xx银行代发工资项目营销策划方案模板.docx

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xx银行代发工资项目营销策划方案模板

优质代发工资项目营销策划方案模板

一、项目背景

该项目营销对象为××（公司/部队/中心等）。

××成立于××年×月，是××性质的单位。

主要以××作为核心业务，同时覆盖××业务。

该公司注册资本金××万元，总部设在××市，经营区域覆盖××等多个地区。

××年公司主营业务收入××万元，资产总额××万元，属于全国/省/市××强企业。

该单位目前的基本账户开立在××银行，一般账户开立在××银行，该单位主要贷款行分别为××银行，××银行等。

××目前涉及需发放资金人数为××人,每月发放工资金额约为××，每年合计发放工资金额约为××。

二、项目营销目标

（一）存款目标：

力争实现存款量达到××万元，其中对公存款××万元，个人存款××万元。

（二）贷款目标：

发放贷款量达到××万元，其中对公贷款××万元，个人住房按揭贷款××万元，个人助业贷款××万元。

（三）银行卡目标：

实现发放借记卡数量达到×张，其中贵宾卡数量×张；发放信用卡数量达到×张。

（四）电子银行目标：

实现开通网上银行××户，电子钱包××户。

（五）中间业务产品目标：

营销个人自主理财产品（本利丰、汇利丰、安心得利、安心快线等）××万元，基金××万元，黄金××公斤，国债××万元，代理保险××万元。

（六）贵宾客户目标：

营销贵宾客户××户。

三、项目营销指导思想：

本项目的主要营销理念为“志在必得，做大份额”。

通过代发工资途径，锁定重点对公客户群体中优质个人客户群体，实现“零售业务批发做”的目标。

四、项目营销策略

（一）切入策略

代发工资项目对象是在我行无贷款，他行有贷款或在我行无账户，他行有账户的优质公司或机构客户，如行政机关、党政机关、事业单位；世界500强、全国500强、全省100强、本地10强企业等。

切入策略主要有三：

1、关系切入。

利用我行现有贷款客户或政府相关部门对该项目管理层进行沟通、洽谈、引荐等，实现我行对该项目的切入；2、贷款或账户切入。

通过我行公司部或机构部等对公部门与零售部门联动，寻求对公客户的贷款或开立账户需求，实现零售部门对该项目的切入；3、产品切入。

通过设计联名卡、开通手机钱包、网上银行或为个人客户量身定做个性化的金融服务方案等方式实现切入。

本项目主要采取第×种切入方式。

（二）客户营销策略

根据切入方式的不同，将对不同的客户采取不同的营销策略。

1.如采用的是关系切入。

营销策略应为关系营销。

通过了解与我行关系较好的现有企业客户或政府部门，挖掘出他们与该项目营销对象是否存在一定的关联，利用他们的引荐切入到该项目中去。

2.如采用的是贷款或账户切入。

营销策略为公私联动，对公部门营销企业，力争企业成为我行的贷款或账户客户。

零售部门随后跟进，通过提供便利的清算渠道或全方位、个性化的个人金融服务方案等方式获得企业客户内部优质个人客户群体的兴趣和信任，进而将优质个人客户群体营销并锁定在我行。

3.如采用的是产品切入。

营销策略为竞争性营销。

通过针对此项目客户群体的实际情况提出个性化、全方位、极具竞争力的金融产品，让营销对象的个人客户群体感受到较之他行，尤其是与所在企业现有贷款行或账户行相比，我行具有的竞争优势，从而将优质的个人客户群体锁定在我行。

五、项目营销步骤

（一）信息来源收集

代发工资项目信息的获得主要是由各行零售业务部门联合公司业务部、大客户部、机构业务部、房地产信贷部、国际业务部等在内的对公部门，争取工商、税务、行业协会、社会团体、保险公司等单位部门的支持，对辖内的优质企业客户进行全面地摸底调查，获取客户有效信息,研究确定代发工资项目对象并登记备案。

在备案后各级行需制定营销的目录清单，锁定目标跟进营销。

（二）项目策划

支行在摸清营销对象基本情况并确认有切入可能后，应迅速制定针对此项目营销策划方案，方案需包括该项目的背景介绍，项目营销目标、项目营销策略、项目营销的步骤及配套的保障措施等，确保随后的营销活动有条不紊的进行以最终实现营销目标。

（三）领导决策

在确定项目策划方案后，分行领导班子要迅速根据方案进行营销人员、策略、费用等多方面的战略、战术安排，此决策要迅速、果断、有效，要充分体现对此项目“志在必得“的营销理念。

（四）与相关方洽谈

由于代发工资项目切入的方式不同，选择洽谈的对象也各异。

1.如采用关系切入。

支行应由维护关系人或关系企业/机关的客户经理与营销小组共同出面与营销对象或营销对象的主管部门进行洽谈，洽谈的目标为获得××企业的代发工资业务。

2.如采用贷款切入。

支行应由公司部、机构部等对公部门联合零售部门相关人员共同与营销对象进行洽谈，洽谈的目标为通过向营销对象发放贷款，要求对方给与我行代发工资业务。

3.如采取产品切入。

支行应先根据客户的群体需求，由零售业务部门与营销对象进行洽谈，洽谈的目标是根据营销对象的群体需求设计我行具有竞争性的产品，要求对方给予我行代发工资业务。

（五）制定服务方案

与各环节洽谈方洽谈完毕后，需针对切入方式的不同制定重点不同的整体金融服务方案如：

“××市××区××代发工资项目金融综合服务方案”，如为贷款切入则须着重于贷款的介绍并提供一揽子的个人金融服务方案作为补充，如为产品切入，则须着重于切入的重点产品介绍。

（六）终端客户营销

一是方案营销即针对代发工资户的实际情况，设计个性化的金融服务方案，通过对客户收入、职业背景、家庭情况等量身定做理财方案，赢得客户的信赖。

二是竞争营销即通过向优质代发工资户提供“人无我有，人有我优”的竞争性金融产品或服务，如发放联名卡，对符合条件的客户发放贵宾卡，向客户提供快捷便利的清算渠道等，最终通过代发工资的切入从他行营销到优质个人客户群体；三是价格进攻策略即通过对优质代发工资户群体在清算渠道、借记卡使用等方面涉及的收费环节上予以减免，让客户享受贵宾级的服务。

六、营销配套保障措施

（一）营销团队

1.××项目营销领导小组。

××分行××支行行长××为组长，公司业务部总经理××、个人金融部总经理××，信贷、资产负债、会计、运营、科技等相关处室负责人为成员。

2.××项目营销小组。

可分为三个团队，第一团队抓市场。

由××支行行长室亲自挂帅，强势营销，主攻该项目的管理层或主管部门，需成功在我行开办代发工资业务。

第二团队跑市场。

由外勤人员组成的第二团队全程跟踪进度，密切与××公司财务部门联系，随时掌握代发工资的进展情况，并了解该公司个人客户群体对我行的主要金融需求及时反馈到支行。

第三团队稳市场。

通过第二团队反馈的情况，有针对性的设计个人金融服务方案，使得该项目能够最终以代发工资为抓手将优质的个人客户群体维护在我行，促进我行的包括存、贷、中间业务产品的发展。

（二）专项资源

1.××分行将对本项目拨付××万元营销费用，专项用于本项目的营销和维护。

2.××分行××支行将对××项目营销提供交通车辆便利。

3.凡是涉及到××项目营销事宜，需特事特办，简化操作程序。

（三）对员工奖励措施

××项目营销成功后，按照《中国××银行市场项目营销重大项目奖励办法》对本项目营销有功人员进行奖励。

若因主观原因造成本项目营销失利，要追究有关责任人的经济责任。

优质代发工资项目金融综合服务方案模板

请根据本行特色服务进行补充完善。

尊敬的XXX（财政机关/企事业单位）：

首先，我们感到非常荣幸，能够与您进行业务合作，并真诚的希望，以此次合作为新的起点，逐步建立“银行-企业-员工”三赢共进的良好战略伙伴合作关系。

凭借卓越的技术、专业的团队和优良的服务，尽最大的努力,达到以下目标:

一、对中央财政企业：

我们依托强大的系统、覆盖全国的广泛网络、专业的团队，根据您的要求为您准确、快捷、安全、便利的进行资金的支付。

二、对企事业单位：

我们依托强大的系统，覆盖全国的广泛网络，专业的团队，根据您提供的清单数据，准确、快捷、安全、便利的发放职工工资、福利费、劳动保护费、养老金等款项。

三、对员工：

通过代发工资等金融方式的介入，向广大企业员工提供专业的理财规划，为他们的个人金融资产增值和生活质量的提高尽心尽力。

中国农业银行XX分行XX支行

XX年XX月

我们专为您准备的服务团队

XXX银行XX支行行长

Tel：

Mobile:

XXXXX支行副行长

Tel：

Mobile:

XXX银行XX支行对公客户经理

Tel：

Mobile:

XXX银行XX支行对公客户经理

Tel：

Mobile:

XXX银行XX支行个人客户经理

Tel：

Mobile:

XXX银行XX支行个人客户经理

Tel：

Mobile:

我们能为您做什么？

请根据本行特色服务进行补充完善。

在过去几年，XX支行在社会各界的关心和大力支持下，各项业务取得了较好业绩。

尤其到XX年底代发工资业务在当地四大国有商业银行中占比XX，达到XX%。

长期以来，我行充分发挥自身在代发工资领域的优势和特色，以强大的系统、专业的团队、丰富的从业经验、高水准的服务与不少政府部门和大型企事业单位合作，竭诚为客户提供各项配套金融服务，为他们在资金清算上提供了巨大的支持。

目前我行代发工资户合计X户，累计投放近X亿元，在当地银行占比高达XX％以上，在同业中独占鳌头。

而有强大实力和经验的贵公司正是我行积极寻找的合作伙伴，我们有理由相信我们的合作将是双赢的、长期的。

我行特色金融服务产品

第一部分代发工资产品（核心需求）

XX项目主要涉及财政用款（财政机关），职工工资、福利费、劳动保护费、养老金（企事业单位）等款项的的支付和管理。

我行具体的操作流程如下：

通过在数据接收时使用全电子数据并采用加密来盘方式，后台科技部门对委托数据和处理结果数据定期进行备份保存，遇差错及时调整并有效防范风险，我行能根据您的要求为您准确、快捷、安全、便利的进行资金的支付并为您的资金支付保驾护航。

第二部分公司业务类产品（配套需求）

除代发工资基本业务外，我行一方面可以利用雄厚的资金实力，为您提供相关的融资帮助；另一方面我行也可为您尚未投入支付的暂时闲置资金提供优质的理财服务，提高闲置资金的收益率，同时也为xx（公司）提供优质高效的专户理财服务，确保资金保值增值。

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一、融资业务（财政机关/企事业单位）

二、代理业务（财政机关/企事业单位）

（一）代理保险业务

（二）常年财务顾问业务

（三）企业资产管理（理财）方案

三、结算业务（财政机关/企事业单位）--企业网上银行

第三部分个人金融业务产品

工资收入作为每月固定获得的资金收入，您企业的员工是否认真思考过如何有效地打理它以满足他们家庭诸多的理财目标？

根据员工的快捷便利领取工资的需求，有效管理工资收入的需求和其他相关个人金融需求，我行特向他们提供如下个人金融服务产品：

一、借记卡服务

我行借记卡产品具备储蓄、转账结算、理财等功能。

（一）我行可为贵司的中高层管理人员和员工办理金穗贵宾借记卡金卡、白金卡、钻石卡，提供普通借记卡所有服务外，还可以享受到异地存取现、行内异地卡卡转账交易手续费优惠、网点业务优先办理、机场贵宾服务、特惠商户折扣等多项服务。

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（二）我行可为贵司员工统一发放金穗借记卡，提供代发工资、投资理财等服务。

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二、人民币结算特色业务

（一）资金归集产品。

我行可根据个人客户约定，定期将一个或多个指定账户的资金全部或部分转往另一个指定账户的服务，可以满足个人自身、个人与个人之间、企业与个人之间加强资金集中管理，提高资金使用效率，降低资金成本的需求。

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（二）自动转账业务。

我行可根据个人客户约定，按照一定转账周期和转账方式，将指定账户的资金划转到约定的一个或多个账户的业务。

自动转账产品可以实现不同客户的账户在全国农行范围内的资金划转，可以满足贵单位的员工定期缴纳各种费用、还房贷、基金定投，或者给外地汇款等需求。

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三、个人理财服务

（一）“双利丰”个人通知存款。

贵司员工可与我行签订协议，约定个人通知存款自动转存和本外币活期存款与个人通知存款之间自动转存，银行自动计息、转存。

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（二）“聪明帐”理财业务

贵司员工可将在我行开立的单张借记卡下的活期存款，与定期存款账户联系起来进行科学的优化管理，使持卡人的活期存款账户余额保持在客户规定的限额内，其余资金在日终自动转入定期存款账户，同时在客户消费时,如果活期账户余额不足,但消费金额小于卡内活期与定期账户资金总值，则系统依照“小损失”原则冻结等值的相关定期存款账户,质押贷款给客户使用,从而在保证客户收益最大化的基础上为客户提供便捷消费的一种理财行为。

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（三）第三方存管

贵司员工在与我行合作良好的多家证券公司开立沪、深两市A股交易账户，我行可优惠为其开通第三方存管服务。

在我行有住房贷款（非循环）的员工，更可采取贷款还款账户、第三方存管账户与存贷双赢理财账户三户合一的方式，确保最大收益和最低支出。

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（四）“本利丰”及安心系列人民币理财产品

该系列产品由银行指派有丰富经验的专业投资经理进行资产运作管理。

包括债券型、信托型、挂钩型、新股申购型等不同类型的产品，为不同风险偏好的客户提供多方位的产品选择，实现客户资金在不同期限产品间的有益循环，合理利用复利原则，满足客户多元化的理财需求。

该产品“本利丰”系列产品以保证收益产品为主，安心系列产品则以非保本浮动收益为主，风险收益正相关，购买资金多，可额外享受更高收益。

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（五）实物黄金投资

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（六）基金投资

1、我行提供多种类型共计XXX余只开放式基金产品供贵司员工选择。

对于愿意承担高风险的进取型客户，可选择股票型基金，突出收益高、风险高的特点；对于收入比较稳定但有一定家庭负担的稳健型客户，可选择混合型基金，突出收益稳健、风险适中的特点；对于比较谨慎且希望获得一定收益的客户，可选择债券型基金，突出长期投资、稳健收益的特点；对于流动性需求较强，可选择货币型基金，突出投资灵活的特点；对于本金安全性要求高，不愿承担风险的客户，可选择保本型基金，突出保本的特点。

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2、我行为贵司员工提供专业的基金组合建议服务。

农行聘请享誉全球的第三方机构针对投资收益目标期望较高、投资周期较长、风险承受能力较高的投资者设计了“进取型基金投资组合”，针对投资周期相对较长、中等风险承受能力的投资者设计了“稳健型基金投资组合”，针对风险承受能力较低的投资者设计了“谨慎型基金投资组合”，上述组合随市场变化由专业机构调整，定期由农行专业理财经理提供。

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3、“基金宝”基金定期定额产品。

每月最低100元即可参与，每月固定投资，在价格低的时候多买，价格高的时候少买，可规避市场波动风险、均摊成本，利用长期投资的时间效应获取超额回报。

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四、个人外汇业务服务

（一）出国金融服务系列。

我行提供出国公务、子女留学以及资金往来所需的多项金融服务。

出国前

境内居民购汇、外币兑换、携带外币出境许可证、旅行支票、电汇汇款、票汇汇款、双币种信用卡、网上银行订购机票

出国后

西联汇款、电汇汇款、双币种信用卡

回国后

外币兑换、旅行支票（兑换）、外币光票托收、本外币理财、外汇宝

（二）外汇汇款服务。

汇款方式

到账时间

特点

使用范围

票汇汇款

较长

币种多，可随身携带，安全性高，无邮电费

时间充裕的出境者随身携带或客户自己邮寄出境

电汇汇款

2-3个银行工作日

币种多，安全性高，费用较低

对到账时间无严格要求者

特色汇款

当日到达

采用电汇汇款方式，收款人可以收到当地货币汇款

亚洲地区内要求迅速到账者；小币种汇款需求者

西联汇款

几分钟

美元汇款，实时到达，无需银行账户，无钞折汇损失及中转行扣费

有紧急需求者

信用卡

立即

方便快捷，币种及额度有限

短期出国者

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五、个人消费贷款

我行将竭诚为贵司员工提供如下个人贷款产品，完全可以满足各类个人融资需求。

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1、个人综合消费贷款。

2、个人汽车贷款。

3、个人质押贷款。

六、电子银行业务

（一）个人网上银行

个人网上银行证书客户可享受账户信息查询、转账交易、漫游汇款、贷记卡还款、网上缴费、理财服务、信息管理、网上外汇宝、电子工资单查询等服务。

非证书客户可享受金穗借记卡、金穗准贷记卡账户余额、明细信息查询，账户密码修改，金穗卡挂失，漫游汇款兑付，电子工资单信息查询等服务

（二）电话银行

我行电话银行是以计算机网络技术和现代通信技术结合的新型应用，采用CALLCENTER金融服务模式，集自动语音服务和人工服务于一体，具有账户查询、转账、信息查询、账户管理、投资理财、业务受理、咨询投诉和产品营销等功能，为贵司提供全天候7X24小时的金融服务，突破时间和空间的限制，具有操作简便、安全高效及人性化服务的特点。

我行电话银行号码：

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七、代收代付业务

（一）代收代缴各种公用事业费及其他费用：

包括水电燃气费、话费、有线电视费、税款、保险费等。

（二）代理保险业务。

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我行网址：

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全国统一服务热线：

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