龙脉温泉市场推广促销方案.docx

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龙脉温泉市场推广促销方案

龙脉温泉市场推广促销方案

温泉旅游的市场形势

1、龙脉温泉位于昌平小汤山，距北京市天安门20公里，邻近长城、十三陵、蟒山、银山塔寺等30多个景区。

龙脉温泉度假村，总占地280亩，泉质属淡温泉，含氟较高；共有标准房、家庭套房、豪华别墅、总统套房500余套；大小会议室12个，4个风格独特的中餐厅，提供鲁、粵、川菜肴，可容纳1000同时用餐；一个西餐厅，可容纳180人同时就餐；室内大型娱乐宫，内有30道的保龄球馆、羽毛球、台球、乒乓球、壁球、室内温泉游泳池、深水漂流、儿童乐园,阳光马术会等。

2、龙脉温泉已开业几年，在北京市场上有一定知名度，目前每年营业收入为6千万左右。

与我们合作主要是通过我们御温泉把服务提高，上档次，上规模，操作上市。

3、目前，全国温泉旅游市场竞争相当激烈，龙脉温泉周边相继已开发的温泉前后开业。

在激烈的市场竞争中，龙脉温泉要想处于领先地位，就必须加大营销网络的建设，竞争的主要内容：

露天温泉的设计、规模、品种、装修档次、配套设施、服务质量、销售价格、管理技巧、广告宣传、营销策略等十个方面狠下功夫。

引进御温泉管理模式，坚持以“健康”为核心的名牌经营理念；坚持以“御”字为核心的服务理念；坚持以“以人为本”的管理理念。

市场营销是一个系统工程，涵盖了市场调研——营销策划——产品组合——推广宣传——销售拓展——服务接待——反馈评估各个环节。

龙脉温泉的经营现状还不清楚。

因此，如何强化营销的系统性（包括营业部门的出品、服务配合），提高各项营销措施执行效果，是保障我们完成全年营销工作的重点。

二、产品定位

1、市场竞争的核心议题是“产品”

2、旅游产品的定义是：

有形的设施加无形的服务。

龙脉温泉的硬件产品，还是处于优势地位的，尤其是配套产品，温泉还要进一步完善。

“软件”产品引入御温泉的管理，从卫生，服务，安全上狠下功夫，相信很快会占据北京的温泉市场。

3、龙脉温泉的产品定位是：

名牌路线、争取上市。

巩固优势就是巩固名牌、发展优势就是发展名牌，名牌要靠不断巩固、发展、完善、取得胜利。

三、温泉价格定位

1、价格策略是市场经济的重要杠杆之一。

2、目前，温泉旅游市场存在着削价恶性竞争现象，降价，就等于降低了产品质量和档次。

3、龙脉温泉是走名牌路线，名牌产品就是要有名牌价格。

名牌产品和普通产品价格有差距是正常的。

所以讲，我们的价格定位，原价不变，折扣权限要有所控制。

用我们优质的服务，卫生去影响宾客，让他们感觉到物有所值。

提高我们的综合消费能力。

效益的好坏，不在客流量的多少，而实质是“钞票”（MONEY）的多少。

四、客源结构定位

1、能享受各种名牌价格的客源市场是公款消费及身份地位较高、经济条件较好、消费水平较高社会阶层。

显而易见，这部分社会阶层主要是散客，其次是有钱的豪华团队。

2、在首都这个市场上，地位高的人士比比皆是，各省北京的办事处，到处都有，会议接待、商务活动频繁，这些对我们的促销非常有力。

3、所以我们的客流结构是：

大力发展散客，积极发展“A”类团体——企业事业机关团队。

同时保持一定比例的“B”类团体——旅行社组团及豪华团。

五、市场定位

1、温泉的散客市场，

A、从地理上分，（高速公路行使100公里/小时，城镇汽车行驶60公里范围内/小时。

）

周边1小时车程市场……

2小时车程邻近的二线市场……

3小时车程邻近的三线市场……

B、从散客来源上来分，主要是一、二、三线的机关、社会团体，企事业单位的公费或个人的消费及商务洽谈活动消费，各地的驻北京办事机构，及个体户老板、大款等有车族。

2、温泉的团队市场

地区范围：

同散客一样。

团队来源主要是：

A类范围的机关，企事业单位、学校、居委会、退休办、总工会、妇联等集体活动。

接待应酬活动及会议团体；B类一、二、三线市场中有实力的信誉好的旅行社接团和组团的旅行社。

六、销售渠道

1、散客

A、了解以往的销售纪录，沟通联系老客户，积极发展新客户。

B、通过北京等各大酒店，代售套票和门票，发展散客，如果有条件，时机会成熟，公司每天定时定点免费接送客人。

C、委托一、二、三线地区，关系单位，设龙脉温泉销售代理点，发展散客。

D、时机成熟，可成立联络处或办事处。

E、根据发展的需要，也可实行“会员制”，发展会员。

F、也可以通过开发“积分卡”客户，（针对A类团队范围）不公开促销，年终返还的形式。

2、团队

A、各机关团队、企事业单位的接待部门，办公室。

B、各类学院、学校。

C、各地文艺、体育团队、体育馆、会馆、俱乐部、协会等。

D、一、二、三线的各类旅行社接团或组团社。

E、通过组团社，把龙脉温泉编入行程直接组织旅游团。

F、针对北京市居民、积极推出一日游的套票，满足近距离市民的需求。

G、完善度假休养周项目，补充平日入住客源和展示健康休闲品牌。

具体做法是：

一是考虑实行单人套票式，固定时间（周一至周四），调整休养内容（选择适应性较强的休养健康项目，增加客人的活动自由度）

二是多渠道促销，套票即可由公司销售人员直接向A类销售，也可由旅行社代售（确定回扣），结合A类拓展，套票销售计入销售业绩，联合相关单位促销（如老干局、疗养院、工会组织等）并重点与有修养客源、渠道的旅行社合作。

三是对健身老师、理疗医生、对已有的一些保健，理疗项目（如刮痧、拔罐、针炙、香薰等传统理疗项目，进行重新组合、满足不同游客的需求，真正体现健康、养生、休闲的特色。

四是广告推广方面给予配合，如印制休养周单张广告，在工会、老龄、健康报纸发布广告等，相信只要拓展到位，休养团项目的效益就能较快地体现出来。

七、宣传促销

1、加大在北京、天津、保定等周边城市的广告宣传力度。

2、寻求有实力，高档次的广告策划公司，策划龙脉温泉的VI广告形象。

3、设计以龙脉温泉为主要目的，北京一日游，二日游，在周边城市，通过旅行社合作接团或组团。

（即公司事先投放广告）

4、保持或建立对有实力的，信誉高的、并通过各种形式推进龙脉温泉的旅行社和关健人物的感情联络，并给予特殊关照。

5、在原有按摩的基础的上，增加健康按摩项目--太医五体，整顿技师队伍，统一手法、提高按摩技艺。

6、制作纪念礼品，对团队、散客、司陪等游客发放。

7、积极开展外联活动，参加社会活动，积极接待名人、名星，扩大企业知名度，争创名人效应。

8、积极参加市、县、周边城市的旅游宣传活动，扩大社会形象。

9、制作发行“龙脉温泉”的VCD。

10、编辑出版发行，《新闻媒体眼中的龙脉温泉》，一年一集（宣传、赠送品）。

11、加强与新闻媒体记者的感情联络，尽量用新闻及消费好去处的形势，报道龙脉温泉，增加宣传报道力度。

12、为开往龙脉温泉的专车（或旅游车）进行车体包装，加大沟通力度，使之成为旅游热线。

13、逐步实行温泉24小时营业，让客人随心所浴、随时可浴、我们在硬件上还要完善其功能。

14、实行月票制和养生疗程制促销。

15、广告投放的总体计划是适当减少电视、报纸类的广告，相应加强户外、印刷品广告，提高品牌广告质量，增加产品广告数量，并将广告融入礼品赠送之中，加强广告的时效性和针对性。

16、进一步深化软性广告内容，增强品牌的宣传效果，应有计划、系统、全面地向公众传播龙脉御温泉经营理念，产品特色和成功经验，如龙脉御温泉以人为本的管理理念、四个感情化的建设、个性化、“十个一”的服务等，都值得大书特书，加以宣传。

只有进一步把软性广告内容延伸和深化，才能使龙脉御温泉的形象有血有肉，全面展示在公众面前，起到潜移默化的品牌塑造作用。

八、营销机制和机构

1、加强营销中心的领导

2、总经理直接领导和决策营销中心的大事，并指定一名副总经理兼任营销总监，集中主要精力，主持营销中心的日常业务工作。

3、加强计调部（或礼部）人力、及时准确做好计划，调度工作，并重点负责市场销售工作的统计、分析、策划、对外宣传等业务工作。

4、营销中心内成立外联部，主要负责团队市场开发的联络工作，实行按一、二、三、线通过逐个城市的市场细分，由指定的市场销售的首席代表，负责开发，联络工作业务人员采用，基本工资+业绩奖机制，多劳多得，不封顶。

5、坚持以“情”字风格的“御”式为核心的服务理念，牢固树立“客户第一，客人是皇帝，是我们的财神爷”的意识。

6、保持名牌形象，在激烈的市场竞争中，保持领先市场，不断提高两个效益，做到名利双收。