行销金句2邀约面谈讲师手册.docx
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行销金句2邀约面谈讲师手册
单元主题
行销金句·邀约面谈
讲师手册
TrainBetter,AchieveBest
课程内容规划
SESSIONPLAN
课程名称：
COURSE
衔接训练——销售篇
课程主题：
SUBJECT
行销金句·邀约面谈
学习目标：
OBJECTIVES
一、使新人明白约访的重要性；
二、有效掌握电话约访和面对面约访的话术。
课程内容概览：
大纲
时间（分钟）
一、课程导入
10
（一）课程目的
（二）约访目的
二、约访流程
10
三、约访话术及演练
120
（一）电话约访
（二）面对面约访
四、课程总结及课后作业
10
（一）课程回顾
（二）课后作业
合计
150
备忘栏
讲义
教具
活动
讲义
电脑、投影仪
学员演练
学员手册
白板、白板笔
学员现场秀
背诵话术
主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入
（一）课程目的
（二）约访的目的
二、约访的流程
三、约访的话术及演练
（一）电话约访
（二）面对面约访
四、课程总结及课后作业
（一）课程总结
（二）作业
10’
10’
120’
10’
‘
10
课程大纲简述。
约访是销售的重要环节，成功的约访客户才能给我们见面的机会。
今天，我们将通过演练掌握电话约访和面对面约访的话术和要领，从而学会约访的技巧。
大家知道，往往我们要去见一个重要人物或是重要客户的时候，都要提前预约。
一方面原因是尊重对方，另一方面也能引起对方的重视，同时还能让我们做好充足的准备。
约访是拜访客户前的关键一步，拥有一
套专业的约访话术，不仅能建立新业务人员的销售信心，更能帮助新业务人员成功邀约，同时体现出专业的服务品质！
约访的目的是有效筛选客户和争取面谈保险的机会。
如何成功约访？
我们先来了解一下成功约访的关键步骤流程：
步骤一：
向准客户问好及寒暄致意;
步骤二：
介绍自己及取得谈话时间的确定;
步骤三：
介绍公司服务;
步骤四：
道明来意;
步骤五：
通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性;
步骤六：
重申下次约会时间与地点;
步骤七：
礼貌性地结束对话
约访可以是电话约访，也可以是与客户面对面的约访，无论哪一种约访，都可以运用我们的七大步骤。
下面我们来学习具体的约访话术：
现代通讯工具的发达，不仅给我们的生活带来了便捷，更为我们带来了新的销售模式，如何有效借助通讯工具来辅助我们的销售工作，使我们表现的更专业，更能合理使用时间呢？
电话约访就显得分外重要了！
通过一根电话线，我们可以联系我们的朋友同学、别人介绍认识的人以及陌生的人，只要我们能够做到彬彬有礼，真诚热情，就会使我们的销售工作事半功倍！
下面我们就来是学一学电话约访的相关话术！
1、约访缘故（话术见学员手册）
讲师在讲解话术时要做要点分析，使学员能够清楚约访缘故话术的核心在哪里：
（1）以向客户请教的方式接近缘故，降低缘故的防备心理。
（2）让学员学会简练运用流程步骤理解话术。
要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。
同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！
讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！
学员演练：
时间：
5分钟
场景：
电话约访缘故话术
模式：
一人扮演客户，一人扮演业务员角色互换
各自谈感受，讲师做简单点评
2、转介绍约访
转介绍是我们在展业过程中重要的客户来源之一，虽然并不是我们直接的朋友或同学，但是因为我们之间有有一个共同的熟人（介绍者），所以比起陌生人多了一份信任和情谊，那么如何有效利用好介绍人的帮助，如何有效地服务好转介绍人？
我们来学习电话约访转介绍人的话术：
（话术见学员手册）
讲师在讲解话术时要结合约访的流程边讲边做要点分析，使学员能够有效掌握约访转介绍人话术的核心在哪里：
（1）强调学员学会简练运用流程步骤；
（2）借助推荐人的力量，降低转介绍客户的防备心理。
要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。
同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！
讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！
学员演练：
时间：
5分钟
场景：
电话约访转介绍人话术
模式：
一人扮演客户，一人扮演业务员
角色互换
各自谈感受，讲师做简单点评
3、约访陌生人
如何能够快速建立跟陌生人之间的信
任，打消彼此的局促感和紧张感？
对于陌生的客户来说，电话的约访显得非常重要，一方面通过这种方式，能够表现出对客户的尊重，另一方面，也彰显我们的专业！
好的约访陌生人的电话话术，能够建立我们的销售信心，帮助我们养成良好的专业销售的习惯！
（话术见学员手册）
讲师在讲解话术时要做要点分析：
（1）进一步强化学员学会简练运用流程步骤；
（2）学会巧妙赞美客户，降低陌生人的防备心理。
要求讲师对相关的话术必须十分的熟悉，运用自如。
同时在幻灯片中对重点强调的部分和核心内容要做重色标注！
讲完之后，为了巩固学员的印象，建议马上做演练！
学员演练：
时间：
5分钟
场景：
电话约访转介绍人话术
模式：
一人扮演客户，一人扮演业务员
角色互换
各自谈感受，讲师做简单点评
尽量简洁，语速略快
表现真诚与率直
推销自己
借用推荐人的力量
二择一确定见面时间
4、要点提示
在打电话约访时，我们要做到面带微笑
（我们状态会通过电话线传递给客户）、语言简洁（沟通内容要清晣，这是我们专业的体现）、语速略快（显得自信）、做好记录（对见面的地点、时间要记好）、礼貌有度（不能让客户感觉勉强，让客户愿意和我们见面）、坚持不懈（我们平时要加强电话约访的练习，逐步提升电话约访的技能；对于同一个客户我们可以多次约访至成功。
）
1、约访陌生人
面对面约访是跟客户进行有效面谈的
前期基础，同时也是建立良好第一印象的关键，尤其是针对陌生客户，这样的前期约访更是必要的。
这里呈现一个陌生客户的面对面的约访话术。
讲师在讲解话术时要做要点分析：
1、同样要强调学员简练运用流程步骤；
2、让学员学会借助拜访资料（名片、展示资料），有效降低陌生客户的防备心理。
演练：
时间：
15分钟
场景：
面对面陌生约访话术
模式：
一人扮演客户，一人扮演业务员
角色互换
讲师请出四对上台表演，各表演一种情景，讲师对学员的表现给予鼓励和表扬，同时做点评，进一步加深学员对约访话术的印象！
2、要点提示
面对面约访，除了要掌握电话约访的要点外，我们还要注意到面对面约访是否能成功，还取决于我们给客户的第一印象，所要我们要注意衣着得体、亲切热情、自信大方。
下面，我们对课程进行回顾，进一步加
深各位学员对课程当中重点内容的掌握，要求学员通过学习，能够掌握约访的流程和步骤，明白约访的要领。
并要求各位学员必须背诵约访话术，不断进行演练。
课后，请各位学习熟悉话术，把握约访步骤和要点。
同时，自学拒绝处理话术，学会应对客户的拒绝。
在推销流程的每一个环节都会遇到客户的拒绝，在约访时经常遇到客户的拒绝问题是已经购买过了、没有时间、没有兴趣、把资料留下、有朋友在做等等。
遇到拒绝时，一定是先处理心情，再处理问题，而且在约访时，客户常常会惯性地提出一些并非是真正的拒绝的理由，所以，只要建立正确的推销理念，真正地设身处地为客户着想，充分相信寿险的意义与功用，就可以化解拒绝！
最后要求各位学员做到流利顺口，“舌头比头脑快”。
自信的约访是成功的开始！
而这种自信
来自于自己的专业，来自于这套实用有效的话术！
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