销售人员必读-企业销售人员怎样回款.doc

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企业销售人员怎样回款

业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。

很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训。

可一直不敢涉及这两个字——“回款”。

因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。

回款！

回款！

！

回款！

！

！

，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。

没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。

　　有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。

要款的业务员往往带着这样的心情：

我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。

其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。

没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。

那么，为什么有的客户总爱欠款？

为什么货款越欠越多？

为什么会有销售第一，回款第二的观念？

为什么收款的往往底气不足？

为什么企业的回款政策总是一波三折？

怎么会这样？

面对这样的情况应该怎么办？

有没有一些好的方法和经验来解决这些问题？

这就是我们想要说的：

回款！

还是回款！

顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。

千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。

　　出现赊销现象的原因
               
　　事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；相反，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。

很多销售部经理都表达过：

不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。

甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。

并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。

“不良帐款”中的“冤无头、债无主”的现象值得深思

可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在?

　　无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，鉴于笔者曾经在原来文章中详述，在此文不再一一叙说。

掌握回收货款的主动权做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有及时全额回款。

要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。

有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！

想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。

在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。

比如说：

业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！

你要想一想办法帮帮我呀！

这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。

想博得客户的同情啊！

可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！

　　面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。

不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！

钱放在自己口袋里当然是最好的事情！

要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？

客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。

给谁呢？

显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。

经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、对经销商利润贡献的多少；

b、代理产品销售金额的多少&

c、代理产品在经销商心目中的地位；

d、客情关系的维护程度；

e、厂家对货款管理的松、紧程度。

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。

为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。

其次，要培养各种催款技巧。

在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。

（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。

对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。

不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。

（2）签订严密的合同。

为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。

例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。

对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。

还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。

有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。

如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。

（3）在收款日期一定要提前拜访，时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。

登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。

因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。

在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。

（4）销售人员自身要把好“监督关”。

无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。

当经销商出现下列情况时要提高警惕：

★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。

★经销商进货的时间间隔拉大，如：

以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货。

★销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：

重病、车祸、经销商负责人发生变更等

★经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。

★员工抱怨或辞职

★老板插手毫不相干的事业

在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。

应该即刻调查情况，分析原因。

并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。

很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。

（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。

要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。

所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。

通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。

如：

“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！

”；“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！

”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。

不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。

如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。

客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

（6）选择合适的收款时间。

①早晨。

许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。

而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务。

②傍晚。

不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。

③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。

在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。

例如下午3:

30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。

必须避免在人家进餐的时间打电话。

午餐时间大约是上午11:

30时到下午2:

00时。

一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:

30打电话最佳。

此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。

最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。

（7）养成定期收款的习惯。

要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（8）要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。

欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。

临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。

（10）不要滥用同情。

不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（11）耐心守候。

经销商往往不敢面对成群的债权人。

他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。

这时就要花点气力，比比耐心了。

往往是那些有恒心的业务员最先结到款。

因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。

还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。

美国一家相关机构研究表明：

影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。

研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。

（12）收款的态度和措辞要拿捏准确：

不卑不恭，有礼有节。

不要讲太多的话。

表情要严肃，不可嬉笑。

不可说：

“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？

如果方便，麻烦您结清货款。

（13）中国特色——利用人情关系

中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。

在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！

（14）做好催收欠款全面策划。

依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。

“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。

“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。

确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。

对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。

（15）“死缠硬赖”：

对于付帐不干脆的经销