地产楼盘月度营销策划方案.docx
《地产楼盘月度营销策划方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《地产楼盘月度营销策划方案.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
地产楼盘月度营销策划方案
项目10月月度营销方案
一、市场上竞争项目的情况
（一）区域竞争楼盘产品形态分析
楼盘名称
户型面积
80—99㎡
100—119㎡
120—129㎡
130—139㎡
140—149㎡
150㎡以上
兰庭公馆
11
18
18
6
12
凤凰城
0
44
88
42
0
三环花园
75
38
71
0
0
千禧庄园
44
78
120
128
0
未来城
28
80
70
181
21
项目
78
122
62
0
26
236
380
429
357
59
由图表可见：
1、目前区域市场产品供应方面要集中在100—119㎡紧凑三房；120—129㎡舒适三房，和130—140㎡之间的大三房、四房。
2、目前市场去化最快是的产品120—129㎡的舒适三房，其次是110多㎡的紧凑三房。
市场借鉴
1、项目主要面临来自凤凰城和仟禧庄园的竞争，户型面积区间为120㎡左右的产品。
2、三环花园有较多量的小面积两房和三房，与项目项目的99㎡小三房形成一定竞争。
（二）、竞争楼盘品质横向对比
楼盘
名称
区位
交通
配套
环境
建筑
立面
园林
景观
建筑
用材
科技
配置
户型
结构
物业
管理
合计
兰庭
公馆
★★★★
★★★★
★★★☆
★★★★
★★★
★★★
★★★
★★★
★★★★☆
★
33.5
凤凰城
★★★★
★★★★☆
★★★★
★★★★★
★★★★★
★★★★
★★★☆
★★★★☆
★★★★☆
★★★★
43
三环
花园
★★★★
★★★★☆
★★★☆
★★★★★
★★
★★★
★★
★★★
★★★
★★
32
千禧
庄园
★★★
★★★★☆
★★★☆
★★★☆
★★★☆
★★★★
★★★☆
★★★
★★★★☆
无
32.5
未来城
★★☆
★★★☆
★★☆
★★★
★★
★★☆
★★
★★
★★★
★★
25
项目
★★★★
★★★★★
★★★★
★★★★
★★★★
★★★☆
★★★
★★★
★★★☆
无
34
通过竞争项目品质横向对比，凤凰城的综合品质相对较高，项目高于兰庭公馆、三环花园、仟禧庄园。
（三）、目前竞争楼盘价格趋势
价格
竞争楼盘成交价格趋势
兰庭公馆
凤凰城
三环花园
仟禧庄园
未来城
项目
公园首府
3500
3400
3000
3000/3100
2700
3080
3280
3050
通过价格比对，项目在价格上远低于兰庭公馆、凤凰城，而略高于三环花园和仟禧庄园，但与仟禧庄园的洋房价格接近。
（四）、竞争楼盘优惠措施及促销政策
楼盘名称
兰庭公馆
凤凰城
三环花园
仟禧庄园
未来城
九润
泓郡
公园首府
优惠额度
优惠20000
优惠15000，部分房源优惠39999
优惠30000
开盘当天送5000购房券，小高层2899起
优惠30000
优惠15000
优惠25000
促销政策
首付6万两年免息；楼王加推5千抵1万；
商铺2万抵3万
首付1万，买小三房
住宅1千抵2万，商铺10万抵20万，开盘抽汽车
首付2万分期
首付4.5万分期
项目在市场上的优惠幅度属于较少之列，唯有首付分期中的第一次首付款比例略占优势。
（五）、竞争楼盘营销活动
楼盘
名称
竞争对手营销活动
9月1—6日
9月7—13日
9月14—20日
9月21—27日
9月27—30日
兰庭
公馆
9月12/13日1元竞拍活动
9月20日舞台剧
9月25-28日趣味猜字游戏、到访领月饼
凤凰城
8月26日-9月6日涂鸦大赛
9月15日冰雕结束，低调开盘；
9月12日丝网花DIY
9月23-9月29日玩微信游戏赢月饼
三环
花园
送月饼
1、2、3号楼选房
仟禧
庄园
9月25日答谢会，26日全民马拉松，并开盘
未来城
项目
9月10日起教师节活动
9月12/13日寿司和曲奇饼干DIY
9月12日起送文具活动
9月26/27日中秋节吃月饼、猜灯谜、马克杯活动
项目项目在活动上略多于其他项目，但项目活动为销售现场带来大量的到访，很好的营造了现场的人气和氛围，为现场逼定成交创造了良好的条件，并积累了大量的客户资源。
二、项目第三季度项目现状分析
（一）三季度成交客户分析
第三季度总计来访新客户277组，成交81组，其中正常成交42组，老带新成交28组，全民营销成交11组，第三季度（7、8、9月）共销售房源81组，针对成交客户的情况分析如下：
1、成交客户的认知途径分析
认知
途径
广播
单页
电视
户外
活动
老带新
朋介
公交
车体
路过
数量
3
8
2
4
6
23
7
0
14
比例
4.4％
12％
3％
6％
9％
34.3％
10.4％
0
20.9％
由上可看出，成交客户中老带新和路过占比最大，其次为朋介、单页和活动，亦占有一定比例。
2、成交客户所在区域分析
地址
县城
城关乡
孟寨
仪封
小宋乡
闫楼乡
固阳
南彰
张君墓
葡萄架
红庙
爪营
坝头
许贡
谷营
姜楼
外地
数量
23
8
4
1
2
2
3
3
4
1
2
4
1
1
5
1
3
比例
34％
11.％
5.9％
1.5％
3％
3％
4.4％
4.4％
5.9％
1.5％
3％
5.9％
1.5％
1.5％
7.4％
1.5％
4.4％
从成交客户的区域来看，项目的主力客群主要分布在__县城和城关乡______。
3、成交客户的年龄分析
年龄
90后（25）
85后（30）
80后（35）
70后（45）
60后（55）
50后（65）
数量
12
17
20
12
6
0
比例
17.9％
25.3％
30％
17.9％
8.9％
0
购买人群年龄段主要集中在25-30岁之间，其次在35-45岁之间。
4、成交客户的职业分析
职业
公务员
教师
医生
务农
外地务工
个体户
数量
25
5
2
8
14
13
比例
37.3％
7.5％
3％
12％
20.8％
19.4％
购买人群职业范围主要集中在公务员群体，其次为外地务工人员和个体老板。
（二）三季度成交情况分析
1、成交房源所在楼栋情况
月度楼栋销售套数
楼号
月份
7月
8月
9月
（22日）
合计
占比
1号楼
2
2
6
10
15%
2号楼
2
3
1
6
9%
3号楼
1
3
0
4
6%
5号楼
2
0
1
3
5%
7号楼
3
1
1
5
7.5%
8号楼
2
1
1
4
6%
9号楼
2
2
2
6
9%
11号楼
14
5
4
23
35%
16号楼
3
2
0
5
7.5%
总计
31
19
16
66
销售的房源中，11号楼占的比例最大，主要为120㎡房源，且该楼后加推，房源相对充足。
2、成交户型面积情况分析
月度销售户型面积
面积
月份
7月
8月
9月
合计
占比
99.47㎡
6
6
2
14
21%
112.76㎡
0
2
2
4
6%
113.60㎡
0
1
0
1
1.5%
114.58㎡
4
0
0
4
6%
114.72㎡
0
3
0
3
4.5%
120.67㎡
3
0
1
4
6%
121.50㎡
2
1
6
9
14%
123.21㎡
2
2
1
5
7.5%
126.25㎡
11
2
4
17
26%
143.12㎡
3
2
0
5
7.5%
总计
31
19
16
66
从成交房源的户型来看，126.25㎡的销售最好，113.6㎡的户型相对滞销。
3、成交客户促销政策情况分析
促销政策
低首付
特价房
全款分期
正常付款
销售套数
6
10
6
41
比例
9％
14.9％
9％
67.1％
总结：
通过上述数据可以看出，今年第三季度销售最好的房源是120多㎡的大三房，房源多集中在1#和11#，此两栋楼为后期加推，房源比较充足。
99㎡小三房销售尚可。
销售较差的为110多㎡房源，目前存量较多，且分布楼栋较多。
从现场促销政策看，选择特价房的客户相对较多，价格仍为最大因素。
四、10月份的工作重点及销售任务
1、工作重点
（1）本月销售任务较重，因此销售目标是本月第一重点工作；
（2）销售过程中，侧重去化存量较大房源，110㎡-115㎡面积段；
（3）在销售为主的前提中，兼顾二期认筹；
（4）对剩余房源进行销售控制。
2、剩余房源梳理
面积
套数
楼栋
99.47㎡
112.76㎡
113.6㎡
114.58㎡
114.72㎡
120.12㎡
120.67㎡
121.5㎡
123.21㎡
126.25㎡
143.12㎡
合计
楼栋总套数
1号楼
25
27
6
58
90
2号楼
19
19
36
3号楼
27
27
36
5号楼
26
26
6
58
90
7号楼
19
3
22
66
8号楼
13
1
14
66
9号楼
19
11
6
36
99
11号楼
15
13
28
66
16号楼
25
25
44
五、产品控制策略
第三季度销售产品面积分布图
月份
户型面积
7—9月份
99.47
112—114
120—126
143
销售套数
14
12
35
5
比例
21%
18%
53%
8%
第三季度销售产品分布楼栋
楼号
1#楼
2#楼
3#楼
5#楼
7#楼
8#楼
9#楼
11#楼
16#楼
销售套数
10
6
4
3
5
4
6
23
5
销售占比
15%
9%
6%
5%
8%
6%
9%
35%
8%
目前可售房源分布情况
楼栋
产品面积
99.47
112—114
120—126
143
去化率
备注
1#
0
25
33
0
36%
2#
19
0
0
0
47%
两套样板房
3#
27
0
0
0
25%
5#
0
52
6
0
36%
7#
19
0
3
0
67%
8#
13
0
1
0
79%
9#
0
31
6
1
62%
套样板房（2-202/2-203）
11#
0
15
13
0
58%
16#
0
0
0
25
43%
合计
78
123
62
26
比例
27%
43%
21%
9%
六、营销策略
1、销售政策
（1）销控策略
10月份项目产品销控
面积区间
楼栋
套数
110多㎡
5#楼
52
99.47㎡
7#楼
19
99.47㎡
3#楼2单元
17
120㎡
1#楼1单元03户
14
合计
102
（2）低首付政策延续且扩大房源范围
时间：
10月1日—10月31日
房源：
所有销售房源
分期政策：
第一次付首付的20%，第四个月再付首付的30%，第七个月再付首付的30%，第十二个月付清剩余首付款。
风险预控：
客户与物业签订借款协议；客户向物业打三期借据。
（3）购房送家电组合——买1套送一套
时间：
10月1日—31日
房源：
所有销售房源（特价房除外）
政策：
购房赠送一套家电组合：
电冰箱+洗衣机+净水器+微波炉，总价值控制在4500元左右。
成本控制：
为降低营销费用，同时销售亦不突破低价，房源销售表价价格单价上调30元。
（4）一口价特价房
时间：
10月1日—31日
房源：
110㎡—115㎡房源
政策：
在底价基础上上调20元，但不享受送家电组合活动。
房源数量：
每周推出5套
（5）项目免费请您看电影
时间：
10月1日—31日
房源：
110㎡—115㎡房源
政策：
前期该面积段房源销售较差，因此予以额外优惠，购买该面积段房源除享受上述
（2）（4）政策外再送价值600元家庭电影套票。
2、营销活动
（1）民俗文化活动——老式糖葫芦、糖人糖画
时间：
10月17日—18日
地点：
项目一楼售楼大厅
主题：
①现场制作老式糖葫芦
②现场表演糖人、糖画
内容：
①置业顾问提前打电话通知意向客户、到访客户、市场潜力客户，前来售楼部领取活动参与券，增加售楼部到访。
前期发放240张，活动共2天，每天120张，活动券上注明活动参与日期。
②活动当天到访客户登记后领取活动参与券，活动期间每天发80张券，两天计160张。
③客户按照活动参与券上的编号顺序参与活动。
④每张活动券限领取糖葫芦一串、糖人糖画各一个。
⑤每参与一项活动后，活动人员在活动参与券上盖章。
（2）个性化人面公仔
时间：
10月31日—11月1日
地点：
项目一楼售楼大厅
主题：
①现场拍个性化照片
②现场制作人面像公仔
内容：
①置业顾问提前打电话通知意向客户、到访客户、市场潜力客户，前来售楼部领取活动参与券，增加售楼部到访。
前期发放120张，活动共2天，每天60张，活动券上注明活动参与日期。
②活动当天到访客户登记后领取活动参与券，活动期间每天发20张券，两天计40张。
③客户按照活动参与券上的编号顺序参与活动。
④每个张活动券限制作个性化人面像公仔一个。
3、推广
主题：
10月购房项目首付2万起买三房买1套送一套
（1）电视飞播字幕，全频道覆盖
内容：
踏破铁鞋，只为觅你！
10月购房项目，钜惠、豪礼随意享！
低首付2万起买三房，买1套送一套，4重家电组合套装购房即送，微波炉、电冰箱、洗衣机、净水器，一次性免费全送！
抢房地址：
黄河路与兴兰大道交会处。
抢房电话：
22336666、22336666
（2）FM93.4电台广播
内容同上。
（3）售楼部楼顶大牌
内容：
10月购房项目首付2万起买三房买1套送一套
（4）乐购广告（10月15日、22日）
内容：
10月购房项目首付2万起买三房买1套送一套
（5）户外大牌（张君墓、高速口）
内容：
项目首付2万起买三房每周5套特价房
（6）南湖公园电子大屏
内容:
项目项目15秒宣传片
4、案场CALL客
根据软件抓取的电话号码，案场销售人员每天固定进行电话CALL客，80组/人/天。
七、价格策略
策略一：
高优惠、高赠送
1．购房赠送一套家电组合：
电冰箱+洗衣机+净水器+微波炉，总价值控制在4500元左右。
2.案场优惠：
15000元+2%+1%；
策略二：
提高表单价
推售房源表单价上调30元/㎡。
八、费用预算
项目
数量
单价
合计
备注
促销家电组合
按20套计算
根据实际成交量及招采最终询价结果计算
促销电影票
按15套计算
根据实际成交量及招采最终询价结果计算
民俗文化活动
400份
以招采最终询价结果为准
人面公仔
160个
以招采最终询价结果为准
乐购广告
2版
户外大牌更换
2个
根据实际成交量及招采最终询价结果计算
备注
促销家电组合费用通过房源价格上涨予以部分冲抵
升级会员 