《解决方案式销售》课程大纲.docx

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《解决方案式销售》课程大纲

--风靡国内的销售版权课程

--大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版

（此行）填写培训公司名称

张建伟·2013年制作

——能否为客户提供完整的解决方案，已经成为企业成就卓越业绩的战略手段。

背景综述

Background

在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户，占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：

“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。

然而，事实真的如此吗？

！

在一项针对IT、软件、高新技术、工业制造等行业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数销售人员所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”：

指标一：

68%的销售人员不能清晰地描述，客户的业务或流程中存在的问题是什么；

指标二：

73%的销售人员不能清晰地描述，这些问题所产生的原因是什么；

指标三：

85%的销售人员不能清晰地描述，这些问题对工作造成的影响有多大；

（详细调查数据，见下图）

是否能清晰地描述客户业务或流程中存在的问题

是否能清晰地描述导致客户问题的原因

是否能清晰地描述存在的问题对客户工作造成的影响

换句话说，当销售人员不能清晰地描述客户存在的问题、这些问题产生的原因以及这些问题所造成的影响时，销售人员是无法真正地做到“以客户为中心，以客户的问题和需求为出发点，为客户提供量身定做的解决方案”。

所以，如何帮助销售人员真正地深入到客户的流程与业务当中去发现问题，如何帮助他们真正地做到以客户的问题和需求为出发点，如何建立为客户提供解决方案的销售思维，如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧，就成为我们企业营销管理者所关注的焦点与难点问题。

《解决方案式销售》™正是针对目前中国企业营销的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

课程目标

Objectives

v帮助学员理解什么是“量身定做”的解决方案？

v帮助学员树立销售目标：

与客户实现双赢

v帮助学员遵循销售原则：

为客户创造价值

v帮助学员熟练运用《解决方案式销售》行为模型（模型见上图）

培训特点

TrainingWays

1、采取国际通行的情景视频教学方式：

课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。

2、通过案例工作坊，强化“实战”演练，：

课程通过多个精心编撰的案例，辅之个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的学习方式进行强化演练，并特别注重对销售技能的实战分解训练，从而帮助学员即学即用，熟练掌握贴近实战的销售行为！

4、可证明的培训效果：

GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗、渣打等众多“财富500强”企业指定销售理念！

风靡国内的销售培训课程，被超过上万的销售人员证明行之有效！

3、“大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版”：

课程作为全新开发的销售版权课程，在借鉴《大客户销售》和《顾问式销售》的基础之上，对销售理念和销售方法进行了全面的更新升级，以保证课程紧跟市场发展趋势，贴近销售工作实际。

培训收益

Benefits

v如何去获得更多客户真实的、隐含的需求

v如何针对不同的客户，采取不同的销售方式

v如何与客户建立长期的合作伙伴关系

v如何把价格因素的重要性降到最低

培训对象

Trainees

v销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

v大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

v销售经理、客户经理、销售代表等销售人员

v渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

培训时间

Time

v标准版：

2天12小时中文课程

v精华版：

1天6小时中文课程

实践解决方案销售的客户遍布全球各行各业：

电信业

v沃达丰

vAT&T

v南贝尔

v康卡斯特

v加拿大贝尔

v澳洲电信

制药业

v礼来

v辉瑞

v拜耳

信息科技业

vIntel公司

vIBM公司

v朗讯科技

v3COM

vORACLE

v微软

银行与金融服务业

v美国银行

v花旗银行

v渣打银行

v大通曼哈顿银行

vAIG

v安联保险

能源业

v埃克森美孚

v阿莫科

制造业

v波音公司

v博世

v通用电气

v大湖化学

参加过《解决方案式销售》培训的中国企业：

国有大型企业：

中国移动、中国电信、中国联通、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国平安、中国人保、中国电子、中国航天

上市或股份企业：

（部分）

拜特科技股份、众为兴技术股份、双合电气股份、普罗巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩电子科技股份、中电照明股份、大族电机、建恒测控股份、怀博科技股份、华意隆电气股份、天浩洋环保科技、中盟科技股份、双合电气股份、达实智能股份、金洲精工科技股份、同为数码科技股份、双合电气股份、中航信息科技产业股份、盛凌电子股份、康美生物科技股份、雷曼光电科技股份、泰豪科技股份

国人通信、新宇龙信息科技、达科为生物技术、昕力医疗设备、成星自动化、邦彦信息技术、腾盛工业设备、粤昆仑环保、东方宇之光电子、锐明视讯技术、昂纳信息技术、中显微电子、冠恒新材料、赤湾胜宝旺、和宏实业、中保比讯安防、三辰科技、轴心自控技术、乐利精密工业、趋势数码科技、乐新恩玛电子、华南建材、国立智能电力、亚略特生物、路升光电、中科海信科技、华大集成技术、亿威仕流体控制、雷诺华科技、安吉尔、矽电半导体设备、安耐特电子、天微电子、华瀚科技、组创微电子、希之光科技、新格林耐特通信技术

知名高新技术企业：

（部分）

课程大纲

Outline

教学视频案例一

错失良机的客户经理

认知篇：

全面认识解决方案式销售

v为什么客户需要定制化的解决方案？

v为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？

内容1：

什么是解决方案式销售

内容2：

重新定位销售的原则、目标、任务和方式

内容3：

解决方案式销售行为模型

原理篇：

建立“为客户着想”的销售思维

v

教学视频案例二

为客户着想

为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？

v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？

v为什么与客户建立信任关系总是那么难？

内容4：

什么是“为客户着想”

内容5：

应该为客户着想什么

内容6：

如何为客户着想

行为篇：

行为模式第一步——确认

v为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？

v

教学视频案例三

专业的竞争对手

为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？

v为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向？

内容7：

确认信息的准确性与客户认知

内容8：

确认阶段的目标与价值

内容9：

确认阶段的问题类型

行为篇：

行为模式第二步——探询

v为什么销售人员获得的采购信息总是一点点？

v为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法？

内容10：

了解客户的需求与想法

教学视频案例四

行为模式

内容11：

探询阶段的问题类型

内容12：

建立“同理倾听”的关键技能

行为篇：

行为模式第三步——提议

v为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣？

v为什么客户不理解销售人员到底在说什么？

v为什么销售人员总是越说越多，越说越没底气？

内容13：

提供恰当的信息以满足顾客期望

内容14：

认知透镜——匹配“契合点”

内容15：

证明我的与众不同

教学视频案例五

自大的业务总裁

行为篇：

行为模式第四步——收获

v为什么销售人员不能掌控销售的进程？

v为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度？

v为什么客户说：

“考虑一下”，就再也没有下文了？

内容16：

获得客户的行动承诺以推动销售进程

内容17：

收获阶段的问题类型

内容18：

如何及时发现客户的负面情绪

教学视频案例六

经验丰富的业务总裁

提升篇：

计划与评估

内容19：

“销售拜访指南”

内容20：

“拜访效果评估表”

情境篇：

复习与练习

内容21：

复习和运用行为模式

案例研讨与角色扮演：

“金牌销售员的烦恼”

学员评价：

《解决方案式销售》可以说是我目前为止我听过的一门最实战的销售课程，对我们销售团队帮助很大。

——某科技股份有限公司海外市场本部总经理李秋明

我的销售团队平时自认为自己的销售能力是“非常优秀的”，当然，优秀的销售人员需要这种自信，然而，今天在接受《解决方案式销售》课程培训之后，我相信他们在自信的同时，也会更加理性地、科学地去看待销售工作。

——某保险公司北京分公司总经理谢亚生

作为一家技术型的企业，我们的销售人员往往具备丰富的产品和技术知识，但缺乏一定的销售技能，甚至还有高技术含量的产品是不需要销售的错误认识。

我认为《解决方案式销售》非常适合我们销售人员的情况，它转变了他们的销售思维，更帮助他们掌握了正确地、行之有效的销售方法。

——某科技产业股份公司营销公司总经理陈素兰

《解决方案式销售》将销售流程归纳为一套实用的行为模型，同时，还有多段正负面对比的教学视频案例以及采取的小组讨论、个人练习、案例研讨等教学方法，这对于学员对于教学内容的理解和运用，有非常棒的促进作用。

——某国有银行陕西省分行人力资源部副总经理黄杰亮

《解决方案式销售》所强调的理念和方法，特别适合我们这种单笔合同金额较大的企业。

我之前听过的销售课程总是强调说服、成交，这对于我们的客户情况并不适合。

然而，《解决方案式销售》中强调的“要想实现销售，我们必须营造一种有来有往的对话”，我认为这是最朴素，但却是最需要销售人员认真体会和思考的箴言。

——中国航天集团某下属公司全国行业客服中心总经理姚洁瑞