阶段性营销策略方案.docx
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阶段性营销策略方案
“……”阶段性营销策略方案
（2008年5月1日前）
一、前言
随着春节的过去，浓重的节日气氛转淡，各商家销售活动逐渐转为五月销售旺季蓄热的阶段。
如何抓住这一有利时机，如何合理安排操做营销活动，扩大本项目的知名度、迅速增加售楼中心来访客户量、筛选出新意向客户以及锁定目标客户群是目前工作中的重中之重。
……营销推广方面以新的营销方式，在有利时机力争牢牢把握住每一个机会，使……迅速销售二期剩余的53套房源，同时为三期积累有效客户。
二、项目背景
经过一期与二期的销售和推广，……已发展成为……最受睹目的明星楼盘；
二期于2008年1月6号成功开盘，开盘当天售出60余套，创造了……楼市销售神话，开盘至今还剩余52套。
具体如下表：
房型
二房二厅二卫
99㎡-101㎡
三房二厅二卫
131㎡-135㎡
四房二厅二卫
143.5㎡
小计
套数
10套
27套
15套
52套
＃备注：
1）一楼14套，顶楼七楼18套，共同32套，占剩余房源60%
目前工程进度缓慢。
二期于2008年元月六号开盘至今工程进度表如下：
栋号
五号楼
六号楼
七号楼
八号楼
工程进度
建到六楼
打好地基
打好地基
正在打地基
综述：
1）剩余房源存在着，户型、楼层、位置、总价等方面的缺陷；
2）前期发售的VIP卡已基本换定结束，缺乏新客户资源；
3）售楼部恢复正确折扣，来访客户反应折扣少；
4）工程进度缓慢，交房时间未确定，无法有效的促进意向客户下定的信心，直接影响到成交率。
三、现阶段营销目的
※锁定目标客户群，促进二期剩余52套房源销售；
※为3期销售积累更多客户资料，为今后的营销推广奠定扎实的市场基础；
※建立运动平台，推动……人民热心参与奥运活动，以互动性的活动，扩大……的知名度及美誉度；
※融洽与新老客户的良好关系。
随着2008年奥运会的临近,奥运会越来越成为当前社会的热点话题，与奥运相关的一切都会迅速传播。
所以……如能巧妙地借势奥运，通过“迎奥运，……大力王争霸赛”的‘前期预热推广’到‘活动当天引爆’等一系列组合拳，有效完成营销目标。
※阶段性推广步骤及原则：
层层推进、逐步深化
四、营销策略
1．策略一：
自来客户团购
A、团购标准：
a）在营销中心现场一次性同时购买3套以上房屋；
b）当天直接签定商品房买卖合同；
B、优惠条件：
套数
3套及3套以内
5套及5套以内
5套以上
优惠措施
按揭97折、一次性96折
按揭96折、一次性95折
按揭95折、一次性94折
2．策略二：
老客户带新客户
A、奖励标准：
a）由老客户亲自带到现场介绍给置业顾问，并协助宣传的；
b）新客户签定《商品房买卖合同》。
B、优惠方案建议：
a）奖励老客户，现金（人民币￥1000.00元）。
b）新客户享受在售楼部正常折扣情况再优惠一个点的折扣，即（按揭97折、一次性96折）。
在本活动阶段，来访的新老客户建议填写《客户调查表》便于了解客户需求，并告知“大力王争霸赛”的活动比赛，参与比赛均有小礼品一份赠送；成为我们的准业主活动当天还有抽奖，惊喜等着您！
在售楼部摆放活动内容及团购优惠措施两块易拉宝，直接有效宣传促销措施。
五、推广策略
1.活动推广主题:
“迎奥运，……大力王争霸赛”
2、活动组织架构及人员职责
◎主办单位：
……县金龙房地产开发有限公司
◎协办单位：
桂林森祥营销策划有限公司
◎媒体支持：
……县电视台
序号
组织构架
职能
人员安排
1
活动总控
1、活动全程的总协调；
2、活动过程中各应急事件的处理。
2
活动策划组
1、负责本次活动的整体策划工作宣传、设计；
2、礼品的选择及到位；
3、媒体发布确定。
3
活动外联组
1、沟通及协调与发展商的关系
4
活动执行组
1、礼品的发放；
2、活动执行；
3、项目的讲解工作；
4、客户联系及名单登记。
5
后勤组
为本次活动提供后勤保障；
运输、物料准备等。
3、活动时间：
2008年3月29日（星期六）（14：
30—18：
00）
4、活动内容:
◎比赛项目：
（4项内容）
（1）、拉力器:
→规则：
以个人为单位，5人比赛，参与者用双手尽最大力量拉开拉力器，1分钟为限，拉的数最后的为胜，首先完成任务的一方获胜。
（2）、搬轮胎：
→规则：
以个人为单位，5人参赛。
从起点搬轮胎跑到对面，在对面再搬轮胎跑回起点，首先完成任务的一方获胜。
（3）、举哑铃：
→规则：
以个人为单位，5人参赛。
1分钟为限，举的数最后的为胜，首先完成任务的一方获胜。
（4）、大力王：
→规则：
以个人为单位，5人参赛。
从起点开始拉动，拉动距离最远的为胜，按规定完成任务拉动距离最远一方获胜。
※备注：
具体每项的参赛人数以活动当天具体的情况而定。
◎比赛规则：
1.凡有能力参与比赛的人，都均可报名参加（无任何条件限制）；
2.每名选手每项比赛只有一次参加机会，不能重复参加同一项目；
3.比赛规则，详见每个比赛项目的要求.。
◎比赛奖品设置
每项比赛获胜者：
4名价值300元奖品（电磁炉一台）+2000元购房代金券
纪念奖：
参与比赛者均可获得。
◎业主抽奖
步骤1．置业顾问通知准业主到售楼部领取抽奖券；
步骤2.活动当天到现场赁券进入业主专区并将抽奖券的副券部分交由工作人员投入抽奖箱。
步骤3.如中奖，凭抽奖券的正券部分领奖，现场兑奖，过时做废。
◎业主抽奖奖品：
一等奖1名价值300元奖品（电磁炉一台）+3000元购房代金券
二等奖3名价值200元奖品（榨汁机一台）+2000元购房代金券
三等奖5名价值100元奖品（电吹风一台）+1000元购房代金券
◎活动地点：
……广场（附图）
◎活动当日流程（3月29日）
时间
内容
上午10：
00
完成现场地场包装布置（舞台、空飘、地毯、彩旗等）
下午13：
00点
金龙公司、森祥公司、主持人，表演节目等工作人员到场
现场布置完毕（桌椅、花篮、鞭炮、音响等）
活动前检查，活动预演走位
15：
00——15：
05
主持人宣布活动开始，介绍……项目概述
15：
10——15：
15
金龙公司领导致辞
15：
15——15：
20
女声独唱《开门红》
15：
20——15：
40
播放体育类音乐，主持人宣布比赛开始
第一个比赛项目“大力王”
选出此项比赛的冠军
15：
40——15：
45
文艺表演
15：
45——16：
05
第二个比赛项目“搬轮胎”
选出此项比赛的冠军
16：
05——16：
10
文艺表演
16：
10——16：
30
抽出业主奖项三等奖5名并现场颁奖
16：
30——16：
50
第三个比赛项目“举哑铃”
选出此项比赛的冠军
16：
50——16：
55
文艺表演
16：
55——17：
15
抽出业主奖项二等奖3名并现场颁奖
17：
15——17：
35
第四个比赛项目“大力王”
选出此项比赛的冠军
17：
35——17：
40
文艺表演
17：
40——17：
50
抽出业主奖项一等奖1名并现场颁奖
17：
50——18：
00
音乐响起，主持人宣布活动圆满成功，请大家按秩序离场
18：
00
活动结束，撤场
5、人员安排：
工作内容
人员安排
活动前准备工作
3月18日前电视台联系
方伟良
3月20日前确定表演节目单
马树恩、李莉
物料准备：
气拱门、音响、话筒、比赛道具、桌椅等3月20日前租借确定
方伟良
主席台
执行人员：
1..组织游戏进行
2.发放每组获胜者礼品
主持人、方伟良、置业顾问
活动总负责
覃亚宁
主持人串场及表演节目
电视台
签到处
发放宣传单及意向客户登记
2名置业顾问
嘉宾区
业主专区，100张椅子
2名置业顾问
现场活动总控及机动人员
马树恩、李莉
6、活动后续工作：
◎新闻报道：
活动当天，邀请……电视台人员到场拍摄，并进行新闻报道,提升企业及项目的知名度。
◎数据统计：
4月5日前，销售部提交此次活动期间、来访来电客户、成交客户、客户需求等资料统计。
7、活动安排工作时间表：
序号
工作名称
工作内容
执行时间
负责人
检查人
1
活动方案
……阶段性营销方案
3月14日提交方案
3月16日确定方案
方案：
李莉
发展商沟通：
马树恩
马树恩
2
电视台广告
5秒电视广告预告造势
3月15日前确定电视台播放套餐
3月18日前制作完毕
3月20日发布
方伟良
李莉
3
户外广告牌
及楼体广告
易拉宝（2块）
LOGO及促销信息
3月15日前确定文案
3月20日前确定设计稿
3月22日发布
文案：
李平
设计：
尚倩
发布：
李平
李莉
4
抽奖券
正券及副券
3月18日前确定设计稿
3月22日制作完毕
设计：
尚倩
李莉
5
意向客户联系
与意向客户电话联系，传达优惠措施及预告活动
3月17日开始
邹伟坚
覃亚宁
通知业主来售楼部领取抽奖券
6
销售资料准备
统一说辞
3月20日前完成
邹伟坚
覃亚宁
客户调查表
8、活动费用：
序号
内容
数量
单价
费用（元）
备注
1
现场气拱门
1个
300.00元
300.00
……广告制作
2
气拱门贴横幅
10米
100.00元
100.00
……广告制作
3
舞台喷绘
112㎡
20.00元/㎡
2240.00
……广告制作
4
红地毯
20平方米
8.00元/㎡
160.00
4
手掌拍及口哨
100份
2.00元
200.00
5
礼花
10支
10.00元
100.00
6
椅子
100张
5.00元
500.00
建议在……租
7
……电视台
主持人
2人
1000.00元
2000.00
表演队
5个节目
400.00元
2000.00
8
现场音响、话筒等音响设备
1套
6000.00元
6000.00
9
比赛道具
拉力器
5个
一组800.00元
800.00
租借
汽车轮胎
5个
小型汽车
1辆
哑铃
5对
10
运输人工费
1500.00元
1500.00
11
不可预计费用
2000.00
2000.00
活动费用小计
17900.00
1
更换广告牌
4块
2500.00
10000.00
2
易拉宝
2块
100.00
200.00
3
抽奖券
150张
0.8元/张
120.00
推广费用小计
10320.00
税费8%
2258.00
合计
30478.00
备注：
本费用为预算费用，具体以实际发生为准。
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