家居建材大牌联盟执行方案设计.docx

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家居建材大牌联盟执行方案设计

上海建材品牌大牌联盟

“大牌联盟·大牌聚会”

执行方案

策划：

上海卓道企业管理咨询有限公司

时间：

2016年2月1日

一、联盟成员：

老板电器、圣象地板、明珠灯饰、好莱客衣柜、九牧卫浴、

百V橱柜、TATA木门、马可波罗瓷砖、浪鲸卫浴。

二、联盟目标、意义、宗旨：

目标定位：

聚焦、联合互通、杜绝复杂。

1、提升销售、增强品牌影响力。

2、提升行业地位、打通异业关系。

3、锻炼小区队伍、提高营销能队伍。

4、以小区为终极目的、做深做透。

核心意义：

资源共享、降低营销成本。

1、品牌联盟是一种比较集约化的营销模式，因为联盟各品牌都握

握这当地比较多的广告资源、媒体资源和其他社会资源，做社

区营销或举办活动操作起来相对省钱省力，同时营销费用均摊

到每个品牌费用相对减少，投入产出也比较高。

2、联盟品牌都是当地较好的品牌、可以相互享受对方的客户资源，

还可以实现“转介绍”业务的开展。

联盟宗旨：

家装建材联盟走进社区、以优质的产品、优异的价格、贴心的

服务将家装建材联盟由待店营销转入小区营销、第一手接触到

客户，实现市场利润、双赢。

三、流程制度及组织框架：

组建联盟同时要建立完善的制度流程。

1、联盟组建后组委会会议每周定期召开一次，通报市场进展状况

及协调解决在深入市场营销中所遇到的各种困难、问题。

2、各品牌单位主动积极参与联盟各项工作，如：

城管、广告、小

区物业、市场推广、人员派遣、监督执行等。

3、启用联盟常态化，选出一个轮值会长活专职经理人进行主导操

作，其他老板可以不参与联盟日常营运工作。

4、建立联盟组织架构，为了更好发展联盟组织，使其常态化运行，

由核心成员组建联盟理事会，各品牌老板担任理事，如果不能

主导联盟，工作下设运营经理、联盟理事会下设运营部，各品

牌商讨专人操作。

5、真正实现信息共享：

联盟各成员单位人员均须进入惠众联盟QQ群

内，在日常销售中对市场动态及客户购买意向及时反馈，真正实现

联盟内客户信息互通共享。

6、培训计划：

联盟内个组成单位定期开展产品知识、销售技巧、市场

动向等各项培训工作，各品牌导购间对联盟各单位产品都有深入了

解并对当前市场情况了解掌握。

联盟总运营（TATA高总）

总协调（圣象郭总、主要负责联盟各品牌间工作协调）

执行督查组（各品牌、组要负责对联盟日常工作进行监督）

财务组（明珠张总、主要负责联盟财务账目与现金的收支）

财务组（马可波罗张总、主要负责联盟各项现金的支出和监审）

广告组（好莱客卢总、主要负责联盟运营中广告发布工作）

小区工作、物料制作（朱令山、实施对联盟日常维护运营工作）

培训工作（各品牌培训产品知识、销售技巧；朱令山市场状况）

四、品牌联盟物料制作：

1、活动手册：

活动手册作为一种对市场常态投放的营销宣传工具，

选定以新交房高中端客户群体逐一入户拜访投放，并同时将该

类客户群体作为联盟重点工作攻坚对象，从而使联盟在该区域

取得业务扩展，该市场区域也是联盟收取利润最大化的保障，

剩余各类杂小市场楼盘采用阶段性密集投放，增强联盟品牌影

响、拉动客流。

2、户内展架、条幅：

作为联盟店内陈列活动品牌及活动内容。

3、户外广告：

在新建交房的中高端社区争取1—2块位置明显版幅

较大的广告位重点突出品牌联盟、活动优势、为联盟造势拉动

市场客源。

4、工作服装、胸牌及联盟名片：

工作人员在深入市场营销推广过

程中要求统一服装形象、佩戴工牌，与顾客沟通完毕后留联盟

统一模板名片、电话，并做好沟通记录。

5、联盟vip贵宾卡：

用户消费后即为诚信联盟VIP客户，购买联

盟五家及五家以上产品用户即可获赠联盟vip贵宾卡一张，不

仅可以享受所购产品延保一年及上门免费维护服务外，还可参

加联盟每年举办活动抽奖项目，好礼送给您。

6、各店自行准备顾客进店凭手册领取礼品。

五、确定投放目标、获取有效目标资源：

联盟营销的主要目标为各新建交工中高档楼盘，在传统营销顾

客消费一般都集中在3.15；5.1；10.1；元旦或机场大型促销活

动中，但消费者对家装建材并不十分了解，联盟营销的目标就

是要深入小区、挖掘培养，将个品牌所有对于楼盘小区信息交

由联盟运营部统一整理、确定进入区域，首先以扫楼形式对小

区进行宣传资料投放入户，其次针对正在装修、或准备装修客

户逐一拜访，推广联盟品牌活动，并对顾客信息整理备档，各

品牌利用各自社会资源获取社区信息，以电话、短信等方式统

一话术推广联盟品牌活动，重点小区设置大型户外广告，针对

个别重点推广高端社区可以租用车库或在小区内设置帐篷以常

态化驻入宣传推广，对小区中常规户型选择3—4个做出家装效果图，

尤其对我联盟内产品做出重点推介。

使中高端社区达到市场利润最大

化，联盟营销的最终目标是要让旺季大销、淡季依然有稳固客源，把

联盟营销品牌深入消费者的心中。

七、监督机制：

组建联盟要求各品牌间诚信共赢、资源共享、但在各项工作运

行中监督工作这一环节也不可少，要想使联盟营销工作高速运

行，在物料发放、入户拜访、广告发布、电话短信拜访、小区

入住推广、财务工作等各环节均要详细分工并各自有效监督，

如某环节出现问题需及时通报各环节负责人立即整改，如确无

法认定该如何整改需开会集体讨论后统一思想加以整改。

八、促销活动制定及费用：

联盟营销已入住小区常态化运营为主目标，但在全年中4、6、

7、8、9、11、12等各月份客源不足或销售不佳的现象，且联

盟运营在积累一部分潜在客户但暂时没有购买意向时，要及时

开展促销活动，刺激消费者提前消费或争取销售，促销活动执

行方案要在活动提前一月制定出台，留出充分时间对活动做推

广宣传工作，是促销活动成为联盟上量、上利润的一个主体活

动，促销活动费用不作为联盟日常运营活动费用范畴，促销活

动所涉及各项费用由联盟各品牌共同商定。

9、联盟运营各项活动细则制定：

1、联盟承诺就是力度：

七大品牌联合、同样产品保证最低优惠价，

增重承诺售价绝无虚假上浮，价格等同呼市、包头同类产品价格。

2、进店有礼：

凭联盟购物手册进店即可获赠精美礼品一件。

3、购物更实惠：

凡在九大品牌诚信联盟所购产品全部享有折后特价，并在成交价

基础上再次优惠。

老板电器：

马可波罗地板：

圣象地板：

TATA木门：

百V橱柜：

好莱客衣柜：

九牧卫浴：

明珠灯饰：

浪鲸卫浴：

4、购物抽奖：

诚信联盟定期举办大型优惠促销活动，VIP会员畅享

免费抽大奖，抽奖细则以活动现场公布为准。

特等奖：

送苹果平板电脑一台或42寸高清液晶电视一台；

一等奖：

送品牌两门冰箱一台或品牌全自动洗衣机一台；

二等奖：

送品牌光波炉一台或品牌净水机一台；

答谢奖：

品牌联盟尊贵好礼一份

诚信联盟VIP贵宾卡为无记名卡，遗失不补，诚信联盟届时将以

电话、短信、报广等形式通知会员参加抽奖活动。

5、服务承诺：

凡购诚信联盟各类产品均享有七日内无理由退货、产

品免费延期质保一年。

6、品牌就是实力：

凡在大牌联盟九家门店一站购齐的客户、大牌联盟再次赠送品牌家电三件套（对门冰箱、50寸电视、滚筒洗衣机）。

10、诚信联盟运营费用预算：

1、宣传手册：

30000册*1.10元/册合计：

33000元

2、小区广告：

5个/小区*3000元/小区合计：

15000元

3、小区租库或定点推广：

6000元/小区*2/小区合计：

12000元

4、小区推广人员补助：

50元/人.天*4人*90天合计：

18000元

5、执行经理费用：

1人*5000元/月*12月合计：

60000元

6、其他各项杂费：

1000元/月*12/月合计：

12000元

合计总费用：

150000元（如各店派出人员不做工资计入为13200元）

9个品牌均摊为18857元/年；分月均摊为1571元/月。

以上各项费用为组建联盟初期预计费用、只作为建立初期费用参考，其中对市场推广人员费用未作预估算，实际产生费用已开展联盟运营所产生费用为准。

11、联盟运营各项表格制定：

1、会议记录表：

日期

地点

会议名称

参会成员

会议纪要

决定事项

2、物料明细表：

序号

物料名称

规格

数量

材质

单价

总额

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

8、

3、项目时间节点排期表：

项目名称

执行日期

执行地点

推进计划

执行人员

4、员工补助表：

日期

地点

姓名

事项

规格

金额

签收

5、客户调研存档表：

小区名称

客户姓名

客户电话

客户住址

装修进度

房屋面积

客户装修意向

对联盟品牌

是否了解

圣象地板明珠灯饰好莱客衣柜马克波罗瓷

百威橱柜TATA木门九牧卫浴美尔凯特吊顶

客户调研记录

客户房屋简图