建筑防水研究报告心得体会.docx

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建筑防水研究报告心得体会

建筑防水研究报告心得体会

　　一、对建筑防水材料的认识

　　自20xx年9月24日进入建筑防水行业以来，经过一年多公司的培训和自身的学习，我对建筑防水材料有以下几点认识：

　　1、我公司所代理的卓宝系列建筑防水材料（BAc、pEt、SpU等），可以说是国内防水行业中较先进、科学的建筑防水材料，在自粘性产品中也是可以作为龙头企业，在东北有非常大的市场潜力和商机。

　　2、卓宝系列建筑防水材料中的BAc、pEt都是在SBS防水卷材的基础上加以技术的改革和科技的创新而产生的新的自粘性改良沥青防水卷材，所以与建筑行业比较熟悉的SBS防水卷材比较，无论在防水性能、质量还是在施工工艺、工期和受天气影响度方面，都有着无法比拟的优越。

　　3、与同类产品比较（改良沥青自粘卷材在我的心里，在辽宁只有科顺能与卓宝能竞争），如科顺的粘霸（NB、ApF）——在施工工艺和预期防水效果以及价格方面，都是基本相似的。

而此时竞争的只有信息掌握的先后，人际关系渗透快慢和准确性以及公司对项目跟踪支持的力度等方面了。

　　4、其他类防水产品相比较我还不够了解，如高分子、渗透结晶等，只是停留在公司曾经按从前防水材料的基础上做的分析，听说现在的高分子等材料也做了大量的技术上的创新和改进，沈阳也进入了国外防水品牌，如西卡——高分子，价格比BAc贵。

　　二、入职一年以来对公司销售的感观

　　可以说，我是在毕总主持面试时入职公司的，也是毕总一手培养、扶持成长为一名业务员。

在毕总管理、带领下，我身上很多业务习惯都是可以看见毕总工作方式的影子。

在这将近一年半的时间里，我对公司业务员的销售管理有点感观：

　　1、业务员成绩不好。

首先说我自己，这一年只成功签成葫芦岛“水岸地景I期”项目，而且还是在毕总的监督、管理下，和公司二级代理商薛旺季经理合作完成的，我的工作主要就是与设计院沟通，争取到设计院主设计师的合作。

而建立的重点客户关系，有的是今年项目没有启动，有的是因为种种原因没有成功。

但是，结果是明确的——没有达到预期计划效果和完成公司的期望成绩。

　　同我相似的，与我同时入职的同事陶妍签成的项目——阳光一百，也是由毕总大力支持和帮助下签单成功的。

而现职的业务员周韶伟和何丽，由于入职时间短，还处在积累客户的基础上，都是处于期待明年的发展情况。

　　2、业务员流动性太大，不利于客户沟通和关系的发展，从而不利于产品的推广，而且公司培养一名业务员也是付出大量成本和心血。

当然，曾经离职的业务员自身都有着各种原因不适合做防水行业的业务，不能因此而耽误公司的发展。

但接受离职业务员手里的业务时，能感觉到：

离职业务员没有建立好的业务关系的客户，对新接手业务员大多冷淡;建立好业务关系的客户，对新接手业务员也是心中充满疑虑，总之，对业务发展不利，对公司发展也不利。

　　3、业务员做个工作有信息员的倾向。

包括我在内，有时候有种惰性以及为凑工作量而工作。

也就是说，没有什么进展，却一直守着一个工地或者几个客户，或者说，采集很多信息，没有进一步去发展。

这是人常有的心理，也有历史原因遗留的。

　　4、业务员有些受牵制和依赖公司的心理。

在业务员跑业务的时候总是有着事事及时（电话）汇报，或者有什么新情况总想着回公司与经理商讨后再做下步发展的情况，这点在回总管理公司业务销售的时候，体现明显。

我建议，业务员的工作方式和方法可以按自己特有的方式和公司要求的方式结合自主去做，没必要什么事情都全都汇报之后再去进行。

而销售经理管理业务员应该是监督业务员工作内容，管理和约束业务员整体工作方向，协调业务员之间的矛盾和冲突，跟踪项目进展的后盾，以及项目进展一定时期带领业务员冲刺的作用。

　　5、代理商有抢业务员项目心理，公司业务员以及内勤职员应该严守公司项目机密。

代理商签单成功可以增添产品在辽宁地区的工程业绩，但是与业务员签成单相比，公司收入的利润就少了许多。

业务员做好了，做久了对公司发展更有利，而有些代理商也不过是有机会做一俩项目就撤离防水行业了，所以扶持业务员签单要比增加代理商成单的意义大。

　　三、近期产品市场以及20xx年市场预期前景

　　在毕总带领下，经过公司全体员工以及二级代理商的打拼，卓宝系列建筑防水材料已经全面开拓沈阳以及在辽宁地区市场，并且已经占据一定市场。

也可以说，这一年以来，卓宝系列建筑防水材料已经在辽宁牢牢立稳脚跟。

　　20xx年间，沈阳作为奥运会的足球分场，建筑行业受到一定影响：

首先是青年大街沿线、奥体中心为中心的辐射一大周圈以及重点街道沿线，在奥运会开幕前半个月左右都被要求停工;其次是沈阳市有关部门在年初也停止审批建筑手续，都待奥运会结束之后再进行相关手续的审核，耽误建筑市场的进程;第三是全国针对小型开发公司贷款开发建设有严格的把关，严格控制小型开发公司贷款开发建设，这又减少了沈阳建筑市场;第四是对于普通住宅小区建筑来说，开发商感觉卓宝系列建筑防水材料价格成本有些过高，这些或多或少都影响了公司在辽宁市场推广卓宝系列建筑防水材料进程。

　　近期，由于美国次贷金融危机引起的，席卷世界经济的金融风暴也波及到了中国。

尤其是中国的沿海城市和一级发达城市，受到了很大冲击：

对外贸易企业、公司分分倒闭、破产;房产业行情低落、房价大幅度降价出售;很多公司企业都在裁减员工，以减低公司成本。

沈阳的市民也有观望房产价格走向低谷的心态，售楼中也有许多优惠政策出台。

　　不过我个人认为，越是金融不景气的时期，越能有发展的机会，因为经济动荡必然会引起大多商家的恐慌心理，也会导致一些企业、公司破产倒闭，这时候，决对是我们的一个商机。

　　况且东北的建筑行业受波及也不会太大：

第一，中国建筑行业由20xx年开始，重点已经向东北倾斜，而且，东北主要就是沈阳市场（哈尔滨离俄罗斯太近，为防范俄罗斯则抑制其发展;长春地形受限制，资源也远远不如沈阳），中国各大城市，如香港、北京、上海、广东等等的开发、建筑公司都陆续进入沈阳，可以说，沈阳还有5-6年的建筑好时间;第二，沈阳的房价一直没有象沿海城市或者一级城市那样，达到泡沫般的飞升。

也就是说沈阳的房产价格一直还处于发展阶段，没有达到价格极限，有很大的弹性和发展空间，沈阳的房产市场还是有很大的需求空间，房产价格较沿海城市和一级发达城市低的多，而且一直还是让市民接受;第三，中国与美国等其他西方发达国家不一样的是，中国政府调控市场能力很强。

在美国金融危机席卷世界的同时，中国政府已经出台各项政策，以缓解世界金融风暴对中国经济的冲击。

而东北是中国潜力最大的后方基地，东北的经济稳定，是中国经济稳定的一个有利支持。

记得前些天看过一篇经济报道，说未来5年内，世界建筑行业很大比例在中国（好象是30%多，数字忘记了），中国主要在东北。

据朋友了解，现在沈阳建筑申请土地的手续和程序都已经有了很大优惠，但是土地价格都没有降低，建筑材料降低的也只有钢材，而现在所降价售楼的方式都是变相降价的成分多，所以说明年的房价降低的幅度不会太多。

第四，现在阶段报纸、新闻，以及沈阳市领导讲话中都能看出，近期经济会出现低缓，而明年第二季度会出现经济发展的缓慢上升，而与重点客户聊天中，对方信息和看法与我的看法大致相似，大多都认为明年上半年经济会有疲软。

所以我敢大胆的说，沈阳的建筑市场明年上半年不会太景气，但下半年开始还是很有潜力的。

　　四、针对业务员销售的建议

　　我觉得现阶段公司还处于发展阶段，还是闯市场阶段，公司在沈阳市场的知名度有，但还不高，业务员单独成单的可能性很小。

而公司销售和创造效益的主要渠道之一，还是与业务员的辛苦业绩是成正比的，公司对业务员工作的支持和帮助还是不可缺少的。

　　1、保持业务员的心理稳定情绪，使业务员在内心不要有过多的裁员或者淘汰的心理压力，不要有为完成月任务量、周工作量而工作的心里。

要相信，只要自己努力，都会有一定的收获，工作不只是为公司创造利润，也是为了自己工作，公司会理解，毕竟频繁的业务员流动损失大的还是公司。

　　2、真正意义上的去开拓业务员的积极思想，成为一名真正的业务员，而不是信息采购员。

我认为从前公司的业务提成方式有待于改变——公司参与业务员提成减半（这是方式适应公司打开知名度后，业务员也成为能够独当一面时候，现在业务员还达不到这样水平），这样会削弱业务员的业务积极性和增长业务员依赖公司的惰性心理。

可以定一个数额提成（按平米提成），或者给业务员一个最低价格，上面的利润由业务员自行发挥，公司做后盾，年成单防水面积达到一定数额，给予一定奖励（此防水面积数额可以让业务员接受的，但也是挑战，比如从前公司提的5万平米或者4万平米就不错，奖励还给业务员激励）。

关键时刻，该由公司出面、经理出面的就由公司、经理出面，毕竟一个不错的项目，对方很难那么简单的就相信了业务员，或者说直接会和业务员签单。

　　3、严格保证业务员项目信息的保密性，如果代理商与业务员之间的项目撞车时，业务员可以和代理商同时合作进行，这样也锻炼了业务员，即使业务员撤离项目，如果代理商的项目签成，也必须有业务员一部分奖金（可以是象征性的）。

　　4、如果明年继续招聘业务员，建议招聘的员工不要岁数太大，有一定社会关系更好，但一定要有拼搏进取的精神和有一定的社会交往能力，以及良好的身体素质和个人修养。

　　5、公司每月第一个周六上午做业务员大会，可以总结本月工作情况和近期工作重点、下月计划;平时也可以自由提出或者讨论有利于公司发展的良好建议，公司会即使考虑其建议，真正好的、有利于公司发展的建议，公司会考虑给予奖励。

　　6、真正意义的做一份年计划，并且把手中每一个项目信息都重新理顺过，进而仔细甄别是否可以继续跟进或者加大力度跟进项目。

稳定老客户关系的同时，发展新的客户（可以从老客户介绍，或者按毕总带领公司时候方式，从拜访新开发公司或者设计院，得到新的客户，设计院已经开发的，我想还有很大潜力），从而得到新的项目信息。

　　7、对跟踪的项目进行仔细甄别，一旦确定是资金好的项目或者说是好款项能及时到位的开发公司，公司扶持业务员不惜钱力物力进行攻关。

如果项目进展失败，业务费用由公司承担;如果项目成功签下，防水面积超出一定额度，如防水面积一次成单在1.5万平米或者2万平米以上等，业务费用从业务员提成中扣取一定比例，作为以后年和重要节日送客户礼物费用或者以后项目业务费用的公积金。

　　8、在春节和重要节日（如中秋节、五一、十一假期），有重点客户与普通客户分别，公司对客户有所表示。

答应客户的“辛苦费用”，项目成功之后，公司应该带着业务员一起给客户送去，或者经理提前电话通知客户，由业务员送去，不要不通过业务员就送“辛苦费用”。

　　9、明年春节后，但凡是我公司在沈阳市内的项目，多创造机会与业务员共同去参观工地，之后写工地感受。

只有经受工地现场实践之后，才能更加清楚的了解产品，进而才能更加清楚、准确的向客户解答项目涉及的问题。

　　10、公司定期聚餐，大家在一起可以简单的吃个饭、聊聊天，比如每月第一个周六开会后，不算餐补内;业务员成单一万元提成下，聚餐由公司买单，以上由个人请客。

这样既可以缓解业务员工作紧张心理，又可以调节公司员工之间关系。

　　五、现阶段工作计划

　　现在正值冬季，各项目都已经停工，而且明年上半年沈阳很可能会出现建筑市场疲软、萧条的景象。

所以这段时间应该按照毕总20xx年冬季的工作方针——冬季继续积蓄客户量和信息量，待明年春季选择相应项目，全力开展工作。

　　1、春节前还有一个多月的工作时间，在不影响老客户感情沟通、维护的基础上，努力开发新客户（可以是设计院，也可以是开发公司），努力多掌握新的项目信息，只有这样才能在明年春天有足够的客户资源和项目信息，选择优秀的项目，逐个攻关，争取成单。

　　只有掌握更多的项目信息，接触、沟通更多的客户，才能在明年金融风暴中多获得一分项目成功的保障。

　　2、务必调动业务员工作积极性，使其从心理上知道是为自己工作，在明年金融风暴的来临前，多积累信息，多交往客户不是为公司任务而工作，而是积累自己的财富。

　　3、找空闲时间，比如说在雨雪天开展产品知识重新学习和彼此提问式学习，并且开展一次业务员之间互相学习，彼此间提出优缺点，尤其是缺点。

都是公司同事，长期在一起工作，彼此间都是很了解，彼此间的缺点都能感觉到，关上门都是一家，不丢面子，知道了自身缺点就努力去改正，在客户面前不丢面子、不掉链子才是真正的优秀。

调整业务员与客户接触方式，不能只是要从材料解说沟通之后，请客户吃饭、送礼就算沟通好了，要学会从细微入手，从小事做起，从客户角度去考虑事情，从细节上打动客户心理，使之成为真正的长期客户。

　　4、毕总曾经考虑过打广告牌子和产品推介会的事情，是否在明年春季可以考虑实施。

　　另外，公司是否考虑真的能用一些便宜的材料做些小的项目。

这些材料不做重点工作，在客户关系到位或者甲方就是指定用便宜材料的情况下，试着做下。

　　六、自我阐述

　　我毕业于20xx年7月中旬，同年9月24日正式进入本公司，也是这一天开始接触学习建筑防水行业。

经过一年多发学习和工作，在公司领导的辅导和带领下逐步了解了建筑放水行业，了解了本公司的产品、施工工艺和一些相应建筑防水材料，也建立了一些感情沟通比较固定的客户群体。

　　对于我本人来说，我知道自己还是有很多缺点，比如说数字记忆弱，擅自主张的时候多。

而且接触工地的机会不多，建筑防水行业的知识掌握不够，需要学习的知识很多。

现在公司的业务员，在不同方面都是有我值得学习的地方，比如说陶妍产品知识比我掌握牢固，周韶伟处理人际关系、沈阳人脉关系都要比我强，何丽的工作专研的劲头也比我认真，这些都是值得我去学习和改进的地方。

　　这一年来，我建立了十几位比较好的客户关系，可以说，已经从客户关系上升到朋友感情。

这些客户手里项目没有动工，有的动工没有合作成功，但是我想，长期的交往之后，每个客户都会提供项目信息或者有合作、帮助成单的。

　　曾经回总给我们的计划目标是，老业务员每年成单的防水面积是五万平米，新业务员成单防水面积是三万平米。

我个人认为，在20xx年，这个目标对于业务员来说是个很大的挑战。

但是，如果客户资源都做好了，也不见得达不到这个目标。

　　可以说，20xx年乃至于20xx年都是个多事之年，市场都是紧缩和风险很大的年头。

但是事在人为，我想，只要公司四个业务员勤勤恳恳去努力工作，有良好的心态和积极的行动，有公司的齐心协力，有老总们大力支持，我想，在20xx年里的成单量，防水面积达到十万平米应该还是能够完成。

　　我知道自己能力有限，刚从校园进入社会才一年多，无论是知识还是社会经验都是十分贫乏。

如果我担任公司销售经理一职务，面对以前没有思考的前景规划、公司管理以及与现在同事管理等都是我从来没有接触过的挑战，但是如果领导能信任我，帮助我，让我挑战销售经理这一职位，我可以选择同业务员开展竞赛形式开展业务，殚精竭虑、兢兢业业，努力去完成领导和公司赋予我的工作使命，管理和协调好公司业务销售的工作，为公司的发展添砖加瓦。