佛山烟草客户服务荷花宝典.docx
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佛山烟草客户服务荷花宝典
佛山烟草客户服务“荷花宝典”
2009年12月
一、客户经理到店拜访十步骤
二、客户经理常见问题终端搏弈回答话术
三、零售店老板&消费者博弈回答话术
四、卷烟零售明码标价维护工作话术
五、品牌陈列区建设、维护工作话术
六、品牌培育、新品上市博弈回答话术
客户经理常见问题终端搏弈回答话术
问题1：
我有平滞销烟的库存卖不掉，怎么办？
案例：
XX零售店有十几条红旗渠库存卖不掉，但是它被陈列在最差的位置，且只有一个排面。
一、政策宣导
这个品牌是烟草行业重点培育的全国性骨干品牌，现在虽然卖的慢一点，但很有发展潜力，只有把这些品牌卖好了，才能在以后的经营中更好的把握主动权；只能卖畅销烟的客户是不可能升级的，你自己首先要想办法卖才行。
二、突出安全
1、摆出来就卖得掉：
你看你摆在这里能卖动才怪，赶紧放到醒目的位置，多摆一些。
2、能促销就卖得掉：
你留那么多促销品干啥？
3、主动推荐就能卖：
你说你推荐了消费者不要，来，我教你一些卖新品的方法。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以帮你，但是你要配合我做好陈列和促销。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的店，还会出现退货吗？
2、公司不允许退货，不可能退货。
3、万一里面发霉，怎么办？
―烟草公司不会回收烟店卖不好的烟，到时想卖都卖不了。
4、发霉？
―保存方法正确一般不会发霉。
5、成条倒出去？
―可能亏钱，这次你倒出去了，下次呢，难道你不想配齐品种争取升级了？
五、利润故事
1、放在店里摆出来促销一下好歹都能卖掉，还能给客户一个实惠的形象。
2、你算一下帐，真正给你赚钱的不是畅销烟，你要学着卖新品才行。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、你的邻居用新品替代老品赚钱的案例。
2、你的邻居升级的案例。
问题2：
紧俏香烟给的太少不够卖，怎么办？
一、政策宣导
没办法，烟草行业哪个品牌也不可能垄断，这个好销的货没有了。
紧俏烟都是按照销售档次限量供应，而且限量标准全市统一，其他跟你同一档次的客户也一样。
工业生产受计划指标限制，不是想要多少就生产多少，我们公司也想多卖点。
二、突出安全
你算不错了，那些档次低一点的客户，这个月拿的量比你还少。
三、可以但是―不做无条件让步
我帮您留意一下公司这周的供货量，如果货量增加了，我会及时通知你，但是你要配合我的陈列和明码标价。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这样有潜力的客户再努力一下就升级了，升级以后紧俏烟就多了。
2、过段时间会好一点。
3、拿非烟的坏处―真假烟产品难保证，违反专卖法会被执法部门查处，而且会降级。
五、利润故事
1、级别管理：
A、你别的烟够卖吗？
别的烟不够卖，赶紧下单，你的销量上去了，有助于级别的提升。
B、别的烟够卖，你只能卖这么多的量，就这个级别了。
C、只能卖畅销烟的客户是不可能上调级别的。
D、我不能给你畅销烟，但是我可以帮你一起想办法提升级别。
2、新品管理：
你不要只卖好卖的，有和它差不多价位、口味的新产品，你可以试一下。
3、利润管理：
A、你算一下帐，真正给你赚钱的不是畅销烟。
B、紧俏烟不够卖就更加要注意销售方法――紧俏烟一般不在货柜上摆整条实物，只摆放空条盒，有人想买整条你又不想卖时，可以拿空盒给他看，说明你已经卖完了；整条只卖给熟客和在你店里消费一定金额的人用来做人情，尽量只卖散包。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、大家都不够卖。
2、你的邻居用新品代替老品赚钱的案例。
3、你的邻居升级的案例。
问题3：
附近的无证店烟卖的价格低，抢了我的生意，怎么办？
一、政策宣导
1、查处无证店要几个部门联合执法，我已经把这个情况上报，专卖局会统一行动来治理，具体时间要再稍等一段时间。
2、没办法，无证店我管不了，如果你非要羡慕它，那么你把烟草许可证转给它，你去做无证店，你也去欺负它！
（开玩笑的语气）或者我把它变成有证店，然后我再去管理它的价格！
那可就是有证店来跟你竞争了。
说实话，没把它开成有证店就是在保护你的经营利益，有证店必须保持50米间距。
3、批发部畅销烟一般会加价，所有无证店进的畅销烟价格要比你高，比你进价便宜的烟大多都是滞销烟。
二、突出安全
1、把你的烟草证亮出来，甚至门口钉上牌子，让消费者知道你是有证店，你不会卖假烟。
2、低价竞争是愚蠢的方法，卖得多可能还赔钱。
3、无证店又不是只影响你一家，对大家都有影响，但影响多大看咱们自己的经营能力。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以帮你（如：
向厂家要些促销品、上报公司处理无证店），但是你要配合我的陈列工作。
四、顾虑抢先法/MP原则
拿“假私非”烟的坏处―真假产品难保证，违反专卖法会被查处。
五、利润故事
1、无证店对你影响大的不是证的问题，也不是价格低的问题，是装修、陈列、管理等经营能力上的问题，如果你自己的店面形象好、陈列好、品种全、销售能力强的话根本不用怕他。
来，我们一起来看看怎样才能提高你的经营利润。
2、你把品种配齐，稍微多卖些新烟，应该可以想办法提升级别。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、你的邻居改善经营、应对无证户的方法。
2、模范店经营提升打败无证店的案例。
问题4：
新产品店老板不愿意拆条上架，怎么办？
一、政策宣导
动之以情：
公司要求所有产品必须有零包上架陈列并明码标价，如果领导检查发现有产品没有上零包陈列、明码标价，不仅我会受到处罚，还会影响整个公司的排名，从而影响我们所有人的收入。
二、突出安全
1、就只拆一条烟，怎么都卖了，最多慢一点。
2、大家都在把新品拆条上架。
三、可以但是――不做无条件让步
如果真卖不动了，我们再想办法，但是你要配合我的陈列来做，先试一个月。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的店，怎么可能连一条新品都不敢拆条上架。
2、摆出来才能卖―你不拆条上架怎么知道卖不动。
3、低价整条甩货的坏处―赔钱，流到外面被发现了可要处理的（停货、降级等）
五、利润故事
1、你要知道你经营的产品分为走量产品、利润产品（可以加价销售的紧俏品、利润较高的二流产品）、形象产品（高档烟，提升店铺档次的）和配品种的产品（补价格带、口味的新产品），新产品就不是现在让你来卖量赚钱的，是为了增加和挖掘销售机会的，任何产品都会有它的消费群，需要不断尝试才行。
2、新品刚开始必须拆条进行零包销售，这样才能测试出它的潜在销售机会，一条烟零包卖出去就是10个人品尝，如果你整条卖出去才1个人尝到，你说哪种方式更有助于拉拢回头客？
不要老想整条整条的卖，一盒盒的卖机会才多，挣的钱也多一些。
3、你只有学会多卖新品才能把品种配齐，那样才有机会提高等级。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、你的邻居销售新品的技巧。
2、模范店新品销售成果的案例。
问题5：
产品零售价过低，而店老板又不愿意调整，怎么办？
一、政策宣导
动之以情：
如果领导检查发现有产品低于正常价格销售，不仅我会受到处罚，还会影响整个公司的排名，从而影响我们所有人的收入。
二、突出安全
1、大家都在按正常价格销售。
2、低价竞争是最蠢的方法，卖的多，不赚钱，可能还赔钱。
三、可以但是―不做无条件让步
如果把价格调起来真的很困难，我可以尝试帮你向公司申请一些促销品，但是你必须要按照正常价格销售，不能再低价销售了。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的店，哪里还需要靠低价卖货呀？
你一直很配合我们，不会在这点小事上让我为难吧。
2、摆的多才能卖的快―你担心价格高了，没人买！
那低价卖你又卖了多少？
没人买不是因为你的价格高，而是因为你摆的太少，摆的位置太偏，没人能看到，那自然就卖的慢了，你在这个醒目位置摆上6包，贴上正常价格，一定能卖动，不信你试试！
3、顾客会以为你卖的烟质量有问题―你担心别人价格卖的低，你卖得高会影响生意，那我告诉你，你的烟价格卖得低，顾客会认为你卖的烟是假私非烟，这样更影响你的生意。
4、要遵守价格秩序―你让我先把别人的价格调上去？
公司的制度是一视同仁，谁都跑不了，你先把价格调起来，哪怕一包不卖，先把价格稳定住，我一会儿就过去把隔壁的价格也调起来，来这是新的价格标签，立刻换上，我们有义务维护市场的价格秩序。
五、利润故事
1、你按正常价格销售，就卖的多，赚的多呀。
2、升级的标准之一：
你不仅要多卖货还要配合烟草公司的价格维护工作，这样你才有机会升级。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、你附近的XX店也在按正常价格销售。
2、模范店正常价格销售打败附近低价销售的成功案例。
问题6：
这个产品我刚卖顺了，你们却又换（断货）了
一、政策宣导
1、没办法，这是厂家的行为―厂家距离太远到货不及时；厂家在控量控价；厂家在做产品升级（升级口味、质量）；厂家供货量不足（咱们这里卖的一般，但在他们的主销市场卖的很好，价格很稳定，还常断货缺货，所以就暂时减少了我们这里的供货量）。
2、我的整个区域只有你卖的最好，但整体市场销售的不理想，所以我们公司卖完库存后，就暂时不再进货了。
3、烟草行业在进行品牌整合，一些在全国影响比较小的品牌会逐步被其他全国性大品牌所取代，这是整个行业发展的必由之路。
二、突出安全
1、大家都换品种（断货）了。
2、是是是，我知道这会影响你的销售，以后公司货源和品种调整方向我会第一时间告诉你，便于你及时调整经营重点。
3、你放心，我现在给你推荐的这一款烟与原来的哪一款在口味、价格上基本相似，而且是我们公司今年的重点品牌培养产品，不会缺货。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以帮你，但是你要配合我的陈列、推广这只新品。
四、顾虑抢先发/MP原则
1、过段时间会好一点
2、拿非烟的坏处―真假产品难保、违反专卖法会被执法部门查处。
五、利润故事
1、新品管理：
A、你赶紧加大力度推广这种新品，尽快弥补/防止换品种（断货）的影响。
B、平时同价位/产地/口味的产品的品种多一些，偶尔某种产品断货/停货可以互相抵消不利影响。
2、利润管理
你算一下账，多卖新品是很赚钱的吧！
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、在目前的供货模式下，你拿不到，其他客户一样拿不到。
2、有人没有影响―模范店新品培养的成功案例。
问题7：
你们烟草公司的价格怎么比批发部价格还贵？
一、政策宣导
目前我公司实行的卷烟批发价格是南方十二省市区统一批发价，统一价格的制定必须经过国家烟草专卖局和物价局的严格审批。
没办法，价格控制就像控制贩毒一样无法根本杜绝，只能想办法减弱危害和控制。
二、突出安全
1、批发部便宜的烟也就集中在那几款上，不好卖的烟才会便宜。
2、批发部的畅销烟比我们公司贵吧。
3、便宜的烟谁敢买，万一进了假烟得不偿失，而且被专卖人员发现还会被查收的。
三、可以但是―不做无条件让步
我帮你（向厂家要些促销礼品等），但是你要配合我的陈列和明码标价。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、不会影响你的售价―。
2、不会影响你的生意―高档烟消费者一般不敢去批发部买整条的，担心买到假烟，低档烟你少卖一条又赚不了几个钱。
3、拿非烟的坏处―真假产品难保，违反专卖法会被执法部门查处，别为了小利撕了长期饭票。
五、利润故事
1、级别管理：
A、多补充些新品种、配齐品种，把销量做起来了，我可以帮你一起想办法调级别。
B、我不能给你便宜，但是我们可以一起争取进步，到时就能调级。
2、利润管理：
你算一下账，和谁合作能得到更大的稳定的长期利润。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、你附近的XX店就是因为贪图小便宜，进了假货，被人投诉，丧失了信誉，丢了一批老客户。
2、模范店正价销售产品的利润增长案例。
问题8：
你们要求的品种太多、我压力太大，你给我降级吧
案例：
佛山烟草的要求太高，在别的地方没有这么多要求，天天查明码标价，品种还要达到79个，你给我降级吧。
一、政策宣导
没办法，各级别要求最低品种数，要求明码标价，这些都是公司的统一规定。
二、突出安全：
生意人首先想的不是赚钱而是不赔钱
1、大家都面对同样要求，别人争取升级，你还争取降级，太可惜了。
2、可以，假如你真的压力大要降级，我就给你申请降级，我还能减点任务量，但是一旦降级就很难再升级了。
三、可以但是―不左无条件让步
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的客户都要降级，别的客户咋办，你别一时想不开就把自己害了。
2、新品卖不动？
任何新品都有销售机会――讲解新品动销的方法。
3、资金不够？
提升资金使用效率―我帮你做安全库存管理。
4、拿非烟？
拿非烟的坏处―真假产品难保，违反专卖法会被执法部门查处。
五、利润故事
1、一旦降级意味着畅销品货量减少了，生意会越做越小，你算一下账，怎么划算？
2、做经营提升建议：
让我们来思考一下，你的压力真正的根源是什么――新品动销差、资金紧张、装修档次低，还是管理有问题？
我们一起来想办法改善你的经营状况。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、对大家的要求都一样。
2、你附近的XX店降了级，就再也升不上了，现在扩大面积、重新装修后很后悔。
3、和你同级的模范店的销售案例。
问题9：
你怎么还不给我升级？
一、政策宣导
1、关键是靠你而不是靠我―详细向目标客户解析客户销售档次测评的项目和评分标准，然后告诉他这是制度，能不能升级关键靠客户自己来决定。
2、每月的升降级是电脑自动测评的，我也没有办法―我也没法卖人情，只能按制度办事。
二、突出安全
1、你附近的XX店比你的店面大，不是还没升级吗？
2、升级太快并不好，级别越高压力越大，如果你的经营能力跟不上去，会被强制降级的，而且一旦降级基本上相当长一段时间无法再上级，我看你还是稳着店，先把品种数和销量做上去后再说吧。
三、可以但是―不做无条件让步
升级降级虽然由电脑来测评，但是我可以参与评定15分―你想让我给你多打分都可以，但是你必须配合我的工作。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的客户，升级肯定有希望。
2、畅销烟不够卖那就多卖替代品，光卖畅销品永远升不了级。
五、利润故事
1、这几个月为了升级，你进步了不少，但也赚了钱，你没白干啊！
2、升级降级标准我们没法改变，但是我们可以一起想办法提高电脑的测评得分―你需要进XX品种，我来帮你做陈列提升，我们一起来学习新品销售的方法。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、升级标准对大家的要求都一样。
2、公司从这个月开始统一规定：
所有新开客户的初始级别都是五级，你知足吧！
零售店老板&消费者博弈回答话术
问题1：
如何向消费者推新品
一、政策宣导
1、新烟的产品特点：
包装、口味、产地等。
2、这种烟和XX畅销烟的口味价格接近，但他的口味更淡（浓）一些。
二、突出安全
新烟一般无假烟。
三、顾虑抢先法/MP原则
1、大老板就要享受生活，多品尝几种味。
2、你都是老朋友了，我才给你推荐新品的。
3、这个牌子没听说过，没抽过：
A、这不就听说了，什么都有第一次嘛。
B、这是我精挑细选上的一种烟，质量很好，你尝尝！
4、我只抽一个牌子的烟，不认识别的牌子：
A、来点新感受，给你一份新的享受、新的体验。
B、抽了以后你觉得这款烟口味好就帮忙宣传一些，觉得不好就告诉我，我告诉厂家。
5、这个烟我抽过，味道不好：
A、对对对，每个人的口味偏好都会有差异，天气变化，饮食变化都会造成口味偏差。
B、你能告诉我味道不好在哪方面？
我搜集一下反映给厂家业务；送给你一个小纪念品，这是为了感谢你给我提出的宝贵建议。
C、你吸烟的口味偏好是清淡、浓郁？
钟爱地产烟、外地烟，最喜欢哪个地方、厂家的烟？
刚好我这里新进了两款烟，你看看哪一种适合你。
四、利润故事
1、个性体现：
对对对，这是烟草公司昨天刚到的货，只有我店有，别的店没有，独此一家。
2、品吸烟免费品尝。
3、有什么促销优惠政策。
五、NO.1效应：
利用从众心理
1、我自己都抽这种烟。
2、你们厂很多人都抽这种烟。
3、现在流行抽这种烟。
问题2：
消费者说这个烟价格太贵，怎么办？
一、政策宣导
1、价格并不贵：
这是烟草公司的建议零售价，卖一包我才赚5毛钱，而且低价销售是违规的，一旦发现，我们会被降级的。
2、物有所值：
A、新烟的产品特点：
包装、口味、产地等。
B、这种烟和XX畅销烟的口味价格接近，但他的口味更淡（浓）一些。
二、突出安全
1、新烟一般无假烟。
2、你看，这是烟草公司统一印制的明码标价签，我是按照规定价格在销售。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以送你一个打火机，但是你得帮我宣传宣传。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、旁边那家店怎么卖的比你便宜：
A、那是人家和你有关系，你多来两次，咱俩也就有关系了，到时候我不赚你的钱，也给你便宜。
B、我这里都是烟草公司的真货、行货，我便宜不了，但我可以送你打火机。
2、担心不好抽：
A、这是我精挑细选才上的一种烟，很多老客户反映不错，你尝尝！
B、你可以先尝一尝，如果你觉得这款烟口味好就帮忙宣传一下，觉得不好就告诉我，我会告诉厂家。
五、利润故事
1、个性体现―对对对，这是烟草公司昨天刚到的货，只有我店里有，别的店没有，独此一家。
2、品吸烟免费品尝。
3、促销优惠政策。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、我自己都抽这种烟。
2、你们厂的很多人都抽这种烟。
3、现在流行抽这种烟。
问题3：
消费者抱怨XX烟你怎么没有？
一、政策宣导
1、刚刚卖掉
A、你来的真巧，刚刚有人拿走2条。
B、今天/昨天是星期天，买烟的人太多。
2、替代品物有所值：
A、替代品的产品特点：
包装、口味、产地等。
B、这种烟和XX畅销烟的口味价格接近，但他的口味更淡（浓）一些。
二、突出安全
替代品推荐：
1、先拿一包新品尝尝
2、新烟一般无假烟。
三、可以但是―不做无条件让步
1、我可以帮你提前定烟，但是你得多关照啊。
2、你来的真巧，今天我刚好报烟，你需要几条，干什么用？
我是烟草公司的优级客户，我可以帮你提前定好。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、隔壁为什么有烟
A、这个厂家现在正在调整产品结构，进行资产重组，这个品种已经停产了，隔壁那是库存。
B、最近厂家断货了，隔壁卖的慢，那是库存。
2、担心买别的烟不好抽：
A、这是我精挑细选才上的一种烟，质量很好，你尝尝！
B、你可以先尝一尝，如果你觉得这款烟口味好就帮忙宣传一下，觉得不好就告诉我，我会告诉厂家。
五、利润故事
替代品的利益：
1、个性体现―对对对，这是烟草公司昨天刚到的货，只有我店里有，别的店没有，独此一家。
2、品吸烟免费品尝。
3、有什么促销优惠政策。
六、NO.1效应：
利用从众心理
1、XX烟现在大家都不够卖。
2、替代品正在流行：
A、周围的朋友现在都抽这种烟。
B、现在流行抽这种烟。
卷烟零售明码标价维护工作话术
第一节、明码标价执行中的实际困难
一、没位置贴：
部分零售店香烟陈列位置太小，贴不开。
二、店老板不配合：
1、畅销烟价格变动大，零售价也就随行就市。
2、影响美观：
将价格签贴在烟柜玻璃上很难看，店主自己
写的价格签很难看，还不如直接用打码机把价格打在烟上方便。
3、店主嫌麻烦：
有些店主不愿意将价格签贴在烟柜玻璃上，一旦有一种香烟售完后无法用别的烟补齐空位，也不方便调整现有陈列布置，店主工作量较大。
三、客户经理明码标价的工作量太大，花费时间长。
1、价格签分拣、挑选花费时间太长。
2、首次明码标价布置话费时间太长。
3、烟卖完后价格标签就不见了。
4、太阳晒一段时间就发黄、褪色，一换烟柜/烟架就需要更换布置。
5、产品老断货，品种变化快，每次变化都得调整价签位置。
6、价格变动：
现在公司的零售指导价格有变动，比如“经典双喜”原定22元/包，而现在是20元/包，这也给客户经理明码标价的维护带来困难。
第二节、如何缩减明码标价签的分捡工作量
一、集中分捡效率高：
公司集中安排人员进行明码标价签的分捡工作。
二、分类存放、领用：
公司将明码标价签按品牌、品种分类捆扎存放，便于客户经理根据需要领取。
三、分类携带便于现场查找：
客户经理按照各种不同的分类方式将明码标价签分类携带，可以缩减在零售店拜访过程中的标价签查找时间。
分类技巧汇总如下：
1、信封分类法：
先把各种标价签参照日常使用量（新品多带一些、平时使用量少的少带一些），用不同的文件袋/信封装好（还可以进一步将新开店所有品种的价格签装在一个文件袋中），在上面标准好文件袋的标价签产品名称、文件袋编号，然后用一张纸记录每个标签的文件袋编号，使用时先看统计表查找其所在的文件夹，然后从所在文件夹中取出所需品种标签。
2、塑料袋分类法：
把所有的标价签依照产地（多种品牌分装不同的小塑料袋）、新品、新开店（按各级别零售店的所有要求品项价签分装到不同的小塑料袋中）等分类方法分装在不同的塑料袋里，然后再装在一个大口袋里，每次为客户补价签时，就可以非常方便、快捷地取用。
3、文件盒分类法：
统一制作明码标价签的分类方法，张贴在文件盒内侧，与明码标价签一一对应，更利于所有客户经理的查找；通过训练要求客户经理能在3秒钟内找到任意报出的产品价钱。
4、制作空白价签：
事先制作一些空白价格签（自己用涂改液涂掉产品名称产地、价格），主要用于各零售店少量补充/更换明码标价签时使用―直接从空白标价签中拿取，然后现场手写填入价格、品种即可，这样更加简单快捷，这也是没有办法中的办法。
第三节、如何运用道具减少明码标价执行和维护的难度
一、目前各分公司使用的自制明码标价道具，如：
价签胶套（禅城）、价签塑料夹（南海）：
附南海价签塑料夹的几种运用技巧：
1、从下面卡住香烟（正常情况使用最多）。
2、从上面卡住香烟（有的香烟品名靠下，就需要从上面卡住香烟）。
3、将不插价签的一面折平（用于直接堆放销售的烟架，可以防止连带价签夹一起销售的情况）。
第四节、如何说服店老板自主地配合客户经理明码标价工作
一、施之以威：
卷烟零售明码标价是烟草专卖局和物价局共同制定执行的一项规定，是商家必须遵守的，目的是防止商业欺诈。
客户经理在明码标价的布置和维护中要对终端客户严肃起来，不允许强迫客户下单，但完全可以强势要求客户做到明码标价。
二、晓之以理，诱之以利：
1、没有明码标价，会丢失顾客的购买机会：
对没有烟草公司专用的明码标价签的烟店，消费者一是会怀疑你卖的是假烟，二是会觉得你在价格上玩腻，香烟的品种太多、同一品牌不同价格档次的包装太多，消费者对哪些没有买过的产品，根本不知道具体价格，会担心被宰（将5元/包的黄果树卖10元），如果附近有明码标价规范的售点，消费者很可能选择到哪里去购买，使你白白丢掉了挣钱的机会。
2、没有明码标价，会丧生新品的销售机会：
消费者在面对没有明码标价且不熟悉的产品时会很茫然，同时由于消费心理作怪，一般不愿意问价，因为一旦问了价，如果此产品价格超出消费者日常的消费档次，会让消费者陷入两难，买吧，太贵；不买吧，丢人。
很有可能会丧生新品的销售机会，甚至以后也不愿意来这里购买。
三、动之以情：
明码标价是今年烟草总局主抓的一项工程，总结、市局、区局频频检查，一旦查到问题，不仅会处罚客户经理，而且会连带扣罚该分公司的所有人员。
“老板，你愿意因为你的事而连累大家吗？
”
第五节、如何缩短客户经理零售店拜访时明码标价的工作量？
一、技巧总结如下：
1、按布置量大小区别对待：
将标价签事先贴好双面胶，对只需补充更换个别价签的店，可以直接交给店主，叫他们自己贴好；对于新开的店或需要重新布置的店，客户经理先教店主做几个标价签的样本，
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