房地产电话营销培训资料.docx
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房地产电话营销培训资料
房地产电话营销培训资料
前言、电话的功效
一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？
是电话！
一个高明的房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费时间，拿起电话主动出击。
客户不来，就打电话请他上门；想要获得客户的信任，就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友；珍惜每一通来电，要想取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客房留下深刻印象。
而这些都与电话有关，让我们总结一下电话的功效。
一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身；
二、通过电话邀请客户尽快上门；
三、通过电话了解客户来现场之后的情况；
四、通过电话再次邀请客户上门；
五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户；
六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离；
七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成；
八、通过电话让你感觉工作更充实。
实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。
第一部分、电话接听技巧
在房产营销过程中，客户在看到我们的宣传广告或DM单页后，为了节约时间与精力，通常会先打个电话进行初步的咨询与了解，以便决定去哪些楼盘考察。
也就是说，客户和我们的第一次联系往往是通过电话进行的，电话接听的技巧不仅反映了其个人的素质和修养，更关系到开发商的形象和楼盘的品质。
而电话接听的终极目的就是邀约客户到现场。
一、来电接听步骤：
（1）及时接听，问好并自报家门。
铃响1声接不好：
太仓促。
客户会觉得现场客户少、来电少、房子不好卖。
铃响2声接最好：
“您好，新大众西锦御园售楼处,（请问有什么可以帮到您?
）”
铃响3声后接应首先致歉：
“对不起，让您久等了。
这里是新大众西锦御园售楼处，请问有什么可以帮到您？
”
避免口头禅：
“喂喂”
（2）回答客户问题：
简洁、快速、有分寸。
通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙融入，电话内容应简练并及吸引力。
当然，如果客人找指定销售员，接电者应主动提供帮助或请客户留言及联系方式。
（3）主动询问客户信息：
个人信息和需求信息。
在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。
第一重要信息：
姓名、地址、联系电话等个人背景情况。
（重中之重：
联系电话——详见“留电技巧”）
第二重要信息：
客户能够接受的价格、面积、房型等产品的需求信息。
（4）介绍卖点，邀约来售楼处面谈：
卖点要独特，确定约定时间并告知交通路线。
邀约客户到现场的基础：
给客户留下好的印象。
邀约客户不要用提问式，而要用选择式。
具体参照“电话邀约技巧”
例：
提问式
选择式
“你看，XX先生什么时候过来（到现场）？
”
“我有空就过去了”
“……”
“XX先生你看，你星期六过来还是星期天过来？
”
“那星期天吧。
”
“那好，星期天我专门在售楼部等您，有可能的话，我向公司争取些礼品送给您。
”
（5）礼貌地结束通话：
把握细节。
结束电话前，销售人员应报出自己的姓名（有可能的话给客户留联系方式，以便客户随时咨询）并再次表达希望客户来现场看房的愿望。
最后等客人收线后才可放下电话。
（6）及时填写《来电登记表》
来电登记数据应尽量填写完整。
并及时分析客户类型、购房抗性、动机，确定追踪时间与内容。
二、来电接听重点：
1.对客户认知媒体的了解。
（为后期媒体投放做好准备）
直接询问“您是怎么知道我们西锦御园项目的呢？
”
2.对客户面积及房型需求的了解。
（为现场销控及价格调整提供依据）
客户层次不同，对面积和房型的要求也会有很大不同。
3.对客户购房动机的了解。
（为媒体寻找诉求点）
对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。
4.对客户询问重点作登记。
（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）
仅做主要的三至四个询问重点的登记。
5.尽力留下客户的联系电话（最好不要单留固定电话）。
（为后期清盘时追踪客户做准备）
三、留电技巧
1、开门见山法：
上来打过招呼后就直接问对方电话号码。
”XX先生/小姐，您看您给我留个联系方式，我们需要做下登记”
“先生，您好，这是我们的热线电话，您方不方便告诉我您的电话号码，我给您拨过去？
”
2、利益诱导或信息反馈
“我们最近有个电话号码抽奖活动，您可以留个电话，参加我们的活动．那样会有机会赢取大奖的。
”
“XX先生/小姐，近期我们公司会举办一些优惠活动，为了方便我们及时传递信息，您给我留个联系方式吧”。
“您是否方便留下个电话号码，我们的价格表出来后，我会第一时间通知您的！
”
“我们过段时间会有个促销活动，届时会推出一些特价房，很适合您的，您可以留下个电话，我好通知您！
”
3、中途打断法：
来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑的时间，本能的将电话号码脱口而出。
4、最后追问便于联系：
在介绍产品高潮将结束时，当客户他最想了解的东西你还没介绍完之前发问：
“您看还有没有不清楚的地方，您留个电话，以后要是有问题不方便来的话，我把问题查清楚后给你回电。
”
5、利用来电显示。
“先生，我从来电显示上看到的号码是123456，这是您常用的电话号码吧？
”
“先生，我从来电显示上看到的号码是座机号码，能方便留下您个人的手机号码吗？
请放心，我不会随便打电话的，当我们有好的优惠活动时我想特别给您发短信，方便您选到满意实惠的房子好吗？
”
6、通过留地址。
“xx先生，我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是××，我寄过去时给您打个电话，您的电话是多少？
”
“请您留下地址，我们会为您邮寄一些关于我们项目的相关资料，资料由专人寄发，请您留下联系电话，以便寄出时与您再次确认。
“注意电话中重复确认地址。
7、通过留传真
”xx先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下。
“
”xx先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号？
“
”xx先生，这样吧，我给您传真一份三室两厅的户型图，您好参考参考，您的电话号码是多少？
“
8、个人信息交换
”xx先生，您好，我的电话号码是132*****，您要是有什么问题可以随时联系我，您的联系方式呢？
“
”先生，我也住在您那个小区附近，我下班的时候给您带些我们的楼书资料，您留个手机号码给我好吗？
“
9、SP（促销）方式留电话
（1）假装电话听不清，让对方留下电话，呆会给他打过去。
“不好意思，我们电话听筒声音太小，我换个电话给你打过去，你的电话号码是xxxx吗？
”
“我听不太清楚，您的电话是多少，我到里面给您打过去。
”
“对不起，今天我们售楼处人大多了，我听不清楚。
方便的话，您可以留下电话，等会儿我打给您！
”
（2）故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请对方留下电话再联系。
“对不起，这方面我不是很清楚，我需要询问一下我们经理。
请您留下个电话号码，问清楚后我会告诉您的。
”
（3）说自己不是业务员，业务员都在忙，让留个联系方式，等会给他打过去。
“XX先生，我们的业务员现在比较忙，我是XX，请把您的电话留下来，稍后我让他们打过来解答你的问题。
”
（4）以现在忙为由，让客户留下电话，呆会儿给他打过去（适用于那些暂时不方便前来售搂处，又急需了解楼盘情况的客户）。
“xx先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。
”
“xx先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。
”
四、接电注意事项：
1、作好应答准备。
销售人员上岗前必须熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。
顾客往往是看到广告后来电询问的，因此事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
2、注重接电礼仪。
接听电话必须态度和蔼，声调柔和，语音亲切，吐字清晰，语速适中，话语简洁；避免口头禅。
使用电话规范用语，如：
“您好”、“很抱歉，让您久等了”、“XX先生/小姐，再见”、“欢迎您来参观”等。
仔细倾听，尽量避免打断对方的讲话。
3、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等候，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。
4、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。
消极被动就是有问有答、惜话如金。
这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。
电话接听时应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。
5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，留个悬念对他才更具有吸引力。
如果他想要进一步了解，邀请他来现场。
此时销售人员应清楚地指引客户来公司的路线,
6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。
可说：
“你看，现在售楼部很忙，而我们这里线路也不多，你想了解更多，不访约个时间请到现场来。
”切记：
凡公开的都可以介绍，而其他请到现场来。
7、应将客户来电信息及时整理归档，与案场人员沟通交流。
五、情景模拟练习
假如你是新大众西锦御园的置业顾问，在售楼处接到了客户的电话……
电话：
铃……铃……
销售员：
您好，新大众西锦御园售楼处，请问有什么可以帮到您？
客户：
您好，请问您那有什么房子在卖啊？
（需求）
销售员：
我们正在热销的是小高层山景大宅和珍藏排屋。
请问先生贵姓呢？
”
客户：
“我姓陈。
”
售楼员：
“是耳东陈吗？
”
客户：
“嗯，是的。
”
售楼员：
“陈先生好，陈先生住在附近吧？
”
客户：
“没有我住的挺远的，要一个多小时车程呢。
”（居住区域）
售楼员：
“哦，是有些远，那您想了解哪一类房型呢？
”
客户：
“小高层。
”
销售员：
“我们小高层……（提炼卖点），不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？
”
客户：
“嗯，八九层的样子吧。
”
销售员：
“对了，陈先生想什么户型呢？
能接受多少价位的呢？
”
客户：
“三室两厅，最好总价在120万的”
售楼员：
“我们目前小高层在售的是171方。
但是我们的价格优惠。
你花同样的价钱买在附近XX楼盘，只能买个100方左右。
”
客户：
“面积太大了，你们有什么优惠措施呢？
”
销售员：
“我们房子应楼层，位置，付款方式不同，优惠幅度不一样。
请问陈先生准备什么付款方式呢？
”
客户：
“按揭。
”
销售员：
”陈先生，我把楼盘夸的最好，还不如您亲自过来看一下。
再说我们明天还设有个团购活动。
您看，明天下午还是后天上午有时间呢？
（结合活动，找到邀约理由）
客户：
“那我明天来看下吧。
”
售楼员：
“好的，明天给您好好介绍，您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢？
”
客户：
“我开车过去。
”
售楼员：
“那您可以沿着***路行驶，在***路口转弯，您会看见售楼处的广告牌，到了之后，您打我的电话123456，我会专程等您，好吗？
”（如无来电显示，问下客户号码）
客户：
“行，我知道了，明天见。
”
售楼员：
“好的，陈先生，谢谢您的来电，再见。
”
如果客户来电找指定销售人员解答，接电销售员可以这样说……
售楼员：
“您好，新大众西锦御园售楼处，请问有什么可以帮到您？
”
客户：
“请帮我找一下小李来听电话。
”
售楼员：
“好的，请您稍等片刻……抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？
我能不能帮您转达？
客户：
“不用了，你让他给我回个电话。
”
售楼员：
“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？
”
客户：
“我姓陈，电话是XXXX。
”
售楼员：
“我确认一下，陈先生，您的电话是XXXX，对吧？
我让小李下午三点给您回电话，可以吗？
”
客户：
“行。
”
售楼员：
“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。
”
第二部分、电话邀约技巧
电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。
电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。
一、邀约的注意事项：
1、邀约一定要确定具体时间，不要跟客户说“有空来看看”等类似的话语。
2、邀约尽量用选择式问句，而不是提问式问句。
3、电话沟通中，房产销售人员要有意无意地制造售楼现场火爆、销售紧俏的气氛，激发客户现场考察的兴趣，实现成功邀约。
如：
“陈先生，非常抱歉，麻烦您大声一点，现场人太多了，有点听不清楚。
”
“陈先生，今天现场看房的人太多了，如果您不急的话，明天上午来看房比较好，我会专程等候您。
”
二、常见邀约话术：
1、“我们楼盘规模很大，每套房价格都有不同，电话里说不太清楚，您看周六还是周日比较方便来实地看一看呢？
”
2、“陈先生，您既然这么忙，那么周五晚上或周六上午您休息的时候来好吗？
说真的，买房子是件大事，一定要多比较，我肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
”
3、“陈先生，买不买无所谓，您多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会帮您好好介绍一下，这个周末您方便吗？
”
4、“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看今天还是明天比较方便过来看看呢？
”
三、初次邀约：
来电接听时直接邀约
客户时间精力有限，通常通过电话咨询或网上了解锁定几个中意楼盘再实地考察。
因而在接到电话邀约时，客户常以“我很忙”、“我想再了解了解，比较比较”委婉拒绝或拖延实地考察或面谈的时间，售楼员该怎么办？
参考说辞：
售楼员：
“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？
”
客户：
“我先上网搜搜其他楼盘再说吧。
”
售楼员：
“不错，买房子是间大事，我也建议您在做决定之前一定要考察三个以上的楼盘。
我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。
”
客户：
“我知道，但是我很忙。
”
售楼员：
“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。
我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看一看。
”
客户：
“为什么呢？
”
售楼员：
“看了好楼盘，您心里就会有个选房子的标准，有了标准才能选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就是在节省您的时间嘛。
我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上五点，您哪个时间比较有空呢？
”
客户：
“下午比较好。
”
售楼员：
“那我们就把时间定在明天下午，您看怎么样？
”
客户：
“行。
”
四、再度邀约：
彰显诚意
1、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般无需再度电话邀约，但是为为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。
参考说辞：
（1）客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们再度邀约，可以体现我们服务周到，关心客户细致入微，同时可以表现本楼盘知名度和美誉度。
给对方留下美好的印象。
“陈先生，您好！
我是西锦御园的小王，不好意思打扰您了，昨天您打电话来说好今天下午到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是很好，您可以带把伞。
”
（2）如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。
“噢！
今天比较忙是吧！
没关系的，看房子不急的，早两天晚两天问题不大，不过，今天我打电话来是想告诉陈先生，您是想买四房，房型要好一点，价格在150万左右，附近XX路上的XX楼盘，我去看了，还可以的，本来我觉得顺道您一起看一下，比较比较倒也是不错，再讲我们这里这两天XX户型卖得特别好，总价在130万，所以我觉得陈先生是想买好房子的，有空早点来看看选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前都属活动促销期付款方式等都很合算，您不妨早点来，不好意思打扰您，希望早些与您见面，再见！
”
2、在约定来现场日期之后的邀约
（1）错误提醒：
不可兴师问罪，咄咄逼人，也不应放弃再邀约。
（2）参考话术：
第一步，让对方感觉失约不好意思，故先主动提起：
“陈先生您好！
我是西锦御园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。
”
然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。
“不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。
”
当然这两步可在一句话中完全表达。
“昨天上午您很忙吧，没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一起来。
”
第二步，制造再度邀约的理由，让对方产生看房的冲动。
A.再次强调楼盘卖点与特色，让那个客户觉得现场看房有必要，有价值。
“陈先生，我们这个楼盘的价格在这一带是最合理的，现在又有这么多优惠政策，即使您不想在近期买房，多了解一下，比较一下也是好的。
”
B.渲染楼盘热销状况
“昨天下午有位先生和您一样，看好XX户型，一下就买了两套，说是一套自己住，一套用来投资，现在XX房型我们只剩下xx套了。
”
“王先生，真的很巧，昨天是我们西锦御园经典保留房，XX开盘，一下午就卖掉了十套，因为它地理位置优越，如果您同样来看房，现在就能找到令您心动的好位置。
”
C.告知最新促销优惠，强调促销时间段，吸引客户注意力
“我们这次活动不到三天就销售了10套，因此这两天公司决定将房价做一定的上调。
您虽然没有来过现场，但我把您当老客户，希望您今天下午或明天上午能过来实地看看，要是有满意的户型，我帮您申请一下，价格比后来的客户可以实惠些。
”
第三步，强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看房，多比较，最后买到的房往往会比较称心。
第四步，再与对方约定一个时间来看房。
参考说辞：
陈先生没有按时来售楼部，销售员该怎么办?
售楼员：
“陈先生，您好，打扰您了。
我是***公司的置业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来，是有重要的事情耽搁了吧？
”
客户：
“是的，临时有要事走不开。
”
售楼员：
“没关系，工作第一嘛。
其实，也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们20套精品房源促销活动，无论是房型还是室内格局，都是这一带最好的，因此，接连来了两个看房团，一天就卖了15套，我相信您如果来了，也一定能找到让您心动的好房子的。
您今天下午或明天上午能抽出时间吗？
”
客户：
“下午吧。
”
售楼员：
“那好，今天下午我在售楼处专程等候您，您可一定要来看看啊。
”
五、两次邀约后处理：
如果一组客户经过两次邀约后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。
只要关心他对买房看房的动态就可以了。
六、情景模拟练习
说辞一：
（针对三期）
你好，我是新大众西锦御园的置业顾问XXX，您前期打过我们热线电话。
由于XXXX原因，我们西锦御园三期一直没有开放，让您等了这么久非常抱歉。
同时对于您长期以来对西锦御园的关注我们也深表感谢。
我想了解一下，目前您的房子还没有买吧？
客户：
（我一直在等你们的房子）置业顾问：
谢谢您啊，我们三期现在已经在（认筹.开盘，销售…..），大概会在X月初正式面世，我想了解一下您目前的需求有没有什么变化，还是要3室的是吗？
您工作在附近是吗？
如果方便我想带一些海报，楼书，户型单页到您单位给您详细讲解一下好吗？
客户：
（我已经在其他地方买过了）置业顾问：
那您具体是在什么地方买的呢？
已经交过房款了吗？
您的眼光不错啊，买的楼盘一定也是好楼盘。
不要紧的，即使您已经买过了也可以抽时间来我们这里再看看，参观一下啊，如果您的同事、朋友需要买房子的也可以帮助我们介绍一下。
客户：
（定价了吗？
）置业顾问：
对不起，目前价格还没有出来，一般情况下开盘前详细的价格会制定出来，价格区间或者起价在认筹的时候能出来。
但是你放心，我们的价格在同类产品中是性价比最高的。
客户：
（什么时候能买？
）我们三期还没有对外公开销售，正式认筹时间在X月初，我们会再次打电话邀约您。
正式销售的时间在X月份。
虽然我们现在不能销售，但是我们的施工进度是很快的，目前xx的楼栋都已经（打桩、封顶,外立面等等）了
说辞二：
XX先生/小姐，您好！
我是新大众西锦御园的xx。
您之前有来过我们项目（有给我打过电话），今天给您打电话是有一个好消息要告诉您，我们XXX在这周末就要开盘了。
开盘现场我们会举办“XXXXXXX”的活动，配合丰富多彩的活动我们推出了“xxxx”。
想邀请您过来现场了解一下。
那我来现场都可以参加哪些活动啊？
介绍活动和优惠内容，并进行参加活动意向登记等等.
说辞三：
XX先生/小姐，您好！
我是新大众西锦御园的xx。
您之前不是到过我们项目（有给我打过电话）吗？
请问您现在买了吗？
（客户：
已经买了）
置业顾问：
那请问您在哪买的啊？
您买的是几楼啊？
价格是多少？
客户：
……
置业顾问：
那恭喜您选到合适的房子了。
XX先生/小姐，我们这里现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，到选房前每天会累计XXX元的优惠，我们预计10月份开始销售到时候我们可以累计XX万多元的优惠，并且只要到访我们售楼处都会有精美礼品赠送的。
你有朋友或亲戚想买房的可以推荐他来我们售楼处看看。
客户：
好的。
置业顾问：
那谢谢您了，祝您生活愉快。
再见！
（客户：
没买）
置业顾问：
最近有没有去其他售楼处看房子啊？
您看的是哪个项目？
楼层？
价格？
那您感觉他们房子怎么样？
（收集客户需求信息）
客户：
……
置业顾问：
我们项目……（提炼卖点），我们这个区域以后会全部规划为高端住宅小区和商业中心，市政配套社会也会逐步完善，所以说我们这个片区以后的升值潜力会很大。
给您打电话的目的（告知活动）是通知您我们项目已经现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，……你越早办卡增值的越多啊，并且这次推出的房源就XX套,所以会员卡也是限量办理的，您今天有时间就赶紧过来吧！
客户：
……
置业顾问：
（今天有空）那您大概几点过来我在这边等着您。
（今天没空）那您什么时间有空？
明天有空吗？
大概几点？
那我在这边等着您。
客户：
好的。
置业顾问：
那不打扰您了，我叫XXX，你过来的时候找找就行，稍候我把我的联系方式发到您手机上，有什么问题您可以给我打电话。
祝您生活愉快。
短信内容：
XX先生/女士，您好！
我是刚才致电给您的新大众西锦御园的置业顾问XXX，非常抱歉打扰到您！
这是我的联系方式，有问题欢迎随时致电给我，新大众全体员工将竭诚为您服务，期待您的光临！
祝您生活愉快，合家欢乐！
第三部分、电话追踪技巧
一、电话追踪针对三类人：
1、到过现场，没有购买的客户；
2、来过电话却没有上门的客户；
3、到过现场已购买的客户。
二、电话追踪的目的：
1、即时解决客户异议；
2、加深客户对楼盘的印象；
3、加速客户成交的速度；
4、有利于客户渗透客户。
（老带新）
三、电话追踪可能的误区：
1、自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）；
2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销；
3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓；
4、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。
四、对没有购买的客户追踪技巧：
第一步：
客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：
A类：
很有希望/B类：
有希望/C类：
一般/D类：
希望渺茫
第二步：
分析客户当时没有下定的原因：
“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？
”
1.（意见不统一，回家商量）侧面了解客户家里谁做主，邀请做
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