做一名优秀的推销员.docx
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做一名优秀的推销员
怎样做一名成功的推销员？
（ （#992796）
推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？
不同的人有不同的理解，我个人赞成
推销观念。
我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助
客户，让客户赚钱或获得更大利益。
推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、
消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科
体系。
尤其是心理学在推销中的运用较多。
实际推销过程中，大家都经常去研究分
析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。
推销成功的第一步：
推销员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：
乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，
所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意
见。
因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对
意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。
你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）
的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！
你今天迈进某个
店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利
或赚钱的机会。
你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机
会。
你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信
心也不一样，销售的成绩也不一样。
我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员
自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
推销成功的第二步：
推销员要建立自信心
1
摆正了心态，就有利于树立自信心。
正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞
辛苦地赶来向他介绍、推销。
你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有
信心？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。
推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到
很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。
此时，你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1） 对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。
推销是一种光荣
的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重
要部门、环节或职业。
正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买
到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受
生活。
我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
（2） 对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。
自信是成功的先决条件。
你只有
对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、
征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！
利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进
行分解，分解到每个事项，每个时段。
及时办理，及时检查，及时总结，每完成一
件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。
你只有积累这种小
成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信不等于自傲。
自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。
2
它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
（3） 对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供
最好产品与服务的公司。
（4） 对产品的自信
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小
毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。
我们说产品高度
同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？
没有！
只要公司产品符合国
标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到
消费者或者是购买者。
在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相
信你推销的产品是优秀产品之一。
能不能达成交易，取决你的认真与技巧。
现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。
那么我们来分析一下：
任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。
产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。
你为什么不行？
所
以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推
销的产品充满信心。
推销成功的第三步：
推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产
品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。
客户
根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。
消费者会在心中盘问：
“这个人是
不是江湖骗子？
”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销
员数量上升、质量不升的一个重要方面。
公司往往侧重对销售经理产品知识的培训
3
考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。
推销员在销售
一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在
消费者心目中的形象。
推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技
巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。
优秀的推销员会
将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么
类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。
推销成功的第四步：
推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式，水无常态，战无常法。
为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？
是他们的能力不够，还是客户不容易对付？
不是！
是方法问题，是技巧的应用问题。
6、 谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧：
“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，
及时出手”！
◆步步为营，逐渐引诱：
谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解
决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈
及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步
判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策
划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完
后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。
整个
谈判失败！
如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你
4
只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈
判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办
成。
如：
经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员
去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了
一大堆的市场问题，推销员一听，完了！
一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？
太快！
顺序不对！
在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌
很快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客
户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完
了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一
步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办
款吗？
不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个
个商讨解决方案。
不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。
否则第二个
问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
◆有礼有节，不卑不亢：
尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。
陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，
也要 100%尊重客户”的例子。
一个业务代表与客户预约晚上 10：
00 通电话，业代
与妻子 8：
00 就上床睡觉了，9：
45 闹钟响了。
业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西
装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：
00 准时与客户通了电话。
打电话 5 分钟。
接着
又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。
这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什
5
么呀？
”“给客户打电话。
”“你打电话只有 5 分钟，却准备了 15 分钟，何况又可以
在床上打。
你是不是疯了？
”“老婆，你不知道啊！
背对客户也要 100%尊重客户，
我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！
”
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有
时候需要扮演“出气桶”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：
尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。
这叫“过火”、“过犹不及”！
我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个 3 小时，业代全
部阿谀奉承客户，什么“您了不起！
”“您生意做得大！
”“您为人好，大家一致好
评！
”“您这里，我们最放心！
”“您是我们学习的榜样！
”……客户也喜欢这样，
晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。
3 小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。
碰到这种客
户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一
级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。
我去拜访他，刚进门自我介绍完，
就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！
废物！
废物！
还来干什么？
”我一下子
愣了！
不知道说什么了！
接着他又将刚才说过的话重复了一遍。
我忍不住了！
为了
公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员
的形象！
我平静而有力地说：
“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜
访，你不应该这样对我。
就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。
更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！
你不应该
这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决
问题的可能！
”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部
6
说出来了，还主动向我道歉！
后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。
有许多推销员与客户建立了良好的
感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕
破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误
解。
结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！
在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。
◆及时出手：
善于识别与把握成交机会，达成交易。
（1） 识别成交机会
哪些是成就机会？
如：
客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，
也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，
客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时
推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就
可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我
的底限，不要错过机会。
（2） 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：
20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的
顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，
受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推
销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例
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可以清楚看出：
都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：
“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”
A、最常用的谈话技巧：
“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的
余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：
问顾客
a、“你买一袋还是买一件**产品？
”
b、“你买一件还是买两件**产品？
”
例二：
当顾客问：
“**产品，现在有红色的吗？
”
推销员回答：
“没有”（错误回答）
推销员回答：
“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。
”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一：
“你有没有联系电话？
”（错误）
“你的联系电话是多少？
”（正确）
例二：
“你要不要**产品？
” （错误）
“你要几件**产品？
” （正确）
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：
有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：
“用过**产品，效果不
错 。
局面一下子改变了。
实例二：
做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
7、 售后细节的处理技巧
售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二
次购买。
涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后
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细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？
把客户向朋友、伙伴方向发展。
“顾问式”客户服务，与客户共同进步。
（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？
（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？
（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？
（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？
（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？
（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？
（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？
（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？
……
在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？
为什么有些推销员认
为业绩高，也很轻松？
有的业绩不好，还很累？
这主要是客户服务差别带来的。
你
在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题
做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！
一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是
营销员群体的一些特征。
他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的
努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。
你可以
随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。
今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表
明这一群体的人数已接近 5000 万，也就是说每 20 个人中就有 1 名营销员。
同时另
一项统计数据表明：
营销员中 10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还
有 10%的人从事一种模糊状态的工作。
也就是说营销是核心，挑选是主体。
广大的
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营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
为什么？
（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年
轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；
（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、
企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；
（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有 85%的推销员年成交额
在 50 万以下，大部分集中在 20 万元左右；
（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种
产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品
销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优
化推销员资源；
（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖
出去，优秀的推销员必不可少。
找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进
行训练、培训、优化、淘汰。
销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，
利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。
企业往往又将问题归结在人的质量上面；
（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。
推销是一项单一的工作，
营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。
在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？
先凑数量，再造质量。
在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。
在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。
一个快速发展的公司，
往往在 2—3 年内销售人员急剧增加。
良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装
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蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年
乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。
在这一阶段，企业对推销员有“德在
首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。
德在首。
德是道德素质，是一个人的品性、良心。
在推销员市场供过于求的状
况下，对其个人品质的要求排在第一位。
没有工作经验，可以给你时间摸索；没有
技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给
你一片天空。
但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。
德性是
一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人
品德，将为此付出数倍的费用。
所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职
原因，有没有不良记录……
经验尾随其后。
在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的
要求都有一条：
有 2—3 年工作经验。
尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、
民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？
按供求理
论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高
的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。
按经验曲线的
理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。
肯吃苦，经磨练。
陈安之老师将过：
“业绩好不好，就看你认真不认真。
业绩
不好，就是你不够认真。
”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年
只出 3—5 次差，每次最多一个月，现在你一年要工作 365 天，每天早 8：
00—晚
10：
00，还不一定能干出好业绩。
认不认真，首先就是你能不能吃苦。
起早贪黑，
早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。
今天的推销员不仅要吃苦，
还要有毅力，经的起磨练。
今天你已经被客户拒绝了 25 次，你还敢不敢走进第 26
个客户的店面。
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多培训，共进步。
企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目
的的是怎么样促使资产良性运营？
怎么样实现资产增值？
必须对推销员进行质量提
升，手段是不断培训与激励。
一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的
制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的
资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。
我们再来分析推销员工作的目
的：
一是生存，二是发展。
生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。
主要是发
展，发展靠什么？
靠自己能力的不断提升。
能力提升的主要途径是多学习、多总结、
多思考、多接受培训。
不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实
现共同的目标。
通过以上的分析，我们可以看出：
新环境下，企业对推销员的要求已发生了变
化，你清楚这种变化吗？
你也开始变化了吗？
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