咖啡及其他固体饮料企业经营模式研究.docx

咖啡及其他固体饮料企业经营模式研究.docx

《咖啡及其他固体饮料企业经营模式研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《咖啡及其他固体饮料企业经营模式研究.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

咖啡及其他固体饮料企业经营模式研究

2019年咖啡及其他固体饮料企业经营模式研究

一、企业主营业务、主要产品

最近三年，企业主要从事植脂末、咖啡及其他固体饮料等产品的研发、生产和销售业务。

企业自成立以来始终秉持立足自主研发、保障产品品质的理念，为客户提供安全、健康、优质、美味的产品，并以优良的产品品质、先进的研发技术、个性化的定制服务奠定了良好的市场地位。

二、咖啡及其他固体饮料业务及主要产品概述

由于咖啡饮品及其他固体饮料均为植脂末下游的重要应用方向，企业依托多年来在植脂末产品上积累的丰富行业经验、技术研发优势、产品品质优势、品牌客户优势以及完善的质量控制体系，并结合对终端客户需求的深度了解，延伸了产业链布局，拓展了咖啡业务及其他固体饮料业务，从而与植脂末业务形成了明显的协同效应，不仅为企业带来了新的利润增长点，而且增强了企业的整体抗风险能力，同时响应了客户的一站式采购需求，获得了客户的广泛认可。

1、咖啡业务概述

“咖啡”是世界三大饮品之一，因具有独特的醇香气味和提神的功效，成为人们不可或缺的日常饮品。

随着国内咖啡消费理念的快速传播以及消费习惯的逐步形成，近年来中国咖啡市场已处于高速增长阶段。

由于植脂末具有使咖啡更加香醇爽滑的作用，植脂末自诞生以来便作为咖啡的常用配料使用，因此，咖啡饮品成为了植脂末下游的重要应用之一。

近年来，企业战略性地部署了咖啡原料业务，并凭借在植脂末领域的技术积累和行业优势，掌握了低咖啡因速溶咖啡等功能性咖啡生产配方，以及工业化冷萃咖啡、负压连续式冷萃咖啡和速溶咖啡粉保香增香等独特的工艺技术，推出了全系列的咖啡原料产品，从而在满足咖啡客户原料需求的基础上，优化和丰富了企业的业务结构和产品体系。

最近三年，企业专注于咖啡产品的研发、生产和销售业务，已发展成为国内专业的咖啡原料生产企业，推出了包括速溶咖啡粉、三合一咖啡饮料、冷萃咖啡液、烘焙咖啡豆、研磨咖啡粉以及咖啡浓缩液等全系列咖啡产品。

近年来，咖啡业务已成为企业业务新的增长点。

2、其他固体饮料业务概述

其他固体饮料是指企业通过特定生产工艺，将各类食品原料加工制成粉末、颗粒或块状，以供冲调或冲泡饮用的固态制品，主要包括奶茶粉、豆奶粉、巧克力粉、速溶茶、各式果粉等多品种产品。

与液体饮料相比，固体饮料具有携带和饮用更为便捷的特点；同时便于运输及储藏。

其他固体饮料是企业产品多元化的重要补充，近年来，随着企业植脂末及咖啡产品得到下游客户的充分认可，企业陆续推出差异化的固体饮料，以满足客户一站式采购的需求。

三、企业主要经营模式

1、采购模式

企业采购的主要原材料包括葡萄糖浆、食用植物油、乳粉、咖啡豆等。

其中，葡萄糖浆及食用植物油等大宗商品，主要向国内外大型粮油生产商采购；乳粉主要从欧洲、新西兰等地进口；咖啡豆主要源自优质咖啡原产地，如越南、印尼、埃塞俄比亚及云南等地出产的咖啡豆。

企业已制定并完善了《原物料采购管理办法》、《采购控制程序》、《原物料供应商评审及管理办法》等文件及制度，建立了完善的采购流程，并严格按照流程进行采购。

企业原材料采购由采购部统筹管理，采购部门通过对供应商的生产能力、产品质量、交期等方面的综合考察，形成合格供应商名录，并定期对在册合格供应商进行考核以确保原材料采购的稳定可靠。

企业采用“以产定购”的采购模式，根据市场需求合理安排生产计划，并以此为依据安排采购计划。

采购部门基于对宏观经济、行业经济及市场情况的判断，综合合格供应商的报价情况、结算模式等因素，凭借企业的规模优势，与供应商签订长期框架协议，并根据市场情况定期协商调整价格，从而在一定程度上降低原材料的价格波动风险。

同时，企业根据生产计划进行灵活调整，通过增加临时订单作为对长期协议采购方式的有效补充。

企业在经营过程中严格控制库存，企业每日编制原材料库存表；在保证安全库存的前提下，根据市场原材料波动情况，对库存进行合理的优化以降低原材料持有成本。

2、生产模式

企业采用“以销定产、安全库存”的模式安排生产。

依据市场需求、行业发展状况、自身运营及销售情况，在结合自身的生产能力后制定生产计划，合理调配资源，组织生产制造。

具体来看，对于标准通用产品，企业综合年度销售计划、产品更新及迭代进度、往年销售数据，结合库存情况，根据市场预测适时提前安排生产，以便在客户订单下达时及时完成生产并交货，这种方式有利于合理配置产能、缩短供货时间，快速响应市场的订货需求；对于定制化产品，企业会严格依据客户下达的采购订单情况有针对性的组织生产，以确保按期交货。

企业现有的主要生产流程如下：

如上表所示，企业生产经营工作总体由生产计划部统筹，生产计划部负责生产、仓储、物流、采购等各部门的协调联络，并通过ERP系统下达生产指令。

生产计划部根据年度/月度生产计划，结合客户滚动订单需求及产品库存情况进行生产效率分析与优化，据此制定周生产计划并下达生产订单。

各生产部门依据生产订单领用相应原辅材料，安排生产人员的排班作业，执行生产制造，完成产品的生产工作；同时，各生产阶段进行实施产品质量监测，确保产品品质稳定可靠。

3、销售模式

（1）销售模式

根据多年深耕植脂末、咖啡及其他固体饮料领域的市场经验，企业采取了“直销为主、经销为辅”的销售模式，既能加强对直接客户的开发及对终端市场的把握，又能借助经销商的渠道降低交易成本、扩大市场覆盖面、节省运输及仓储成本。

最近三年，企业直销模式下销售收入占比均超过70%，为企业销售收入的主要来源。

单位：

万元

销售方式

2019年1-3月

2018年度

2017年度

2016年度

金额

占比

金额

占比

金额

占比

金额

占比

直销

28,468.17

75.46

116,594.10

73.43

98,425.11

72.11

94,018.76

71.20

经销

9,257.49

24.54

42,182.01

26.57

38,068.74

27.89

38,030.94

28.80

合计

37,725.66

100.00

158,776.11

100.00

136,493.85

100.00

132,049.70

100.00

直销模式下，企业直销客户主要包括食品工业企业，奶茶、咖啡及烘焙等餐饮连锁店以及部分电商线上消费者等。

其中，食品工业客户包括香飘飘、统一、娃哈哈、联合利华、TORABIKA（印尼）等知名食品企业，由于工业生产具有订单需求量大且供应连续性强等特点，客户多年来持续与企业保持直接合作关系；同时，餐饮连锁店等客户直接面向终端消费者，对饮料风味的差异化需求程度较高，企业凭借较强的研发实力，可以参与客户对饮料产品的开发，快速响应客户的定制化产品需求，从而尽可能满足终端消费者的多样化需求，近年来在消费升级的推动下，该部分客户需求持续上升。

经销模式下，企业向经销商的销售均为卖断式销售，即企业产品向经销商销售后，企业产品所有权的主要风险和报酬已转移至经销商，经销商负责在各自销售区域内的产品销售。

企业现已建立较为完备的经销网络体系，截至2019年3月末，企业合作的经销商数量已超过400家，通过销售渠道的合理布局和延伸，有效扩大了企业产品销售区域。

企业十分重视营销网络体系的建设，国内业务方面，截至2019年3月末，企业结合自身地理区位及经营策略，建立了以华东、华南等消费集聚地为核心，并全面覆盖华北、西南、华中、东北、西北等七大区域的销售布局，同时设置了二十余处区域营销及服务分支机构，持续地进行市场开拓和客户服务；国际业务方面，企业组建了国际销售团队负责境外销售业务，并在新加坡设立了业务中心，形成了以新加坡为中心，辐射马来西亚、印度尼西亚等东南亚市场的销售布局，境外销售成为企业重要的销售发展方向。

（2）主要销售流程

企业主要销售流程如下：

企业境内销售结算方式以银行转账为主，部分收款采用承兑汇票；境外结算以信用证、T/T电汇等形式收取货款。

最近三年，企业不存在以现金形式收取货款的情形。

（3）经销商管理

①经销商准入管理

为搭建完善及稳定的经销网络体系，保障产品销售的有序进行，企业制定了多维度经销商筛选标准，主要包括：

A.要求经销商具备企业产品相应的经营范围及资质，拥有良好的商业信誉，无不良经营记录或者商业欺诈行为；

B.要求经销商拥有一定资金规模，财务状况良好，具备经销企业产品的资源和能力；

C.要求经销商具有积极合作的配合意识，并充分认可企业的企业文化和产品。

②经销商的后续维护及管理措施

A.日常管理

企业制定并完善了多项经销商管理文件，并约定对经销商的日常管理措施。

最近三年，企业与经销商通过签署《经销协议》，明确约定经销产品内容相关权利义务事项；同时，企业定期指派业务人员现场查看经销商经营场所，持续了解、跟踪经销商的经营情况，并对经销商进行业务指导和培训。

B.支持措施

根据产品营销策略及销售计划，企业定期向经销商推出促销政策，通过差异化的产品组合及优惠的促销力度支持经销商开展业务。

此外，企业每年度召开经销商大会，与经销商进行沟通业绩总结和计划，并对经销商进行业绩督导、新产品培训及市场需求信息交流。

C.价格政策

企业向经销商提供建议零售价，经销商可以根据市场情况在不低于零售价格的基础上进行定价及调价。

D.库存管理

企业定期向经销商了解企业产品库存及库龄情况，并根据库存情况上报产品需求计划。

E.返利情况

最近三年，为激励经销商加大业务拓展力度，企业与部分经销商执行返利政策。

企业通过与经销商签订《返利协议》，约定经销业绩考核指标及返利政策等条款，返利政策主要考虑经销商业绩、回款及时性、经销区域后续开发难度及市场容量等因素。

返利形式分为年度返利及季度返利，每年度/季度根据经销商考核的业绩实现情况进行返利结算，销售返利均以商业折扣形式结算。

四、咖啡产品生产工艺流程

五、三合一咖啡饮料及其他固体饮料产品生产工艺流程