fbi真实案例范文word版 13页.docx
《fbi真实案例范文word版 13页.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《fbi真实案例范文word版 13页.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
fbi真实案例范文word版13页
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！
==本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！
==
fbi真实案例
篇一：
如何使用FBI介绍法
如何使用FBI介绍法
课程描述：
什么是FBI介绍法呢？
F-Feature卖点、特色、配置。
B-Benefit好处、利益。
I-Impact冲击、影响。
FBI介绍法即先介绍车辆卖点，并给客户带来的好处，最后给客户观念上的冲击，以促使成交。
本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您剖析FBI介绍法的妙用。
解决方案：
它山之石，可以攻玉！
虽然不同4S店的销售顾问在运用FBI介绍法时，都有自己的“独门法宝”，但万变不离其宗！
下面我们从实战经验中给大家总结一些方法技巧，以便大家参考借鉴，少走弯路！
使用FBI介绍法，通常是三段论阐述法，即F-B-I。
F主要是车辆的卖点、特征和配置，比如说材料、规格、也是属于F里边的。
在给客户介绍F的时候，通常我们称之为客户的“认知阶段”。
这一阶段，只完成了销售的十分之一不到，因为车子本身拥有的特征和事实状况，无论你如何巧言如簧，都难以激起客户的购买欲。
所以一定要向下一个阶段延伸。
B，就是带给客户的利益和好处，就是F的卖点、配置、功能等等对客户来讲，有什
么利益、或者能给客户带来什么好处。
以言简意赅、通俗易懂的方式将这些益处加以介绍，切忌过于专业而冗长。
在给客户介绍B的时候，我们通常称之为客户的“情感阶段”，仍需要再接再厉。
I即冲击、作用、影响。
用F、B给顾客以观念上的冲击，进而使顾客产生购买动机，进入“行为阶段”。
创造冲击的方式有很多，要针对客户的需求灵活运用。
FBI介绍法的灵魂是“寓教于售”，完成这三个阶段的过程，也是客户逐渐转变为车主的学习过程。
最后我们将这几部分思维导图串在一起，就形成了“如何使用FBI介绍法”完整的方法流程！
或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何使用FBI介绍法。
篇二：
案例分析
需求分析：
案例一；有一个老妇人到水果市场买水果，她看着第一家店的李子问：
“这李子是甜还是酸啊”，老板急忙回答“甜的很”，结果老妇摆摆手就走了。
跑到第二家冲着老板问：
“这李子是甜还是酸啊？
”老板问“您需要甜的还是酸的？
我们这都有”，“我想要酸的，给我称两斤”，东西买完，老妇继续在逛，第三家的老板看到后，主动招呼，问：
“阿姨，您为啥要买酸的李子啊？
”“哦，我媳妇怀孕了，想吃酸的”“是嘛，恭喜你快做奶奶了，其实孕妇不但要吃酸的，还应该补充点维生素，我觉得您应该再买些橙子回去，还有猕猴桃的维生素含量也很高。
我这边水果种类很多，以后您就一直到我这来买吧，我会给你个好价钱”就这样，老妇人又高兴的在他这买了橙子和猕猴桃。
分析：
（这是一个我以前从书上看上的案例），非常生动和清楚体现了需求分析的必要性，第一个完全按照习惯思维去回答，结果没做成生意，第二个比他好多了，至少简单了解了客户的显性需求，做成一单，可第三个深层的去挖掘了客户的隐性需求（也就是所谓的冰山下的真实需求），不但又做成生意，还为以后的生意埋了伏笔。
案例二，曾经遇到过这样一个客户，一个快60岁的老头，看景程，其他都很满意，就是唯独可惜不是手排挡，我们景程目前是只有自排的，我就极力游说他买自排，说年龄大了，还是开自排的好，易驾驶，城市里开车轻松，讲了好多，他还是不为所动
，他却坚持手排有驾驶乐趣，提速快，操控性好，可我知道他只是个刚学会开车的本本族而已，哪在乎什么驾驶乐趣，我觉得一定还有其他原因，我决定不放弃这个客户，后来通过交谈，我发现他很关心售后的费用，我就试探性的问他，是不是担心自排的油耗太大，老头含蓄的点了点头，呵呵，终于找到症结所在，我立刻给他详细介绍了我们的德国ZF的变速箱以及“HOLD”键的使用方法，然后告诉他我们的百公里油耗仅仅才6.8升，彻底消除了他的顾虑。
分析：
记得上课的时候老师说过，冰山分上下两层，也就分为显性需求和隐性需求，所以光了解客户所讲的表面需求是远远不够的，我们要做的是，更多的挖掘客户的深层需求，因为这才是他购车的真正原因。
倾听：
案例：
一个客户急急忙忙的来到某商场的收银柜台“小姐，刚才你算错了50元?
?
”，收银员不高兴的说:
“你刚才在这的时候怎么不点清楚，现在都出来柜台，银货两清，概不负责”。
客户愣了愣说：
“那就谢谢你多找给我的50元了”，手银员看着客户扬长而去，目瞪口呆，懊悔不已。
分析：
记得以前培训的时候老师说过，一个优秀的销售员必须懂得倾听和善于倾听，这个小故事让我知道不要轻易打断客户的谈话，天知道他后面一句要讲什么，呵呵。
设定购买标准
案例一：
一个年轻客户到我这边来看乐风和AVEO，很明显的感觉出这客户实际上是喜欢AVEO的，但似乎他的经济实力却不能满足这个要求，我就想让其转换成SAILSL型号，当时我就这么讲：
“从你这么年轻来看，这应该是你的第一台车吧，记得以前有人说过，人生的第一台车应该从奥托开始，可见，第一台车没有必要一步到位买的太好，SAILSL足够，要知道这可都跨越奥托好几个档次拉，我看好你，这么小的年龄就买车，过2年换车的时候指不定早看不上AVEO，对吧？
”客户：
“恩，我打算2年后买台马自达M6的，现在只是刚学会练练手而已。
”分析，销售三要素中，购买力也是很重要的一个环节，因为它直接会影响到他的购买信心，就象这个客户明显就是对AVEO的购买力不足而导致信心也不足，因此我们就要重新给他设定购买标准，让他觉得SAIL才是一款适合他的入门级轿车。
给客户一个购买理由
案例一：
客户：
这台AVEO不错，但我觉得还有降价的空间，现在买肯定不划算，我要再等等’’。
销售：
您说的没错，以目前的市场，汽车涨价是不太可能，可您又是否想过，汽车本身就是一个消费品，既然是消费品，哪个不是在跌价，电脑、手机，不是买完就在跌吗？
关键在于心态，只要您觉得这个车的价格已经在您的心理价位，那就是您购车的最佳时机了，如果为了区区多便宜1000元，要让您再等上2个月，您愿意吗？
何况又马上要过年了，也算是给自己05年的一个奖励呗。
果然这客户在回家商量了2天后，来签了合同。
分析：
通常客户在有了购买力和购买需求后，还似乎缺少了点信心。
总是会因为这个那个等等的原因，他会变的开始犹豫、反复，甚至持币待购的现象也很多，所以这个时候作为销售的我们就需要给他一些购买的理由，可以是理性的也可以是感性的，关键什么是能够打动他的。
要的就是增加他购买的信心。
案例二：
有两个男客户来看景程，其中一个告诉我，他已经在别处定了现代的御翔，现在只是来看看景程，问我两个车有什么区别，优缺点在哪里，我没有直接回答他，而是先带他看了一圈车，介绍了一下景程，然后：
销售：
“陈先生，您觉得您买车最在意的是哪些部分？
”
陈先生：
既然买这个价位的车拉，我当然是希望它宽大一点，舒适一点，当然配置也要好一些，要安全，哦，售后也要完善，我可不想老来修车，还有?
?
”（他一下子还真的说了好多）
销售：
呵呵，陈先生确实考虑的蛮周到的，那我刚刚给您介绍了一下我们的景程，您觉得它达到了你对车子的要求吗？
应该是的吧，您想，如果您用17万多一点的景程就能达到您想要的车子的要求，何必去花差不多19万买一个御翔呢？
那多花的2万多块，你觉得值吗？
说实话，我是觉得没体现出来啊。
陈先生：
哦，好像这样想想确实有道理。
后来陈先生还真的把御翔退了，买了景程SX
分析：
当然我这是把内容简单化了，我想表达的是，如果当你无法把自己产品提升，或客户拿你的车和比你高一档次的车相比较的时候，你可以用这样的方式去换算给他听，让他有一个价值比较，何谓性价比，也许就是这么来的吧。
饶车介绍技巧：
案例一：
曾经有一个别克销售顾问是这样来介绍别克V6发动机的
“先生您看，我想您一定是冲着这个发动机来看这款车的吧，不错，这正是我们最新的V型6缸发动机，采用了别克的最新技术，动力不但强劲，更是稳定舒适，不信我来给您做个示范，”然后他发动车子，把引擎盖开着，把一根香烟轻轻的竖着放在发动机上，香烟居然没有倒下，当时客户立即感觉被这车给折服了，当场就把定金付了。
分析：
这还是我刚做销售时听到的一个故事，典型的FBI介绍方式，给客户带来的整个冲击也是不言而喻的，这样的介绍才能打动客户，不是吗？
案例二：
记得以前我还在做FIAT品牌的时候，有一对小夫妻到我这看车，手里抱着一个一岁大的孩子，他们挑车的标准就是安全，也许是考虑没多大的孩子吧，当时来的时候一直在拿赛欧和派力奥做比较，因为赛欧安全已经是不用多说的，可相对来说，派力奥就没有太多的说服力，我带他们到了维修车间，去看一台事故车，前发动机仓几乎撞没了，可整个座位仓一点都没有事，A柱丝毫都没有变形，我说：
“安全不是用说的，你们看了就知道。
”
分析：
又是一个FBI的例子，因为当你无法用言语去说服的别人的时候，你需要做的就是摆事实了，让客户亲眼看到感受到的，或许永远是最真实的。
那辆车在我们售后停放了很久，这一招用的是屡屡得手啊。
案例三：
客户：
“为什么这景程的后座不能往下翻倒啊，我看很多车的后座都是可以放到的”
销售：
“呵呵，先生您果然观察仔细，确实我们的景程后座不能象别的车那样四六分离，但是，这也恰恰是景程的优点，首先，你会发现一般所有能翻倒的后座基本上那靠背都做的很薄，这样一是坐在后面舒适度不够，另一方面后面被追尾的话也不安全。
而我们景程的后座背不仅厚实舒适，里面更有2块钢板支撑，完全不用担心来自后部的撞击，要知道，您后面坐的都是孩子，老人，那可都是您最关心的人啊，再说，一般有几个人是买景程用来装货的呀?
”客户：
“恩，您说的却是也有道理.”
分析：
当客户提到一些我们缺点的时候，不要去否认，但可以用避重就轻法则，巧妙的运用“虽然?
?
但是?
?
”，把缺点转化成自己的优点，在心理学上说，在倾听过程中，一般人比较容易注意“但是”后面的内容，所以先承认缺点再说优点，那原先的缺点就会被忽略。
案例四：
客户：
“SL和SE有什么差别？
”
销售：
“哦，差的还是蛮多的，SL没有电动窗，没有中控门锁，没有CD，音响只有2声道，没有高位刹车等，没有?
?
”客户：
“SL配置这么差啊？
怎么什么都没有？
”
分析：
试想，我们换一种方式回答，是否会感觉好一点
销售：
“哦，这两款的操控性能和发动机都是相同的，只是一些配置上的区别，SE多了电动窗，中控门锁，不仅是CD，还是6声道的呢，配备了高位刹车等，好有?
?
”
客户：
“哦，那SE的配置还是挺全的
同样的意思，但不同的表达方式得到的反应是完全相反的，所以我在给客户介绍车子区别的时候一直注意少用否定句，多用肯定句，这种微妙的变化其实结果是很神奇的。
真实一刻（MOT）
案例一：
那还是我刚做销售没多久的时候，有一次应客户要求上他公司拜访，跑到人家公司多少还是有点紧张与拘谨，在半个小时左右的洽谈之后，那位客户当即决定在我手上定车，这让我感到非常意外，由于没有准备，我甚至连合同都没有带，定金还是后来他上我们公司来付的，当时我很好奇问他，为什么会在我这定车。
他告诉我说：
“他这几天约见了好几个销售，在我后面原计划应该还有一个，其他销售不是迟到，就是一到那就摆出一副老资格的“黄牛”样，唯独我是规规矩
矩，连凳子都是老老实实的只坐了半个屁股，他觉得虽然我报的价格不是最便宜的，我的专业知识不是最丰富的，但他觉得从这些小细节上他觉得我是个塌实可靠的销售顾问，在我手里买车比较放心，至少不至于坑他。
确实之后我的服务很尽心，让他也非常满意。
分析：
这是个很典型的MOT案例，一个不经意的小细节，被客户捕捉了，由此让他有了不一样的良好体会，也因此给我带来一张意想不到的订单。
案例二，买我们小车的一般本本族比较多，就如我去年10月接待的一位女性客户，就是标准的本本族，本来就是上了年纪，何况学完车之后已经有
升级会员 