吉利帝豪ec7系经销商专案项目研讨问卷.docx

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吉利帝豪ec7系经销商专案项目研讨问卷

帝豪EC7系经销商专案项目研讨问卷

经销商：

西安国利汽车服务有限公司省份：

陕西省帝豪大区负责人：

尹昌龙

一.研讨规范

（一）填写规范

1.此项目需以集体会议研讨的方式进行回复填写；

2.回复内容务求真实、具体；

3.研讨用时不得低于2小时；

4.如有填写不实或太过粗糙状况，将列入网点绩效考评。

（二）人员要求

1.经销商各职能部门均需有2人以上参与；

（三）回复要求

1.需回复问卷资料+附件资料；

2.附件需包含：

试乘试驾路线电子档、展厅各项助销工具图片；

3.相关信息需在“2010年4月19日上午12:

00时”前以电子版形式回复至“帝豪品牌事业部企划部产品一科马超邮箱：

mac311@”；

二.基本资料

（一）研讨背景

1.研讨日期：

2010年4月18日

2.研讨参与人员：

□总经理王德胜□副总经理尹宝敏

□销售经理刘敬南□市场经理赵敏□服务经理水鹏飞

□销售精英若干赵汉盛、常洁、史延、郭强等□市场人员若干刘杰、戴光斌

□帝豪大区人员尹昌龙□其它

（二）网点状况

1.售前人员数：

12售后工位数：

20人

2.二级网点数：

□无□有5个

三.销售总况

1.EC7181.8-MT畅销车型/畅销色：

□标准型□舒适型□豪华型□尊贵型□旗舰型

□哥特黑□阿尔卑斯银□苏格兰红□维也纳金□雅典白□多瑙蓝

2.EC7-RV1.5-MT畅销车型/畅销色：

□舒适型□豪华型□尊贵型

□苏格兰红□爱马仕橙□雅典白□摩卡红□多瑙蓝□哥特黑□凯撒黄□阿尔卑斯银

3.EC7-RV1.8-MT畅销车型/畅销色：

□舒适型□豪华型□尊贵型

□苏格兰红□爱马仕橙□雅典白□摩卡红□多瑙蓝□哥特黑□凯撒黄□阿尔卑斯银

4.目前本区域销售状况表现：

车型

2010年度全年销量目标

2010年第一季度销量目标

2010年第一季度完成销量

EC718

1500

250

135

EC7-RV

300

70

25

1）已购客户选购帝豪产品的主要原因：

选择后请具体详细描述

□品牌认知度高客户认为：

□价格适中客户认为：

了解和试驾后觉得和十几万的车一样，卖8万超值！

□外观好客户认为：

外观大气时尚，以欧洲标准超前沿！

□动力强劲客户认为：

□配置齐全客户认为：

很多人性化的配置俱全，同价位的车型都没有的。

□空间大客户认为：

26500mm的超大轴距，空间很理想。

□安全性高客户认为：

安全气囊是标配，整车通过欧4标准设计，安全放心！

□操控性好客户认为：

□售后服务好客户认为：

□其它客户认为：

2）客户未选购帝豪产品的主要因素：

□品牌认知度低客户认为：

□价格高客户认为：

□外观不好客户认为：

□动力弱客户认为：

□配置不足客户认为：

□空间欠佳客户认为：

□安全性差客户认为：

□操控性不好客户认为：

□售后服务不好客户认为：

□其它客户认为：

四.市场状况

（一）产品介绍状况

1.客户进店主动关注的前十项性能及配置点

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

2.销售过程中客户对产品提出的十大质疑有哪些

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

（二）EC718已购客户状态

1.客户主年龄段：

□30岁以内□31—35岁□36—40岁□41—45□45岁以上

2.婚配状况：

□已婚占比:

%□未婚占比:

%

3.家庭构成：

□未婚与父母同住占比:

%□已婚有子女家庭占比:

%

□多子女家庭占比:

%□其它占比:

%

4.子女状况：

性别：

□男孩居多□女孩居多

社会状态：

□学龄前居多占比:

%□初中生居多占比:

%□高中生居多占比:

%

□大学生居多占比:

%□其它%占比:

%

5.职业状态：

□个体经营业主居多占比:

%□事业单位管理者居多占比:

%

□私企高管居多占比:

%□城市白领居多占比:

%□其它占比:

%

6.购车主用途：

□家庭用车占比:

□企业用车占比:

□代步工具占比:

□其它占比:

%

7.购车状态：

□全家出动居多占比:

%□朋友陪同居多占比:

%□个人选购居多占比:

%

□参与团队居多占比:

%□其它占比:

%

8.影响客户选购EC718的主要因素：

□品牌□价格□产品品质（销售介绍）□同伴建议□赠送活动□售后服务□其它

（三）EC7—RV已购客户状态

1.客户主年龄段：

□25岁以内□25—30岁□31—35岁□35岁以上

2.客户性别：

□男性占比：

%□女性占比：

%

3.婚配状况：

□未婚婚占比:

%□已婚占比:

%

4.家庭构成：

□未婚与父母同住占比:

%□已婚三口之家占比:

%□其它占比:

%

5.子女状况：

性别：

□男孩居多□女孩居多

社会状态：

□学龄前居多占比:

%□初中生居多占比:

%□高中生居多占比:

%

□其它占比:

%

6.职业状态：

□自由职业者占比:

%□私企小老板占比:

%□城市白领占比:

%

□事业单位从业者占比:

%□其它占比:

%

7.购车主用途：

□家庭用车占比:

%□企业用车占比:

%

□代步工具占比:

%□其它占比:

%

8.购车状态：

□父母陪同居多占比:

%□朋友陪同居多占比:

%□个人选购居多占比:

%

□参与团队居多占比:

%□其它占比:

%

9.影响客户选购EC7-RV的主要因素：

□产品本身：

（尤其是：

○外观○安全○配置○空间○操控性○油耗低○其它）□价格□品牌□同伴建议□网上口碑□赠送活动□俱乐部活动□售后服务□其它

五.试乘试驾状况

（一）试乘试驾比例：

□进行试乘试驾占比：

%

其中：

○试乘占比：

%○试驾占比：

%○即试乘又试驾占比：

%

□未进行试乘试驾占比：

%

（二）目前4S店内有否完整的试乘试驾标准：

□有；请继续回答（三）（四）内容□否：

请略过（三）（四）内容，直接答（五）

（三）试乘试驾的整体所用时间设计：

（四）试乘试驾线路：

（请提供电子文档—图片）

（五）试乘试驾原由：

□感受空间占比：

%□感受操控性占比：

%

□感受智能配置占比：

%□感受舒适度占比：

%

□并不明确，别人都让试我也要试占比：

%

□其它占比：

%

（六）试乘试驾后成交比例：

□试乘试驾后成交占比：

%□试乘试驾后未成交占比：

%

□试乘试驾后推迟购买也未选购他牌占比：

%

（七）试乘试驾过程中客户认同的前十大产品优势，您目前是如何回应的：

项目

客户试乘试驾中认同的优势

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

（八）试乘试驾过程中客户询问最多的十大产品质疑问题，您目前是如何回应的：

项目

客户质疑问题

销售回应内容

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

六.竞争方面

（一）EC718市场竞争状况

1.客户未选购EC7产品后改选其它车款的前三名：

□风神S30□凯越□奔腾B50□奇瑞A3□现代悦动□荣威550□其它

2.EC718与风神S30相比,客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC718

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

风神S30

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

3.EC718与凯越相比,客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC718

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

凯越

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

4.EC718与奔腾B50相比,客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC718

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

奔腾B50

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

5.EC718与A3三厢，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC718

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

A3三厢

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

6.EC718与悦动，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC718

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

悦动

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

7.EC718与荣威550，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC718

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

荣威550

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（二）EC7--RV市场竞争状况

1.客户未选购EC7产品后改选品牌前三名：

1）□风神H30□福克斯两厢□骏捷FRV0□奇瑞A3两厢□现代I30□世嘉两厢□其它

2.EC7--RV与风神H30相比，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC7-RV

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

风神H30

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

3.EC7--RV与福克斯两厢相比，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC7-RV

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

福克斯两厢

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

4.EC7--RV与骏捷FRV相比，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC7-RV

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

骏捷FRV

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

5.EC7--RV与A3两厢相比，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC7-RV

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

A3两厢

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

6.EC7--RV与现代I30相比，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC7-RV

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

现代I30

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

7.EC7--RV与世嘉两厢相比，客户认为两款车各自的相对优劣势：

车款

两款车对比下的各自独立5大优势点

两款车对比下的各自独立5大劣势点

EC7-RV

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

世嘉两厢

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）

七.销售技能方面

（一）目前碰到哪些难缠客户，您是如何应对的：

1.第一类难缠客户特征描述：

应对方式：

效果：

2.第二类难缠客户特征描述：

应对方式：

效果：

3.第二类难缠客户特征描述：

应对方式：

效果：

4.……

八.销售工具

（一）目前展厅所用助销工具包含：

（选择请提供电子档—图片）

□易拉宝

□条幅

□参数对比广告牌

□配置对比看表

□产品DM

□优惠活动喷绘

□活动KT板

□喷壶

□卷尺

□计算器

□底盘观察镜

□车身规格对比地贴

□其它