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销售高手的21课堂
博恩·崔西博恩·
本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入的销售人员
博恩·崔西在本书中与我们分享了他30多年来，在个国23
家为50多万人培训的过程中发现的成功销售的规律。
博恩曾与顶级的销售人员一起工作，而且他自己本身就是
一名相当优秀的销售高手，他仔细观察这些销售精英的成功方
法与总结自身多年的经验，发现了许多成功销售的准则，包括
销售的内部准则——心理因素，以及销售的外部准则——销售
的实际方法与技巧。
《打造销售明星》（BeaSalesSuperstar）简
单易读，实践性强，是专为繁忙的销售人士撰写的实用指南，
提出了许多重要的成功销售观念与技巧，能快速提高你的销售
技能，让你的收入大大增加。
前言
本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士。
如果你已经在销售领域做得很出色，如果你希望跻身行业前10%的销售精英行列，不妨翻开这本书，
它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。
销售人员往往为两个目标所激励：
金钱和地位。
他们希望获得丰厚的报酬，收入的多少标志着他们成
功的大小。
同时，他们希望自己的努力与成功能得到别人的认同和赞赏。
本书将告诉销售从业人士如何在
这些方面获得突飞猛进的发展。
大部分销售人员从来没有接受过专业的销售培训。
95%的销售人员能通过额外的知识与技能提高销售
业绩，有时，你离超级销售明星只有一步之遥。
本书将帮助你认识并逐步掌握这些技能。
有时候，在研讨会或演讲的开始，我会问这样一个问题：
“今天在座的人当中有多少人是从事销售
的？
”这时往往只有几个人举手。
我停顿了几秒钟，然后再问：
“在座的有谁真正（really）是做销售的？
”
这时候，大家都听明白了。
越来越多的手开始举起来，直到几乎满屋子的人都举起了手。
然后，我继
续说：
“这就对了，不论你在做什么，都是在从事销售。
你们的人生是一个不断与人交流、说服与影响别
人的过程。
唯一值得思考的问题是，你在这些方面表现得怎么样？
”
你用自己的方式向别人进行推销的能力，决定了你在职场或人生其它方面最终能否获得成功。
如果你
的收入和成功取决于销售能力，那么你在本书以下的章节中将会学到许多实用技能，它们将改变你的整个
人生。
这本书是为你们——繁忙的销售人员而作的，它是一本简单易读的实用指南，你能很快看完并找到重
要的建议和学到关键的技巧，以迅速提高你的工作效率和销售业绩。
不可否认，如今的图书市场上关于销
售方面的书已经“泛滥成灾”。
尽管其中有些书还是很有价值的，但你也许会问，相比之下，这本书有什
么特别之处呢？
答案是这本书简单明了、观点鲜明。
在这本薄薄的小册子中，你将学会21条成功销售的最重要的规
律，这是我在23个不同国家为超过50万销售专业人士进行培训的过程中发现并总结出来的。
其中的每一
条规则都经过了实践的检验，不仅行之有效，而且能迅速提升你的销售技能与业绩。
刚开始从事销售时，我面对的困难是，如何敲开一个个办公室的门，或者如何完成一个个陌生拜访
（ColdCall，指第一次拜访客户）。
从中我领悟到一个规律，可以称之为“成功优势法则”（WinningEdge
Principle）。
这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一，当然也包括销售。
这条规律是这样的：
在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果。
在一些关键领域，你的销
售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高，例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克
服遇到的各种障碍以及完成各项交易。
本书旨在分享一些特殊的销售技能，它们能使你表现得更出色，让
你获得“成功优势”。
另外一条成功法则也很重要：
你最弱的关键技能会制约你运用其它技能以及决定你的收入。
换言之，如果你在某种关键能力，诸如设立预期目标或完成交易方面有所欠缺，那么这些弱点将会决
定你销售业绩的好坏以及收入的多少。
你在某方面能力的缺陷将阻碍你获得成功，无论你在其它方面有多
么优秀。
从另一个角度看，你的优势让你取得了今天的成绩，但你的弱势将会阻碍你更快地向前发展。
本书旨在为你提供各种销售工具，克服你可能存在的重要缺陷——首先，找到你的弱点，然后经过实
践练习迅速加强你在这方面的能力。
同时，本书分析了销售的内部因素，即心理因素，以及销售的外部因素，即真正促进销售的各种方法
与技巧。
一旦你开始同时开发这两方面的能力，你的销售业绩与自信心将会迅速提高。
态度与技能方面的细微差别将会让你从平凡中脱颖而出。
翻开这本书，你将会学到如何成为销售明星的
21种重要技巧，掌握了它们，你定能迅速跻身行业的前列，你的前途将会不可限量。
导论：
像销售精英一样思考
我们正处于从事销售行业的绝佳时期，因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁，你从
来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标——以及享受更高质量的生活——也不再像以往一样，靠在市
场上推销更多的产品与服务来维持生存。
如果你从现在开始不断培养自己的销售技能，你的职业生涯将在
未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。
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出众的销售技巧，有助于你拥有更为出色的销售业绩。
托马斯·斯坦利在他的畅销著作《邻居是百
万富翁》（TheMillionaireNextDoor）一书中说：
在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5%的人曾
经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。
这些人成为百万富翁的道路大同小异。
首先，他们善
于销售；然后，他们从中获得高收入而过上富裕的生活；接着，他们离开公司，将自己收入的一部分积攒
起来进行投资。
这些你也能做到。
我在销售领域的经历和大部分人一样。
一开始，机遇并没有青睐我。
我家并不富裕，我的父亲是一名
木匠，母亲是一名护士，但他们偶尔还会失业。
我高中没有毕业，事实上，我在中学时代的表现十分糟糕，
以至于中途辍学，并被三个不同的学校开除。
离开中学后，我唯一能做的只有苦力活。
我在一家小宾馆洗盘子，在一家锯木场整理废料、凿井，还
作过建筑工人，搬运沉重的建材。
我在农场和牧场都工作过，还在北大西洋的一艘船上作过水手。
后来，
我找不到苦力活可干了，于是转而从事赚取佣金的直销——上门推销办公用品。
对这样的工作我并不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出
任何东西。
过去我常常跑写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。
直到有一天，我开始问自己：
“为什么有的销售人员做得比别人成功？
”我听说，在每一个领域，位
于前20%的销售人员拥有80%的财富，位于前10%的销售人员则挣得更多。
因此，我开始做一些改变自己整
个人生的事情。
我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销
售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。
我开始关注销售方面的书籍，一本接一本地买回来阅读，并且每天早晨出门前，我开始花1～2个小
时时间研究销售对象。
我的销售业绩增长得更多了。
然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中
学到了不少东西。
我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来
积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。
不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司，一个月挣几
千美元。
其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样
的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。
这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很
有效。
有一条销售领域的重要规律，那就是因果规律（theLawofCauseandEffect）。
它的基本内容是，
任何事物的存在都有一种或多种原因，如果你想实现一个特别的目标，或者获得某种成就，你就要找出已
经实现你预定目标或成就的那些人，分析他们是如何取得成功的。
如果你做了跟他们一样的事情，那么你
最终也能获得同样的成功。
因果规律精确地阐明了，在人类历史的各个领域，人们是如何从失败走向成功
的。
因果规律最重要的应用在于：
思考是原因，条件是结果。
你所处的外部世界是你内心世界的反映。
你的思想决定了你的生活状况：
如何与人交往、如何改变环
境、如何抓住机遇实现销售，这些都与你的主导思想一致。
因为你对自己的期望与对事物的看法发生了改
变，所以你的生活也随之发生改变。
这就是因果规律发生效用的地方。
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你希望自己成为什么样的人，你就会成为什么样的人。
想想吧，你所处的外部世界最终会与你的内心世
界相符合，因为只有你才能决定自己会思考些什么、做些什么，所以你的生活最终也只能由自己来决定。
宾夕法尼亚大学（UniversityofPennsylvania）的马丁·塞利格曼博士（theDr．MartinSeligman）
进行了25年的研究，调查超过35万销售人员他们大部分时间在思考些什么。
马丁将他们的收入水平同思
维模式相比较，研究什么样思维类型的销售人员能获得最高收入。
你知道顶级的销售人员他们大部分时间在想些什么吗？
答案非常简单：
他们在想自己需要什么，以及
如何获得他们需要的东西。
他们整天都在思考和谈论自己的目标，以及如何实现这些目标，因为你越重视
自己的目标，你就会变得更加积极主动与充满热情，这些顶级销售人员的销售业绩往往是普通销售人员的
五倍到十倍，区别就在于普通的销售人员经常考虑到的是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。
有这样一条规则：
如果你像顶级销售人员一样思考，你最终也将像他们一样行动，取得与他们一样的
成就；反之，如果你没有他们一样的内心世界，你也不会像他们一样成功。
这个道理很简单。
有的销售人员一年挣25000美元就感到满足了，因为这和他们大部分时间所期望的结果吻合，这是
他们在经济要求上的“安乐区域”（comfortzone）；而另一些销售人员，如果他们的年收入低于10万
美元就会感到不满足，这是他们的安乐区域。
研究者发现，低收入人群与高收入人群的区别并不大，他们的才能都差不多，面临同样多的机遇。
唯
一的区别在于，收入最高的销售人员原来设定的目标就是要拥有这么多的收入，他们整天思考的一个问题
就是——如何实现自己的目标。
根据研究，要在销售领域获得大的成功，最重要的一个品质就是乐观主义精神。
顶级的销售人员比普
通销售人员更加积极乐观，正因为这种乐观，他们对成功的期望值很高。
因为他们十分迫切地希望获得成
功，所以与普通销售人员相比，他们会满怀期待地拨打更多的电话。
另外，因为他们希望获得最终的成功，
他们也会更加坚持不懈，回电话的积极性和频率也更高。
他们相信，只要自己坚持不断地打电话与回电话，
成功是不可避免的，只是时间的问题而已。
因为从一开始他们就给更多的人打电话，当然，回复电话也更频繁，实现的交易也更多。
当他们完成
了更多的订单，就会拥有更强的信心，促使他们拨打与回复更多的电话。
这种过程不断重复，成为了一种
积极的习惯。
这种习惯使他们获得越来越多的收入，取得越来越大的个人成就。
还有另外一条成为销售明星的关键所在：
你的自尊心直接关系到你的销售业绩。
收入最高、最成功的销售人员有很强的自尊心。
自尊心可以被恰当地定义为：
你有多像你自己。
你越
像你自己，你就会做得越好；你做得越好，你就越像你自己。
两者之间相互促进。
你越像自己，你就会为自己设定更高的目标和准则；你越像自己，你成功的信心与能力就会越强，面
对困境时就越有勇气坚持下去；你越像自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给
他们的朋友。
有一个很恰当的类比，心理健康与身体健康非常相似，如果你每天进行一定的体育锻炼，最终你的身
体会变得很健康。
同样地，如果你每天进行一定的心理练习，你的心理也会很快变得很健康，你的自尊心
与自信心都会大大提高，并且拥有积极乐观的心态。
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因此，要想在销售领域获得大的成功，首先你就要像最优秀的销售人员一样思考。
每次你像销售精英
那样思考，你就会变得更加乐观和富有创造性，会感到更加快乐，工作也更有效率，同时你也会更加精力
充沛与坚定。
你会拨打更多的电话，作出更好的演说。
你越重视销售，就能挣越多的钱。
当你具备了顶级
销售人员的精神与品质，并付诸实践，你的整个人生将会像一轮夏日升起的朝阳，充满了希望。
1．追求卓越
将这一点作为你的人生准则吧——不管什么样的机会来临，都要全力以赴争取。
在追索的过程中深深烙
上你的个人特质，让卓越成为你的代言。
——奥里森·斯韦登·马登（OrisonSwettMarden）
乐观主义者们对于最终的胜利期望值很高。
而且，他们越是乐观，就越是变得雄心勃勃，做事也就越
坚决，雄心于是成为了乐观主义最为重要且唯一的一种表达方式。
雄心是在销售领域以及其它领域获得巨
大成就的关键素质，它对于人们订立目标、获得勇气和坚持不懈很重要——一旦你拥有了这一特质，就几
乎可以克服前进路上的所有障碍和困难。
有雄心的人在销售方面有一个显著的特征——他们梦想远大、志存高远，他们认为自己有能力在所属
领域当中成为最优秀的人。
这些人知道，位于销售领先之列的占总数20%的销售人员创造了销售总额80%
的业绩，他们也决心加入这前20%的行列。
雄心勃勃的销售人士对于自己所面临的机遇以及实现销售的可能非常乐观。
他们深信，自己能够完成
销售目标。
并且，他们完全决意于此。
他们唯一的问题是：
我要怎样去做呢？
你涉足销售领域最为重要的一步或许是追求个人的卓越，让自己成为所属领域最为优秀的人之一。
那
么从今天开始就下定决心进入领先的20%的群体吧——不管是在销售额方面还是收入方面，之后再闯入前
10%。
我二十八岁时的一个想法曾经改变了我的命运——在经过了数年的努力和打拼之后，这个观点突然再
次闪现在我的脑海中：
今天排名位于销售前10%的任何一位销售人员都是从销售位于最后的10%做起的。
今天做得很好的人从前曾做得很差。
在你所处领域销售业绩极为突出的人，曾经拥有不如你现在的业
绩。
这就是说，如果把人生比作排队享用自助餐的话，那些排在队伍前列的人是从队伍后面开始排到前面
去的。
现在问题出现了：
你要怎样做才能排到自助餐队伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？
答案很简
单，它只包括两个关键步骤：
一是排队！
二是一直排下去！
然而令人极为吃惊的是，那些想要排到自助餐队伍前列的为数不少的人——他们羡慕或是嫉妒那些已
经到达那里享用着人生极品的人们，但是却并没有起身也排到队伍当中去。
他们并没有意识到，人生正如
自助餐，是要自己动手的。
怎样才能排到队伍当中去呢？
首先，下定决心在你的领域里成为优秀分子，然后拿出实际行动去学习
任何你应该学习的、可以促使你进步的知识和技能。
在进入队列之后，又如何能够排到靠前的位置呢？
那就要求你能够在队伍中一直坚持排下去！
一旦你
下了决心要做行业里的优秀分子，那就排到队伍当中去并一直排下去吧。
你要保持一只脚在前，一只脚在
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销能力，坚持每天都进步。
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后的冲锋姿势。
每天、每周、每月，都要一直坚持学习新的技能，掌握新的知识。
还要坚持提高自己的推
这里有一个好消息是：
人生自助餐的队列从不禁止后来人，成功之门也从未关闭！
自助餐的队伍一天
二十四小时都向人开放，而且一天二十四小时都在向前移动着。
如果你加入队伍中来并一直坚持排下去的
话，如果你开始前进并且不愿意放弃的话，那么任何事，任何人都不能阻止你的脚步。
最终，你一定会在
终最你所从事的专业领域名列前茅。
如果你信誓旦旦地承诺追求卓越，并从此坚守承诺，不再回头的话，，
你一定会成为行业中技艺最为高超、收入最为丰厚的销售人士之一。
现在就是你人生的转折点了——请决定吧！
成功和失败的抉择在于你是否有能力做出这样一个清晰
的、明确的决定——告诉自己：
我将要成为最优秀的；之后，用坚持不懈的努力和坚定不移的决心来支撑
这个决定，直到你达到自己目标的那一天为止。
在这个世界上，祝愿着、希望着、祈祷着生活日益美好的大有人在，但是他们并没有做出那种使他们
走向成功的生死抉择——他们没有孤注一掷地做事。
你经常将自己想象成什么样子，你就会向哪个方向发展，你就会最后变成那个样子。
正是因为这个原因，
如果你不断地告诉自己要成为某种样子，通常你的愿望就会实现。
那么，现在你应该一直重复不断地对自
己说：
“我是最棒的！
我是最棒的！
我是最棒的！
”直到这句话在你的生活中变为现实。
而这一定会在你
的生活中变为现实的。
★★★实战训练★★★
每天将你所做的所有有助于实现销售的工作全部列入一张清单中。
详细描述你从制订最初的计划到让
客户感到满意，直至完成一次销售的过程。
回顾一下你清单上所列出的各项工作，在每种销售技巧方面给自己打个分（从1分到10分）。
让你
的老板也对你的销售进行一下评估。
然后，问你自己这样一个问题：
清单中哪一项销售技巧——如果我能将它做得更好并且一直坚持做下
去的话，会对我的销售工作起到极大的推动作用？
上述问题是你在自助餐的队伍中能否前进的关键所在。
你可以带着这个问题去请教你的老板，你的同
事以及你的客户，但是你一定要找到问题的答案。
找到答案之后，你就应当将发展这一技巧作为自己的目
标：
把这个目标写在纸上，然后为实现这个目标设定一个期限，并且制定一个行动计划。
每天致力于将这
一关键技巧做得更好，直到你真的能够自由驾驭它为止。
2．不畏惧失败勇敢前行
勇气可以对抗恐惧，要做恐惧的主人而不是无所畏惧。
——马克·吐温（MarkTwain）
恐惧、摇摆不定和怀疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敌人。
正因为如此，顶级的销售人员一直
都在与恐惧——这个使大多数销售人员望而却步的东西抗争着。
横在你前进路上的最大障碍是两类恐惧，
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要的敌人。
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一种是对于失败或损失的恐惧，另一种是对于批评或拒绝的恐惧。
这两种恐惧是有待于我们去克服的最主
恰巧，并不是实际的失败或拒绝伤害到了你或阻止了你的前进。
而是对于失败或被拒绝的恐惧使你望
而却步，是对失败或被拒绝的预先揣测使你无力向前，所有这些都阻碍了你去做那些为实现你的目标而应
该做的事。
事实上，人们对很多事情都怀有恐惧心理。
就拿你所认识的人来讲，他们在某种程度上都是害怕失败
和被拒绝的。
其实，英雄和懦夫的区别就在于英雄比懦夫多了几分钟的勇敢罢了。
普通人会从令人恐惧的
境地绕路走开，避免自己心生恐惧；而勇敢的人则强迫自己去迎战恐惧，去做那些让普通人所恐惧的事。
演员葛莱恩·福特（GlennFord）曾经说过：
“如果你不去做你所畏惧的事情，那么恐惧将会左右你
的人生。
”
拉尔夫·沃尔多·爱默生（RalphWaldoEmerson）说，当他读到下面这句话时，他的人生随之改变
——如果你想要获得巨大成功的话，那么做你所害怕的事情，并将这作为你的人生习惯。
对失败的恐惧，同时也是令你止步不前的最大障碍，是一种来自腹腔神经的感觉，就像是在说“我不
能”时的感觉一样。
你可以通过一遍遍地重复与之相反的一句话来中和这种感觉：
“我能！
我能！
”而更为有效地中和这
种感觉的办法是对自己反反复复地说：
“我能做到！
我能做到！
”，直到你真正相信了这句话为止。
无论何时，当你重复这句“我能做到！
”时，你的恐惧感就会减退，自信心就会增强。
当你不断地
对自己说“我喜欢我自己！
我是最好的！
我能做到！
”这几句话时，你就会将自尊和自我形象提升到连你
自己都感觉势不可挡的地步。
你的内心里就会随即建立起一个高水准销售人员的形象。
在此之后，就如爱默生所说的那样：
“去做事吧，你将会拥有一股神奇的力量。
”
这就是克服任何恐惧的关键之处。
与其说让自己一直坐等下去，直到觉得自己拥有了足够勇气去战胜
恐惧，不如去做那些让你恐惧的事，而你的勇气自会随之而来。
正如亚里士多德所说：
“假装你自己早已
拥有了所期望的能力，那么你在做事时就会真的拥有这一能力。
”
★★★实战训练★★★
找出阻碍你全心全意投入到本领域销售工作及无法获得巨大成功的最大恐惧。
通常情况下，至少有一
种恐惧会潜藏在你的头脑里。
现在想象一下，你根本没有这种恐惧。
想象一下你在自己销售工作的各个方面都完全没有任何恐惧，
你保证会在自己所做的所有事情上获得彻底成功。
如果你没有什么可畏惧的话，你将会有怎样的表现？
不论你给出怎样的答案，从现在起，假装自己根本就不可能失败，那么你就会发现自己真的无往而不
胜了！
在你真正做到某件事之前，先假装你已经做到了
3．全心全意地进行销售
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上帝是不会只给你一个愿望的，他还会赋予你实现这个愿望的力量。
——理查德·巴赫（RichardBach）
顶级的销售人员相信他们的企业，相信他们的产品和服务，也相信他们的客户。
尤其重要的是，他们
相信自己，相信自己获取成功的能力。
你对于自己产品的价值或服务价值的信任程度直接关系到你是否能够说服其他人，使他们相信你确实
为他们着想。
销售人员的工作经常被人称作是“热情的传递”。
对于你要推销的产品，你越是充满热诚，
越是充满信心，就越能够用这种热情去感染人，从而使你的客户真切的体验到你的这份热诚，并接受它。
人们在开始做每一件事或说每一番话时都是先从情感角度出发的，这就是为何“关注”（Care）是成
功实现销售的一个决定因素。
你过去曾听过的这句话：
“只有在了解你到底有多关注之后，才会去关心你
知道多少。
”我们还知道：
你越是喜欢你自己的工作，你就越在乎它。
如果你对公司、公司的产品和服务
倾注足够多的心血，你很自然就会从心底里在乎你的客户；而你一旦从心底里在乎你的公司和客户，你就
会悉心地帮助客户在采购方面做出明智的选择。
既然你已经成为了自己朝思暮想的那个样子，你就应该翻来覆去地重复这句话：
“我爱我的工作！
我
爱我的工作！
我爱我的工作！
”重复的次数越多，你就会越乐于从事销售工作，你从销售工作中得到的
快乐也越多。
反过来，更多愉悦的获得将会促使你将工作做得更好，对客户更为全心全意。
这样，你的销
售工作就会逐渐变得简单，而你每天都会有所收获。
我本人非常喜爱并一直沿用至今的一句箴言是：
“我喜欢我自己，我也热爱自己的工作！
”从早晨起
床出门到一整天的工作结束，我都在重复着这句话。
重复这句话的次数越多，我对于自己的感觉以及自己
所做的每件事的感觉就越好，越有信心。
不信，你自己试试看就知道了。
所有顶级的销售人员都很喜欢他们自己，热爱他们的工作，他们的客户在与他们交往中也切身感受到
了这一点。
其结果是，这些客户不只一次购买他们的产品，还愿意多次购买他们的产品，并且愿意将他们
推荐给其他朋友。
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如果你想要激情澎湃，那么就激情澎湃地行动吧！
设想你手中的产品和服务是世界上质量最为一流，
价格最为优惠的，那么一整天下来，你将会在与客户的每一次交流中有怎样的表现呢？
全身心投入到你的销售工作中去吧！
设想一下，假如你正在接受拍摄，而这一录像将在全国范围内播
放，你作为众多优秀销售人员中选出来的销售模范，将在镜头的跟踪下实地进行销售。
那么，你将会怎样
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