文化产品分销策略 2.docx
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文化产品分销策略2
文化市场营销
内容：
市场营销的基本概念、市场营销学的演进、市场营销观念
一、市场
1.市场的概念
市场是社会分工和商品经济发展到一定程度的产物。
传统观念的市场是商品交换的场所。
如商店、集市、商场、批发站、交易所等等。
狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。
卖者构成行业，买者构成市场。
广义的市场是指由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的。
市场=购买者+购买力+购买欲望。
市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
例：
桂林市小汽车市场=60万人口×20%的人有购买力×50%的人有购买动机
①人口是基本要素，一般地人口多现实和潜在的消费需求越大。
②购买力水平的高低是决定市场容量的大小，如发达与不发达地区。
③购买动机是将购买力转化为购买行为的催化剂。
一些上了年岁的老人依然习惯地将“煤油”称作“洋油”，因为煤油最早是洋人经营的。
据说，那时候，乡下百姓人家夜间并无点灯的习惯，商店里的“洋油”卖不出去。
后来，洋人想了个办法，他们给老百姓免费送灯送“洋油”，老百姓也就试着点上了，等送的油点完了，已经习惯不了黑灯瞎火的夜间生活，只好掏钱买油，于是洋人趁机抬高油价，从中牟取暴利。
洋人“赔育”市场的经营策略令人叹服，他们在国人没有点灯习惯的情况下，即无购买欲望之时，先连灯带油赔进去，让老百姓感受到煤油灯的好处，免费让老百姓尝一尝煤油灯的“甜头”，从而激发了老百姓的购买欲望，进而一举打开了市场。
2.市场的分类
、根据市场出现的先后划分为现实市场、潜在市场和未来市场
现实市场是指对企业经营的某种商品有需要、有支付能力、又有购买欲望的现时顾客。
潜在市场是指有可能转化为现实市场的市场。
未来市场是指暂时尚未形成或只处于萌芽状态，但在一定条件下必将形成发展成为现实市场的市场。
、根据顾客的性质划分为消费者市场和组织市场
消费者市场（又称为消费品市场）是指为了个人或家庭消费需要而购买或租用商品或劳务的市场。
组织市场是指购买者由各类组织所组成的市场。
组织市场又可分为生产者市场、中间商市场和政府市场。
、从经济学角度划分市场模式
纯粹垄断市场。
是一种不存在竞争或基本不存在竞争的市场，在这种市场上，一个行业只有一家企业进行产品的生产和经营，没有或基本没有其他的替代者。
寡头垄断市场。
是由少数几家大企业控制的市场。
垄断性竞争市场。
是最常见的一种企业市场模式。
它是指在一行业中有许多企业生产和销售同一种产品，且每个企业的产量只占总产量的一小部分，有少量较大的企业占有一定份额的市场。
竞争性市场。
是指一个行业中有非常多的独立生产者，每个企业都很小，他们都以相同的方式向市场提供同类的、标准化的产品。
3.如何培育市场？
案例：
南京“节假日早午茶”走红
上个双休日的周六10点半，记者应邀到南京湖南路美食街的“大牌档”吃茶。
朋友特地言明，不是喝早茶，而是吃“早午茶”
只听说过上午喝早茶、中午吃午餐，却不知道这不早不晚的尴尬时段还可以吃“早午茶”。
疑惑间走进南京大牌档餐馆，不想偌大的店堂内食客满座，人气火旺，忙碌的领班连呼“想不到”。
所谓“早午茶”，是南京大牌档针对节假日消费需求变化新推出的餐饮服务形式，时间从上午8点一直延续到下午3点。
其间，客人可单独喝早茶或吃午餐，也可早茶、午餐一起用，且上午供应早茶的时段内三四百种正餐菜肴也可同时供应，餐馆特地推出了地方特色浓郁的原味豆浆、鲜牛奶、特色大油条、四喜汤团、酒酿米糕、辣油小馄饨等。
每份低的四五元，最高的蟹黄汤包也就22元，各种茶的价格每壶20至40元不等。
一个创意激活一片市场，南京大牌档“节假日早午茶”走红再次证明：
市场没有“盲点”，商机无处不在。
而“早午茶”走红，就是因为经营者打好了两个“时间差”：
一是只在节假日经营，客源有保证；二是营业时间早午兼顾，为相当部分节假日喜欢“补觉”的人群提供了一个休闲、用餐、喝茶、聊天和商务洽谈的场所。
在一些大城市，支出能力较强的白领们，节假日一天吃两顿甚至已成为一种时尚。
二、市场营销
虽然，营销普遍地存在于我们的生活与工作中，但什么是营销？
营销与推销有什么不同？
营销就是做广告吗？
营销就是卖商品吗？
看看下面这个案例，也许你对什么是营销会有较为清晰的认识。
有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。
第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。
推销员们在岛上转悠了半天，第二天就回来了。
他们在述职报告中声称：
岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有这个习惯，岛上；暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用。
第二个被派去的是鞋厂的厂长们。
厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常高兴，他们声称：
岛国是一个很有市场前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原料及岛上其它各方面的社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认为只要能够赶快大批量生产，肯定可以获取高额的利润。
第三个被派去的是公司的财务部门。
他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模式的优劣后，认为：
岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的；而且岛国的关税较高。
综合两种模式所需的各方面成本来说，是“本地化生产”的优势较高。
只要新建的鞋厂，能够保持每天1000双以上的生产量，这对公司来说是不难做到的，每双鞋的成本，“本地化生产”可以比“国际贸易”节省4元。
按一个月生产3万双计算，一个月就可以节省12万元，半年就可收回建厂的全部成本。
所以，他们建议公司到岛国设厂，就地生产就地销售。
第四批被子派去的是公司的营销经理队。
经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国的酋长，下至各行各业的普通百姓，共计五十多个岛国的居民。
他们了解到，岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯，他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪-----原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。
但是，他们很多人的脚都是有毛病的，他们想过很多办法去避免脚病，都不太奏效；他们非常渴望得到脚病的根除，当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害，更利于防止他们的脚病后，都表示非常愿意、非常渴望得到一双鞋。
经理们还了解到：
岛国居民的脚，普遍地都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2---3英寸，大1英寸左右。
因此，公司要对卖给他们的鞋需重新加以设计。
另外，曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司，曾经派人来考察过；但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力；但也不能排除他们日后会卷土重来。
岛上的居民是没有什么钱的，但是岛上的居民都听从酋长的命令；岛上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。
经理们跟酋长谈过了，也去岛上的香蕉园看过了，非常高兴，因为酋长已经答应：
他将以每20公斤到30公斤的香蕉，对应一双鞋的比例，换取公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10万双左右，第一批可以先他们要一万双，越快到货越好；并给予该公司独家卖鞋权。
经理们了解过了，也算过了，这样的香蕉如果经过适当的包装，可以以30元/公斤的价格卖给欧洲的连锁超市，按一万公斤计算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利润为23元。
一万双鞋，如果从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16万元。
那第一批的一万双鞋，可以换得的香蕉总数额是25万公斤，按25公斤香蕉= 一双鞋算。
而香蕉的总利润为575万元。
扣除鞋的成本，公司可以在第一笔交易中营利559万元。
如果鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以再节省成本4元，公司则可以得到563万元的总利润！
不过，经理们也算过了，投资设厂的资金需要200万元，而且从建厂到真正成品交货，需要三个月的时间，满足不了酋长的迫切要求；而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋，再运到岛国出售，只需要一个半月，这个时间酋长是可以容忍的。
所以，经理们建议公司一边用“国寻贸易”做成第一笔一万双的交易，打好关系和基础；一边同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更大的市场发展提供支持。
制鞋公司的总裁对营销经理们的报告大加赞赏，同时给予了重赏。
看了这则故事，什么是营销也许有了一定的认识。
事实上，营销是寻找、发现需求，创造需求，满足需求，并使自身得到最大发展的一种经营活动。
简言之，就是“需求互补，实现双赢”。
市场营销的定义：
、菲利普·科特勒的定义：
个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。
、市场营销：
是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
相关概念：
需要：
人们感到某些基本满足被剥夺的状态。
欲望：
指人希望得到更深层次的需要的满足。
需求：
指对特定产品的欲望，这种欲望有两个条件：
有支付能力且愿意购买。
可以从几个方面理解市场营销的涵义：
第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。
宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。
微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。
第二，市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。
产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。
现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。
第三，市场营销与推销、销售的含义不同。
市场营销包括市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。
而推销、销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。
3、市场需求状况
负需求：
市场大多数人不喜欢这项产品，甚至愿意支付代价来逃避之。
无需求：
目标消费者可能对这项商品无兴趣或无特殊的感觉。
潜在需求：
有些目前已存在的产品无法满足消费者强烈的需要。
衰退需求：
任何一个组织迟早都会面临某些产品需求下降的问题。
不规则需求：
许多组织都会面临需求随季节、每日甚至每小时而变动的问题；导致产能闲置或不足的情况。
饱和需求：
当组织欣喜其业务量上扬之际，有时也会碰上饱和需求的状态。
过量需求：
有些组织会面对高于自己所能处理的需求，或超过预期的最高需求水平。
病态需求：
对于无益健康或有害健康产品的病态需求，组织会努力阻止其消费。
四、市场营销观念
1.生产观念：
顾客喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品。
案例：
美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。
该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。
1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势。
但此后其销售额和市场占有率开始下降。
造成这种状况的主要原因是市场形势发生了变化：
这一时期的许多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于购买那些经济、方便、新颖的手表；而且，许多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销渠道积极推销，从而夺得了爱尔琴钟表公司的大部分市场份额。
爱尔琴钟表公司竟没有注意到市场形势的变化，依然迷恋于生产精美的传统样式手表，仍旧借助传统渠道销售，认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门。
结果，致使企业经营遭受重大挫折。
2.产品观念：
顾客喜爱高质量、多功能和具有某些创新特色的产品
产品观念认为：
产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。
因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进。
产品观念导致“营销近视症”，即过分重视产品质量，看不到市场需求及其变动，只知责怪顾客不识货，而不反省自己是否根据需求提供了顾客真正想要的货。
案例：
70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。
但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马、和Tiger（虎牌）组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋，耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。
到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33%，终于打进“铁三角”。
然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品，此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。
耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。
于是耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋，运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。
他遵循的信条是：
思路新颖。
在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。
耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去干，永远保持领先。
3.推销观念：
如果让消费者和企业自行抉择，他们不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极推销。
【1】?
?
?
入移动网送豪礼?
内容：
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入移动网送豪礼豪礼一：
购机入移动梦网并预存200元话费，再送现金红包200元豪礼二：
入移动网，送吉祥号码（双6双8免500元选号费）毫礼三：
入移动网，送生活大礼……
推销观念产生于现代工业高度发展的时期，此时，生产能力已增长到使大多数市场成为买方市场。
目前，我国推销观念泛滥一时。
潜在的顾客受到电视广告、报刊广告、DM、推销访问等的围攻，到处都有人试图推销某种东西给他。
这反而招致顾客的反感和抵触，使推销活动往往事倍功半——推销也就进入了“怪圈”。
4.市场营销观念：
实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
【1】日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。
在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。
回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。
在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。
这样一来，意见马上统一起来。
结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。
【2】美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。
它使得每一位来自世界各地的儿童美梦得以实现，使各种肤色的成年人产生忘年之爱。
因为迪斯尼乐园成立之时便明确了它的目标：
它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。
人们来到这里是享受欢乐的。
公园提供的全是欢乐。
公司的每一个人都要成为欢乐的灵魂。
游人无论向谁提出问题，谁都必须用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不知道”。
因此游人们一次又一次地重返这里，享受欢乐，并付出代价。
5.社会营销观念：
组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者及社会福利的形式，比竞争者更有效、更有利地提供目标市场所期待的满足。
案例：
T公司是一家主要研制、开发、生产、销售系列除雪车的专业公司。
其产品主要用于吹除机场跑道、高速公路、城市陆桥地面积雪，消除空气雾气、清除地面薄冰，清理公路沙尘等。
2002年公司开发出新一代多功能喷气铲除雪车，该新产品具有较高科技含量，工作效率较之前的机械式除雪车要高很多，三台机器30分钟内能“吹”净一条机场跑道，并且不污染环境，不损伤地面，是真正的绿色环保车。
业内人士认为市场潜力较大。
2002年9月该公司举行了较大规模的产品发布会，进行了现场操作表演，吸引了媒体和买主的注意，电视台、民航报、汽车报等多家媒体进行了报道，达到了预期的效果。
所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。
绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。
绿色营销不是一种诱导顾客消费的手段，也不是企业塑造公众形象的“美容法”，它是一个导向持续发展、永续经营的过程，其最终目的是在化解环境危机的过程中获得商业机会，在实现企业利润和消费者满意的同时，达成人与自然的和谐相处，共存共荣。
。
2006年7月5日，格兰仕在北京推出“绿色回收废旧家电——光波升级以旧换新”活动，消费者手中任何品牌的废旧家电，均可折换30-100元，用于购买格兰仕部分型号微波炉和小家电的优惠，同时格兰仕联合专业环保公司对回收的废旧小家电进行环保处理，为绿色奥运做出自己的贡献。
活动推出后，北京市场连续3日单日销售突破1000台，高端光波炉的销售同比增长69.6%。
北京电视台、北京晚报、北京青年报、中国青年报、京华时报、北京娱乐信报、中国经营报等都对活动进行了追踪报道。
随后活动向山东、福建、辽宁、云南、吉林、重庆等10多个城市蔓延。
格兰仕“绿色回收废旧家电”的活动成为2006年淡季小家电市场一道靓丽的风景红海家电上演“绿色营销”。
日本一家超级市场要求顾客自备购物袋，以便减少使用塑料袋。
超级市场发给每位顾客登记卡，自备购物袋的顾客，商店每次在登记卡上盖章，积累到一定数量后，商店免费赠送一定价值的商品。
英国恩斯伯里超级市场集团不仅声称自己是“最绿杂货店”，而且推出了一系列“护绿”家庭用取代化学清洁剂的植物制成品，从而使其营业额大幅度上升，取得了竞争优势。
市场观念
营销出发点
营销目的
基本营销策略
侧重方法
生产观念
产品观念
产品
通过大批生产产品或改善产品即刻获利
以增加产量、提高质量、降低价格竞争
坐店等客
销售观念
产品
通过大量推销产品获利
以多种推销方式竞争
派员销售广告宣传
市场营销观念
消费者需求
通过满足需求达到长期获利
以发现和满足需求竞争
实施整体营销方案
社会营销观念
消费者需求
通过满足需求达到长期获利
以获取消费者信任、兼顾社会利益影响消费等竞争
与消费者及有关方面建立良好的关系
现代营销思想
1）市场观念：
有顾客才有市场。
（*二八定律：
80%的利润来自于20%的回头客）
2）顾客观念：
对顾客实现有效引导，迎合顾客以需定产
3）竞争观念：
客观必然。
实现共赢。
（*你好，我也好。
/大家都赚钱的买卖才是好买卖。
）
４）盈利观念：
共赢:
不算计对方，多为对方做点什么，确保用户的期望。
5）信息观念：
共享发展
6）时间观念：
抢先一步海阔天空，落后一部寸步难行）
7）创造观念：
异质化需求，正确反映事物的本质，对客观事物深刻认识和理解。
不断创先。
8）发展观念：
用发展的眼光看待市场，寻求不断的发展。
（*今天的努力，全为明天的需要。
/不能躺在旧的功劳簿上沾沾自喜。
/需求在不断的发展。
/现在是零将来就是无限，）
9）综合观念：
做任何事不是孤立的，整体大于局部和。
10）广开资源观点。
讨论分析：
案例1.有四家公司，其经营决策是：
A公司生产手表，认为只要生产走时准确，造型优美，价格适中的名牌产品，既能获得经营成功；
B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强管理力度力图降低成本扩大销售；
C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功；
D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力是顾客购买汉堡包的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。
请您按市场营销学观点，分析上述四公司分别属于那种经营观点，各观点具体内容是什么？
你认为在现代市场营销中应坚持哪一观点？
案例2.某洗衣机对其销售的洗衣机需求情况进行追踪调查，大多数人，尤其是城市购买者认为非常适用和耐用，但一些农村购买者却认为不适用也不耐用。
农民反馈意见：
洗衣机洗衣服还好使，但洗地瓜、土豆以及其他蔬菜就不好用，不是转不动就是下水道堵……对此意见，公司技术人员说，我们这是洗衣机不是洗菜机，农民就不应该这样使，他们的意见应否定。
但有的营销人员却讲，农民对洗衣机洗菜有要求，我们就应该满足生产。
问题：
从理论上讲两种意见各是什么营销观念？
你同意哪种意见？
为什么？
5、顾客让渡价值
顾客在购买产品时，总希望花费的成本比较少，而得到的收益比较大。
那么，企业要想使自己的产品能让顾客满意，就必须使顾客在花费很少的成本的基础上得到很大的收益，也就是使顾客让渡价值最大。
1.顾客让渡价值的含义
顾客让渡价值 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。
顾客总成本是指顾客在购买某种产品或接受某种服务时的总支出。
顾客在购买产品时，总希望能把有关成本，包括货币、时间、精神和体力等降到最低，而同时又希望从中获得更多的利益，以最大限度的满足自己的需求。
因此，顾客在购买产品时，通常会从价值和成本两个方面进行比较，选择顾客让渡价值最大的产品作为选购的对象。
2.顾客购买的总价值
顾客总价值。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。
它主要包括：
产品价值。
由产品的功能、特性、品质、品种、式样等所产生的价值。
服务价值。
伴随试题产品的出售，企业想顾客提供的各种附加服务。
人员价值。
指员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。
形象价值。
指企业及产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
3.顾客购买的总成本
顾客总成本是指顾客在购买某种产品或接受某种服务时的总支出，顾客总成本主要由以下成本构成：
货币成本。
是构成顾客购买的总成本的主要因素；时间成本；精神成本与体力成本。
4.提高顾客让渡价值的途径
假设：
顾客总价值=F，顾客总成本=C
F——，C↓，如北京吉普4轮驱动改2轮
F↓，C↓↓，如早期的塑料电子手表，小霸王学习机
F↑↑，C↑——，如INTEL的奔腾系列
F↑，C——，如“老桂林”……
要点:
提高F中的某部分，降低C中的某部分
案例：
麦当劳的顾客让渡价值理运用
1955年，雷·克洛克凭借敏锐的市场触觉，在美国伊利诺依州创立了第一家麦当劳餐厅。
现在，麦当劳共开设了25000多家餐厅，覆盖115个国家和地区，平均每五小时便有一家新店投入服务，每天为四千多万顾客提供新鲜的美食和优质的服务，成为全球规模庞大的快餐集团。
麦当劳正是深谙顾客让渡价值理论的艺术，以适宜的顾客让渡价值而达到顾客满意的。
本文由美晋彤情侣商城整理：
一、麦当劳的整体顾客价值
麦当劳的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值共同构成了麦当劳的整体顾客价值。
A.麦当劳的产品价值
麦当劳产品的原料、用量、过程都有严格的标准。
麦当劳在《操作规程》中对速食品和提供的服务的标准都有具体的规定。
·食品有严格的时间限制。
超过10分钟的汉堡、7分钟的法式炸薯条，都不再出售。
·麦当劳根据各地顾客的需求不同，提供具有不同特色的产品。
B.不落俗套的麦当劳服务价值
麦当劳没有自动电唱机服务来吸引十几岁的孩子，也没有香烟和自动售报机来消遣成年顾客，而各地顾客还是慕名而来。
麦当劳的服务价值是; ·服务中抓住儿童的心。
迎合儿童心理的服务才是小顾客们真正需要的。
·高标准的“微笑服务”。
·名副其实的“快”餐店。
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