渠道招商方案模板.docx
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招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。
以下是分享的渠道招商方案渠道招商，希望能帮助到大家渠道招商方案渠道招商渠道招商会操作方案
方案
名称渠道招商会操作方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一招商会主题及规划
（一）招商会主题
共赢未来战略联盟计划启动仪式暨产品招商会。
（二）招商会规模
根据有关方面讨论结果，初步计划为100人左右。
（三）招商会目的
1安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。
2安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。
3针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。
4借助本活动及有关报道为企业及其产品在市场形成一定的影响。
二招商会活动规划
（一）活动时间
20XX年月日。
（二）活动地点
山东省青岛市大酒店。
（三）主办单位
1公司。
2协会。
（四）媒体支持
1日报。
2晚报。
3都市快报。
4电视台。
（五）嘉宾
1专家组：
。
2媒体记者：
。
3政府机构。
（1）。
（2）。
三招商会筹备
（一）制订招商会的整体方案。
招商会整体方案的制订一般由市场部执行，具体工作包括以下四个方面。
1制订招商会的整体方案，设定会议议题和议程。
2策划本产品的全套招商资料。
3起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。
4确定本次招商会的宣传策略：
借助媒体（日报晚报都市快报电视台等合作媒体）的声音，传播公司规模实力及优势所在，增强对目标分销商的说服力和影响力，消除他们的疑虑，增强其对企业及产品的信心。
（二）准备多媒体资料
多媒体资料的准备一般由市场部执行，主要包括以下两个方面的工作。
1制作有关企业及产品的多媒体讲解资料，包括媒体报道文章。
2准备制作招商会中要用到的各种物品，下面的招商会所用物品表可提供备忘。
招商会所用物品表
物品名称数量备注
1会议现场POP15个注明会议主题共赢未来战略联盟计划启动仪式暨产品招商会
2易拉宝15个注明会议主题共赢未来战略联盟计划启动仪式暨产品招商会
3条幅2条注明会议主题共赢未来战略联盟计划启动仪式暨产品招商会
4拱门2扇注明会议主题共赢未来战略联盟计划启动仪式暨产品招商会
5接待桌2张
6会议背板1块注明会议主题共赢未来战略联盟计划启动仪式暨产品招商会及主办单位：
公司协会
7会场向导牌视现场情况而定注明共赢未来战略联盟计划启动仪式大酒店层厅
8独家分销商铭牌个
9手提袋个内装分销商的加盟手册企业产品手册三折页一期规划图宣传光盘
10签名板1个
11主席台姓名台卡个
12分销商的胸卡个
13企业标志个
14墙面形象展示牌个
15男女职业装套
16营业执照税务登记证ICP经营许可证等可能需要的材料的复印件
（三）筛选渠道邀请嘉宾
筛选渠道邀请嘉宾一般是由销售部在市场部的协助下负责完成，需要完成的工作主要包括以下三个方面。
1制订分销渠道的建设方案，并初步筛选联络潜在的分销商。
（1）会前，需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通洽谈，确保一定数量的现场签约，避免无人签约的尴尬，并以此带动其他分销商加入签约活动。
（2）除向潜在的分销商发出邀请外，应在会前三天确认较准确的到会人数。
2作为招商会的主持部门，应全面深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节，准备相关的讲解课程并进行反复演练，避免出现一问三不知的情况。
3邀请有关地方政府机构和相关协会的人员专家，以及邀请媒体单位的记者。
（四）人员准备工作
人员准备工作一般由行政人事部负责完成，主要包括以下两个方面的工作。
1聘请会议主持人接待人员礼仪人员。
2配备工作人员，制定招商会工作人员配备表，具体如下表所示。
招商会工作人员及其职责表
角色担当人主要职责
1总指挥总经理主要负责会议前期的组织后期服务和整个会议的总协调
2副总指挥（执行总指挥）营销总监主要负责所有会议细节的安排和处理，同时进行会议议程科目和时间的安排
3会务组组长行政人事部
经理
（1）负责会议接待登记会议资料的发放会场的整理各个成员的分组突发事件的处理和协调
（2）票务安排会议各种费用结算支付等
（3）接站登记等接待事宜
4会场组组长市场部经理
（1）负责会场秩序的调节摄影摄像讲课进程的安排会场现场的业务处理会场气氛的营造
（2）负责参会人员的名单整理分组就餐安排合同资料与会人员的事务协调意向分销商的沟通促进配合会务组安排业务等
四招商会运作
（一）会场布置
布置会场时，要注意会场内色调搭配。
一般来说，为了会场的清新宜人，多以选择蓝色和浅灰色为主，尽量不选白色或红色为主色调。
同时，会场环境舒适温度适宜不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员（100120人）的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布白板立式讲台（最好在侧下方加坐式解说台）等。
会场布置应分区进行，具体可按下表来执行。
会场分区布置表
会场分区需要布置的任务
1主席台区
（1）主席台背板
（2）主席台会议桌
（3）投影仪投影幕
（4）笔记本电脑
（5）主持台麦克风音响设备
2分销商区
（1）分销商第一排离主席台保持约3米的距离
（2）分销商区的两侧留出约15米的距离
（3）会场内四周易拉宝的环型摆放
（4）会议桌笔饮用水
（5）会场内墙面形象展示牌
3大厅会场入口区
（1）会场台阶处，摆放易拉宝
（2）会场1015米的入口处，摆放易拉宝
（3）会场入口处工作区：
进入手续登记会议资料发放咨询解答推荐引导
（4）专柜实景展示
（5）实景两侧不同角度地摆放易拉宝
（二）会务登记与接待
目标分销商的到会确认和接待，并安排好与会人员的住宿交通问题。
（三）招商会的实施
1产品等相关内容的介绍。
（1）在招商会上要讲解的内容主要包括以下四个方面。
产品是否有前景，是否有竞争力。
利润空间是否够，是否有钱可赚。
推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
企业是否有实力信誉承诺能否兑现，包括支持协销承诺及分销商风险控制承诺等。
（2）通过招商会的召开，最好能让目标分销商信任企业产品营销模式利润空间合同内容。
相信企业，即让分销商相信企业有实力讲信誉有能力有战略有远见。
相信产品，即让分销商相信产品确实有功效卖点独特定位准确质量可靠，在市场上有前景。
相信模式，即让分销商相信企业的营销模式先进有实效管理规范，可操作性强。
相信利润，即让分销商相信产品有钱可赚利润空间大。
相信合同，即让分销商相信合同严密责权利明确，有绝对的约束性和保障性。
2促进签约。
在签约会场，会场负责人及工作人员应做好以下两方面的工作。
（1）进行有效有目的的会前沟通，选出有条件态度积极合作倾向明确的分销商进行事前确定，同时也听一下他们对招商会的建议和期望。
（2）在招商会上，可请事先沟通确定有合作意向态度积极的分销商带头签约，引发与会人员的从众心理，从而有效地提高招商会的效率。
五招商会善后事宜
1招商会结束后的结算撤离等工作，由所有参会的工作人员按职责进行。
2签约分销商的后期追款，由签约的销售部工作人员负责。
3制作会后总结及宣传材料，由市场部与会人员负责。
六招商会预算
招商会的预算主要包括两大部分：
会务费用会议宣传推广费用。
（一）会务费用
会务费用主要包括会议场地费用食宿费用会议物品费用交通费用等相关费用。
（二）会议宣传推广费用
会议宣传推广费用主要包括新闻媒体购买费用嘉宾费用营销支持费用主持人费用等相关费用。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
马可波罗渠道招商策划方案
马可波罗B2B精确广告，将供应商信息定向投放给正需要此信息的采购商，没有效果不需支付广告费，据调查显示，精确广告效果付费模式使获得订单的效率提高510倍。
目的：
1制定一个切实可行的招商政策，能够快速开拓全国市场
2给欠缺产品的网络公司等这些一个能够赚钱的产品
3更快速的推荐给出口企业一个降低投入成本，增加贸易机会的平台
行业分析：
1成本增加，国际环境的变化，外贸企业的生存压力增大（广东有20的出口企业倒闭或者停产）
2部分外向型企业增加对内贸的重视程度
3国家加强对创新企业的支持力度，加大对自主品牌的支持
4越南印度的劳动密集型企业人力成本已经是中国一半，中国劳动密集企业存在危机
5阿里巴巴客户群体过多，导致企业效果急剧下降（当然也有部分企业效果很好）
6其他的类似madeinchinagsecvv等等一些平台由于模式等一些问题，在国内仍然处于难以扩大的境地
7企业需要一个新的模式，降低初始投入，来获得好的效果回馈
代理公司现状：
106年底到08年初，仅广东就倒闭了40的互联网公司
2他们缺少能够让他们生存的产品，或者是好产品门槛太高
3硬件公司利润太薄，面临转型境遇
4系统集成商的项目困惑是尾款回收太复杂，相当多的公司也在转型
5传统企业在慢慢转型，需求也在不断变化，小公司难以掌握最新市场需求
目前同行招商分析：
1阿里巴巴：
a）中国供应商全部进行直销，不走分销渠道，我尝试与卫哲沟通区域市场，但阿里绝不在近期走分销渠道模式，我走访了很多企业，大多对阿里的效果表示不认可了，不续约了，但是也困惑是没有其他好的办法或者选择。
b）诚信通和阿里软件走的是分销模式，但是外贸版本的阿里软件并未给分销销售，而是走的直销模式，但诚信通给分销利润太低初始7折，第二年减少，第三年全归阿里巴巴所有。
内贸版阿里巴巴基本整合其他产品，销售难度很大
c）渠道的人员大多直销转过来，而且政策过于强硬，比如青岛雷迅必须50人销售团队，少一个不可。
2madeinchina：
a）模式与阿里巴巴一样，以后也会存在与阿里一样的问题就是客户过多后，效果变差
b）去年就出台策略撤销渠道，或者并为分公司进行直销开拓市场，为上市做准备，路线基本与阿里类似
c）企业反馈初始效果很好，有2个月试用，现在基本银牌不销售了，主要销售金牌，控制客户数量
d）做了11年，06年在佛山开始爆发，原因是当时阿里巴巴被google制裁，效果下降急速，同时madeinchina价格低，企业抱有尝试态度，所以06年是快速起步期，05年20XX万，06年8000万，07年1个多亿，08年目标2个亿，就可以看出他们的发展
3ecvvgs等：
a）目前这些基本都不是竞争对手，他们有的走直销，如gs，但是现在在转型，基本1年2年内不会有太大的竞争。
b）Ecvv等新平台，模式是有一定吸引力，但是整体的实力较弱，他们基本走分销渠道，
4baidugoogle：
a）他们的模式已经得到企业的认可，而且逐步扩大市场份额
b）逐步削减渠道分销比例，走直销为主，主要由于他们过了成长期
c）Google的出口易是专门为企业打造的外贸的宣传，产品效果还是不错，不过摆脱不了通用搜索引擎的缺点，
目前渠道体系分析：
1网络代理公司：
a）网络公司普遍缺少产品，同时大都被伤害过，故选产品均比较小心
b）这类公司数量众多，3721时代中企员工开的公司发展了很多，而且有很多发展壮大起来
c）他们在一线，有比较强的开拓能力，但以追求利润为主
d）同时现在大多都在做XX等优势产品的灰代
2软件代理公司：
a）以用友金蝶等大软件商的代理为主，他们在当地均有较强的政府背景
b）这类以项目和关系营销为主，空白市场开拓或队伍规模销售能力相对较弱
c）联邦等软件公司的代理以硬件为主，外销队伍基本很少
3具有研发能力代理公司：
a）这类公司也是基本以网络和软件公司为主，代表的是3721体系商鼎体系yahoo系，XX系的大分销，如青岛雷迅深圳时代赢科苏州世纪晨光佛山一搜等等
b）他们现在很注重选择产品，但是公司有资金实力，开拓能力较强，客户资源非常多，而且粘合性不错
c）他们有自己的研发队伍，故他们有自己的产品线，如果寻求他们合作必须要专门有一个队伍来做专职销售，方可保险
4硬件或系统集成分销公司：
这类公司与软件代理公司基本类似
5传统物流代理公司：
a）这些公司有很好的客户基础，而且关系较为密切，比如物流货运报关等
b）他们的缺点是人员少，没有互联网经验，需要培养
c）这类公司一般需要比较强的说服力度，才会让他们成立团队运作，开拓周期长
d）我认为这类传统行业公司可以很好的发展
6广告公司：
有资金，有人员，有企业资源，是一个非常好的选择
招商政策：
（一下是个人观点）
1开拓步骤：
a）总体原则是扁平化，数样板，广撒网，严要求，逐步回收，集权化。
b）第一步选择互联网公司为主，优势在于发展速度快重点选择3721XX（XX代理均在转型）google慧聪阿里巴巴等同行代理，
c）第二步选择物流报关代理或广告公司等公司为主，加强纵深发展
d）第三步是在第一二步树立好样板客户样板代理基础上，我们主动选择和培养的对象了，
e）第一年广撒网，第二年回收树立核心代理，减少支持成本，第三年可以建议考虑分公司直销但最好不要发展省级代理商
2收费标准：
（均为第一年的费用标准，第二年要提价）
a）普通代理：
建议：
1万或2万元代理费（后台帐户预付款），再收一定的市场保证金（不违反政策可退）
b）核心代理：
特殊地方如果要求做核心代理，则建议510万，特殊标注的是广东福建江苏浙江等某些地区除外，比如苏州，没有230万才他们实在说不过去
c）核心代理将管理同地区普通代理，一个地区可允许35家普通代理存在，核心代理只有一家
3利润空间：
a）规定好任务，季度和年度任务，任务标准目的在于进行返点
b）起始折扣给予4折，加1的返点，加5的年度返点奖励，均需完成任务前提下，返点按照回款额来做依据。
c）考虑标准为：
阿里巴巴给7折是强势品牌，我们在成长期。
另一个是目前市面上的代理公司接受的最好的是3折产品，但是不能直接给3折，需要一定的条件让他们努力拿到。
d）续费价格另行制定，建议5或6折。
4加盟条件：
a）具有10人以上的销售团队和固定办公场所
b）做过网络产品代理，做过b2b产品代理优先
c）区域市场有一定的客户基础
d）具有独立法人资质
5代理支持：
a）广告支持：
这点由市场部规划，针对渠道希望可以进行路演，正式推出后做20城市路演
b）销售会支持：
支持他们做会，然后用他们的任务返点做奖励基金会议营销还是一个好的促单方式
c）培训支持：
这个很关键，一定要做好培训课件，案例共享的工作，形成全国的一个交流中心，树立样板代理业务员。
建立网上交流专区。
d）物料和整体vi支持，全国品牌统一。
e）市场规范管理支持，这点在初期很重要，如果政策允许一个地方多家代理存在
6利润核算（未考虑续费）：
a）假设公司10个业务员，每个业务员平均每月做2单
b）25003101290万年营业额（1年做360个客户）
c）代理折扣后利润为xxxx0654万。
（未算返点）
d）54折扣收入30万运营成本24万（利润）
7区域划分：
a）划分大区：
华东，华南，东北，华北，西北西南
b）广东福建浙江江苏一定需要专人负责
8渠道经理激励制度：
a）制定季度和年度区域任务
b）完成任务提成3（回款额），按照任务进行比例分配，如果完成不了70则没有提成
c）超额完成给予奖金奖励，具体标准需要领导制定
d）比如半年完成或一年完成可以奖励出国旅游，公司即省钱，也可以在网络圈内传为佳话，一举两得
几点小建议：
1首页最上方和最下方没有代理商入口，需要到企业推广才能看到
2代理商查询建议作出条件查询，XX的那种就不错，对代理进行认证，让企业放心
3后台的模式（网站体现）类似XX的招商模式，关键现在要体现出我们的优势，代理商关注点是：
a）好不好做，销售难度问题：
要考虑到代理商业务员的销售能力
b）市场是否足够大，利润空间是否高
c）有什么样的支持，如果品牌力度好，剩下的主要就是培训
d）市场是否稳定，会不会出现恶性竞争（是否区域市场存在多家代理）等
4一定多讲故事，这个是一个很好的减少成本扩大知名度的好方法，类似阿里巴巴04年的4000万那个广告
5渠道招商不难，难点是几个部门在统一的战略下，步调是否能够统一，如市场部产品部，销售部门，技术部，售后客服运营部等，如果都能统一，加强执行力，才能形成一个良性循环，一个部门拖后，那么就是会形成恶性循环
招商方法和技巧2
任何一个行业招商都各有千秋，餐饮行业更加特殊：
1首先第一步：
确定本项目定位以及业态规划，设定符合餐饮需求的产品，如烟道隔油池等。
2其次根据区域内餐饮行业的租金情况以及本项目的租金最低限投资回报率等因数，确定本餐饮业态租金的平均租金。
餐饮行业一般为本区域购物行业的平均租金的6070。
租赁面积，视品牌规模以及商家需求具体谈判。
租赁期限，一般来说，餐饮行业的品牌连锁最长不会超过8年。
3然后确定目标商家，划区域琐定商家品牌以及商家名录，换个说法就是，那些商家会对我们项目感兴趣。
那些我们有把握。
把项目的概况，招商手册DM等发发招商传真，发发电子邮件，打打电话，一些有回复的，有开店要求或者意向的商家作为重点跟踪，招商绝对是广种薄收的。
做完商家测试，筛选意向性商家登门拜访约见，确定时间到项目实地考察，一般以项目准现房前12个月为最佳时机。
当然，拜访之前一定要确定谈判的底限，以及招商优惠政策等招商策略。
做到心里有底，去之前了解该商家之前开店的地址，面积，租金等情况，知己知彼么。
4漫长的谈判期限开始了，商家会提出一些要求，那些要求我们可以满足，那些要求我们不能满足，不能满足的要求比如：
租金或者租赁面积等，我们的处理方式是什么说白了，就是一点点的拉近彼此的平衡点。
促进合同签定么，这个要具体问题具体分析了。
5签约成功，约定开业时间，督促商家尽快进场装修等琐碎问题。
其实招商行业大部分的流程跟中介差不多。
不过你要面对更加精明的商家，而不是个人，你背后的老板不是一个业主，而是一个公司企业。
商铺做为生产资料，商家关心的是这个区域能给他带来多少效益，他反算能够出到多少租金，如果算了一下，租金可能为0或者是负值，那么就需要甲方给点免租期限，或者贴装修等要求。
中国企业招商十大模式
企业招商，作为一个时下最流行最常用的名詞，在翻开国内外传统的经典营销著作也看不到，但是在中国它作为一个独特的名词和现象存在。
不论是企业还是经销商这两个字有很多很多的体会，有人提起招商非常痛快，非常高兴，认为招商是非常好的办法，能够快速把钱找回来，让自己的好项目好产品能够非常快的得到成功。
同时随着中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品医药美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。
今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。
那么在这个背景下，我们这种成长性的中国企业，怎么利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势。
让自己的企业在短期里面上一个台阶。
下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。
第一种是拍卖型。
很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。
比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作的，拍卖的生命核能。
第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。
那个时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。
哈慈当年跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，那么企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。
哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。
经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险，这种方式以前非常好。
但目前在产品同志化的情况下，你很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，让我们的企业去这种方式去招商，这种可能性是越来越小。
第二种是亲身体现型。
东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。
当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观休息。
休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。
这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。
这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。
再好的产品也不如有自己的切身体验，如果我们有一个好的产品，让我们的经销商代表，让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要你对自己的产品有信心。
第三种是借势型。
海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。
牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。
海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲的广告语，关键时刻怎能感冒。
在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。
我们现在有很多医药企业保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。
过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得企业思索。
第四种是样板型。
这种招商是非常有背景的模式，我们的经销商现在看多了创造巨福新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。
这种情况下样板市场是一个好办法，我不打广告也招商，前提就是我手中有扎扎实实几个样板市场，他们做的非常成功。
比如去年北京的清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。
为什么它会这么成功为什么引起的反响都是一致的呢第一炮做得非常好。
在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北京非主流媒体北京广播电视报打了一整版广告，接来1800个咨询电话，直接订货一千盒。
当时这个产品在北京还没有上市，没有货。
企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。
连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。
还有其它案例，一个是可采。
可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法变脸术，这种诉求都是非常成功的。
很多经销商朋友看着它在北京上海广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向全国推广。
可采在北京上市仅仅
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