商业计划书高校旅游.docx
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商业计划书高校旅游
1项目整体思路
本章整体介绍项目发起的背景以及使命愿景、项目整体设计思路、产品及功能概要介绍、项目盈利模式、整体框架以及未来发展规划。
1.1背景、使命、愿景
选择大学，有时候我们会关注大学的名气，中意那些社会评价比较高的大学；有时候我们会关注大学的优势学科，青睐国家重点学科和特色专业更多的大学；有时候我们会在意大学的位置，希望到经济、文化环境较好的城市去上大学，大学吸引人的地方如此之多，因而在选择时，我们总觉得鱼和熊掌难以兼得，但也许正因为我们太过于在乎大学的“名声”与“实力”，而忘了大学是一段属于自己的私人旅程，适合自己的才是最佳的选择。
一项针对在校大学生的调查显示，仅三成学生表示对所学的专业满意；两成学生明确表示不满意；而有超四成学生表示没感觉，无所谓满意不满意，说既然已经进了本专业的大门就继续学。
问及对专业不满意的原因，32.4%的学生表示因为所学专业的就业前景不好，或是太冷门，或是过于热门以致供大于求。
受访者中，29.7%表示进入大学后才发现专业和自己的兴趣不一致，常常有“身在曹营心在汉”的无奈。
据统计，在选择专业时，真正喜欢或出于个人兴趣爱好的学生只有26.2%。
学生中，23.4%是在父母及亲属的建议下填报专业的，个人并没有太多想法；另有18.9%，当初只主观地认为“这个专业好就业”；同时也有18.9%的学生表示，只是盲目地选择，只要分数线能上某个专业就填该专业，并没有考虑太多。
其余部分学生则是因为种种原因被学校调剂到现在所学的专业。
目前高中生了解大学和专业的途径有限，对毕业后的就业基本是一无所知。
现在学生对大学的了解主要是从大学官方网站的院校简介中，可以获取到大量的信息，比如学科设置、师资力量、科研实力、国际交流等基本信息，如信息化时代的大部分高校都有了自己的微博、QQ、微信等交互工具，大家可以通过这些工具在第一时间了解高校的各种人才培养动态。
如果你能找到正在大学就读的学长学姐，与他们沟通交流也是一种了解大学不错的途径，而且通过学长学姐们的介绍，对大学你能得到更感性的了解。
最终的选择确实对人生的影响！
在中国，不同档次的学校之间差异明显，学校给个人带来的“品牌效应”显著，著名企业招聘、大学录取研究生甚至是落户政策优惠等，都会偏向好大学的毕业生，专业的因素相比之下影响就小得多。
更重要的是，好大学的学术水平领先、老师同学优秀、课程开设广泛、课外活动丰富，整体培养环境更好，对学生的长远发展更为有利。
从高校的角度思考。
现阶段高校品牌与招生宣传主要包括招生资料宣传、公众媒体宣传、现场咨询、加强与中学的联系、官方门户网站宣传等传统宣传方式及新媒体发展下的新兴招生宣传方式等；
通过一些信息渠道我们了解到通常我们对国外大学通过游学的方式了解，国外的一些大学也采取访问大学校园、参加学术汇报、参加校园开放日等方式吸引优秀学者。
2014年8月，国务院发布了《国务院关于促进旅游业改革发展的若干意见》（国发〔2014〕31号），其中第九条明确提出：
积极开展研学旅行，将研学旅行、夏令营、冬令营等作为青少年爱国主义和革命传统教育、国情教育的重要载体，支持各地依托自然和文化遗产资源、大型公共设施、知名院校、工矿企业、科研机构，建设一批研学旅行基地，逐步完善接待体系。
2015年1月召开的全国旅游工作会议上，国家旅游局局长李金早提出开展“读万卷书行万里路”的研学旅游活动，建设一批研学旅游基地，推进研学旅游全面开展。
近几年，部分高校正在利用自身的教育旅游资源，积极探索研学旅游产品的开发，其中最主要的形式之一就是从2011年开始陆续有学校利用校园自身或实训基地开始创建校园景区，通过校园景区的建设，将学校丰富的教育旅游资源开发成研学旅游产品，吸引各层面的学生群体参与。
同时我们社会正逐步提高服务经济和体验经济
体验经济：
通过营造或布置一个安适、高雅的环境。
体验的差别感大，消费者享受贴心的产品与服务，附加价值最高。
而所谓体验，是指人们以本质上个人化的方式度过一段时间，并从过程中呈现出的一系列可记忆事件中获得的感受；
基于以上原因的思考。
我们推出我们的创业项目的主体思路：
我们将建设一个高校体验平台：
高校四季营
高校四季营运营平台设计初衷：
愿景：
成为优秀的高校体验活动运营平台
使命：
整合高校资源，设计高校体验活动路线方案；了解高校信息，增强学生高校教育体验，帮助学生树立高校入学到就业规划的长远目标。
对于平台运营的整体思路如下：
高校四季营核心的项目内容：
结合高校的资源和平台模式对未来的发展方向构想：
1.向企业端扩展，规划链接企业对高校项目的参观体验；收集意向企业体验信息，与高校商谈合作，规划项目体验线路；能够有效宣传高校项目，促进商业化，同时能够帮助企业寻找优质投资项目。
教育部印发的《高等学校“十三五”科学和技术发展规划》给出了推进高校科技成果转化和投入方式改革。
逐步实现高校与下属公司剥离，原则上不再新办企业。
推动科技成果以许可方式对外扩散，鼓励以转让、作价入股等方式加强技术转移。
提高科研人员成果转化收益比例。
2.向高校社交扩展，通过用户的积累，建立不同高校的社交圈，基于高校社交流量开展后续运营，比如企业针对专业性强的学校采取长期人才对接。
1.2产品和服务内容
每一个高校都拥有自己的特点，从资源属性到文化积淀，各有特色。
高校体验活动的开发必须融独特的个性于其中。
深度挖掘资源特色和文化内涵，展示各个高校不同的地脉、文脉。
并通过组织活动将这种文化放大，让游客更直接地体验到这种文化内涵，并对其产生浓厚的兴趣和向往，这样活动才具有开发的潜力和成功的可能。
高校旅游资源主要包括有形资源和无形资源，其中有形资源又包括自然旅游资源和人文旅游资源，无形资源包括校风、校训、学风、教风、管理形式等等。
从高校自身的资源特点和条件来看，其内容包括观光游览、课程教育、专业讲解、修学、科技参与等几大类。
同时，高校的选择对开展高校旅游的成败至关重要。
一般说来，作为活动对象的高校应具有鲜明特色，可选择以下几类：
（1）名牌高校。
如在社会上享有较高知名度的北京大学、清华大学、武汉大学等。
（2）专业性较强的高校。
我国有许多专业性较强的高校。
如军事院校、艺术学院、体育学院以及民族学院等，这类高校因独具特色而极富吸引力。
基于此，针对中国的众多高校将按照以下四个范围进行划分
让学生更了解当代大学生的学习及生活状态，缩短高校与学生的距离。
针对这一情况。
我们可以组织一些专题的专业介绍课程和现场实验室参观体验等，同时还可以组织学校的知名教授传道授业，另一方面组织大学生和他们进行互动式的交流，告诉学弟学妹们大学生活的丰富多彩，并寄予对孩子们的祝福和期望。
基于高校特点和市场需求
我们将产品开发分为2个大类：
产品开发定位阐述：
1.高校线路营：
侧重于学生及家长对多所学校的广泛了解；
2.高校驻点营：
侧重于对该高校的详细了解，深入其高校的各个校区、各个学院、重点的项目研究等。
在产品的内容方面进行全面相关的设计，再根据项目团队与高校合作协商的结果执行，产品内容设计包括如下：
不同的院校在特定的时期开展主题活动，比如武汉大学的樱花节，电子科技大学的机器人竞赛，吸引广大学子前往。
产品和服务的主要组成关系：
高校路线+高校活动内容，后续的产品定价也基于此产品和服务关系进行分析。
在对企业和社会扩展后产品和服务内容增加如下：
1.3发展规划与盈利模式
项目的未来发展规划分为3个阶段进行
第1阶段：
搭建高校四季营平台，采取线上和线下相结合运营模式，高校四季营主要进行组织的建设运营、高校的合作商谈、组织旅游资源、线路方案规划设计、线上平台搭建5个方面的工作。
周期：
根据运营情况而定（财务模块以此阶段模式为基础进行计算）
盈利模式：
活动费用-运营费用，具体参见财务状况预测
第2阶段：
高校四季营平台运行稳点后，逐步采取自建旅游资源，与高校更加紧密合作，开发新的产品。
周期：
1-2年
盈利模式：
活动费用-运营费用
第3阶段：
高校四季营平台运行稳点后，采取自建旅游资源，与高校更加紧密合作，同时引入企业端，建设以高校为核心完整的生态运营平台。
周期：
长期规划
盈利模式：
活动费用+广告费用-运营费用
第三个阶段主要扩展到科研资源项目校企合作，相关企业、科研单位、高等学校、实验场所、实验设备等核心资源的效率提升，高校与企业开展深度合作，利用高校实验室、精密仪器等科研优势，实现科研条件与企业生产经验共享，加快产学研成果转化，助力企业技术攻关；高校对企业人才的输送，完成高校与企业的深入合作，完成人才从高校的入学端到企业端的完整运营链条。
经过三个阶段的发展，从学生高校四季营活动为公司运营起点，逐步完成到企业端的扩展，简历围绕高校开展的资源共享创业发展计划。
1.4项目框架
利用商业模式画布对项目的整体框架进行展示（需整个文档完成后进行）
KP重要合作：
全国高等院校
旅游公司
KA关键业务：
高校线路设计
高校活动内容管理
VP价值主张：
增强学生高校教育体验，帮助学生树立远大目标；
帮助高校品牌建设和宣传
高校教育、设施和项目的资源利用效率提升
CR客户关系：
通过网络与app平台与客户联系
线下通过和初等院校联系
通过社区网络和社区地推与客户联系
通过企业论坛等与企业联系
CS客户细分：
初等院校学生群体
家长群体
企业群体
KR核心资源：
旅游资源：
行程安排、车辆、住宿、保险
高校的师资：
活动开展中的高校人力资源和设施资源
CH渠道通路：
网上平台推广
线下院校宣传
高校的资源共享
高校校友企业的资源共享
CS成本结构：
高校合作运营成本
旅游公司合作运营成本
公司对高校路线设计、规划成本
基础办公设施成本
互联网平台运营成本
RS收入来源：
家长和学生的参与收入
后期高校的合作广告收入
后期与企业合作的项目收入
2市场分析与营销策略
2.1市场分析
旅游市场环境：
通过国家数据平台查询我国旅行社的数量逐年增长，2015年有旅行社34195家，相比于2011年的19305加增长77%，国内旅游的花费从2011年的19305.4亿元增长到2015年的34195.1亿元，年复合增长率为12.1%，远超同期的GDP的增长速度，因此我们可以判断，与旅游相结合的高校四季营活动的市场呈现增长趋势。
同时，在城镇和农村的人均花费水平上，城镇人口的花费明显较高，但不可低估农村的人均花费的增速，特别是近几年的增长速度。
因此我们的市场主要放在城镇地区，后续根据市场和公司的发展再深入农村地区市场开发。
高等院校与初高中主要市场环境：
从上述数据中可以总结出，我国的高校数量基本平稳，但本科院校1219所相对于高中毕业人数798万来说是一个有限的资源，所以我们国家的高考对于学生和家长来说是一场巨大的挑战，同时，在本科院校中优秀的高校又更加稀缺，但学生所在的院校和专业直接关系到学生未来的就业和发展，因此，我们的市场的规模和前景十分客观。
2.2目标市场定位
对于具体的市场地位采取STP分析策略，从市场细分、目标市场选择、产品定位进行考虑。
地理因素：
各个高校和消费群体具有地域特征，因此在考虑产品的设计和消费市场时根据地区因素进行划分。
人口因素：
按年龄阶段分，分为少年、中年、老年阶层。
按收入分，分为富裕阶层、中产阶级、一般收入阶层等。
行为和心里因素：
心理细分标准主要有社会阶层、生活方式等。
按照受教育程度，分为接受过高等教育者和没有接受过高等教育者。
按照对价格的敏感程度，分为价格敏感者和非价格敏感者。
根据高校四季营的项目思路市场细分由三个维度
1.地域性市场，按高校分布密集的地区划分为市场：
西南地区、西北地区、华南地区、华中地区、华东地区、华北地区、东北地区
2.不同人群市场，按照市场的需求来源划分：
家长需求、在校学生需求、初等院校需求、企业需求。
3.消费群体，面向高端消费群体的特殊定制组合：
VIP营、985/211高校营等。
因此，我们的目标市场主要集中在：
各个地区的学生市场，可以制定特殊的跨地区的消费市场。
2.3产品与营销组合
对于产品和营销采取4P分析策略
产品（Product）
我们在各个地区市场设计高校四季营产品和服务，同时会将热点的著名高校进行资源整合，以武汉各大学路线设计为样本参考：
同时产品和服务中包含有活动期间的各想交通费用、住宿费用、保险费用、和人工费用等。
价格（Price）
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。
本项目努力降低顾客总成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本和购买风险为顾客创造出更大的价值。
当然在项目的初期阶段，为赢得消费者的口碑，除了提供优质的服务以外，采取的具体措施还包括一些专题促销活动等。
价格主要与旅游相关的成本，高校合作相关费用，高校四季营的设计和运营成本等相关，因此根据不同地区的不同路线进行设定。
后续财务中采取的价格根据现阶段的旅游市场的定价情况进行估算。
渠道（Place）
企业除了直接面对消费者，更注重渠道商的培育和营销网络的建立，根据区域的划分，采取区域办事处的形式开展企业活动，在各个地区成立办事处，招募运营人员，负责与高校和当地旅行机构的的链接，同时负责公司在此地区的品牌建设，营销管理、客户需求收集等工作，参与该地区的高校路线和活动设计。
宣传促销（Promotion）
1.应用推荐网站、应用商店
应用市场又称为应用商店，指专门为移动设备等应用下载服务的电子应用商店。
应用商店的活跃度和下载成功率不同，创维需要筛选多家应用商店服务商，选择2-3个优秀的合作伙伴。
全面覆盖建立符合用户习惯的下载渠道，方便用户通过各种渠道进行下载使用。
2.互联网广告
搜索引擎是互联网用户获取信息的主要渠道，一般用户在搜索后，习惯按排名顺序进行浏览，因此，关键在于保证四季营APP应用的关键词能够排名靠前。
搜索引擎包含网站、百科、知道、文库、新闻、视频等信息，公司针对上述信息类型进行百科、文库、新闻推广布局。
3.根据特定的市场细分，在学校、小区、高校周边、旅游社等地进行平面广告投放，同时进行宣传单据的派发。
4.采取团队报名促销的活动，针对校区、小区、家长群超过一定报名数的团体，在规模经济的考虑下，采取一定的折扣进行促销。
5.提供免费服务。
人们都喜欢免费的东西，通过免费信息内容吸引人们访问公司的网站，比如介绍一定数量的客户给予免单参加四季营活动，公司根据自己网站的特点提供一些免费服务。
3营运流程与组织管理
3.1营运流程
1.市场部主要负责市场调查、开发和旅游资源整合。
具体来说，市场小组为三小组。
第一小组负责客户市场调查、开发和最终产品的销售。
市场开发采用地推（广告、传单、赞助等）、互联网（公众号、微博、APP、团购等）多手段进行。
我们的重要客户群体集中在学生家长，但是由于中国父母对于孩子溺爱的程度，我们也不能忽视孩子在旅游决策中所起的力量，因此对于中小学校这一块的市场营销也要给予足够重视。
第二小组负责旅游资源（高校）开发，和高校确定合作关系，签订合作框架协议。
高校是我们高校四季营生存的根基，对于高校资源的开发，我们要做到政府、高校、客户和我们多赢的结果。
第三小组负责旅游资源整合，包括旅行社、酒店、交通、景区、企业等资源的整合。
最后，市场部将自己调查确定可利用的资源和市场需求汇总后提交营运部。
2.营运部设计活动方案，确定顾客的行程路线。
营运小组为两个小组。
第一小组负责旅游产品设计，第二小组负责产品方案实施和售后服务。
营运部第一小组接到市场部提供的市场需求后，根据市场部已经能够整合的各类资源，设计符合客户需求的旅游产品。
在进行产品设计时，综合考虑不同客户需求，产品设计要突出柔性化、可定制化，给市场销售人员带来最大的可操作性。
3.市场部、营运部和财务部就活动方案可行性评估。
营运部第一小组设计的旅游产品仅仅是从产品可操作性层面来设计的，最终产品还要考虑市场反应和公司利益。
因此，营运部要结合市场部和财务部共同来对设计方案的可行性进行最终判断，合格的产品交由市场部第一小组销售。
4.市场部负责市场产品销售。
公司最终确定合格的旅游设计方案交由市场部第一小组销售。
市场部第一小组最为熟悉我们的客户市场，由其负责将前期市场开发的结果转化为订单。
5.营运部负责活动方案的执行。
市场部第一小组签订完订单后，将客户合同转营运部第二小组。
营运部第二小组根据各个客户合同和产品方案，结合成本因素，负责具体接待计划的制定与落实，联系安排食宿、交通、购物、娱乐等生活服务。
客户在旅程中有任何建议、不满可以通过多种渠道（电话、APP等）将其意见传达至市场部第一小组，由市场部第一小组进行售后服务。
6.活动总结
活动结束后，营运部整合市场部、财务部进行活动总结及运营全过程分析和整改，对顾客数据进行分析，进行二次开发。
图3.1高校四季营运营流程
3.2管理团队
管理团队构成：
总经理：
杨鹏远电子科技大学MBA
杨鹏远先生曾在大型互联网公司担任重要项目项目经理，有3年的团队领导经验，同时兼任行政部经理。
市场部经理：
葛有德电子科技大学MBA
葛有德先生曾在一家大型互联网金融公司担任市场部经理，有着多年的市场开发经验。
运营部经理：
吴永辉电子科技大学MBA
吴永辉先生曾在一家大型民营企业参与运营管理3年，经验丰富。
财务部经理：
吴静电子科技大学MBA
吴静女士曾在一家有地方影响力的国有企业担任财务部主管3年，财务经验丰富。
技术总监：
杨斌电子科技大学MBA
杨斌先生曾在一家大型互联网上市公司担任多个重要项目项目经理3年，互联网项目管理经验丰富。
3.3职能架构及部门职责
由于公司处于初创期，公司的人数较少，高校四季营采用有限责任公司的形式，组织结构见图3.2。
总经理：
负责制定公司战略规划、确定公司发展方向和管理目标。
建立公司规章制度，推进公司企业文化的建设工作。
全面负责公司的人事管理、投融资发展，协调公司各部门工作。
组织制订公司的发展规划、年度工作计划，确保高校四季营的正常运营，保证股东的合法权益。
市场部：
负责制定公司的营销战略、公司的营销计划及策略。
负责客户资源、高校资源及可整合资源的调查、分析及整合开发。
负责拓展公司的销售渠道。
配合营运部做好产品设计，负责高校四季营产品的推广，完成售前服务及合同的签订，负责公司文化的推广。
营运部：
负责公司产品的设计及产品方案实施。
负责产品售后服务，并将售后服务意见反馈市场部。
建立公司日常行政规章制度，负责公司人员招聘和整体培训。
技术部：
负责公司平台的开发和运营，完成内外部的客户技术需求，对公司日常活动给予后台支持。
财务部：
负责建立公司财务规章制度和流程，负责公司日常经营的财务核算，确保公司现金流正常。
设计公司的投融资方案，为公司的发展壮大提出财务建议。
图3.2高校四季营组织架构图
3.4技术管理
四季营平台未来主要通过互联网经营，因此创业初期需完成网站开发和APP开发等技术工作，特此进行说明。
软件开发流程即软件设计思路和方法的一般过程，包括设计软件的功能和实现的算法和方法、软件的总体结构设计和模块设计、编程和调试、程序联调和测试以及编写、提交程序。
软件控制开发流程
系统分析阶段
相关系统分析员和用户初步了解需求，然后用WORD列出要开发的系统的大功能模块，每个大功能模块有哪些小功能模块，对于有些需求比较明确相关的界面时，在这一步里面可以初步定义好少量的界面。
系统分析员深入了解和分析需求，根据自己的经验和需求用WORD或相关的工具再做出一份文档系统的功能需求文档。
这次的文档会清楚列出系统大致的大功能模块，大功能模块有哪些小功能模块，并且还例出相关的界面和界面功能。
系统分析员和用户再次确认需求。
软件设计阶段
首先，开发者需要对软件系统进行概要设计，即系统设计。
概要设计需要对软件系统的设计进行考虑，包括系统的基本处理流程、系统的组织结构、模块划分、功能分配、接口设计、运行设计、数据结构设计和出错处理设计等，为软件详细设计提供基础。
在概要设计的基础上，开发者需要进行软件系统的详细设计。
在详细设计中，描述实现具体模块所涉及到的主要算法、数据结构、类的层次结构及调用关系，需要说明软件系统各个层次中的每一个程序（每个模块或子程序）的设计考虑，以便进行编码和测试。
具体编程阶段
在软件编码阶段，开发者根据《软件系统详细设计报告》中对数据结构、算法分析和模块实现等方面的设计要求，开始具体的编写程序工作，分别实现各模块的功能，从而实现对目标系统的功能、性能、接口、界面等方面的要求。
软件测试阶段
测试阶段一般分为三种测试：
模块测试、集成测试和应用测试。
模块测试即公司测试工程师根据软件需求功能定义进行软件模块测试，包括基本的功能测试和流程测试。
集成测试即测试工程师根据系统间的接口定义规范和配置规范，对系统间的联调部分进行系统集成测试，包括接口测试和业务测试。
软件交付阶段
在软件测试证明软件达到要求后，软件开发者应向用户提交开发的目标安装程序、数据库的数据字典、《用户安装手册》、《用户使用指南》、需求报告、设计报告、测试报告等双方合同约定的产物。
《用户安装手册》应详细介绍安装软件对运行环境的要求、安装软件的定义和内容、在客户端、服务器端及中间件的具体安装步骤、安装后的系统配置。
鉴于项目开发的需要和业务功能的配置，暂时定为开发周期为3个月至6个月，其中需求调研、产品设计和美工图设计1月到2月，服务器购买、实际环境搭建、实施团队开发预估1个月到3个月，内外部测试、客户验证、交付上线预估1个月到2个月。
因此根据成都的工资水平给出下面的技术团队配置表格：
表格41推荐的技术团队配置
经济型团队配置
如果考虑到成本和开发周期，可以把java开发语言换成php，但后期的维护成本会陡增，不建议这种配置，技术团队配置表格如下：
表格42成本减少和时间周期短的团队配置
4投资估算和财务预测
4
4.1资金投入及退出方式
高校四季营平台将自筹资金20万元，由5位项目创始人按融资前的股权比例投入，用于公司启动阶段的各项支出。
公司的后期运营发展将对外进行股权融资，预计筹集40万元，其中管理团队持股60%，风险投资者持股30%，未来员工期权池持股10%。
公司的风险投资者可通过以下几种方式实现资金的退出。
第一，首次公开发行退出（IPO），投资者可在公司未来上市后出售持有的股票，收益率普遍较高，但所需时间较长；
第二，股权转让，投资者可将持有的公司股份转让给他人；
第三，清算退出，若公司出现经营不善，投资者可在必要的情况下选择清算退出减少损失；第四，公司被收购，公司如果被其他公司或投资人收购，投资者可由此收回投资；第五，股份回购：
由本公司回购投资者持有的股份，但投资者在公司运营前3年不能退出投资，从第4年开始可以选择退出。
4.2经营成本预测
高校四季营平台总成本主要包括启动资金成本与运营变动成本，其中启动资金包括公司的工商注册、在线平台开发、办公场所租赁、办公用品购置等支出；运营变动成本是指在平台正式运作后所要支出的人工费用、水电费用、办公费用、营销费用、运营费用等支出。
企业未来5年的成本费用明细如下表所示：
表4-1高校四季营平台项目2017年-2021年经营成本预算表（单位：
元）
4.2.1启动资金成本预测
高校四季营平台启动资金计划使用情况如下表所示：
表4-2高校四季营平台启动资金预算表（单位：
元）
4.2.2运营成本预测
4.2.2.1人工成本预算
公司的5位创始成员为公司创立初期的员工，
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