锦程国际物流集团市场营销策划书.docx
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锦程国际物流集团市场营销策划书
锦程国际物流集团市场营销策划书
篇一：
顺丰速运公司市场营销策划书
顺丰速运公司市场营销策划书
班级：
物流0803
姓名：
王鹏
学号：
20XX113387
目录
第一章顺丰速运公司背景介绍.............................................................................3
1．1公司历程
1．2公司概况
第二章市场营销环境分析...................................................................................4
2．1物流营销宏观环境分析
2．2物流营销微观环境分析
第三章顺丰速运营销战略...................................................................................6
3.1市场细分
3.2目标市场选择
3.3市场定位
第四章顺丰速运营销策略...................................................................................8
4.1产品策略
4.2定价策略
4.3销售渠道
4.4促销策略
结束语.................................................................................................................10
第一章顺丰速运公司背景介绍
1．1公司历程
1993年
·顺丰速运公司在广东顺德创立
20XX年-20XX年
·中国对外贸易经济合作企业协会会员
·深圳国际货代运输代理企业会员
·深圳市航空运输协会理事会员
·中国物流与采购联合会会员
·“SF”商标先后获得广东省、广州市著名商标
·“顺丰”商标先后获得广东省、广州市著名商标
20XX年
·顺丰集团被评为深圳市重点物流企业
·顺丰集团被评为深圳市民营领军骨干企业
·顺丰集团获深圳商报与深圳市物流与采购联合会等联合颁发的“最具竞争力品牌奖”
20XX年
·顺丰集团正式启用品牌新视觉形象
·顺丰集团被广东省邮政局授予“20XX年全省邮政业统计工作先进集团”称号
·顺丰集团被中国物流与采购联合会授予“中国物流改革开放30年旗帜企业”
20XX年
·顺丰集团加入中国快递协会级别：
副会长单位
1．2公司概况.
顺丰速运（集团）有限公司成立于1993年（以下简称顺丰），总部设在深圳，主要经营国内、国际快递及相关业务。
公司目前业务：
自有庞大的服务网络
自有服务网络具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著优点，能最大程度地保障客户利益。
顺丰自1993年成立以来，每年都投入巨资完善由公司统一管理的自有服务网络：
从蜗隅中山，到立足珠三角，到布局长三角；从华南先后扩展至华东、华中、华北；从大陆延展到香港、台湾，直至海外。
顺丰在中国大陆
目前已建有3个分拨中心、近100个中转场以及20XX多个营业网点，覆盖了国内31个省（青海省、西藏自治区暂未开通）近200个大中城市及900多个县级市或城镇。
顺丰在香港
1993年在香港特别行政区设立营业网点，目前营业网点覆盖了18个行政区中的17个（离岛区暂未开通）。
顺丰在台湾
20XX年在台湾设立营业网点，覆盖了台北、桃园、新竹、台中、彰化、嘉义、台南、高雄等主要城市。
顺丰在韩国
20XX年顺丰开通了收派服务，覆盖韩国全境。
顺丰在新加坡
20XX年顺丰在新加坡设立营业网点，覆盖了新加坡（除裕廊岛、乌敏岛外）的全部区域。
十多年来，顺丰专注不断拓宽服务区域，满足市场需求，已在国内（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构；逐步搭建起立足华南，拱连华东、华北，拓展华中的战略网络格局，为广大客户提供快速、安全、优质的专业快递物流服务。
顺丰以高科技发展为基础，积极研发和引进先进信息技术和设备，先后与IBM、ORACLE等国际知名企业合作，逐步提升作业设备的自动化水平，建立起具备行业领先水平的信息系统，实现了对快件流转全过程、全环节的信息监控、跟踪、查询及资源调度，促进了快递网络的不断优化，确保了服务质量的稳步提升，奠定了业内客户服务满意度的领先地位。
作为具有高度社会责任感的企业公民，顺丰致力于承担更多社会责任。
在推动经济发展，提升整体速递业水平的同时，顺丰努力创造更多的社会效益，20XX年至20XX年共缴纳税金11多亿元人民币，为国民经济的持续发展，和谐社会的创建做出积极贡献。
顺丰将不断打造企业的核心竞争力，为中国速运行业的发展做贡献。
第二章市场营销环境分析
2．1物流营销宏观环境分析
一、政治环境
进入21世纪以来，我国经济高速发展。
党中央提出科学发展观，推动经济结构调整和发展方式转变，把大力发展服务业作为经济发展的重要举措。
我国加入世贸组织后，对外开放迈出新的步伐，外资物流企业“抢滩”中国。
国有物流企业重组转型，民营物流企业加速成长。
国有、民营、外资物流企业在竞争中合作，出现了“三足鼎立”，共同发展的局面。
在这个过程中，政府重视和支持现代物流业发展。
20XX年3月11日，十一届全国人大一次会议通过《国务院机构改革方案》。
国务院新组建交通运输部，设立工业和信息化部，以及国家发改委等部门机构和职能的变化，将对物流业发展产生积极影响。
顺丰速运应该抓住这一历史性机遇，大力发展自己，实现自身品牌的壮大，为国家的经济建设作出杰出的贡献。
二、经济环境
20XX年以来国际经济环境复杂多变，美国次贷危机、石油和粮食等初级产品
价格大幅大涨大跌，金融市场剧烈动荡，几大主要经济体经济陷入衰退。
但从20XX年末开始，国家采取了一系列刺激经济的政策措施，实施了适度宽松的货币政策和积极的财政政策，以及扩大内需、促进经济平稳较快发展的一揽子计划已见成效，经济运行已步入正轨。
尽管影响我国经济增长的不确定因素依然比较多，但是国内需求已经呈现强劲增长态势。
未来较长时期内我国经济仍能够保持较高增速。
在我国实施东部加快发展、西部大开发、振兴东北、中部崛起的区域经济发展战略下，区域间经济社会联系也在进一步加强，增加了对物流运输的需求。
这次国际金融危机对我国物流业产生了消极的影响。
这次国际金融危机中，顺丰速运（集团）大客户流失率为20XX年同期的倍。
20XX年，顺丰速运已摆脱了国际金融危机的阴影，表现在四个方面：
一是实物量增速上升，需求大量增加。
二是企业经营步入正轨，效益上升。
三是资金缺口较往年减少。
四是自身竞争力逐步提高，能与外资企业恶意竞争相抗衡。
三、行业技术环境
当前速运行业正面临技术革新，主要表现在：
1．物流技术高速发展，物流管理水平不断提高。
2．专业物流形成规模，共同配送成为主导。
3．物流企业向集约化、协同化、全球化方向发展。
4．电子物流需求强劲，快递业“冲锋陷阵”。
5．绿色物流将成为新增长点。
随着中国物流市场的全面开放，UPS、联邦快递等大批国际物流企业相继涌入，对我国国内的物流企业形成很大的冲击。
所以，我国物流产业要取得更大发展，一方面必须消除这些不利因素的影响，另一方面借鉴发达国家物流业发展的先进经验，与国际物流业的发展接轨。
2．2物流营销微观环境分析
一、顺丰速运企业内部环境
总体来说，有港资背景、在广东发家的顺丰速运，所有网点直营，运价高，派送快，后台技术强，工资也高出平均水平，员工素质较高。
自1993年成立以来，顺丰速运的网络从广东顺德起家，到立足珠三角，再到布局长三角；从华南先后扩展至华东、华中、华北；从内地延伸到香港、台湾，直至国际。
20XX年成为国内第一家使用全货运专机的民营速递公司，直至如今自建货运航空公司。
在短短17年，顺丰速递实现了华丽完美的三级跳，创造了业内的奇迹，成为民营快递公司中当之无愧的龙头老大。
由深圳市泰海投资有限公司和顺丰速运（集团）共同出资开办的国内第一家拥有飞机的民营快递公司顺丰航空，以深圳机场为运营基地打造货运航空公司，目前在运营的货运航线网络已覆盖深圳、杭州、潍坊、北京、成都、沈阳等地，并已于20XX年1月21日开通杭州至香港的全货机航线。
二、竞争者
目前，中国的快递业已经形成了以FedEx、UPS、DHL、TNT为代表的国际快递巨头、中国邮政EMS为主体的国有快递企业，以及迅速成长由弱变强的民营快递企业三方鼎立、相互竞争的格局。
目前，民营快递企业取得了内地快递市场近70%的份额，国际快递四巨头已经占有国际快递市场80%的份额。
顺丰速运的竞争对
篇二：
锦程物流
市场营销课程论文
锦程物流市场细分、目标市场及定位
10级经济管理分院
专业：
信息管理与信息系统
姓名：
李岩
学号：
20XX1126
任课教师：
白自立
完成日期20XX年4月19日
引言
物流是指利用现代信息技术和设备，将物品从供应地向接收地准确的、及时的、安全的、保质保量的、门到门的合理化服务模式和先进的服务流程。
物流是随商品生产的出现而出现，随商品生产的发展而发展，所以物流是一种古老的传统的经济活动。
相对于发达国家的物流产业而言，中国的物流产业尚处于起步发展阶段，其发展的主要特点：
一是企业物流仍然是全社会物流活动的重点，专业化物流服务需求己初露端倪，这说明我国物流活动的发展水平还比较低，加强企业内部物流管理仍然是全社会物流活动的重点；二是专业化物流企业开始涌现，多样化物流服务有一定程度的发展。
走出以企业自我服务为主的物流活动模式，发展第三方物流，已是中国物流业发展当务之急。
但是随着经济的全球化，我国物流企业不得不面向世界，然而国际物流巨头却是一个巨大的竞争者。
在这种日趋激烈的竞争中，我国的物流企业必须进行准确的市场细分、目标市场选择及定位，方能在这样激烈的竞争中生存发展，才能取得胜利。
文献回顾
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于1956年提出来的。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
烽火猎头相关专家认为市场细分有两种极端的方式：
完全市场细分与无市场细分；在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。
1.完全市场细分
所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。
理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。
尽管如此，完全细分在某些行业，如飞机制造业等行业还是大有市场，而且近几年开始流行的"订制营销"就是企业对市场进行完全细分的结果。
2.无市场细分
无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。
就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统
计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。
就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。
市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。
市场定位是在
上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。
对现有产
品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。
对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。
市场定位也称作“营销定位”，是市场营销工作者用以在目标市场（此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户）的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性（identity）的营销技术。
企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市
场。
目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
目标市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。
定位任务包括三个步骤：
明确一些可利用的竞争优势；
选择若干个适用的优势；
有效地向市场表明公司的定位观念。
锦程物流案例分析
一、定位分析
锦程国际物流服务有限公司系锦程国际物流集团股份有限公司投资设立的控股子公司。
锦程国际物流集团创立于1990年，注册资金3亿元人民币，致力于物流产业链的整合建设与创新发展。
锦程物流全球服务中心整合集团内200多家成员企业及300余家海外代理的业务资源，通过向供应商集中采购，为客户提供低成本、全方位的物流服务产品。
锦程的市场很大，要想合理的分配资源，就得进行市场细分、目标市场选择及定位。
二、市场细分
根据不同标准，可以对锦程物流市场进行不同的细分。
1.根据物流企业所提供的物流服务的范围划分，锦程物流是供应链管理市场,即由供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等构供应链管理成的物流网络。
同一企业可能构成这个网络的不同组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。
比如，在某个供应链中，同一企业可能既在制造商、仓库节点，又在配送中心节点等占有位置。
在分工愈细，专业要求愈高的供应链中，不同节点基本上由不同的企业组成。
在供应链各成员单位间流动的原材料、在制品库存和产成品等就构成了供应链上的货物流。
2.根据物流服务的功能划分，锦程物流是基础物流服务市场、增值物流服务市场和物流服务相邻扩张市场三种的综合。
3.根据物流服务的地理区域划分，锦程物流总的可以分为国内市场和国外市场，进一步可以划分为：
珠三角物流市场、长三角物流市场、环渤海地区市场、西部市场、欧洲市场和北美洲市场。
4.根据物流服务的行业特征划分，锦程物流能划分为各种行业的市场，比如汽车物流，家电物流等。
篇三：
市场营销策划书
市场营销实习策划书
项目名称：
TCL集团面向甘肃农村市场的家电营销
日期：
20XX年8月15日
所在学院名称：
班级：
学号：
姓名：
一、甘肃省农村家电和电子市场现状概况
1、甘肃20XX年末农村约为万人，占全省总人口数的%，为西北第二人口大省，但农村消费只占全省消费市场的%，说明农村消费市场明显不足，同时也表明农村消费市场具有巨大的增长潜力。
2、近年随着国家西部大开发的推进和国家对农村建设的投入，从甘肃省统计信息网得到的有关数据显示，近年甘肃省农村经济不断增长，1至9月农民人均纯收入达元，增长%，人均可支配收入增长%，农村居民家庭支出中，家庭设备用品及服务增长%，农村居民对家电和电子市场的需求和基数明显增长。
3、预计未来几年内销售总额=潜在家庭数量×平均单个家庭购买数×家电平均价格潜在销售总额=150万×3×20XX元=90亿（此为粗略估计数额）
二、甘肃省农村家电和电子市场需求分析
1、目前，甘肃省农村居民彩电、冰箱、洗衣机、手机、电话等拥有数较低，但是一方面随着农村居民生活水平的改善和提高，另一方面在农村现流行婚嫁送彩电，冰箱等的现实需求，农村居民购买力进一步增强。
2、随着国家实对农村施惠民工程建设的加大，完善通讯设施，广播电视村村通、电网改造和自来水工程等，给农村家电和电子市场销售的扩大提供了保证。
4、许多年轻人都外出打工了，出现了空巢现在，因此需要给家里配备彩电、洗衣机、冰箱、电饭锅等为老人和留守孩子提供方便，配备老人手机等。
在春节回家等自己使用也方便。
5、现在甘肃农村地区的家电和电子市场环境差，销售网点零散，大量充斥着杂牌，返修机等，品质难以保证，售后服务不健全，直接制约了农民的购买，导致很多农民都进城去购买，同时造成了大量的时间和金钱浪费。
6、农村居民具有人情消费心理，从众消费心理，攀比消费心理，节约型消费心理，后顾消费心理，农村居民更看重节约型电器和美观的耐用家电。
7、最重要的是09年开始在甘肃地区推行的家电下乡政策，有财政补贴和实行最高限价，使得家电和电子市场销售有了大幅度的增长，TCL集团作为家电下乡中标企业之一，必将大有所为，可以预见广阔的市场前景。
三、竞争者分析
通过调查得知，在本地区农村市场中，按需求分析，主要有以下几类竞争者：
1、属类竞争者，主要有苏宁电器公司、甘肃长风电器公司、浙江上工电器公司等竞争者，有些是在国内知名度较高的，有些是本土地区企业，各个实力不一，优势也各不相同。
2、品种竞争者，彩电、手机类的主要竞争者有长虹电器公司、创维电器公司、海信电器公司等国内比较知名的企业，比较有竞争力。
四、SWOT分析
1、优势分析（S）：
TCL集团是目前中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一，目前，TCL已形成多媒体、通讯、家电和部品四大产业集团，强大的品牌优势，优良的品质，合理适度的价格，良好的信誉和售后服务，这是我们极大的优势所在。
2、弱势分析（W）：
在甘肃农村市场TCL集团的销售网络分布还比较零散，渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放。
3、机会分析（O）：
TCL作为国内优秀渠道型企业的代表，拥有完备的营销渠道和多年的渠道运营经验，经验丰富的专业营销人才和产品研发能力，具有较高的知名度和美誉度。
4、威胁分析（T）：
同类行业竞争者较多，地理环境较差。
5、以下图
（一）、图
（二）、图（三）为威胁分析矩阵图，机会分析矩阵图和环境综合分析综合评价图的概况：
图
（一）
图
（二）
图（三）
通过综合分析环境因素和自身优势，在理想业务和成熟业务上具有较大的机会，面临的的威胁比较小，通过本次营销活动，必将带来销售额的扩大和市场占有率的提高。
五、市场营销策略
（一）促销策略目的是引发、刺激消费者的购买欲望。
（1）广告策略从以往的宣传推广经验中看，墙体、横幅、路牌、车身、宣传栏等大广告形式在三、四级市场起了不可低估的作用。
尤其是对墙体广告和宣传栏的有效利用不能小视，它不仅是对广告媒体的一种补充，还可以提高TCL王牌在区域市场的知名度、促进销售且在宣传攻势上打压竞争对手，具有一定的战略意义。
做到既能使广告发挥最大功效，又不至于影响公司整体形象。
广告主题：
安全环保节能，TCL为农村朋友创造美好生活！
1、墙体广告。
应选择在车流量大的公路、主干道及铁路两侧，居住密集地区和学校附近，县乡镇主要公共场所附近，如广场、电影院、农贸集市等场所。
2、横幅广告。
主要包括：
①过街横幅：
建议在县乡镇主要街道的上方悬挂过街横幅。
②店头横幅：
在当地专卖店、经销商卖场和主要电器商场的门口或店内专柜悬挂店头横幅。
③促销横幅：
在户外促销现场悬挂。
3、车体广告主要在公交车或小型巴士以及送货车上。
4、大幅海报主要包括产品海报，促销海报，实证海报等，在高楼墙面，商店门口等张贴。
5、流动车宣传在节假日和和赶圩日的时候进行流动广播宣传。
6、路牌广告在车站，路口等进行设立。
（2）销售促进策略销售促进策略多种多样，根据企业的特点、促销的目标和环境进行。
由于市场信息传播的局限性及农村消费意识的习惯性影响，我们增加了：
送信息、送文化、送服务上门给农民的销售促进策略。
1、折扣促销策略。
在人流大的地方和农村进行人员宣传单和优惠卡的派发和宣传。
①赠送代价券（或者是优惠券），农民凭此证购买TCL家电可以免予部分货款。
②赠TCL交易印花，在消费者购买商品时赠送交易印花，当农民手中积累到一定数量时，可兑换一定的礼品。
3、以旧换新策略。
农民可凭家中的旧家电来折扣购买新的家电，一方面让利给农民朋友，另一方面避免了旧家电流入返修市场，减少了环境的污染和对消费者的损害。
4、有奖促销策略，购买TCL家电可获得抽奖，有一定数量的手机，现金返还等奖励。
5、亲友团购大优惠策略，凡是亲朋好友一起购买TCL家电的，能够享受产品折扣和优惠。
6、体验营销策略，实地通过TCL彩电、冰箱、洗衣的演示，邀请农民朋友进行体验，从而让他们熟悉产品的性能品质和操作性，能够有效促进产品的销售。
7、公益赞助和丰收文艺汇演策略。
①公益赞助。
就是拿出部分销售利润和产品对学校和希望工程捐助，从而提高TCL品牌在农村地区的美誉度和知名度；②丰收文艺汇演。
不定期的在丰收结束时节下乡汇演，给农民朋友进行歌舞表演和电影的播放。
8、分期付款策略。
对于经济上暂时有困难的顾客实行缴纳首期，然后按月分析付款的策略。
9、经销商奖励促销策略，在农村地区选择比较有实力的和信誉好的经销商，对经销TCL产品有突出成绩的经销商给予奖励。
10、销人员促销策略，他们通过进行进村推销，柜台推销等，采取试探性策略，针对性策略
和诱导性策略进行推销。
对于销售业绩突出的人员予以奖励。
11、电话送货上门策略。
对于距离经销点较近的，可以提供送货上门。
12、积分促销策略。
通过建立积分卡，购买的产品越多，返点积分越多，可凭积分优惠购买TCL家电和电子产品。
（二）产品策略
1、产品组合策略。
消费者可自行选择产品组合或单件购买，满足家里的实际需求。
①混合引导捆绑策略。
消费者在全价购买一种产品时，则在其购买另一种产品时给予折扣。
②混合联合捆绑，对一系列的家电和电子产品组合给出一个优惠价格，消费者可自行选择多种多样的组合。
比如21寸寸T型号彩电价格1500元，B型号冰箱价格20XX元，如果同时购买这两个产品组合则为3300元。
2、产品诱惑策略。
实施优惠产品组合以吸引消费者的购买心理，如买彩电加一元送手机，冰箱1599元加一元可获得手机一部；或者买彩电，加199元送卫星接收器，彩电1400元加199元送电视卫星接收机。
（三）定价策略TCL产品的定价是根据①企业当期利润最大化、市场占有率最大化和产
品质量最优化的目标，②产品成本，③市场需求，④竞争者的产品和价格得出的。
1、心理定价策略。
利用TCL的品牌优势和中国消费者对数字认知的心理定价。
①尾数定价，尽可能在价格上不进位、保留零头，使消费者的对企业产品和定价产生信任心理。
如彩电
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