明码实价应对话术0209.docx

1、明码实价应对话术一、情景模拟：1、情景：进店顾客反映“不打折就不买”2、话术：“你今天来得也比较匆忙，对我们也没有什么更深的了解, 我们家价格确实比较贵，但是也比较实在，我们现在都在实行一 口价, 无论你找我，找店长还是经理，我们的价格都是一样的。好莱客今天 能给你9折，明天也可能给其他业主8折，而我们现在都是实行一口 价，就是希望我卖得无愧于心，你也买得不吃亏，放心。之前我们聊 了那么多，看你还是挺喜欢我们家的产品的，如果你明天方便，我先 去你家帮你做个预测量，然后出个方案，方案出来后我们再沟通。” 3、客户分析：不是怕买贵买便宜，【是怕买亏】(1)首先要从品牌影响力说起。遇到客户对没有折扣

2、的不满，相关 话术：索菲亚上市很多年了，现在这个市场价格比较混乱，这个月打 七折，下个月打六折甚至五折，对于消费者来说也是不公平的待遇, 谁买的比较便宜完全靠运气。我们本着对消费者负责任的理念，对所 有人都公平公开，所以采取了明码实价，线上线下，全国都是这个价 格，什么时候来买价格都一样，如果您发现和别人买的价格不一样, 我们十倍差价退还。明码实价就是你买多少东西花多少钱，你花钱花 的很明白。如果你以后介绍朋友来，也不用担心价格会变低，会高等 等，对大家都公平。我们是定制行业第一品牌，想要慢慢把这个市场 更加规范化，价格更加透明化，所以我们要起到带头作用。(2)客户再有钱也不想花冤枉钱，索菲亚

3、要做的就是告诉客户，您 的这些钱花在哪里，是值得的。（3）设计方案才是最好的说话工具。客户在准备定好莱客的时候还 同意让索菲亚去做预测量，是因为她觉得“索菲亚展厅挺漂亮的，款 式也喜欢“，这就意味着胡小姐非常看重方案设计，所以在讲解方案 的时候，要注意把细节提炼出来，比如哪里哪里是为她考虑的，设计 的方案空间利用率有增加了多少？颜色是怎么搭配的，如何去思考 的？（4）强调强大的安装团队，客户喜欢方案，但也会担心安装出来效 果是否如一。顺着设计方案说下来，告知客户我们的安装团队多优秀, 安转技师都自己培养的，非常稳定。而后让客户看实拍图和展厅样品， 再告诉她我们的售后如何有保障，买了索菲亚就像买

4、保险一样靠谱, 可以买得安心放心。（5）价格放在最后。客户去了几次都知道索菲亚的价格寸步不让， 从销售到经理都非常坚持，她确定了索菲亚的确是一口价路线后反而 会接受索菲亚的价格。销售员也告诉她，索菲亚坚持公正公平，她不 用担心自己买得比别人贵，同时也给客户再打个强心针：“同样等级 的话，对方（竞品）比我们便宜这么多，你放心吗？ ”在商业价格愈 发透明的年代，大多数人也知道，便宜没好货，好货不便宜，这一剂 强心针促使客户确定下单。二、针对各种“执着”顾客的话术思路：客户分类-不同的话术应对-品牌影响-引799推空间套餐-引 导客户对比一对比设计方案、环保、售后、安装一谈价格【全 国统价，您不吃亏

5、】-礼品辅助做法：价格固定，就必须提高服务【态度+能力】话术：1、对折扣执着的顾客客户：别人家都是五折，六折，你家一点折扣都没有！销售员：五折六折都是我们玩过的东西，以前我们还做过买一万 送一万呢，这20XX年的事了，现在定制市场都比较虚，我给你报 两万，打五折你是花一万；现在我实打实给你说是一万，不打折，你 也是花一万，我还额外给你赠送礼品。你要是对比价格，还是要对比 总价，不要听他们讲打几折，对比单价也没啥意义。我现在免费给你 测量，免费出方案，按照你的尺寸，你可以拿我的方案和报价去对比， 对比完之后你还是会过来的，我们的报价是很实在的。我们不玩虚的 价格战，给你实实在在地设计和方案，质量

6、。例如您看上的这款门原 来是卖1300,现在工厂直供价880。客户自己会算着比打七折还便宜, 让客户比较价格。我们这个价格就是底价，非常实在，东西不好的话就算再便宜您 也不会要、也不能要，这不仅仅只是购买几件柜子的事情，后期的使 用体验也是您要关注的，特别是环保、使用过程中出现的售后等等。 索菲亚是绿色环保领跑品牌，我们密切关注产品的环保问题，也致力于后期的跟进，更有专业的安装售后团队为您的使用过程保驾护航。2、对活动执着的客户：客户：现在有什么活动？能打几折？销售员：你想要哪方面的，我们全场都有活动，你要哪块我们就 跟你讲哪块的活动。一般而言，99%的进店客户会先问衣柜，销售都 是从799做

7、引流。讲完799,跟客户推套餐，用套餐的形式，引导客 户，用案例跟客户讲布局，这个客户家做了多少，效果是这样的，做 下来要多少钱，用总价对比，不谈单价。3、对“799便宜，其他好贵”的客户客户：我买这么大一个衣柜三千多，买个鞋柜就要四千多，你们 这也太贵了！也就799比较划算。销售员：姐你拿这个鞋柜跟其他品牌对比，我们的是*价格，其 他品牌给你报价*，但是姐你知道，对比的不仅是价格，还有板材、 配件、款式，这楼层有个人做了*品牌，他们家觉得我们价格高，用 了其他品牌的，同样的尺寸、方案做下来之后比我家还高一千多，为 什么呢，因为他们家滑道也要算钱,配件价格也高，抽屉300块一个， 我们才180

8、,所以总价算下来就比我们的高了。拿其他品牌对比，例 如这个鞋柜他们肯定给不了你这个价格。799为什么便宜呢，是为了 节省您的整体预算，衣柜是我家的最专业的产品，厂家为了回馈消费 者，拿799出来，做套餐，让您的整体预算降下来，其实799我们是赔本的，但是工厂量大，供得起消费者，小品牌肯定是不可以的。4、对“价格一致，我不着急”的执着顾客之前有客人也是这样多跑了一趟两趟，后来定了之后大生感慨，您的 时间胜似金钱，我们的价格一直都很稳定，也是为了您什么时候过来 都能感受索菲亚的实在。但是您早些下定，可以更早的享受我们的服 务，我们可以提前给您去做预测量，帮您把要做的都可以提早进行规 划，以免后期工

9、期紧张，留有遗憾。5、针对“只等待大节日”的执着顾客商场为营造氛围，会举办一些活动，但我们的价格都是一样的， 而且越大的节假日，商场越是吵杂，购物体验感不会那么好，对于您 而言，时间就是金钱。既然您对我们家这么满意，可以先定下来，也 省得您跑来跑去。并且我们也是给客户承诺活动是就低不就高，所以 有很多客人在还没交房的情况下就给我们交定金的！6、针对关系客户（1）价格已到底：先铺垫我们家是没有任何折扣的，我作为店经理 也只有几十块的抹零权利，如果想要更优惠呢您还是给我们老 板打电话，我在这工作这么久了，我们老板两三个点应该还是 会给的。实行明码实价之后，商场的老板带熟人过来，我老板 是抹了两百块

10、钱，折合下来两个点都不到。让客户感觉到这个价格是不能低了，是最实在的了(2)面子照顾足了：向顾客介绍、安排经验最丰富的家具顾问和设计师将服务做到位，并送上门店精美礼品三、赠品辅助解释：感谢您温暖的评价！我们会继续努力以品质和诚信为您提供更多更超值的宝贝哦！真诚 期待您再次光临梦百合！睡了一个星期感觉S码稍有点高，我喜欢低低的枕头,晚上睡的很香，可能是颈椎不太健康以 前每天头闷晕，现在好多了，儿子说枕头很舒服，等什么时候做活动再给儿子买个儿童枕。就 是邮费太贵了，发内蒙古要30块钱运费，解释：世界这么大，能遇见，不容易,淘海那么深，能合作也不容易，我们珍惜每f选择梦 百合的亲们，您的满意会一直陪伴着我们梦百合一起成长，一起进步。祝您生活愉快!欢迎下 次光临！祝您生活愉快!第6页，共6页