综合投标报价的技巧和策略.docx
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综合投标报价的技巧和策略
投标报价技巧和方略
第一章投标报价程序和作法
第二章投标报价方略与技巧
第三章国际投标报价办法与技巧
第一章投标报价程序和作法
在招标投标活动中，投标人能否中标，核心是报价。
标自身就是标、标份意思。
投标单位在认真研究招标公示或文献之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力求获得中标。
熟悉投标报价工作程序、投标报价风险分析、投标设计与报价办法、竞争方略、报价技巧，以及开标时争取中标对策、中标后价格管理等，这是决定参加投标报价后来，作好标书、争取中标并在中标后获得较好经济效益十分重要工作。
第一节准备阶段工作和办法
投原则备工作既是投标经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必要通过一种阶段必要性工作。
投标单位不通过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，虽然盲目转向投标阶段也不也许获得投标预期成果。
因而，这是投标业务不可逾越阶段性重要工作。
投原则备阶段工作，涉及明确投标基本规定，收集投标信息，选取投标项目，拟定投标对象等。
一、普通投标基本规定
投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺少研究，指引思想不明确，工作稍有疏忽，就也许导致失去投标有利机遇，达不到中标取胜目，增长承包风险限度和铸成重大经济损失。
普通来说，任何投标单位在开展报价业务时，一方面要对投标工作有全面结识，明确其基本规定，投标基本规定普通有如下几点：
1目性。
投标报价总目是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高公司效益。
在投标中，报什么价格取决于公司投标目。
由于不同目具备不同报价方略和价格水平。
普通状况下，以获得最大利润为目，这是一种较为典型经济目；此外尚有为补充公司生产任务局限性，维持公司生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡局面；为显示本公司技术管理先进性或提高社会知名度，以开拓产品销售市场；为克服市场暂时浮现生存危机等。
只有明确了投标目，才有也许达到既定目。
2及时性。
在招标中普通规定有招标时限。
投标单位不能在规定期限内完毕招标工程项目估价等工作，就也许失去竞争机会。
一项投标估价报价工作量是很大，特别是对那些大型工程项目和综合成套设备承包项目，估价计算工作量更是十分浩繁。
为此，在投标中，对报价及时性显得尤为重要。
不能做到这一点，就失去投标基本条件。
3精确性。
投标报价，必须建立在科学分析和可靠计算基本上，这样才干较精确反映工程造价。
机械制造公司制定标价与拟定产品价格原理和办法基本相似，但其难度比拟定产品价格大多。
公司对产品定价，是在资料基本齐备、状况基本明了基本上进行；而对于投标报价所需要资料，需由投标单位自己去收集和查找。
但是，对于采用投标办法中标产品，普通多属技术水平高、工艺先进专用设备或成套设备，其价值较大而可比性较差。
因而，精确地报价直接关系到公司竞争胜负、效益高低。
4方略性。
在复杂竞争环境中，单靠报价及时和精确企图一举中标是远远不够。
投标价要获得成功，还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等详细状况，运用投标报价方略和投标竞争艺术，在一定期机分别采用高价、中价或低价方略，从而获得中标。
二、全面收集招标信息
信息是投标业务重要一环。
对国内投标单位来说，收集招标信息重要渠道是：
1依照国内国民经济建设五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度详细经济建设投资发展项目，公司技术改造项目，收集综合整顿出适合本单位投标对象项目；
2依照国家经济政策和已批准投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目详细投资规模、项目建设进度和工程建设规定；
3在扩大公司自主权状况下，可以充分理解生产公司扩建、改造项目建设目的和详细内容；
4收集同行业承包单位对某些工程建设项目意向、力量和投标方向、方略。
总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府筹划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种关于建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建设银行（或关于银行）规定、意向和方略，以及她们对待投标者态度等。
同步还要分析每个也许竞争者力量和方略，以选取适当投标目的进行跟踪。
三、选取投标项目
当承包公司通过信息工作获得某些招标项目，并以为也许从这些项目投标中受益，也就是说产生了一定兴趣时，那么所面临问题是如何在这些招标项目中进行选取。
普通来讲，在选取投标项目中要慎重研究和充分预计投标也许性，要对如下几种问题做出对的判断：
1招标单位时间约束条件：
涉及投标时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。
承包公司能否在投标这些时间约束条件内，来完毕投标所有工作程序，这是能否选取投标项目先决条件。
2公司自身生产约束条件：
招标单位对某些重大建设工程，均有一定交工进度限制，承包公司在限定工程进度内，从筹划投入到产出交工要多长时间，既有生产负荷能否承担得了；在生产过程中要投入多少资金，与否已有了着落；技术质量和成本水平信誉如何，有否达到招标规定保证办法。
3外部环境各种约束：
诸如原材料、配套件等订货、到货有无保证；需要补充加工设备、工装等能否如期安装投产；建设工程项目土木工程进度能否适应工程设备安装进度规定，工程设备出厂运送、安装、调试环境会遇到困难条件，在工作设备制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生影响等，都要认真考虑。
总之，投标单位只有对这些内外约束条件进行充分预计，以为对某一招标项目确有投标承包能力与把握时，才可以把投标对象拟定下来。
四、研究拟定投标对象
投标单位依照工程设备投标信息，通过初步调查研究和定性分析，选取出某一适当项目准备参加投标时，与否可以拟定为投标对象，还应当用科学办法进行定量分析，并从本单位经营目的出发，最后做出决断。
这是由于投标风险性很大，但又不可回避，必要变化老式经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面办法，运用当代科学手段和办法，做出与否参加投标对的决策，就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标也许增长到最大限度。
1对各种约束条件进行定量分析。
为了在众多约束条件下合理地选取投标工程，须要通过建立数学模型进行定理分析，为对的拟定投标对象提供决策根据。
定量分析方式，有决策树法、线性规划法和多标目规划法。
2纳入公司经营目的进行权衡选取。
在普通状况下，投标单位参加工程设备投标目，是为了获得经济效益。
但经营目的不能仅限于增长赚钱，其实赚钱水平提高也是各种经营目的实行成果综合反映。
在选取工程设备投标对象时，普通是与实现各个经营目的结合在一起。
如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国际上增强公司知名度与信誉；是争取在一种新领域内打开产品销路；是充分发挥公司多余生产能力，或使公司有活干、转亏为盈等等。
有工程设备投标项目可以既给本单位带来一定赚钱，又与本单位各个经营目的相一致，这是最抱负；但有则由于竞争或其她因素影响，利润微薄，只能实现其她经营目的，从长远看能给本单位和社会带来更大经济效益，这也是可取；也尚有此外一种情形，就是本单位无利可获甚至亏损，但是重点建设需要，可以代替进口，社会效益更大，如果能争取国家在关于经济条件上，如指令性原材料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，予以必要优惠和扶持，也是可以选用，否则投标单位在承包经营条件下，对这样项目是难以承办。
3根据承包伙伴贯彻与否做最后决断。
一种大型项目，不但生产和技术相称复杂，并且需要众多配套设备，特别是“交钥匙”工程，要从研究设计，加工制造，到安装调试，投产运营等方面系统全面负责，仅靠某一种或少数几种公司承包是不大也许，必要要有一定承包组织形式，以一龙头公司为主结成有力承包伙伴。
承包伙伴详细成员，要视招标工程设备项目复杂限度和规定条件来定，简朴项目只需挑选一批主机和配套生产公司，复杂项目不但要有国内生产公司，还要吸取国外厂商合伙，普通还需要有科研、设计、安装等单位参加。
在承包伙伴选定，承包组织有了着落时，才可以对投标对象进行最后决断。
当前，国内横向经济联合有了发展，各类工程设备制造集团公司相继成立，有条件集团公司也可以单独进行投标承包，至于集团公司内部合伙关系，可以在中标后采用内部招标承包形式，实行分承包或转承包办法解决，但要符合法律法规及招标人规定。
第二节投标阶段工作任务
一、前期工作内容
投标核心阶段是投标阶段，进入这个阶段工作做得好坏，质量高低，对能否争取中标影响极大。
因而投标单位对投标阶段业务要特别熟悉，能运用自如。
这个阶段投标业务工作可分先后两个时期，前期工作重要涉及：
报送投标申请书、接受投标单位资格审查和购买招标文献。
1递送投标申请书
投标单位依照招标告知或招标单位邀请，考虑本单位经营目的和承包能力，决定申请参加投标时，须向招标单位报送投标申请书，并须在招标广告或告知时限内送到招标单位。
申请书普通应提供下列状况：
①公司（公司）名称、地址、负责人姓名、所有制性质和从属关系；
②营业执照（复制件）号码和开户银行帐号；
③公司（公司）简历，涉及：
成立时间、级别、承担过重要工程设备制造状况，技术和质量达到级别水平；
④技术力量，涉及从属科研与设计部门，拥有工程技术人员状况，技术工人人数和平均级别及占职工总数比例；
⑤既有技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务状况。
总之，申请书在简介公司状况时，要依照招标单位规定如实填报，如没有规定，要以能充分反映投标单位实力信誉为原则。
2接受招标单位资格审查
所谓资格审查，就是招标单位在招标启事发布后来，对申请参加投标单位进行资格调查。
资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后，组织力量对投标申请单位逐个进行审查。
通过资格审查，招标单位可以在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全面考查理解。
对参加投标单位资格审查重要内容是：
①验证注册手续和营业执照。
投标单位在国内工程项目时，需持有我司（公司）营业执照。
向招标单位资格审查人员亮证交验就可以了。
如在国外开展工程设备承包业务，一方面应经国务院经贸部批准，在国内工商管理局注册，还要在所在国办理注册手续，领取营业执照。
对于同国内已建交国家办理注册手续容易些；对未正式建交国家就困难些。
在这种状况下，可以通过关系在这个国家找到代理人或担保人。
但国与国状况不尽相似，有些国家只要有担保人就可以，如阿联酋等；有些国家只要有代理人即可，如科威特等；有些国家则既需要有担保人又需要有代理人。
对于担保人或代理人，需要支付佣金，普通为合同总金额1%—5%。
②验证投标单位级别证明。
投标单位级别，是依照该公司（公司）资金、设备，过去承包工程设备规模和自身技术力量、管理水平等条件，由关于部门审批确认，并发给投标单位级别证书。
投标单位级别，决定投标单位自身投标工程项目规模。
在国际招标中，不同规模工程项目，规定不同公司级别，在招标公示中有明确规定。
例如：
①承包人资金在550万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验工程师、可批准为特级公司；
②承包人资金在270万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验工程师、可批准为一级公司；
③承包人资金在130万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验工程师、可批准为二级公司。
最低档为五级公司。
普通工程总额为1380万美元以上者，特级公司方有资格投标；工程总额在1380万—1100万美元之间，一级公司方有资格投标；1100万美元如下工程，二级公司有资格投标。
有些国家对投标没有公司级别规定，投标单位可依照自身决定投标对象。
③验证投标单位资产负债状况。
投标单位财务状况，涉及拥有多少自有资金和资产负债状况，是衡量投标公司（公司）经济实力与承包能力综合尺度。
接受资格审查投标单位，必要提供近期公司（公司）资产负债表。
此表反映该公司在一年某一特定日期所有资产和负债及其净值财务状况报表。
如果是公司集团（联合公司）还必要列明入股与出股状况，特别是在国际上参加投标承包业务，提供资产负债表中必要详细阐明：
承包人在哪些公司有股份，这些公司名称、国别和这些股份占承包人公司资本总额比例；哪些公司在承包人公司有股份，这些公司名称、国别和这些股份分别在承包人公司资本总额中所占比例。
对上述重要问题，以及投标委员会所询问其她关于问题，投标单位要依照自己详细状况，作出明确回答，以获得招标单位信任。
3购买投标文献
当投标单位资格审查获得通过后，应按照投标启事规定，在规定期间之内，向招标机构索取标书，即购买投标文献，参加投标；但也有权放弃投标资格，不参加投标。
有些投标单位对某些以为没有赚钱国内外招标，不肯参加投标，但为了维护公司（公司）名声，同样参加资格审查。
一、流动资产××××一、流动负债××××
银行存款及钞票××××应付帐款××××
应收帐款××××预收款××××
预付款××××其他××××
材料××××二、固定负债××××
其他××××退休及专用基金××××
二、固定资产××××国家基金××××
固定资产原值××××保存盈余××××
减：
折旧××××本年利润××××
共计××××共计××××
投标文献，是指招标单位对招标工程设备某些详细规定及对投标单位详细规定。
由投标单位派人持公司（公司）营业执照级别证明复印件，到招标办公室购买招标文献。
投标文献重要涉及下列内容：
（1）投标人须知。
投标人须知是依照不同工程设备状况，由招标机构详细拟定。
涉及投标时间、程序和规定；
（2）投标书格式。
它是证明投标公司（公司）性质和技术水平、管理水平综合文献，是审标、定标主根据；
（3）合同书；
（4）投标保证金和投标保函。
由银行或保险公司出具书面证明，普通在递交标书前一至两天办好，但不适当过早办理，以免发生问题不参加投标而白白耗费保函手续费；
（5）合同条件，分普通条款和专门条款；
（6）技术规范；
（7）工程量表和单价表；
（8）设计图纸及阐明书。
二、后期工作内容
投标阶段后期工作，重要涉及：
研究招标文献、进行现场考察和编制与报送投标书。
1认真研究分析投标文献
投标单位在获得投标文献后，要组织恰当专门人员对文献内容进行进一步研究和分析，重要抓好如下几点：
①要对投标文献各项规定有充分理解。
通过对投标文献及其附件、图纸仔细阅读、研究、对招标各项规定、条件都要弄清晰，有全面理解，如对文献任何含糊不清或互相矛盾内容、不理解地方，可以在招标截止日期此前用书面或口头方式向招标单位询问、澄清。
②要对投标文献影响单价构成所有规定，予以摘录。
这是为了在后来做标时，进行单价分析加以考虑。
③要对投标文献中合同文献、图纸、规范、工程量等资料，进行详细分析。
由于它关系到整个投标进程。
如合同条款中普通条款是通用，要注意招标单位在这些条款中有无改动，这些改动会产生哪些影响；对文献中专用条款也要慎重研究，如果投标单位规定改动、删除或增长内容，只能作为报价时附件，在议标中通过与招标单位谈判，拟定与否调节这些条款或价格。
④严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备项目、规格和工程量规定、工程施工特点、条件，及关于规范原则等不符或有含糊不清地方，应及时提交设计或招标单位澄清。
2切实做好现场考察工作
投标单位在研究分析投标文献之后，接着要做好现场考察工作。
所谓考察是指对开展承包工程业务进行可行性研究。
通过考察，对那些承包工程诸方面因素调查研究，进而对承包业务前景作出对的判断，这是投标竞争获得成功前提。
由于，承包工程设备中不可预见因素及承包风险，多是由于对现场状况考察不深、不细所致。
因而，必要搞好对投标项目现场考察工作。
①积极参加招标单位组织工程项目现场考察。
不论投标文献提供细节如何，承包单位应通过对工程设备项目现场进行调查，亲自收集合同合同规定中影响承包责任一切资料和施工中也许遇到风险，并收集分析也许产生任何疏忽、贻误或失误，否则将不能解脱订立合同后应承担风险。
②理解工程项目所在位置。
涉及现场地理位置、地形、地质条件等。
招标单位普通在投标文献中提供了工程地形、地质资料，但承包者不能以此为满足，应对此进行核对，以便能更精确地拟定中标后对工程项目施工方案。
③理解并掌握交通状况。
涉及去现场厂外道路；施工机械大构件和设备与否可以通行；与否可以修建或整修多少公里暂时道路；施工场地离火车站或可运用铁路专用线有多远；附近有无河流、海洋，通航能力如何等等。
④现场总体规划。
工地附近与否有足够空地，用以布置施工设施，涉及材料、设备堆放场地，各种加工厂地，以及仓库、工地办公室、生活设施等。
⑤理解现场暂时供水、供电、通讯设施，本地劳动力资源、技术手段、工资制度以及施工人员食宿交通问题；理解本地气候、多发病及医疗条件等。
⑥理解本地原材料供应状况，运距远近。
由于这些因素将影响工程成本，如从远距离以外购买原材料，不但增长了运费，还会因路途过远，材料供不应求，导致停工待料，影响工期。
⑦理解并掌握其她资料。
诸如地下管道、电缆位置图、容许开挖距离；工程设备安装条件和生产条件、排放污物条件、施工地区关于法律规定等。
通过现场考察，投标单位就易于对投标工程设备项当前景状况做出预测，对投标风险度作出判断，并结合过去承包类似项目历史经验，作出投标最后判断，同步通过现场考察，还往往能发现成本较低施工办法和结合采用施工加工办法，这对中标后用最经济办法完毕承包项目，带来抱负经济效益，创造了重要条件。
3做标报价和填制投标书
做标，就是按投标书中各种文献规定填制，同步按照标项目填制单价、分析价和总价。
因而，也叫标价。
标价是一项复杂而繁重工作，也是投标单位中标核心。
因而，承包单位应当由总经理领导下专门机构，按照招标单位规定，在规定期间内作出标价。
为了精确地做出标价，必要对投标书中各项文献逐件进行研究，特别是投标书中关于工程设备技术规范规定，涉及到工程设备项目实行技术条件，一定要仔细审查。
做标时要注意考虑如下三个因素：
一是投标单位经营管理因素；二是招标项目自身因素；三是客观环境因素。
依照现场考察研究各项原始记录，综合三方面因素，形成一种报价整体根据，这是提出一项有竞争力报价所必不可少重要环节。
投标书填制程序如下：
①投标书封面填制。
投标书封面应填写投标单位及单位负责人，投标书报送日期。
②投标书某些填制。
投标书某些是投标单位承包工程设备重要条件，也是评标重要根据。
普通涉及：
a承包工程方式。
投标单位要表白对抬标项目承包方式，也涉及对招标文献中材料、资金等供应条件承诺内容。
承包方式涉及两个内容：
一是项目施工方式，二是项目结算方式。
项目施工方式分总包和联合承包或单项承包。
工程结算方式分为总包标价一次性包死和按重要项目的价承包，以及付款期限和数额。
b投标项目的价。
这是投标单位承包项目经济条件，标价中综合了施工过程中所有费用。
关于标价环节普通涉及：
第一、依照投标书内各项详细规定条件，结合现场考察时各项记录，通过整顿后分专项逐个测算其工作量；第二、依照设计图纸和技术阐明，按标书中所列工程量列出单价、分项价和总价；第三、对完毕项目所需原材料、人工和设备等直接费用进行核标。
对管理费、利润、竣工后维修费，以及税收、保险、银行贷款和不可预见费等间接费用推算在各分项工程单价内；第四、由于实际工程量和设计工程量总是有出入，因此要依照实际考察和审查设计图纸，预测在施工中也许对设计图纸进行某些更改、工程量也许有所增减因素。
但在填报单价时应注意方略；第五、投标书中所报价格普通为工程项目竣工后付款价格，其间，无论物价、工资、汇率有否变动，均不予调节价格。
因而，如施工时间过长，在报价时，应充分考虑以上变动因素；第六、如果投标单位想对工程设备项目提出新设计、施工方案，报价时除按投标书规定报价外，还可向招标单位递交供选取投标书，附有详细设计图纸和阐明，并阐明新方案在施工进度和造价方面与原设计对比长处；第七、在国外投标，标书中监理工程费，是工程量以外专供监理工程师及其办事人员使用费用。
这某些费用涉及在工程造价之内。
名义上属承包人占有，实质上归监理工程师使用。
报价时，如果这某些费用过低，在实际使用中超过某些由承包人贴补，如果报价过大，其剩余某些由发包人扣留。
因而，对此报价应力求精确。
c项目开工、竣工日期及总工期：
项目中有两个以上单项工程时，应填写每个单项工程开、竣工日期。
d达到质量级别原则及施工技术办法：
反映出投标单位技术水平和投入本工程中设备状况及质量保证限度。
e规定招标单位提供配合条件：
投标单位向招标单位提出条件要有针对性，如果某一工程设备项目招标文献中规定招标单位承包工程设备项目造价一次包死，虽然遇有国家调节筹划价格时，也不得调节承包价格。
那么投标单位在投标书中报价（总包标价），要综合招标文献中要约条件，同步向招标单位有针对性地提出反要约条件，必要时可向招标单位以反违约进行索赔。
f招标单位、公证部门意见：
由招标单位及公证部门填写，它是履行对中标单位签认。
经签字加盖印鉴标书即具备法律作用，是订立工程承包合同根据。
③填写投标书应注意事项，重要有如下几点：
a要防止发生无效投标书工作漏洞。
招标投标规定中对无效投标书规定有：
投标书未密封；未加盖本单位和负责人印鉴；笔迹涂改或字变辨认不清；寄达日期已超过规定截止时间或开标时间。
b不得变化投标书格式。
如果投标书格式不能表达投标意图时，可另附补充阐明作为评标时参照资料，但补充阐明材料不能作评标根据。
c加强报价精确性和提高中标率。
对某些技术规定高、较复杂工程项目，可聘请有权威专门征询公司作为顾问，参加工程项目研究和起草标书工作，有助于对的报价。
加强对招标工程项目关于资料收集，及时掌握信息，可以走访同行和知友，听取她们看法和意见，为投标报价提供资料，以保进中标。
还要千方百计获取标底情报。
公开招标工程项目，招标单位普通事先对其造价有概算，即招标标底。
如能得底标价多少，做出标价就更有可靠性，中标也许性也更大。
由于标底是绝密，许多国外承包商往往通过其代理人或其她途径摸清标底。
④投标递价
投标单位将填好投标书，以及投标书所规定其他文献，一起递交招标单位叫做投标，也称递价。
投标单位自己投标或委托代理人投标均可。
①投标关于文献。
投标书中规定投标单位提供关于投标其他文献，各个国家规定不尽相似，普通涉及下列文献：
a投标人委托书：
如公司（公司）委托人代理参加投标，还须由总经理签字颁发投标委任书，证明被委任参加投标人有权订立关于投标所有文献和中标后合同签字事宜。
b投标人资历、能力和财力文献和投标单位参加资格审查时递交关于文献。
如公司（公司）资产负债表；现行合同清单；过去5年来建设类似工程清单；招标单位或监理工程师对公司（公司）资信证明；银行对公司（公司）资金和财权状况证明等。
c某些国际性招标，还规定投标单位提供中央银行开具保证提供外汇函件，以保证在需要时可向第三国采购工程所必要设备、机械和材料等。
d投标保证金。
投标保证金普通从投标单位担保银行得中以保函形式开具，因而，又叫做投标保函，是担保银行对投标单位一种担保方式。
承包人如在未开标之前半途撤标或在开标后中标而由于某种因素不乐意订立合同，招标机构有权将投标单位投标保证金所有上收，投标单位担保银行无权拒付。
投标保证金数额按照招标文献中规定数目开具。
②投标文献订立。
投标文献编制完毕后，被委任投标人应在关于投标文献上签字、盖章。
如报送投标文献是由几种自然人或法人共同签字，则她们必要联合向招标单位负责。
③投标文献封装。
所有投标文献准备齐全后，普通按照类别分别下列某些分装：
第一某些：
关于投标人资历文献。
涉及：
a投标委任书；b证明投标人资历、能力和财力文献；c投标保证金或投标保函；d投标人在工程项目所在国注册证明；e投标人对投标附加条件阐明。
第二某些：
与报价关于技术规范文献。
涉及：
a施工进度表；b施工技术规范；c为施工工程而提供设备、机械和材料规格、样本和关于技术阐明。
第三某些：
工程量表、单价和总价。
第
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