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寻找经销商方法

寻找经销商方法（总7页）

A猪猪1、、5XX文库参加业内博览会，直接联系各地终端商的供货渠道，上阿里巴巴，在QQ里搜索相关的群组。

在网上寻找一些信息关于酒类展销会或者博览会。

可以申请参加，或者作为参观商参加。

一般这样的活动在全国各地每年都会有很多，比如北京大概就有5、6次每年，其他地方像广州，上海，成都都会有。

在会上你就会发现很多经销商和进口商了。

最主要你们公司做什么的我们公司就是中丹合资的。

告诉我，我来帮你查。

在网上发布自己公司的信息，或者查找目标经销商的信息，然后联系，洽谈。

你们可以在阿里巴巴上发布信息，还有就是可以参加招商会。

寻找经销商的几个渠道

A．工具书：

包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。

尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

B．媒体广告：

到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由xx公司总经销、总代理"字样。

C．专业性的批发市场：

许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"xx地区总经销、总代理"各式各样招牌。

大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等，

D．到卖场查询：

到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。

多问几家卖场，总有人会告诉你的.

E．同行、朋友介绍：

这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

F．广告公司咨询：

当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

G．电话询问（不友好方式）：

可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。

你当然是去推销你自己的产品。

H．刊登招商广告：

这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

I．举办产品展示会、订货会：

这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。

J.上网，但也能查查，或许有几家。

追问

我现在唯一的渠道只能是上网寻找信息。

我们公司主要是做食品类的。

1、挖竞争对手的经销商。

比尔盖茨说过一句话：

“人才在哪里他一定在一个地方。

在哪里就在别家的公司里！

哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。

”

现在有很多“猎头”公司，他们是干什么的他们就是专门挖人的。

我有个朋友就是搞这行的，他总是说：

“我是专门‘卖人’的。

”这一套很多公司都懂，不然的话，这个行业怎样生存。

为什么要挖竞争对手的经销商因为这是最快的办法。

因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。

怎么挖挖什么人找三类人：

（1）经营不太好的经销商。

有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。

像这类经销商，我们可以“收编”。

（2）经营良好的经销商。

有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。

（3）经营良好，对厂家也满意的经销商。

这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。

这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。

2、相关产品的经销商。

所谓相关产品：

指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。

由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。

而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。

3、有闲置资金的潜在经销商。

现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。

比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。

但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：

“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。

”解除他的后顾之忧。

这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。

我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。

三、如何“结婚”

如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。

我这里着重介绍“一对群”的方式。

我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。

这种模式亲和力比较强，非常实用。

但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不认识他的时候，你这样正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。

应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：

“大家可以边唱边吃。

”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。

应注意的是：

所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。

在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：

1、展示企业实力，让经销商了解XXX的辉煌。

开始经销商对XXX是不了解的，要让他跟XXX合作，就必须让他对XXX产生信任。

如何让他信任除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。

榜样的力量是无穷的。

通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。

3、描绘企业远景，给经销商造梦。

在会上对XXX的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟XXX合作是有前途的。

4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

要告诉经销商XXX的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。

这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。

一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。

经销模式可以让经销商感觉到，XXX不是让经销商自己去卖，而是XXX在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

5、经销商现身说法，你行我更行。

在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与XXX合作的经历和业绩，用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。

通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。

6、专家洗脑，排忧解惑。

先讲一个名人微光效应的故事。

根据这种效应，我们可以请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品进行分析，增强他们对XXX的可信度和信心。

经销商来开会一般都是带着问题来的，我们可以针对他们的顾虑，请专家在招商会上一一解答。

专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜，自卖自夸”要好得多。

这就是名人的微光效应。

7、业务人员跟进，趁热打铁。

招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。

所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

四、“夫妻”之间如何相处

上面我讲了和经销商的关系，下面我就讲一讲如何与经销商打交道。

我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。

我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。

因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。

那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。

我刚下海的时候，因为坐机关坐久了，在企业管理方面，还带有机关的气息，凡事用机关那一套来管理，后来发现不行。

我干过的第一个企业，是一家大饭店，150多号人，应该说他们的素质普遍偏低，他们说话都比较粗鲁，动不动就跟你锤桌子打板凳，特别是一些厨师，动不动就把刀往桌子上一拍。

后来，我还承包了一个汽车厂子弟学校，里面有很多车间调进来的有关系的女的，都比较历害，你用文的那一套不行，有时跟他们讲大道理不行，后来锻炼出来了。

他讲理你就跟着讲理，他不讲理你跟他们讲理也没有用，你必须以“其人之道还治其人之身”，来点蛮劲，这样就镇住了。

我还有个团地委书记朋友，原来在机关的时候，也是文皱皱的，后来他调到县里当县委书记，下到基层锻炼，有一次我碰到他，我发现他变“粗”了许多，说话办事风格完全变了，当时不理解，后来自己下海后，在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。

环境造就人，适者生存，不然工作没有办法开展。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。

结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。

人都是贪得无厌的，特别是商人。

有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。

答应他吧，违反纪律，不答应他吧销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。

“客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。

这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。

千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。

当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。

有人说：

“喉咙深似海”这是有道理的。

你应该让他知道：

你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。

有句这样的话：

好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。

所谓“两头”：

就是经销商和媒体。

所谓“中间”就是消费者。

就是要和他们搞好关系。

但一定要掌握好一个度。

这个度用一句话来说就是：

亲而不近，甜而不腻。

还有一种说法：

不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。

过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。

这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！

扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。

大家都知道，“商场如战场，同行猛于虎”。

在商战中往往是这样：

牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。

到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。

痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了，你就无力了，没办法了，到时就悔之晚矣！

如何正确与经销商打交道有句这样的话：

“对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”。

大家一定要注意！

1、尊重经销商

为什么要尊重经销商因为她是你的老婆。

尊重是最起码的商业道德，不要把他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。

你聪明别人也不傻。

因为商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩别人。

2、长久合作、同甘共苦

一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。

在通路管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。

实际操作也证明，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。

通路的每一次变动都意味着风险和费用。

不到万不得已不要考虑换通路。

当然，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。

3、传授方法技巧

“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。

”

我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。

我们不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。

我们要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。

4、帮他赚钱

“人为财死，鸟为食亡”，“商人言利，天经地义”。

利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。

如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

经销商选择产品，无外乎两个标准：

赚钱的和带货的。

其实最终目的还是能不能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。

如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。

如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。

如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。

总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”。

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目标经销商：

1、洋酒分销商；

2、夜场啤酒分销商；

3、大中型超市的酒类供货商；

4、五粮液、茅台当地专卖店；

5、行外资本

更好用的方法参加每年一次的糖会（今年已经结束）。

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这东西没有什么捷径，就看谁肯下功夫，客户资源就是个积累的过程，一家一家的走，一个企业一个企业的去拜访，这是最基本的

当然你可以给他们发电子邮件，打电话，这都很容易被忽视的，建议还是亲自上门，

客户是跑出来的。

这是做业务的人最经常的一句话了