小区建材销售事项.docx

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小区建材销售事项

建材小区销售

最近在跟建材的经销商们沟通的过程中听到最多是“现在生意越来越难做了”这句话，经销商经历了从“倒爷”到“坐销”再到“行销”的过程。

新型渠道的崛起和市场竞争的加剧，经销商们要想发展就的走出去，在市场竞争的要求下学习营销。

建材行业的小区推广已经成为必不可少的营销手法，但无数经销商在进行小区推广的时候因为没有恰当的方法，大都是豪情万丈的进入惨淡经营收场，成了赔本赚吆喝的买卖。

经销商如何做好小区推广，利用小区推广的平台达成自身的经营目标，使小区推广成为赚钱的有一个渠道。

笔者根据多年市场传播工作的经验,总结出了小区推广行之有效的一套方法。

定位：

资源平台而非终端战场

现在很流行执行力，但是我要说的是中国的市场目前还是一个具有浓厚机会主义色彩的市场。

在这样的市场上战略比执行更重要，设想如果战略错了我们执行的越好死的越快，所以首先是战略问题也就是定位的问题。

如果做小区推广的战略目标是为了在现场实现销售那么你势必会有失落感，假如把小区推广作为一个资源整合的平台，成为消费者购物的组织场所，效果将领当别论。

所以在战略定位上我们将小区推广定位为一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所，这样的分工是基于建材行业的特性来决定的。

消费者购买建材的周期较长，在小区这个平台上选择的空间不会太大，还有就是小区的展示平台不能给消费者直接的体验。

所以要强调分工，小区推广人员就是专业的组织者而展厅人员就是专业的导购人员，这就界定清楚了进入小区的主要工作不是要在小区内卖出去产品而是组织更多小区的消费者到展厅来，让专业的导购来把握消费者并促成成交。

试想我们在小区摆上几块样板，然后渠道人员变成专业导购说产品如何的好，费了很多的精力和时间，顾客还是没感觉到什么效果，还是会跑到市场上去看，跑到市场上去看，哪一家的展厅都要比现场的展示要好，人很容易就丢了。

所以还是把他们组织起来，拉到自己的展厅来，让展厅的好展示、专业导购来打动他，这样业绩就很容易上来了。

这里说到组织就很容易想到我们前面所说的资源整合了，把这些人脉资源都组织起来，你的店面客流量就大了，你的开单量就随之上去了。

而且我们组织的方式还可以多样化，比如家装课堂，我们可以把现场进驻的商户的熟识的业主组织起来，共同搞一个家装课堂。

把装修流程、如何选购产品、市场消费陷阱等统一进行讲解，参加过家装课堂后，消费者很容易达到先入为主的效果，他们会对你的品牌印象更加深刻，并对家里的产品使用方向有了明确得概念，有时候家装课堂高得好客户的现场签单率也很高。

还有我们的砍价活动，我们同样组织起这些业主然后聚集一些材料商共同砍价，拿出一些优惠的产品现场砍价，业主的签单率也是很高的，说白了这也是团购的一些方式，可见进驻小区，组织才是首要的工作。

万事具备,只等东风

“万事具备,只等东风”是说比喻一切都已俱备，只差最后一个重要条件。

借喻要想取得小区推广的成功充分的准备工作是关键失败的关键因素。

记得一位军事家曾经说过一句话:

掌握了比竞争对手更多的信息,这仗你就不用打也胜利了。

俗话说市场如战场，要想打好小区推广的每一场战役就必须做好充分的准备工作，那么小区推广究竟要如何有步骤有计划的进行完整有效的准备工作呢？

第一,市调先行

首先我们的对作战地点进行充分的了解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘,我们依据时间先后顺序、楼盘规模情况、楼盘业主特点整理分类并制定出详细的时间排期表,将这些楼盘进行就近原则的区域分片,并确定每一个区域的直接责任人。

明确了调查的内容之后，我们需要通过以下方法开展市调工作。

调查的途径：

投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修公司、业内人士（其他建材商人）等。

调查的方式：

直接进入小区调查，从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。

调查的内容：

小区的类型、业主容量、交楼时间或者是装修时间、小区市场条件、客户情况、其他建材供应商情况等。

调查完毕整理一份详细的小区推广基础档案,再根据户主数量等因素将楼盘分为A、B、C三类，先开发A类，其次开发B类，有时间再开发C类。

如珠海某建材经销商在每个楼盘开盘之前就会与开发商进行沟通，通过开发商得到客户档案，在节假日的时候为客户送去祝福短信的同时也送去本公司的促销信息。

更是在楼盘的销售过程中与开发商联合搞促销，等到装修的时候该经销商已经在业主的面前混了一个脸熟，俗话说“三生不抵一熟”，因该经销商在每一个大型楼盘的业主开始装修之前已经做足了功夫，使其在消费者心目中具有较高的美誉度和知名度，销售好也是水到渠成的事。

第二,跟上楼盘销售节奏什么时间开盘?

什么时间收楼?

什么时间样板房装修?

什么时间样板房开放?

什么时间举行业主座谈会?

业主的论坛在哪里?

交楼后多少业主需要装修？

根据这些节奏设定宣传及销售计划，制定与之匹配的时间推进表。

第三,提前打好内部关系做好小区推广,开发商售楼部/物业管理处都是需要提前打好关系的,他们中的关键人物也许会决定小区推广能否实施的关键。

我们以情感之、以理服之、以利诱之。

在平常的沟通中注意细节，比如记住别人的名字，记下对方的联系电话遇上节假日给予短信问候或在需要的时候避免找不到电话，随时给对方以被尊敬和重视的感觉。

必要时，可送一些小礼品外加宣传资料。

在沟通中必须要突出合作对于双方来说是一个双赢的结果，在他们这个小区做推广，给楼盘的消费者以受厂家重视的印象，从而间接促进了消费者购房的决心。

通过沟通还能让楼盘得到不花钱的广告效应和场租费用等好处。

通过不断的沟通了解整个楼盘的管理结构，认识关键人物，搞好与小区推广各层级直接相关的人的关系，甚至在适当的情况下可考虑给予关键人物一定的好处从而得到小区推广的外延服务，实现资源的效率最大化。

当然打好内部关系还有一个关键环节,就是直接影响准业主中的领袖人物,这些人物一般潜藏在哪里呢?

我们可以从业主论坛上找到答案,他们一般会是斑竹或者比较活跃的人物,如今大型商业住宅都会有社区论坛,提前与关键人物结识成为好朋友,这叫打入敌人内部.如果搞好所在楼盘中的关键人物,那也是非常成功的.

第四,独木难成林,提前捆绑关联伙伴陶瓷产品是一个重复购买率极低，购买决策周期较长，低关注度的行业，所以消费者在购买的过程中更愿意相信“第三者的推荐”,在小区推广临时战场上,捆绑关联伙伴,成为其利益关联体。

如开展小区推广较多的油漆厂家/热水器/空调厂家/橱柜等,可采用选择互补性较强的产品进行捆绑销售的联合促销方式，也可通过设立产品推荐奖，同个小区内其他产品的促销人员如果给顾客推荐本企业产品将给予推荐奖以兹奖励，也可让消费者之间相互推荐，借鉴楼盘销售时老业主介绍新业主送物业管理费的办法。

业务练兵，成就专业

葛优说“21世纪最贵的是什么？

人才！

，要做好小区推广当然离不开专业的人才。

在小”区推广中我们需要选配形象好，善于沟通，具有较强亲和力，积极主动并具有一定导购经验。

第一，招聘方法⑴“一分钟”介绍法：

让应聘人员在一分钟时间内介绍自己，要求语言简洁、重点突出、口齿清晰，目的——清晰判断出应聘者的语言表达和语言组织能力。

⑵“现场推销秀”法：

给应聘者某种道具（如一支钢笔、一本书），要求其进行现场推销。

目的——从中发现应聘者是否具有推销潜质。

⑶现场实践法：

对初步面试有意向的应聘者可以将其安排在售场进行实践。

目的—观察其的责任心，洞察力，顾客心理把握能力和沟通能力等。

人员配置到位之后需统一服饰、佩戴工牌。

第二，专业培训首先需编制一套实用的以小区推广情景为主的培训教材，然后在招聘人员到位之后先对其进行基础知识的培训，对于基础知识必须要求受训人员能背诵，并在培训结束的时候进行闭卷考试，对于考试不合格的进行淘汰。

在基础知识培训环节合格的人员进入到售场进行一周的实习，实习结束后培训《小区推广实战手册》的内容，在培训结束后进行“人人过关”考核，由专业人员组成考核小组，让每一个参训人员进行小区推广的现场模拟演绎，合格的才能正式上岗。

这样一来确保了人才的专业性，也可将这样的人才培养成专业的促销活动别动队，专业用于促销活动的开展。

第三，日常管理每天填写好工作日报表，汇报昨天工作情况今日的工作计划，上级随时随地对填报的内容进行审核；每周开例会相互沟通小区推广心得，探讨小区市场的前景等；小区业务员必须遵守小区的制度，不得违法乱纪.在公司有直属部门是小区推广部或家装部。

小区人员对该小区的公司物质、宣传资料等要有保管及维护的责任，如有损坏和流失的现象，视情节的轻重予以赔偿。

第四，客户管理客户资料每日整理后集中到公司归档；遇到家装公司客户小区业务员应及时把信息传递给家装公司公关部相应的业务员，便于工作的开展。

第五，绩效考核小区推广是一个过程和结果并重的工作，所以在考核的过程中就必须考虑到过程考核和结果考核的有效结合。

在过程考核中我们必须考核，当日接待的客户量（以有明确客户联系方式的记录为准）、主动上门发放了多少有效资料（到客户手中的）、展示区的清洁和物料管理、为多少个客户进行了家装知识的解答等。

结果考核是以实际销售的量为主，凭贵宾卡的购买量算相应小区推广业务员的业绩；没有在公司建档的家装公司又属于该小区业务的销售算相应小区业务员的业绩；由已经在公司建档的家装公司推荐过来的又属于该小区业主的销售量，相应小区业务员和家装业务员各占一半的业绩；由已在公司建档的家装公司包工包料的销售不能算小区业务员的业绩，但仍需要服务。

瞄准时机，全力出击第一,在小区独立设点服务在具有条件的小区自行设定服务点，企业####小区服务点,能使我们的旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便。

1,小区设点的物资准备：

桌子1张，椅子3把，企业大太阳伞1把,帐篷1个，横幅2条，产品样板，DM，贵宾卡，展架等。

2,小区设点的场所：

1）开盘时:

售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口或过道处、未出售的一楼铺面、其他较明显的地方。

2）收楼时:

收楼登记处旁,收楼楼盘入口处.3,展示的具体内容：

公司及产品的简介、工程实例精选、小区推广的具体服务及政策、家装指南、陶瓷产品选购小常识、产品性能对比台、产品样板、宣传资料、贵宾卡等。

第二,通过和家装公司共同开发小区采用与家装公司合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，相得益彰。

合作方式如下:

1,通过与家装公司共同打造小区样板房的方式2,联合家装公司做家装知识讲座3,设点条件的小区，和家装公司共同设小区服务点。

第三,捆绑其他非陶瓷类材料商合作开发小区与我们品牌相称的非陶瓷类材料品牌合作，共同利用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补。

比较常见的油漆/空调/热水器/玻璃等行业,合作方式如下：

1,整合各自的客户资源，共享资源迅速进入小区；2,更利于打造小区样板房形式进行推广；3,与非陶瓷材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。

第四,通过与开发商或者业主合作的方式在小区制作样板房，刺激消费购买开创体验式营销的时代已经到来。

在陶瓷行业小区推广的活动中为了实现动销，我们就必须利用一切资源创造一个消费者体验营销的模式。

如某油漆企业在广州的大型楼盘都通过为开发商样板房或业主免费提供油漆的方式，获得其让目标消费者参观半年左右不等时间的产品体验馆，并允许其促销人员进行现场讲解。

第五,专供产品走进小区根据小区业主的消费能力分析，提供专供小区销售的产品，分别以特价产品、个性产品和畅销产品组成。

需张贴小区特供标示，传递给消费者价廉物美的信息。

第六,从服务下手,建立顾客的好感与忠诚度为消费者提供免费丈量、送货进门、示范铺帖等服务，如某瓷砖推出的主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的活动，在活动现场还展示了某顾客由于丈量和计算的问题造成厨房的磁片不够，补货的时候发现已经没有原来的花色和款式了。

还有一个顾客也因同样的原因买多了，但又无法退货，亲朋装修选择的款式和颜色跟自己的又存在差异从而产生了彻底的浪费。

在活动期间企业不仅提供免费丈量和计算还承诺如果发生缺或多余的情况都由企业承担责任。

这个活动已经推出就赢得了消费者的追捧，使其在同时期的销售取得了良好的业绩。

通过充分的准备和专业队伍的打造，小区推广从简单的展示到新型渠道的动销是指日可待的。

在小区推广中我们需要想消费者所想，急消费者所急将简单的静态展示变成一个活动的销售战场也成为消费者家装疑问的咨询中心。

在练好上述三板斧的同时根据企业的特征选择好适合自己的推广方式，我们将在小区这个新型的渠道上，踩着销售的节拍舞出另一片销售的天空。

◆产品定位是把产品和消费者的需求进行对接我们已经有了产品的市场定位，这个时候需要做的工作是产品的定位，这个定位是产品的商业化的定位，是和市场的需求可以对接起来的一个定位，比如：

市场的人群是20-40岁的年轻女士，我们的产品是一种女性的化妆产品，这种产品的需求方式在今天的市场中是以产品能够带来青春和美丽为前提的，不是保养本身。

带来青春和美丽是需要定位为20岁的人群进行推广教育的，而保养本身就需要直接针对适合的年龄人群。

所以，这个产品是保养的结果"青春和美丽"，我们就需要针对20岁的人群进行产品的概念设计和利益诉求，我们对应的群体不是整个20-40岁的人群，而需要针对20岁的人群的接收方式和情感特点进行我们的产品定位设计，这就是我们所说的产品定位对应市场的方式，只有把产品的定位和市场的定位能够对接上，企业在产品的上市过程中才不至于使两个点在市场上形成信息不对等的状况，才能让产品顺利被市场接受。

◆不同的产品阶段采用的定位是不一样的，这里需要明确的是，产品上市的时候，企业要注意的是不同的产品阶段产品的定位是不同的。

比如：

一个产品刚刚进入市场，这个市场对这个产品所产生的利益的没有形成认知，这个时候，企业需要对这个市场进行产品认知的教育工作，我们平常说的培育市场就是如此。

这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的产品定位是针对消费人群的产品利益定位；随着市场的发展产品的定位才会逐步的加以完善和改变。

还有一种情况就是很多企业生产的一种新产品并把它运作上市，这个新的产品在市场上已经是进入成长阶段或者已经是处在成熟阶段，这个时候的上市方法就和培育市场的方法有所不同。

由于不同的产品阶段是有区别的，同时不同的产品在不同的阶段中可能采用的方式也有区别，在这里无法一一列举。

我只能强调说明的是：

只要掌握消费群体的时代脉搏，同时根据我上面谈到的需要、需求的对应市场方法，理想的市场定位和产品定位方式就可以完成，企业的新产品定位就会顺应当时当地的具体状况。

◆产品的定位是确立市场表现的原点，产品定位和市场定位的完成不是拿出来摆样子的，我们的每个步骤都关系到产品未来在市场上的命运，只有把定位做准确做好，我们才能进行对应的市场教育和推广工作。

为什么说定位是企业市场表现的原点呢？

因为我们会了解和知道该对谁说，也会知道说些什么，不至于无目的的对市场狂轰滥炸，具体表现在：

●知道设计什么样的品牌更适合这个人群的喜好●知道品牌的形状和造型也是消费需求的因素之一●知道什么样的颜色包装更加适合这个群体的情感●知道如何运用包装的整个形状和色彩进行视觉的其他焦点方面的创造●知道消费者的需求产生和购买产生不是仅有价格和推销技巧，还需要有很多关联的因素的组合。

●知道如何告知产品的利益，知道该用什么样的语言是最适合的●知道这个人群喜欢什么和愿意接受什么，他们的接受方式是什么●知道利用什么样的媒体资源可以得到什么样的结果●知道如何设计产品的市场价格和渠道价格●知道如何利用促销的手段达成销量的突破●知道用什么样的导购方式是最理想的方式总之，上市的定位和概念的设计是产品成败的关键因素，只有把这些工作做好，产品的上市才有可能成功，下面我说明一下产品概念设计的要点：

第一：

产品概念定位要点●产品概念的定位是由产品本身的特有的本质利益所决定的，他不能凭空创造，但我们针对产品的众多概念如何把它的主要概念强化出来就是我们要做的工作。

●比如：

有的产品的利益很多，我们很难找出一个合适的概念推广出去，就像保健产品，很多企业恨不得把其产品的功效全说给消费者，但有的时候往往适得其反，所以，这个时候就需要我们在众多的利益当中找出合适的作为该产品的概念●产品概念一定是符合大多数人的利益需要的概念●产品概念要根据市场的情况在理性消费和感性消费的人群中进行选择第二：

产品市场卖点●某种产品区别于类似产品的，给予产品概念提取出的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。

●产品卖点是该产品在需求人群中寻找出来的一个购买理由●产品卖点可以是附加在产品身上的一个利益●产品卖点可以是阶段性的产品目标例如：

百事可乐和可口可乐推出2。

25升大包装的塑料瓶装可乐，"包装更大更便宜"在节日里又把该大包装加量到2。

5升，加量不加价，这就是产品卖点。

再比如：

现在市场上出现的纯黄豆酱油、减肥香皂等都属于产品的市场卖点。

产品概念和产品卖点是有区别的，产品概念是产品本身的利益点，而产品卖点可以是消费者购买你这个品牌产品的一个理由，它不一定是产品本身的利益。

比如：

我们穿衣服是为了遮羞，这个是服装的利益，但我们购买服装的时候可能关注的是这个衣服的面料如何？

款式如何？

这些都属于产品的卖点，我们要根据市场的情况和产品所处的阶段设计产品的概念和卖点，才不会让我们枉费心思。

新产品上市的推广，新产品的上市定位，是找准市场在那里，我们如何把产品和市场做很好的一个借口，而新产品的上市推广则是具体的一个操作的行为和方式，这个行为就是把已经定位好的进行执行，在市场上把这个产品告知和传达出去，达成市场尽快的需求和反馈，我具体的把这些方式方法进行一些说明；◆新产品上市的推广是启发需求的主要方式。

首先我们要搞清楚新产品上市推广解决的主要问题是什么？

因为这个是非常重要的，我们不能把新产品上市的推广搞成新品牌的推广，也不能把新产品上市的推广搞成企业的形象推广，我们要注意的是新产品上市需要我们告知市场的我们的产品能给消费者带来的产品利益是什么，让消费者知道这个利益，而为这个利益产生购买。

新产品上市的推广既然是为了告知产品的利益，我们就需要了解这个产品是不是消费者已经很了解这个产品的利益了。

比如：

现在有一个手机产品需要进行新产品的上市运作，而手机这个产品已经是处在产品的成熟阶段，在这个阶段上市的产品已经不需要进行产品利益的介绍，而这个阶段消费者接受产品的利益已经不是产品的需要利益了，而是产品所能带来的需求结果，即：

这个产品是不是适合自己的职业需要，是不是很时尚，是不是一个喜欢的款式或者品牌等。

总之，这个时候的产品利益已经因为市场的需求方式的改变，变的更加个性化，变的更加感性化。

我们把产品的成熟阶段的这个特点叫做市场细分，而由于这种市场细分的结果，使我们企业在产品的上市过程中首先要想到的是这个产品是不是可以在市场上区隔出一个自己产品的空间出来。

要想区隔出一个空间出来，我们就需要考量这个产品的定位是不是一个可以和市场合理对接的定位。

同时根据这个定位设计我们的推广方式。

◆新产品上市的产品告知新产品的推广方式我们已经了解到是为了产品的推广，方向性的东西由于我们做了很好的区隔，可以更加准确无误之后，我们应该关心的是用多大的力度进行新产品的上市告知，有些企业在产品的上市过程中利用电视或者报纸媒体进行狂轰滥炸式的告知宣传，这样的方式是极不可取的，我们要搞清楚的是消费者在那里？

消费者接受这个信息的方式是不是正是我们的采取的方式？

只有这样我们才能有的放矢的进行合情合理的推广。

一般情况下，在新产品上市的时候我们所采用的原则是两个，一个是集中时间原则，一个是均衡时间性原则，两个原则是交叉或者分别使用的，比如：

在产品的上市初期，市场对这个产品不清楚，经销商也不知道有这个产品，要想让这个产品能够获得渠道成员的支持，同时获取部分消费者的初期冲动购买，就需要达成市场的一个初步认知，在产品的上市认知过程中，方法是比较简单的，一般采用的方法是集中时间的原则，就是在一个很短的时间内，达成市场的迅速认知，采用的具体方式是：

利用电视高频率的重复产品和品牌的告知性活动，这个告知性的运作时间是不能很长的，因为告知是非常容易达成的，只有让消费者对你的产品产生好感才需要很长的时间。

高频率的告知性运作持续的时间是两个星期左右。

在告知性的运作结束以后需要对产品的广告进行调整。

我们大家都知道的"恒源祥"的广告就是产品的告知性广告这种广告没有过多的产品介绍，只是重复性的告知，因为让消费者了解你是需要时间的，而让消费者认识你是比较容易和比较快的事情。

让消费者认识了你的产品之后，企业就需要详细的介绍产品，这个时候我们需要采用的是均衡时间的策略，就是放低告知时的高频率，而采用比较均衡的时间策略，这个时候的广告不能继续采用重复性的告知方法，而应该采用让消费者可以关注产品的具体的介绍内容。

这个广告需要有些情感上的沟通和创意。

我看到很多企业的产品广告从产品的上市开始阶段就采用情感沟通的方法，这是有问题的。

我们试想一下，一个你根本不认识的人，你是否有兴趣去了解呢？

消费者只对其关心的事情感兴趣，所以我们需要引发消费者的关注，让消费者先认识你，然后再让消费者了解你，最后达成喜欢你。

◆不同市场条件下的新产品推广方式新产品上市的推广方式要根据该产品在不同的产品阶段采用不同的推广策略和方式,如果这个产品在产品的导入阶段和在成长阶段或者成熟阶段上市的推广方式都是不同的，下面我们根据不同的阶段看一看都采用什么样的策略方式更容易达成产品的上市推广：

●产品的导入阶段：

这个阶段的明显特征是产品的普及率不高，市场对该产品的认识还处在很初级的阶段，从企业的角度上看，更多的工作还是以教育市场为主，所以，这个时候的推广策略是以产品的功能性告知为首要的工作。

这个时期企业千万不要把更多的精力和资源用在产品的品牌宣传上，因为这个时候消费者并不关心这个产品是什么品牌，而是关心这个产品到底是不是自己所需要的，所以我们要把握的是把更多的资源和精力用到这个市场的方式上来。

●产品的成长阶段：

这个阶段的特点是产品的市场普及率急速上升，消费者对该产品已经有足够的认知，开始选择性的购买这个产品，面对市场的这种情况，一个新产品进入市场就需要尽快的抢占有利的市场位置，不仅要让消费者知道你的存在，还要让消费者知道你的产品的优点，所以这个时候的产品上市需要明确产品概念，以便和其他的产品作出区别，同时为产品的品牌未来在市场上赢得信誉奠定基础。

在产品概念清晰的进行推广表现的时候，这个时期还需要把产品品牌进行有利的宣传，以便让消费市场通过产品概念的认知能够和产品的品牌联系起来。

在成长阶段谁的品牌和产品概念清晰，谁就有可能占据市场的很大的分额，所以成长阶段要把握的重点是产品的概念和品牌的凸显。

●产品的成熟阶段：

在产品进入成熟阶段的时候进行新产品上市，是需要注意产品的个性化利益体现的，这个时期的市场推广表现需要有一个严格的市场定位，就是说，市场的空间已经很小了，很多品牌产品已经把市场分割的几乎没有缝隙让新产品可以轻松的生存，这个时候的新产品上市要注意的事项比较多。

一般情况下企业都是以产品创新的形式进行进入这个产品市场的，所谓产品创新其实就是在产品直接功效利益的基础上增加结果利益，增加欲望利益等不同的利益因素，使这个新产品的利益更丰富，更感性，更具有时代性，以便引发新一代消费者的追求和喜好，这个时候的新产品的目标群体永远都是以新的消费者为攻击目标进行推广的，绝对不能改变老一代的消费者进行改变，只能通过新的消费者影响老一代的消费者。

成熟阶段的新产品推广的推广形式的具体体现就是，个性化的产品利益和与之相对应的新的消费者所关注的品牌概念的有机联系。

而这种联系在市场末端的实际运作当中表现为：

●更加注重产品上市时的广告和铺货的时间配合●更加注重产品在卖场的展示和生动化的作用●更加注重产品的陈列和卖场的促销组合●更加注重导购的作用和在销售过程中的服务●更加注重引导消费者走入卖场的过程中的视觉形象的焦点效果●更加注重产品和品牌在零售终端的同时体现总之：

产品在成熟阶段的上市的推广是引导性的推广，这种引导是通过视觉，听觉，感觉等多种因素来达成的，简单的利用销售的行为在成熟阶段试图把一个产品很快的提升起来已经不是一件很容易的事情。

当然，利用上市门槛效应的节奏，掌握控制方法，也是可以节省很多资源进行上市运作的，关键是必须要有一个