销售技巧练习.docx
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销售技巧练习
一．判断题
1．根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。
2．推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。
3．推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。
4．推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。
5．推销商品主要是推销商品的质量。
6．推销是市场营销的重要机能。
7．对于寻求答案型顾客,解决问题导向型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务.
8．推销的任务就是想尽千方百计把商品卖出去。
9．推销就是高明的骗术。
10．推销学既是一门科学，也是一门艺术。
11．推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理.
12．人们只能认识和了解消费者的需求,不可能去创造需求.
13．宏观推销环境对推销活动只能间接地产生影响。
14．所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。
15．商品推销过程中，推销主体（推销人员）推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。
16．每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。
17．顾客需求的多样化，导致了市场的分散。
18．推销员不需要对所推销的产品的方方面面了如指掌。
19．与询问法不同，观察法是一种非介入非互动的调查方法.
20推销员个人自信心首先是建立在对产品的了解基础之上的。
21．寻找潜在顾客是维持和提高营业额的需要。
22．较之本单位内部寻找推销对象和在现有顾客中寻找推销对象两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。
23．一个推销人员，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能卖出一件产品。
24．利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品,赠送给顾客,进而和顾客认识并接近,借以达到接近顾客目的的一种方法。
25．推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。
26．约见顾客的时间安排是否适宜,不会影响到约见顾客的效率,与推销洽谈的成败也没有关系。
27．推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，可以不与该项推销活动有关.
28．一般来说,用问题接近法接近顾客,所提的问题越明确，接近效果就越好。
29．介绍接近法让真实的产品本身去作介绍，这种做法符合顾客的认识与购买心理,因而接近顾客效果比较好。
30．在接近时通过前面约见准备阶段对顾客情况的了解，可以从一些顾客感兴趣的话题入手,培育友好的氛围，以利于下一步的洽谈。
31．在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。
一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。
32．推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标,是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。
33．根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否,完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。
34．产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。
35．补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的.
36．永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。
37．客户说:
“这个产品的设计太古板。
”这种异议属于顾客对商品实体的异议。
38．在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。
39．在处理价格异议时,应少谈价格多谈价值。
40．顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
41．有关服务的异议属于产品异议。
42．推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失.
43．在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。
44．成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。
1．推销的实质是交换。
2．推销人员的责任主要表现在完成销售额，向自己的公司负责。
3．从推销对象而言，迪伯达模式尤其适合于向消费者个人或家庭推销。
4．推销人员必须是诚实的。
因而在推销洽谈中应该将全部交易条件毫无保留地和盘托出。
5．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上.
6．在处理价格异议时,应先谈价格再谈价值。
7．成交意味着现代推销过程的结束。
8．顾客异议产生的原因从根本上说是经济原因。
9．推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。
10．推销礼仪并不重要，只要能把东西卖出去。
二．单项选择题
1。
请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（ ）
A、通过市场调查走访寻找B、在现有顾客中寻找
C、通过文献资料寻找D、在本单位内部寻找
2。
推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的形式,对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（ ）。
A、“地毯式”搜寻法 B、广告“轰炸”法
C、连锁介绍法 D、“猎犬法”
3.推销人员雇佣他人寻找顾客，这种寻找推销对象的方法属于（ ）.
A、“地毯式"搜寻法 B、广告“轰炸”法
C、连锁介绍法 D、“猎犬法"
4.推销人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的目标顾客。
这种寻找推销对象的方法属于（ ）。
A、观察法 B、广告“轰炸”法
C、竞争分析法 D、连锁介绍法
5.效率极高,能在短时间内接触更多的潜在顾客，这种约见方式是（ ）。
A、电话约见 B、网上约见 C、信函约见 D、委托约见
6。
快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。
这种约见方式是（ ）。
A、电话约见 B、网上约见 C、信函约见 D、委托约见
7.推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（ ）接近法。
A、提问式 B、陈述式 C、演示式 D、产品式
8。
推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前,以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣,进而导入面谈的接近法是（ ）接近法。
A赞美接近法 B介绍接近法 C问题接近法 D、产品接近法
9.推销人员通过提问的形式激发顾客的注意力与兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈的做法是（ ）接近法.
A赞美接近法 B介绍接近法 C问题接近法 D产品接近法
10.推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意与兴趣，进而转入面谈的接近顾客的方法是（ ）接近法。
A表演接近法 B介绍接近法 C问题接近法 D产品接近法
11．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争B。
尊重顾客C.察颜观色D。
互利双赢
12．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象B.推销过程C.推销产品D.推销人员
13．既不关心推销人员又不关心购买的顾客属于（）。
A漠不关心型B软心肠型C防卫型D干练型E寻求答案型
14．既关心推销人员又关心购买的顾客员属于（）.
A漠不关心型B软心肠型C防卫型D干练型E寻求答案型
15．不关心推销人员但非常关心购买的顾客属于（）。
A漠不关心型B软心肠型C防卫型D干练型E寻求答案型
16．十分关心推销人员但不关心购买的顾客属于（）。
A漠不关心型B软心肠型C防卫型D干练型E寻求答案型
17．既关心顾客又关心销售的推销员属于（）。
A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型
D、推销技术导向型E、解决问题导向型
18．既不关心顾客又不关心销售的推销员属于（）.
A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型
D、推销技术导向型E、解决问题导向型
19．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。
A、事不关己型B、顾客导向型C、强力推销型
D、推销技术导向型E、解决问题导向型
20．顾客的需求会随着主客观条件的变化而增加或减少,这是指顾客需求的（ ）特征.
A、发展性 B、多元性 C、周期性 D、伸缩性
21．以下（ ）因素属于企业的宏观环境因素.
A、经济环境 B、竞争者 C、购买者 D、供应商
22．。
推销人员必须培养超强的亲和力,其中，（ ）是培养亲和力第一步。
A、热情 B、微笑 C、自信 D、真诚
23．性格属于推销人员的（ ）方面的准备.
A、专业意识 B、心态 C、基本素质 D、职业能力
24．“顾客永远只相信他所能看到的”。
这是强调（ ）方面准备的重要性.
A、心态 B、职业能力 C、职业素质 D、样品准备
25．推销人员应经常对推销计划进行改进与调整，使推销计划始终与推销环境相适应。
这指的是推销计划应遵循的（ ）原则。
A、动态性 B、灵活性 C、创新性 D、反馈性
26．服务公众的意识应属于推销人员的（ ）方面的准备。
A、专业意识 B、心态 C、基本素质D、职业能力
27．顾客需求不会停留在一个静止的水平,而是随着经济的发展以及收入水平的提高,呈现由低级到高级、由简单到复杂的发展变化过程。
这是指顾客需求的（ ）特征。
A、周期性 B、多元性 C、发展性 D、伸缩性
28．顾客因对某种产品不了解、不感兴趣等原因而不关心、不购买。
推销人员采取现场操作演示、价格促销等措施，引发顾客的需求和购买动机,这属于（ ）方式的顾客需求管理。
A、变负需求为正需求B、变无需求为有需求
C、变潜在需求为现实需求D、变下降需求为上升需求
29．推销人员采取适当途径或手段，转变消费者对某种产品的信念和态度，使其从否定需求转变为肯定需求。
这属于（ ）方式的顾客需求管理。
A、变负需求为正需求 B、变无需求为有需求
C、变潜在需求为现实需求 D、变下降需求为上升需求
30．评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（）。
A、目标、效率和效益B、成本、费用和利润
C、目标、效率和人际关系D、成本、利润和人际关系
31．下列说法中正确的是（）.
A、平等是指双方在谈判中的地位平等
B、平等是指双方谈判中获得的利益相等
C、平等是指参与谈判的双方实力基本相等
D、平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等
32．下列说法中正确的是（）。
A、交易谈判中立场是最重要的,必须坚持自己的立场不退让
B、交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场
C、交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待
D、交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的
33．某商品卖方希望最低售价不少于1000元，而买方希望最多不超过900元，双方经过反复磋商终未能达成交易，这是因为（）。
A、卖方的要价过高
B、买方的出价过低
C、卖方的最低要价与买方的最高出价不重合
D、买卖双方均缺乏诚意
34．交易谈判主要涉及四个方面的问题，这四个方面是指（）.
A．生产、技术、经营、财务B．商务、技术、法律、财务
C．人员、物资、资金、管理D．数量、质量、交货期、价款
35．下列属于商业机密的是（）.
A．谈判目标、谈判期限、谈判地点和谈判成本
B．最低限度目标、可接受目标、谈判期限和谈判策略
C．谈判目标、交易条件、谈判地点和谈判期限
D．谈判目标、谈判期限、谈判人员和谈判日程安排
36．谈判双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（）。
A．热情、友好、轻松的气氛
B．轻松、随和、有节制的气氛
C．严肃、凝重的气氛
D．友好、真诚的气氛
37．谈判者对待谈判的态度是竭力维持人际关系，很少或不关心谈判双方的目标，把退让、抚慰和避免冲突看作是维护人际关系的方法，这类谈判者的风格属于（）.
A．合作型B．妥协型C．顺从型D．避免型
38．客户说:
“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。
”这种异议是（）.
A。
价格异议B。
服务异议C.质量异议
39．客户说：
“我从来不用化妆品.”这种异议属于（）.
A。
对商品实体的异议B。
需求方面的异议C.利益方面的异议
40．客户说：
“这种盘子太轻了！
"推销员说:
这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。
”这种异议处理方法称为（）。
A。
利用处理法B。
反驳处理法C.补偿处理法
41．顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣
42．推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是（）。
A、心情不佳B、消费习惯C、与购买决策无关
D、产品质量E.销售价格
43．推销员异议属于（）。
A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、服务异议
44．下面那一点不是处理顾客异议的原则？
（）
A、尊重顾客异议B、永不争辩C、强调顾客受益
D、公平对待顾客E、不欺骗顾客
45．一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了.不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
”这种处理顾客异议的方法为（）。
A、直接否定法B、间接否定法C、转化法
D、不理睬法E、补偿法
46．推销员对比较各种口红的客户说:
“你手上这支很适合你的肤色和年龄。
来，我替你装好。
”这种成交方法称（）.
A、保证成交法B、假定成交法C、小点成交法
1．埃德帕（IDEPA）模式中的“D"意思为（）。
A．淘汰不合适的产品B．示范产品阶段
C．证实顾客的选择是正确D．把推销的产品与顾客的愿望结合起来
2．消费者的购买决策过程是从（）开始的。
A．收集信息B．确认需要
C．品牌评估D．购买决策
3．有人购买牙膏主要是为了洁白牙齿,而有人则是为了防蛀和坚固牙齿，这是根据以下哪个行为因素对消费者进行的市场细分？
（）
A．时机B．利益
C．使用者状况D．使用率
4．推销人员在某一特定的推销范围内发展一些具有影响力的顾客,通过他们来影响周围其他的顾客使其成为自己的准顾客。
这种寻找开发准顾客的方法被称为（）。
A．普遍寻找法B．连锁开拓法
C．中心开花法D．广告开拓法
5．某推销员拜访顾客时说：
“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降20%的原因。
”这种接近顾客的方法是（）
A．利益接近法B．调查接近法
C．直陈接近法D．好奇接近法
6．最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。
A．兴趣B．欲望
C．确信D．认识
7．推销活动的中心是（ ）
A．生产 B．销售
C．服务 D．满足消费者需要
8．产生购买行为的基础是（ ）
A．购买能力 B．购买决策权力
C．购买兴趣 D．购买欲望
9．诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（ ）
A．示范表演法 B．情感沟通
C．开头语出奇制胜法D．语言吸引法
10．下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（ ）
A．请求成交法 B．假定成交法
C．诱导选择成交法 D．从众成交法
11．下列应对竞争对手的态度中最可取的是
A．赞扬对手B．.迎头痛击
C．承认对手但不要轻易进攻D．.尽量回避
12．客户经理化解“怀疑"这种类型异议的正确做法是
A．澄清B．显示整体价值
C．证明D．以行动补救
13．了解客户需求的方法是
A．倾听B．提问
C．陈述D．回答客户问题
14．某客户要求推销员尽快为他购买一批邮票，但仓库已经下班，只有等第二天才能办理，推销员比较妥当的回答是
A．这件事今天办不了啦B．这是我明天早晨要办的第一件事
C．真抱歉，管仓库的人已经下班了D．今天有可能不行呀
15．推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是
A．您看什么时间我们面谈一下B．您什么时间比较方便
C．我明天上午有时间,您看怎么样？
D．您看是今天下午方便还是明上午？
16．一天天下大雪，推销员去拜访客户,下面是推销员见到客户后说的第一句话，较为恰当的是
A．这雪下的路上真难走B．这天气冷的人都不想出门
C．外面真干净呀，让人心情都愉快D．天气阴的让人心情都不好
17．当推销员在客户处遇到竞争对手推销员时,下面做法正确的是
A．将谈论的主题主动转移到竞争对手的产品上
B．指责竞争对手产品的不足
C．决不在背后指责竞争对手产品的不足
D．适时告辞
18．打电话前穿上正式的衣服、端正座姿，这属于
A．心理调整B．可做可不做的事情
C．心态调整D．体态调整
19．在与客户的电话交谈过程中,推销员的正确做法是:
A．认真倾听,一言不发B．努力思考回应客户的对策
C．不断附和客户，让客户了解推销员在干什么D．继续忙手头的工作
20．下列说法中错误的是
A．推销员必须要注意自己的个人形象
B．选择了推销这个工作,就意味着推销员要付出更多的时间和精力
C．推销商品之前要先推销自己
D．客户并不总是正确的，因此对客户的抱怨不必认真
三、多项选择题
1.寻找推销对象的主要途径有（ ）。
A、通过市场调查走访寻找B、在现有顾客中寻找
C、通过广告寻找D、在本单位内部寻找
2.用网络搜寻法寻找推销对象的优点有（ ）.
A、范围更大B、成本低、效率高
C、推拉兼备D、方便供需双方互动
3.约见法人购买者前的准备应包括（ ）。
A、了解法人购买者的采购习惯B、了解法人购买者的联系方式
C、了解法人购买者的组织结构和人事状况D、了解法人购买者的生产经营情况
4。
属于陈述式接近法的有（ ）。
A、赞美接近法 B、介绍接近法 C、问题接近法 D、产品接近法
5.属于属于提问式接近法的有（ ）。
A、问题接近法 B、好奇接近法 C、介绍接近法 D、震惊接近法
6．以下（ ）因素属于企业的微观环境因素.
A、供应商B、购买者C、经济环境D、竞争者
7．推销人员基本素质准备，应包括以下（ ）方面。
A、服务意识B、性格C、知识D、身体素质
8．推销计划的实施应遵循以下（ ）原则.
A、灵活性B、创新性C、反馈性D、动态性
9．对顾客信息的搜集应包括（ ）两类顾客。
A、重要客户B、团体客户C、公众客户D、个体客户
10．下列现象中，属于成交信号的有（）。
A、顾客询问新、旧产品的比价B、顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C、客户打哈欠D、客户皱眉E、客户询问能否试用商品
11．“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的?
”推销员使用的这种成交方法是（）.
A、请求成交法B、选择成交法C、假定成交法
12．当对方为了自己的利益向己方施加压力时，己方应当（）.
A．报高价B．报低价C．先报价D．后报价
13．当谈判中己方实力强大，对手实力弱小，己方处于谈判的主动地位时，可采取的策略有（）。
A平铺直叙策B吊胃口策略C寸土必争策略D扬长避短策略
14．推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格B.领导方格C。
管理方格D。
顾客方格
15．下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
（）
A．特征B。
优点C.利益D。
证据
16．以下关于推销的论述正确的是:
（）
A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术
D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想
17．推销活动的主体是（）。
A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商
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