明码实价应对话术0209.docx
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明码实价应对话术
一、情景模拟:
1、情景:
进店顾客反映“不打折就不买”
2、话术:
“你今天来得也比较匆忙,对我们也没有什么更深的了解,我们家价格确实比较贵,但是也比较实在,我们现在都在实行一口价,无论你找我,找店长还是经理,我们的价格都是一样的。
好莱客今天能给你9折,明天也可能给其他业主8折,而我们现在都是实行一口价,就是希望我卖得无愧于心,你也买得不吃亏,放心。
之前我们聊了那么多,看你还是挺喜欢我们家的产品的,如果你明天方便,我先去你家帮你做个预测量,然后出个方案,方案出来后我们再沟通。
”3、客户分析:
不是怕买贵买便宜,【是怕买亏】
(1)首先要从品牌影响力说起。
遇到客户对没有折扣的不满,相关话术:
索菲亚上市很多年了,现在这个市场价格比较混乱,这个月打七折,下个月打六折甚至五折,对于消费者来说也是不公平的待遇,谁买的比较便宜完全靠运气。
我们本着对消费者负责任的理念,对所有人都公平公开,所以采取了明码实价,线上线下,全国都是这个价格,什么时候来买价格都一样,如果您发现和别人买的价格不一样,我们十倍差价退还。
明码实价就是你买多少东西花多少钱,你花钱花的很明白。
如果你以后介绍朋友来,也不用担心价格会变低,会高等等,对大家都公平。
我们是定制行业第一品牌,想要慢慢把这个市场更加规范化,价格更加透明化,所以我们要起到带头作用。
(2)客户再有钱也不想花冤枉钱,索菲亚要做的就是告诉客户,您的这些钱花在哪里,是值得的。
(3)设计方案才是最好的说话工具。
客户在准备定好莱客的时候还同意让索菲亚去做预测量,是因为她觉得“索菲亚展厅挺漂亮的,款式也喜欢“,这就意味着胡小姐非常看重方案设计,所以在讲解方案的时候,要注意把细节提炼出来,比如哪里哪里是为她考虑的,设计的方案空间利用率有增加了多少?
颜色是怎么搭配的,如何去思考的?
(4)强调强大的安装团队,客户喜欢方案,但也会担心安装出来效果是否如一。
顺着设计方案说下来,告知客户我们的安装团队多优秀,安转技师都自己培养的,非常稳定。
而后让客户看实拍图和展厅样品,再告诉她我们的售后如何有保障,买了索菲亚就像买保险一样靠谱,可以买得安心放心。
(5)价格放在最后。
客户去了几次都知道索菲亚的价格寸步不让,从销售到经理都非常坚持,她确定了索菲亚的确是一口价路线后反而会接受索菲亚的价格。
销售员也告诉她,索菲亚坚持公正公平,她不用担心自己买得比别人贵,同时也给客户再打个强心针:
“同样等级的话,对方(竞品)比我们便宜这么多,你放心吗?
”在商业价格愈发透明的年代,大多数人也知道,便宜没好货,好货不便宜,这一剂强心针促使客户确定下单。
二、针对各种“执着”顾客的话术
思路:
客户分类-不同的话术应对--品牌影响--引799推空间套餐--引导客户对比一对比设计方案、环保、售后、安装一谈价格【全国统价,您不吃亏】--礼品辅助
做法:
价格固定,就必须提高服务【态度+能力】
话术:
1、对折扣执着的顾客
客户:
别人家都是五折,六折,你家一点折扣都没有!
销售员:
五折六折都是我们玩过的东西,以前我们还做过买一万送一万呢,这20XX年的事了,现在定制市场都比较虚,我给你报两万,打五折你是花一万;现在我实打实给你说是一万,不打折,你也是花一万,我还额外给你赠送礼品。
你要是对比价格,还是要对比总价,不要听他们讲打几折,对比单价也没啥意义。
我现在免费给你测量,免费出方案,按照你的尺寸,你可以拿我的方案和报价去对比,对比完之后你还是会过来的,我们的报价是很实在的。
我们不玩虚的价格战,给你实实在在地设计和方案,质量。
例如您看上的这款门原来是卖1300,现在工厂直供价880。
客户自己会算着比打七折还便宜,让客户比较价格。
我们这个价格就是底价,非常实在,东西不好的话就算再便宜您也不会要、也不能要,这不仅仅只是购买几件柜子的事情,后期的使用体验也是您要关注的,特别是环保、使用过程中出现的售后等等。
索菲亚是绿色环保领跑品牌,我们密切关注产品的环保问题,也致力
于后期的跟进,更有专业的安装售后团队为您的使用过程保驾护航。
2、对活动执着的客户:
客户:
现在有什么活动?
能打几折?
销售员:
你想要哪方面的,我们全场都有活动,你要哪块我们就跟你讲哪块的活动。
一般而言,99%的进店客户会先问衣柜,销售都是从799做引流。
讲完799,跟客户推套餐,用套餐的形式,引导客户,用案例跟客户讲布局,这个客户家做了多少,效果是这样的,做下来要多少钱,用总价对比,不谈单价。
3、对“799便宜,其他好贵”的客户
客户:
我买这么大一个衣柜三千多,买个鞋柜就要四千多,你们这也太贵了!
也就799比较划算。
销售员:
姐你拿这个鞋柜跟其他品牌对比,我们的是**价格,其他品牌给你报价**,但是姐你知道,对比的不仅是价格,还有板材、配件、款式,这楼层有个人做了**品牌,他们家觉得我们价格高,用了其他品牌的,同样的尺寸、方案做下来之后比我家还高一千多,为什么呢,因为他们家滑道也要算钱,配件价格也高,抽屉300块一个,我们才180,所以总价算下来就比我们的高了。
拿其他品牌对比,例如这个鞋柜他们肯定给不了你这个价格。
799为什么便宜呢,是为了节省您的整体预算,衣柜是我家的最专业的产品,厂家为了回馈消费者,拿799出来,做套餐,让您的整体预算降下来,其实799我们是
赔本的,但是工厂量大,供得起消费者,小品牌肯定是不可以的。
4、对“价格一致,我不着急”的执着顾客
之前有客人也是这样多跑了一趟两趟,后来定了之后大生感慨,您的时间胜似金钱,我们的价格一直都很稳定,也是为了您什么时候过来都能感受索菲亚的实在。
但是您早些下定,可以更早的享受我们的服务,我们可以提前给您去做预测量,帮您把要做的都可以提早进行规划,以免后期工期紧张,留有遗憾。
5、针对“只等待大节日”的执着顾客
商场为营造氛围,会举办一些活动,但我们的价格都是一样的,而且越大的节假日,商场越是吵杂,购物体验感不会那么好,对于您而言,时间就是金钱。
既然您对我们家这么满意,可以先定下来,也省得您跑来跑去。
并且我们也是给客户承诺活动是就低不就高,所以有很多客人在还没交房的情况下就给我们交定金的!
6、针对关系客户
(1)价格已到底:
先铺垫我们家是没有任何折扣的,我作为店经理也只有几十块的抹零权利,如果想要更优惠呢您还是给我们老板打电话,我在这工作这么久了,我们老板两三个点应该还是会给的。
实行明码实价之后,商场的老板带熟人过来,我老板是抹了两百块钱,折合下来两个点都不到。
让客户感觉到这个
价格是不能低了,是最实在的了
(2)面子照顾足了:
向顾客介绍、安排经验最丰富的家具顾问和设
计师将服务做到位,并送上门店精美礼品
三、赠品辅助
解释:
感谢您温暖的评价!
我们会继续努力以品质和诚信为您提供更多更超值的宝贝哦!
真诚期待您再次光临梦百合!
睡了一个星期感觉S码稍有点高,我喜欢低低的枕头,晚上睡的很香,可能是颈椎不太健康以前每天头闷晕,现在好多了,儿子说枕头很舒服,等什么时候做活动再给儿子买个儿童枕。
就是邮费太贵了,发内蒙古要30块钱运费,
解释:
世界这么大,能遇见,不容易,淘海那么深,能合作也不容易,我们珍惜每f选择梦百合的亲们,您的满意会一直陪伴着我们梦百合一起成长,一起进步。
祝您生活愉快!
欢迎下次光临!
祝您生活愉快!
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