分销操作补货标准化流程.docx

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分销操作补货标准化流程

分销操作补货标准化流程

1.适用范围:

质量补货、费用补货、特殊补货

2.流程执行人及联系电话为：

3.直接上级及联系电话：

办公地点：

某和林盛乐经济园区某乳常温液奶事业本部销售部

4.补货流程图：

4、流程说明（即注意事项）

1）按财务部的规定，在文件处理单审核完的两个月之内将补货全部补完。

（由于客户的自身原因有时不能完成，比如客户要货量不足、不要货、货款不够或者经销商更换、一次性录入大金额的补货造成的积累报销等）

2）一般情况补货量最多不超过要货量的20%，但是市场不同，补货的比例也有所变动。

如华南，西南，呼市等，促销活动比较频繁，按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。

（四）、深度营销开展：

总则：

城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程

1、铺市铺货、第一陈列：

落实：

（1）、明确目标：

856012X的销售密码，让所有人员将目标铭记到心。

（2）、分解目标：

指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员，每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。

（3）、报表：

分析《业务人员工作进度表》和《产品铺市跟踪表》中铺市、铺货、品项陈列的完成情况，未达标项目限期业务主管整改到位。

（4）、资源：

深度营销市区业务员必须按照150家网点/人配置到位，规范固定的行程，送货车的配置必须达到可以100%覆盖所有售点。

（5）、薪资结构

协助客户建立完善的员工薪资体系，推进绩销管理，确保终端业务人员的稳定。

目标：

建立简单而公平的奖罚制度和薪资体系。

（6）、培训

A、每日必须参加客户晨会，安排至少5分钟沟通、培训

B、协同走访市场的实地培训

报表数据收集流程

临时上报表格上报流程

BI系统数据收集流程

BI系统数据更新流程

监督：

根据追踪和巡查部门等反馈情况，视情况给于相应的正、负激励。

2、规范深度营销工具

深度营销工具包括三表两，通过协同拜访与业务员的角色互换，真正懂得三表两卡的使用细节、功能和意义，以便更好地指导业务员开展工作。

如下：

（1）、客户资料卡

A、客户资料卡是每个零售网点的身份证，记录着每个单店开发后的销售状况，是深度营销其他报表数据的重要来源。

B、通过完整的客户资料卡数据，可以及时掌握通路产品的库存数量和产品日期，近而确保我们产品在新鲜度上的优势，加速产品的周转频率，促进销量的增长，也便于准确制定门店的合理库存数量。

C、通过客户资料卡数据，分析单店的产品结构、销售周期和曲线，找出单店销量增长点，并用这些数据来引导店老板，让店老板信服我们的业务员，最终按照业务员建议的1.5倍安全库存定货。

（2）、产品铺市跟踪表

根据产品铺市跟踪表，可以清楚地了解每周区域内每个业务员，各个单品的铺市数、铺市率及销量的达成率，结合前期的数据，为制定下一个铺市铺货目标、要货计划和销量分解提供重要依据。

（3）、业务人员工作进度表

反映市场各个业务片区每天的铺市、铺货和销量状况。

业务主管，必须每天分析表中的数据变化，及时采取措施，保证铺市、铺货和销量目标的按时达成。

3、数据打假

原则：

没有依据的数据不能上报，上报的数据必须准确、真实。

落实：

（1）、表格检查

每周检查2次表格数据填写情况，特别是《产品铺市汇总表》。

（2）、电话抽查

依据表格内容，如《终端网点明细表》，通过电话抽查追踪核实

（3）、实地检查

按照业务人员拜访行程表，实地检查三表两卡等数据的真实性。

监督：

发现市场数据存在虚假，严格考核，并责令负责人立即改正。

4、市场人均销量分析

每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。

若低于这两个数据，说明本市场我们产品还有很大的销售潜力。

从深度营销角度来说，需要考虑开发更多的网点，进一步提高铺市、铺货率，加强终端形象建设，提升单点销售力。

5、新品铺市陈列

落实：

（1）、铺市目标

新品上市在KA、GT和“SS主要客户”必须达到100%铺市。

必须在1个月内完成进店。

（2）、陈列目标

新品在售点至少要有6个月的陈列。

监督：

（1）、表格追踪

每旬分析《产品铺市汇总表》中新品铺市铺货完成情况，未完成目标的限期业务主管整改到位。

（2）、实地检查

走访市场实地检查新品铺市铺货、销售状况，发现问题及时调整。

6、三四线市场深开发

落实：

（1）、分销价格

省经理、城市经理和经销商三方签订分销协议，共同制定合理的

分销价格，给予分销商合理的利润空间，保障市场整体和谐运营。

（2）、业务培训

对三、四线市场的业务培训给于倾斜，增加培训的频率，尤其是对业务主管的培训。

监督：

（1）、定期与经销商就三四线市场情况进行沟通，及时掌握三四线市场开发进度。

（2）、经常与分销商进行电话沟通，了解其运营中存在的问题与需求。

定期向省经理反馈运营情况。

7、产品新鲜度管理

（1）、要货控制

制定合理要发货计划，从产品未入市之前就控制其新鲜度。

（2）、定期拜访

业务员定期拜访市场，发现不符合公司新鲜度的产品，要及时调换。

（3）、检查表格

业务主管每日检查《客户资料卡》，按旬分析产品日期，及时处理

（4）、实地检查

协同业务主管，实地检查产品新鲜度，发现问题，限期整改到位。

（5）、集中消化

将市场上旧日期产品及时调换下架，统一回收，集中进行消化。

8、市场终端形象建设

（1）、形象目标

A、海报张贴维护率：

60%

B、吊旗悬挂维护率：

50%

C、联系卡张贴维护率：

100%

D、第一陈列达标店：

指在该店中某产品：

a、品项数大于竞品；b、单品排面大于竞品；c、陈列在销售第一位置（如除未来星儿童奶外最靠近入口，地面数起第三层货架等）。

（2）、晨会布置

每个工作日晨会，审核并分析主管与业务片区的铺市数据，根据数据采取相应措施进行加强或给予资源。

—数据不被利用永远不会真实。

9、协同拜访工作

（1）、拜访频率

城市经理协同拜访4次以上/月，市区2次，乡镇2次。

（2）、问题解决

通过协同拜访，发现市场存在的普遍问题，及时整改，并做成报告，在培训会议上予于沟通，共同解决。

（五）、重点客户管理：

1、合同谈判

建立与采购、处长、科长长期的友好联系。

详见KA专员谈判内容

2、及时解决反馈与买场合作过程中的疑义与问题

3、落实、监督、反馈重点客户部门的各项工作；

（1）、装饰费用、陈列费用：

按时、按位置执行

（2）、活动执行、导购管理：

活动告知、卖场提供资源的履行、促销品的管理、导购员的表现

（3）、产品进店、配送问题：

各类产品进店的提报与进度追踪，杜绝与反馈跨区域配送事件发生

（4）、DM海报活动档期：

制定与监督是否按档期规定如期开展

（5）、结款及时性：

结款周期是否与帐期一致。

4、销量规划

（1）、年度销量规划

A、11月1日前上报06年重点客户1-10月实销量，分析投入费用、

品类、单品销量。

B、、11月15日前提报本市场07年计划销量

考虑因素：

a、考虑增加品项数、扩大弱势产品份额

b、加强对导购人员的管理

c、解决与卖场合作过程中的问题等因数，提升07年销量

合理销量目标：

07年计划销量为在06年销量的基础上增长30%

C、参照KA主管和省经理下发07年任务指标适当调整各市场重点客户销量（必需是客户同意）。

D、按KA部门下发全年计划销量分解到月。

C、按月追踪完成情况。

（2）、月度销量规划

详见KA专员月度销量规划

按照系统分析销量完成情况分析汇报

5、费用规划落实

（1）、陈列费用规划与落实

A、按公司07年陈列要求规划：

4个堆头+1个端架+面包房多点陈列+收银台多陈列，并对陈列位置进行审核，所发生费用要进行核对与比对。

B、货架陈列：

陈列面最宽，品项最多，按照公司货架标准次序陈列

C、对所有陈列位置要进行监督维护；质量、位置、面积、产品摆放、产品饱满度。

D、每月5日上报本月重点客户陈列照片，卖场执行图。

E、每月结案时要对材料的真实性进行监督反馈，不合格的不予结案，同时提报陈列照片。

（2）、形象装饰费用规划、落实

A、按照重点门店、县乡镇门店制定装饰费用的使用计划。

B、和采购洽谈确定装饰时间、项目、费用，与门店确认位置等工作，并上报省办与KA专员。

C、确定批复费用与装饰项目，安排制作，适时追踪进度。

D、按照结束时间督促客户结案。

（3）、促销人员费用规划、落实

A、根据卖场销量与经营品类进行人员数量及工资费用规划

B、对人员招聘、培训、考试进行监督，合格上岗。

C、对促销人员的工作表现进行考核与奖励

6、品项规划落实

（1）、按照公司对KA系统品项要求,对照本市场未达标品项（附产品进店标准）

（2）、向相关部门所要条码\质检报告\价格指导\产品样品等资料

（3）、制订产品进店排期表

（4）、按照排期反馈产品进店进度,及存在问题分析,及时纠偏.

7、店内装饰落实

（1）、参与广告公司招标,避免费用流失.

（2）、参与卖场装饰的谈判（费用最高的前3个）

（3）、依据合同中的进度排期,现场进行验收,（位置\元素\材料\）

（4）、填写店内装饰信息反馈表（表）

（5）、负责费用结案（表）

8、业绩完成反馈与结案

（1）、对业务员大店行程和大店客户资料卡检查

（2）、对市场文员统计销售旬报表审核上报省办KA专员。

（3）、每月2日前将所有卖场实际销量统计上报省办KA专员。

（数据可以是送货单统计或者是查看卖场电脑系统销量）

（4）、审核照片填写结案资料结案。

9、协同拜访和数据分析

（1）、依据客户财务与卖场对账单,进行销售增长\品项变化\促销效果\分析

（2）、利用协同拜访,了解卖场存在的问题.每周不少于1次，针对出现的问题在次日上报KA专员。

（六）、通路行销管理：

要求：

城市经理必需掌握和熟悉运用通路行销工作的流程

1、大型活动、区域活动执行

（1）、接到总部大型活动方案，首先进行理解和分析；

（2）、接受大型活动的培训，解决所有有疑问事宜；

（3）、分析本市场该产品发展具体数据，确定执行中的重点工作；

（4）、制定本市场大型活动执行细案并执行：

A、严格根据总部大型活动排期制定本市场活动进展排期；

B、按排期分阶段培训业务人员、促销人员；

C、按时根据市场实际情况提报所需广促物料数量提报；

D、及时根据总部物料到货排期追踪大型活动物料和促销装产品的到货情况；

E、确定巡查部门检查大型活动的执行并确定相关部门的考核项目和考核金额；

F、严格按时开始大型活动并拍照上报；

G、每日对大型活动进行监督，发现问题及时改正

H、严格按时回传活动追踪表；

I、活动结束后及时进行活动评估，严格按时提报大型活动评估报告；

J、活动结束后相关事宜的处理（物料使用情况、销售状况，本次活动的不足等）；确定活动费用申请明细严格按时上报，并确认批复

2、物料制作管理

（1）、各省办确定固定服务的广告公司

（2）、省办采购和市场采购采取集体采购和多家比价策略

（3）、采购和比价要符合公司采购流程