精品生活优惠服务综合信息发布平台建设商业计划书.docx
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精品生活优惠服务综合信息发布平台建设商业计划书
生活优惠服务综合信息发布平台建设商业计划书
目录
一、网站定位3
工作室介绍3
网站介绍4
二、网站目标6
短期目标（六个月）6
长期目标（2012-2013）6
二、市场分析7
网络环境7
类似网站相比分析7
“爱惠搜”特色8
市场调查数据9
三、网络推广方式11
网站推广定义12
网站推广的目的12
网站推广方式13
网站推广几点小策略18
网站推广时的要点20
网站推广的禁忌21
四、组织结构及职能24
工作室成员（排名不分先后）24
成员所属部门（排名不分先后）24
部门职责简述25
五、财务规划27
网站建设费用27
宣传费用27
合作费用28
内部感情建设方面28
收入预期28
六、风险预测与管理28
风险分析29
针对网站的风险31
一、网站定位
工作室介绍
启点工作室成立于2011年5月1日，是一个由十多名中国矿业大学在校大学生创建的关于网络设计，开发与推广的团体。
启点工作室主要以协助企业进军现代化网络推广营销为基础模式，为网民提供方便，可靠，实时的商业信息；为企业提供商业信息的收集，编辑，发布等服务。
十多个人的团队，拥有完整的合作体系，工作室内部包括五大部门：
主管部，市场部，技术部，行政部，广告部。
在主管负责人的协调管理下，分工有序，各司其职，但又紧密联系，相互交流。
整个团队创造了一股凝聚力，团结互助，锐意进取，明确目标，为启点工作室的发展努力奋斗着。
工作室旗下网络产品【爱惠搜】，网站主要以发部徐州市内企业的商业活动信息为目的，给广大的徐州市民提供更便捷的网络服务。
口号：
年轻活力，开启新的起点！
宗旨：
感动源于生活，服务创造生活
目标：
做年轻一代最好的网络工场！
网站介绍
爱惠搜网是由江苏徐州中国矿业大学启点工作室投资开发的生活优惠信息发布平台，它于2011年9月正式上线试营。
自成立以来，爱惠搜网一直致力于为网民提供实惠、及时的生活服务讯息，并得到广大网民的支持与认可，至今发展迅速。
爱惠搜网是目前国内第一家针对消费者的实际生活需求，对商家商品的优惠信息进行及时发布的信息门户网站。
不仅为消费者提供有价值的本地生活信息服务，也为商家提供高效的网络营销渠道，帮助商家推广宣传优惠活动，与商家共同成长。
我们的特色是优惠信息发布分享，目标明确，旗帜鲜明，业务专业。
我们目前立足徐州，汇集各类生活实惠资讯，为广大网民提供最全面、最及时、最优惠的本地生活服务信息，让广大网民切身享受到本地近距离的便捷生活信息服务。
每一位热爱生活的百姓都可以在爱惠搜网轻松查询、发布并分享实惠生活信息。
为保障发布信息的真实有效，爱惠搜网对每条信息都进行专业的反垃圾信息系统过滤，并加以严格的人工审核，充分保证信息的渠道正规、准确可靠。
爱惠搜网的出现将为整个徐州购物市场打造一个实惠、及时、便捷的交流平台，我们会做到让商家扩大知名、提高销售额，让百姓买到所需、物美价廉的商品，实现商家和顾客的双赢。
“让商家满意，让百姓开心”是我们的心愿。
爱惠搜网宗旨：
感受实惠，享受生活！
爱惠搜网口号：
爱生活，爱惠搜，实惠创造美好生活！
爱惠搜网文化：
爱惠搜网使命：
真正做到改善每一位老百姓的生活消费方式
爱惠搜网目标：
打造中国（徐州）实惠生活信息服务第一平台！
爱惠搜网承诺：
1、我们要竭力为您做到，您在出家门之前，购物之前，只要浏览一下我们网站，便能轻松通晓全城各种最实惠的商品信息，解决您的生活消费困扰，让您在最短的时间内买到物美价廉的商品。
2、爱惠搜网的内容真实、准确、合法，网站信息实时更新，就像一个生活贴心助手，与您坦率分享丰富实惠的生活资讯。
3、不论有否注册成为会员，您都能轻松快捷地查询到所需信息。
我们简化信息列表，以最直接的方式呈现信息内容。
二、网站目标
短期目标（六个月）
在之前这六个月内，我们所需要做的是内部建设，网站架设，网站注册，网站宣传以及网站试运行。
内部建设：
内部成员稳定，各部门人员充足可用，成员之间和谐相处。
团队有积极向上的精神。
具体人员分配，市场部5人，行政部3人，技术部3人，广告部4人。
网站架设：
网站架设包括前台页面设计，后台程序编写，空间租用，域名购买，网站测试。
长期目标（2012-2013）
从2012年春节以后开始实行主页收费制，即需要在主页公示的信息需要收费。
现制定以下初步目标：
1.2012年3月份之前注册会员超过200人，
2.第一个月赢利达五千元，
3.从第二月开始，每月赢利超过八千每月，
4.2013年之前注册会员超过800人。
二、市场分析
网络环境
随着信息技术的迅猛发展，网络竞争时代的到来，网络作用日显突出。
越来越多的人学会了使用网络。
易观国际近期发布《中国互联网年度综合报告2009-2011》数据显示，2007-2011年中国互联网增值市场增速逐渐放缓，但仍保持在30%以上的年度增长率。
预计至2011年互联网市场规模将达到1375.04亿，互联网总用户数将达到6亿。
中国互联网市场并购热将继续升温，并购将以构建综合竞争力的互联网细分市场的主导厂商，希望将自身业务向互联网平移的媒体集团为主，并购目标将包括垂直网站、广告营销平台、Web2.0、视频共享、以及对并购主自身业务有补充作用的厂商。
这是2011年对网络调查的新数据。
我们可以看出，向网络方展的大方向是正确的。
类似网站相比分析
纵观全徐州市，已有两种成形的网络结合实体的宣传方式：
团购网和纽带网。
团购网已经发展成形，不少实力较强的网络公司都开始发展团购。
团购的最大优势就是实惠，以实惠吸引消费者的眼光。
而我们的“爱惠搜”同样是一个以为消费者提供实惠信息为目的的网站。
纽带网在最近的一段时期里发展的也不错，不过还没有办法和团购相比，纽带网的优势在于他们的宣传方式实体化，在各大超市，KTV等娱乐场所门口都可以看见纽带的宣传机。
以上的这两种方式都有一定的局限性。
对于团购来说，团购网所针对的东西比较少，大多数都是针对部分行业进行团购。
而且他们需要依赖于网银。
纽带网在宣传方面所需要的花费代价相当大，而且收益效果不是很明显。
但对于我们的网站就不存在这些问题，我们可以对一个小商铺宣传，也可以对一整个商场进行宣传。
并且在法律责任方面我们也没有团购网承担得多。
当然我们更不需要纽带网那种巨额的宣传费用。
所以说我们是一种新起的网络结合实体的宣传模式，整个徐州市我们是第一家，我们有信心把这样一个网站做大做强。
“爱惠搜”特色
近年来各种各样的商家会以“**节大酬宾”，“**周年庆”为主题发布一些优惠信息。
但是大部分的这种宣传都仅限于实体店周围，如果消费者不去那个地方，就不可能知道这个优惠信息。
所以我们要做的就是把这些优惠信息全部发布到网上，让消费者在出家门之前就可以知道外面的优惠动态。
目前的赶集网、58同城网等大型分类信息发布平台都做得有声有色。
他们有优点也具有一些缺点，而我们就是在它缺点的地方进行发挥，我们选择它的本地商务实惠信息这个点进行放大，做出特色，目的是真正改善百姓生活。
我们不仅仅可以做实体店的优惠信息，我们也可以做一些网店的优惠信息。
目的是做成一个大型的生活优惠讯息门户网站。
市场调查数据
商家意见：
通过以调查问卷的形式对徐州市市中心，以及矿业大学文昌校区西门对面的116家商家的市场调查作如下统计（其中有效问卷109份）：
1.问卷显示，有88.7%的商家会经常做一些商业促销活动。
其中有32.3%是位于文昌校区西门对面的商业街，还有56.5%来自于市中心的商家。
分析数据可以看出，绝大部分的商家是会经常做一些商业促销活动的，而且大部分的市中心商家都会做这些活动。
2.在109份有效问卷中，有58家有做过网络宣传，占总数的53.2%。
这58家中有24家认为网络的宣传效果很好，34家认为效果不明显。
另外有51家没有做过网络宣传。
从这些数据中可以显示有46.7%的商家还没有接触到网络宣传的模式中来。
这也是我们的发展空间。
34家认为效果不明显的大部分是因为网络宣传的方式没有给他们最直观的感受，没有感受到网络宣传的效果，这个将是我们需要解决的一大问题所在。
3.有79.72%的商家看好我们网络现有的运行模式，他们认为我们现有的O2O模式是有发展前途的，也会给他们的实体店带来一些不错的宣传效果。
4.商家愿意为网络宣传开销的费用范围显示如下表：
100元以下
100-300元
300-500元
500元以上
21家（19.2%）
38家（34.8%）
41家（37.6%）
9家（8.2%）
总结：
通过对商家的调查发现，大部分的商家愿意做促销活动。
而且他们都会为自己做的一些促销活动做一些广告，不管是实体广告，电视广告还是网络广告，多少他们都会愿意去这样做，只要能达到很好的宣传效果他们都会愿意为此负费。
照目前的网络宣传方式来看，所缺少的一些就是网络宣传对商家的反馈。
所以从这次调查中所发现的问题就是我们要解决商家反馈的问题，怎么才能使商家了解到我们网站的宣传是很有效果的。
消费者意见：
在进行了商家问卷调查之后我们又对消费者的意见进行了问卷调查。
实际调查人数270人，有效问卷258份。
对这258份问卷的分析如下：
1.参与调查的有多种群体，包括在校大学生，在职工作人员等。
重点调查对像是年龄在15-40岁之间的消费者，通过调查发现，258名消费者中，只有2名消费者不会经常上网，256名消费者都表示他们会经常上网，其中72.3%每天都会上网，27.7%偶尔会上。
所以从数据分析来看，网络已经成为了现在年青一代人必不可少的东西，每天都会接触到的东西，所以在网络上做宣传，宣传的效果不会差。
2.通过数据显示，消费者对商家促消活动的关注度如下图：
从图中可以发现，偶尔会关注的消费者加上经常会关注的消费者已经占到总数的百分之44%，经常会关注的将是我们第一批服务对象，而“偶尔会关注”的这部分群体则需要我们培养他们经常关注的习惯，使他们通过我们这样更方便，更便捷的网络方式养成经常关注的习惯。
另外的56%是我们的发展空间，我们同样需要培养这部分群体的习惯，让他们感受到我们网站的便捷，他们就会经常到我们网站上来。
3.通过对大家对团购的了解，我们发现几乎所有的消费者都有听说过团购的概念。
258份中有35.3%的消费者使用过团购这种方式，从这部分数据可以看出，至少有35.3%的消费者是现在已经接受这种O2O网络模式的，而我们的“爱惠搜”网络平台正是使用这种O2O网络结合实体的模式。
所以说我们还是有很大的发展空间的。
三、网络推广方式
网站的推广可是说是网站建设中尤为重要的一部分，推广做的好可以说网站建设就成功了一大半，所以我们网站也必须做好网络推广这方面的工作。
1网站推广定义
网站推广的最终目的是指让更多的客户知道你的网站，享受网站的服务。
其定义，顾名思义，就是通过网络手段，把信息推广到受众目标。
2网站推广的目的
网站推广是为了获得更多的潜在用户，直到增加企业收益的最终目的。
网站之所以需要进行推广，还有一个重要原因是因为行业环境因素，同一个行业有太多来争夺有限的潜在用户。
网络推广使访问量增加带来直接销售的增长、网络品牌的提升、用户资源的增加等等。
3网站推广目标
初级目标：
利用以下可操作性方案，将网站建设成为同类型网站中最专业、最全面以及最有前景的网站；实现日访问量达到5000，注册会员达5000以上；终极目标：
寻找准确访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。
4网站推广方式
网络推广
1）搜索引擎优化
网民上网必做的一件事，不是看新闻，也不是娱乐，而是用搜索引擎查自己想要的信息。
所以，如何让谷歌、XX、雅虎等搜索引擎工具更多的抓取网站的内容，是网站推广的首要问题。
针对这一问题，有相当多的技术人员进行了专门的研究与论述，但是总体来看，无非这几个方面：
第一，确保网站不宕机，一旦网站宕机，被搜索引擎记录在案，必将影响下一次的抓取，网站在搜索排名中的位置必然会受影响，不断下降，被用户访问的几率就越小。
第二，网站安全标志。
网站越安全，尤其是网站有McAfee的安全认证标识，越容易被谷歌、雅虎等认可，McAfeeSiteAdvisor用户还能在Google、雅虎和MSN等搜索结果里能看到红盾标志的McAfee安全认证网站和各个网站的安全级别。
这样，不仅有利于提高搜索引擎排名，也利于提高企业品牌形象和竞争性，使企业从竞争对手中脱颖而出。
第三，域名被信任度直接影响搜索引擎对网站的抓取。
一般来说，域名有效期越长，搜索引擎可能给予域名的信任度越高；旧的域名更容易获得信任，所以如果购买了一个旧域名，不要马上把所有域名注册信息都改掉。
要一项一项的改，慢慢的改；有人为保护隐私而使用匿名注册，也就是查不到真正域名拥有人的姓名，但是搜索引擎可能会降低这类域名的信任度。
2）竞价排名
自从XX推出竞价排名广告，就受到许多人的热捧。
企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。
如企业在XX注册“手机”这个关键词，当消费者寻找“手机”的信息时，企业网站就会优先被找到，而XX按照给企业带去的潜在客户访问数收费。
在做好搜索引擎优化之后，可对网站进行竞价排名，设置关键词数量不在于多，而在于精准，比如说，网站产品是手机，在设置关键词的时候，仅写“手机”就不行，因为手机相关网页太多了，所以，我们可以设置更为精准的关键词，比如“1000元以下品牌手机”、“最新上网3G手机”、“诺基亚最新超低价手机”等等。
3）博客、论坛营销
前面提到用户习惯用搜索引擎找寻信息，这里面很大一部分信息就是产品信息。
如今的用户都习惯在购物前全面了解产品、比较产品之间的不同，寻找最适合自己的产品，而这个了解的途径就是互联网上的博客、论坛等等。
通过自建博客、论坛或在其他网站的博客、论坛上发软文，引导用户去了解产品信息，好的博客、论坛软文，甚至会形成忠实的用户群体。
4）问题答疑和知识库营销
问题答疑与知识库营销和结合起来。
可以通过XX知道、搜搜问问、雅虎问答、新浪问答等问答类网站，不断地模拟网友和网站的关系，引发用户不断提出与网站关系密切的问题，让用户都来关注网站，进而访问网站。
如果再结合知识库营销，建立一个系统的知识库网站，对产品的技术、使用等进行系统的释疑，同时建立线上互动系统，在线释疑，必将使网站访问率大增。
5）友情链接
这是大家都很熟悉的一种推广方式。
与一些流量大、信息量大的网站或同行业的网站如拉手网、易购网、学生在线等网站进行交换链接是推广自己网站的捷径之一。
6）通讯工具（邮件和即时聊天工具）
利用通讯工具也可以达到好的网站推广效果。
比如说，邮件可以帮助我们进行很多推广，通过邮件，我们可以邀请用户评价网站产品；通过邮件也可以讲最新促销信息最快的传递给用户，吸引用户参与活动，从而使网站促销活动进行的更好；通过邮件也能发一些活动邀请函、节日祝福等等，让用户更快的感受到我们的善意与服务。
7）口碑营销（用户评价系统）
在做好以上几点后，其实很容易形成好的口碑。
口碑营销依赖于用户体验，依赖于好的服务和产品质量。
一般做好这几点，网站就很容易产生好的口碑，再多做博客、软文宣传，自然能形成好的口碑营销效果。
在口碑营销这一块，必须要提到用户评价系统。
现在很多购物网站都做了专门的用户评价系统，甚至会通过邮件专门邀请购买过产品的用户到网站上进行评价。
一个完善的用户评价系统，不仅能吸引用户更多的访问，通过丰富的产品评价还能给新的用户进行购物指导，亚马逊的成功离不开这点。
8）导航网站登录
网站建设完成之后，第一件事情就是向各大搜索引擎提交新网站。
搜索引擎提交包括提交给搜索引擎爬虫和提交给分类目录。
提交给搜索引擎爬虫的目的是让搜索引擎将网站收录到索引数据库。
检验网站是否被搜索引擎收录的办法是直接在搜索引擎中搜索网址，查看能否找到网站结果，也可以通过输入命令site:
yoursite获得具体的页面收录数量。
提交给搜索引擎分类目录有两个目的：
一是为了用户通过分类目录检索到网站，二是为网站获得一个高质量的外部链接，有助于增加网站的链接广度。
9）网络广告与线下推广
直接在各大门户或专业网站上发布硬性广告，结合广告推出线下的促销推广活动，也是网站推广的重要方式。
10）推手推广
推手推广是近年来发展比较快的一种推广方式，也是比较有效的一种推广方法。
雇主通过推广网站平台发布推广任务，而推手们就按着任务的要求进行推广赚取赏金。
这是一种公平的交易，所以现在很多站长都喜欢通过这种方式来推广自己的网站。
传统媒体推广
广告媒体众多，既有电视，广播，报纸等大众性传播媒体，又有路牌，灯箱，交通工具等户外媒体，以及POP，包装物，电话黄页，产品目录等其它媒体，甚至也包括人体，厕所墙壁等一切可资利用的"新"媒体。
其中，报纸，广播，电视是公认的三大传统广告媒体。
就目前而言，”爱惠搜”的宣传方式主要集中在宣传单，海报等花费相对较少的方式上。
传统媒体宣传应注意以下几点：
◆覆盖域
“爱惠搜”作为地区性即时信息发布平台，网站的宣传覆盖域与目标市场消费者的分布范围会完全吻合。
◆到达率
到达率是衡量一种媒体的广告效果的重要指标之一。
它是指向某一市场进行广告信息传播活动后接受广告信息的人数占特定消费群体总人数的百分比。
◆时效性
在进行传统媒体宣传的同时应当注意这种宣传方式所能维持的时间长短，是不是会长时间都有效，能带给消费者多深的印象。
◆注意率
在进行网站推广时会通过视听形象丰富，传真度高，颜色鲜艳的广告信息，给消费者留下深刻印象，并易于记忆而注意率最高。
◆权威性
媒体的权威性对广告效果有很大影响，即“光环效应”，广播，报纸同样如此。
在权威性方面，“爱惠搜”的宣传会选择徐州电视台和徐州报业传媒。
◆感染力
"爱惠搜'的宣传广告具有鲜明的美感，使消费者在美的享受中接受广告信息，对人们的感染力最强。
5.网站推广几点小策略
联盟策略
首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟，网摘联盟，图摘联盟。
桌面
制作公司自己的电脑桌面，桌面优美吸引人，打上公司的网址，放在各大网站免费让人下载。
雁过留声法
大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：
本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问。
数据库策略
注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。
（1）调查：
在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。
投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。
（2）有奖活动：
持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。
他们会常来看结果。
（3）小测验：
要有小测验，每周公布答案。
参加者会来看正确答案。
（4）新闻：
提供与主题相关的新闻。
一般人都喜欢最新的新闻。
你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。
目录
在网页上列出与你主题相关的其他网站的连接。
这些网站要有趣，有用。
你的网站就会起一个“目录”的作用，别人会常来，通过你访问其他的网站。
流量统计工具发现，其中一个关键词进来的特别的高。
就是靠论坛管理员偶然发在BT下载区的新出的比较火的电影的帖子。
在BT下载区的帖子，都很容易被XX收录排在很好的位置，而却一般都是标题比较简洁的帖子。
发的时候最好就只发电影和电视剧的名字。
不要在标题上发多少集谁演的。
而却发一些快要演但是还没公映热门电影，效果是最好的。
6.网站推广时的要点
1、前期的网站建设，同时融入搜索引擎优化，任何行业网站，任何定位网站建议前期都要投入搜索引擎优化，投入很小，回报却很大。
2、在网站优化后所带来的推广是否可以达到推广要求，可以在适当采取其他推广配合进行。
3、在网站推出新产品，新服务时可针对新内容加大推广力度。
4、在其他推广回报不是很理想的时候，公司费用允许的情况下增加网站推广方式或采用一些费用小，无费用的推广方式。
5、在公司运营项目的热季时，采取合理的推广方式，热季一过衡量是否停止此推广方式，减少投入与回报不成正比的损失。
6、一些费用很小，免费的推广方式可以长期持续使用。
网络营销策划工作室给于的建议主要把握好时间，能够及时分析出投入推广费用和回报的比例，适时采取适合的推广手段，而不要急于求成采取不合理的推广方式（群发方式，做搜索引擎优化的关键词排名，插件，病毒等），反而会起到反作用，网站或公司会受到不可预料的影响。
推广期间也要分析竞争对手采用的推广方法，做到比较，能够及时转变推广方式。
7.网站推广的禁忌
不要把导航做成图片连接
因为搜索引擎是一个很大的数据库，而不是一个图片库，搜索引擎首页搜索引擎到的是你的标题，接着才通过你的导航系统搜索到你网站的其他内页，所以如果你的网站导航是文字连接，搜索引擎就很容易搜索到你其他的页面，使网站的整体形象能够完美展示，如果图片连接则不能达到这个效果。
不要用大量的图片组成首页
任何一个搜索引擎都喜欢结构明显，而不喜欢把网站做成一张皮，让搜索引擎分不清你的重点所在。
不要去作所谓的通用网址，那是用来骗不懂网络的人
一个网站80%的流量来源于搜索引擎，其他的20%则通过直接输入网址和导航网站的连接，用通用网址的人不到0.5%。
通用网址只不过是想借中国互联网不成熟的时机捞一把而已。
你懂网络吗?
懂就不要用通用网址。
不要去相信网络公司对你销售业绩的承诺
如果你是公司的老板或者是网站负责人，你就会听到很多网络公司的业务人员，为了让你作一个推广，就会给你一些不切合实际的承诺，如推广在手，销售不愁，今天作了推广，一定可以给你带来数十万的销售额，有时候还会给你说，我们那个客户推广后一年在销售几百万。
这些都是推广的功劳吗?
这样的几率有多大，1%还是千分之一呢?
不要去作第一页以后的广告
经常浏览XX的人就会发现，遇到一些热门的关键词，如，手机，数码相机，掌上电脑，电影，等热门关键词，前四五页就是推广的。
前三可以拦截80%的客户和流量，第一页可以拦截60%的客户和流量，第二页的点击机会只有20%到30%，更不要说第三第四页了，一句话，没效果，白扔钱。
不要期望用垃圾邮件来推广你的网站
如今没有人不讨厌垃圾邮件，因为它已经给人们的工作带来了很多负面影响，会阅读垃圾邮件的几率不到千分之一，更不会去考虑你的服务和产品了。
很影响企业形象。
不要过于追求免费，疯狂的作友情链接.
一些人为了省钱，把希望寄托在免费资源上，更可笑的是有人单纯想通过疯狂的友情连接希望增加自己网站的流量，提高在搜索引擎的排名，吸引客户。
寻找专业的电子商务师，能帮助网站全面的提升
通过系统的学习和培训，电子商务方面的专业人员具备了全面的素质，能为自己的网站带来各方面的提升，这些人员通常同时具备网络营销的方法和网站建设的技术，他们能很好的将各方面技术结合起来，比起其他未受过专业学习，或者根本没人维护的网站来说，会带来更好的网站推广效果。
网站推广不可三天打鱼两天晒网
有的站长看到QQ推广，非常激情，马上建立QQ群，添加QQ群，有的甚至弄了好多，马上开工宣传自己的网站。
没多久，看到介绍邮件推广不错，得了，放弃了QQ推广，
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