销售真谛.docx

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销售真谛

各位老师大家好，今天我给大家分享的主题是销售的真谛，说起销售，大家风里来雨里去的在市场上奔波了多少年，积累了非常丰富的实战经验与方法，所以在大家面前我还是个学生，希望大家能多给我一些鼓励和配合，让我能发挥我最好的状态，能给大家带来有用的东西，好不好。

我来公司以前，做过几年的销售，也积累了一些这方面的经验，最重要的是在公司的这几年中，公司花了几十万元让我们去学习一些国内甚至是国际知名专家、教授、讲师的课程，让我收获了很多，那么今天我就把这些课程中最精华、最实用的部分拿出来与大家分享，让大家也有所收获。

这个课程中有一些互动的环节，希望大家能积极参与和配合，多参与就多收获、少参与就少收获、不参与就不收获。

大家要不要参与。

好的废话不多讲了，直接进入主题，今天我们讲销售，那么销售到底是怎么一回事呢，对于一般人理解，销售就是一个字，“卖”，那么我今天就把销售拆开来给大家讲，首先来看销，在销售过程中，特别是在我们面对面销售的过程中，我们销得是什么，（产品、服务、理念）。

好的，我们来看，假如一只手是产品，另一只手是顾客，怎么样才能把两只手连接起来呢，必须得有个桥梁，也就是说，有了桥梁才能把产品和顾客联系在一起。

那么这个桥梁是什么呢，那就是我们销售人员自己。

试想一下，有人来给你推销产品，一见面，你很讨厌他，那么你还会不会给他介绍产品的机会，可能话都不会让他讲，那他的产品再好，也卖不出去了。

同样，反过来也一样，如果你出去做销售，一见面你就让人不舒服，让人不想和你交谈，让人反感你、讨厌你，你怎样能销售你的产品。

所以销售任何产品之前，首先销的是自己，这就是我们常说的卖产品不如卖自己。

在这里，第一印象就特别的重要，人与人之间的第一印象在前20秒就出来了，这20秒就基本上决定了你这次拜访是不是成功，可见第一印象的重要性。

第一印象主要是由你的外在形象和气质决定的，如何给人留下良好的第一印象，专家给出了很多种方法，如何穿着打扮、如何举手投足、如何开口讲话等等，如果大家有空可以看看金正坤教授的商务礼仪的课程，如果没空，我自己也总结了几个方法，希望能对大家有所帮助，第一总是保持微笑，（微笑是拉进人与人之间距离的一种润滑剂，谁也不会愿意和一个面无表情或者愁眉苦脸或者是满脸怒气的人多说话，微笑却是增加你亲和力的一个法宝，让人愿意接近你）。

第二、穿着整洁，（如果你穿得拉里邋遢、蓬头垢面，怎么能像健康教育辅导员老师，那么你说的再好也不会有人相信你）。

第三、要自然大方，（自然大方就是表现原本的自己就可以了，自己什么样就是什么样，不需要做过多的修饰和包装，既不要装成很有钱、很成功的样子，也不要装成很可怜、很需要帮助的样子，我们这是救人的事业，而不是求人的事业，我们经常讲认识升力元是缘、服用升力元是福、推广升力元是善，只有有缘的人才能认识升力元，只有好人才能来做升力元，有些事情真的不是我们能够求来的）。

第四、对自己的产品充满信心。

（对产品要有基本的了解，营养成分、禁用、慎用、适用人群，公司的企业文化和健康理念等等都需要掌握，而且必须要自己亲自服用和体会产品，有个别一些老师自己不用产品，就想让别人用，那怎么可能成功。

就像闫总在光盘里讲得“了解与深爱”的故事，只有真正了解了产品才会深深的爱上它，那时候产品就像是自己的孩子一样，你想我们在给别人介绍自己孩子的时候，哪一个不是信心十足、神采飞扬，别人就冲你的那个精神劲儿，也会对你的孩子刮目相看的。

所以在给别人说产品前，自己先对产品有信心）。

刚才说的那几点，如果我们都做到了，最起码不会让人反感你了。

过了第一关，第一印象关，就要过第二关，开口讲话关，人与人接触的前十四句话，别人就会决定要不要听你继续讲下去，这就是我们所说得开场白，我们在见任何人之前，都要做好充足的准备，面对不同的人设计不同的开场白，并且要不断的总结经验教训，今天成了成在什么地方，败了败在什么地方，哪句话说得好，哪句话说错了，都要总结记录，随着我们这个资料库的不断增长，那么再见任何人，马上就会跳出一套程序来应对他，做到收放自如、游刃有余。

我给大家讲几个比较实用的开场白，希望大家能有帮助。

第一、引起兴趣式

很多人对于新鲜的东西都充满好奇和求知欲，我们抓住人的这种特性作为开场白一般都能取得比较好的效果。

现在市场上用蚂蚁制成的产品也不少，古往今来，很多地方都有吃蚂蚁的习惯，所以一提起蚂蚁人们还都知道它是好东西，能治风湿、能延缓衰老等等，因此人们一般不会拒绝你谈蚂蚁，你就可以把蚂蚁做为切入口来谈，谈蚂蚁从来不得病，谈蚂蚁最有劲儿，谈蚂蚁通奇经走八脉，蚂蚁的特性有很多，大家都比较熟，我就不多说了。

我们在和人谈得时候，一定要想办法引起别人的兴趣，不能把蚂蚁所有的特性都讲一遍，人家可能没那个时间或者也没那个兴趣，根据你谈的对象不同，所谈的重点就要不同，老年人谈什么，中年人谈什么，男人谈什么，女人谈什么，都要做到有的放矢、对症下药，不能海阔天空的谈了一堆，顾客想真正了解的你却只字未提或一带而过，最后顾客听得不耐烦。

我给大家讲一下我是怎么走进昇力元的，我是搞电脑软件销售的，有一天，一位辅导员老师来我店里买软件，在聊得过程中他就发现我面色不太好，而且头上有很多白头发，他就说，我有款产品是用蚂蚁做的，蚂蚁含有几十种人体需要的营养物质，它能够抗疲劳、抗辐射，改善视力、改善发质，特别适合于像你这样长期在电脑前工作的人，我一听这就来了兴趣，就让他多讲讲，他又给我介绍了很多关于蚂蚁和昇力元方面的知识，最后是我没有卖成他软件，倒是我从他那里买了一盒升力元产品，那是在01年的时候，我们的产品还是透明塑料袋包装的，一个字没有，属于三无产品，就是这样，人家还把产品卖出去了。

也正是那一盒产品，成为了我迈入升力元大门的引路人。

所以我们要学会“闪”卖点。

“闪”卖点就是把产品最吸引人的卖点在顾客面前一闪而过，引起顾客的兴趣，那么顾客就愿意花时间听完整个产品的介绍。

就像那位老师卖给我产品一样，通过细致观察，找到我的兴趣点，然后又针对性的讲蚂蚁会给我带来什么样的好处，引起我更强烈的兴趣，最后成交。

我们不要像背产品说明书那样规规矩矩的来介绍产品，而是要找到不同顾客的不同需求点，把产品的卖点，用最吸引人的方式展示出来，引起顾客更大的兴趣。

这就是引起兴趣式开场白。

第二、解决问题式

我们都听过这样的话，“顾客会拒绝你的推销，但是绝对不会拒绝你对他的关心，更不会拒绝你给他提供解决问题的方案”。

所以我们一定要调整好自己的心态，明白自己销售的不仅仅是产品，而是通过产品提供给顾客一个有效的解决问题的方案。

这种案例在我们的辅导员身上无时无刻的不在发生，比如说辽宁的王东明老师在一年夏天坐出租车的时候，一进车里就觉得特别热，就问天这么热你怎么不开空调呀，司机说天在热，我也不能开，一开就关节疼，王老师一听就感觉机会来了，就说你咋不用蚂蚁呀，蚂蚁通七经走八脉，祛热赶寒，对你的关节肯定有效果。

地上爬的蚂蚁呀。

那不行，必须得吃国家唯一批准的食药两用蚁，拟黑多刺蚁。

哪儿有卖，刚才我上车那地儿就有，我也是刚在那了解了一下，你也可以去那问问，其实那个店就是王老师开的，结果这位司机把他们送完，回过头就去辅导店买了一盒，使用完效果不错，又带动了周围一大片的出租司机购买了产品。

王东明老师的高明之处就在于，第一他没说自己是卖升力元的，如果说了人家肯定会有抵触心理。

第二他没有讲专业术语，什么游离氨基酸、什么草体蚁醛、三磷酸腺干、酸性碱性体质呀等等，顾客听不懂，他听不懂就不愿意听你多说。

第三就是直接告诉他你这个毛病用什么会好，为什么，提供了解决方案。

这就是他这次销售成功的关键所在。

有个著名的营销理论讲得很好，那就是，人们买电钻的目的是为了在墙上打个眼，而不是想了解它为什么能打眼。

所以我们要从关注产品，转变为关注顾客想要解决的问题，这样才能运用好解决问题的开场白。

第三、提问式

我们辅导员可能会有这样的体会：

很多顾客通常都有一种逆反心理，我们越说好的产品，他越是不认可。

要赢得这样的顾客可以使用反客为主、提问式的开场白。

黑龙江有位邵老师在一个社区做陌生拜访的时候碰到一位大姐。

邵老师从她的外表判断出她是一位家庭主妇。

邵老师上前和这位大姐搭腔，没想到他还没有开口，那位大姐就先说话了，“我知道你是做推销的，你推销啥？

我们这个小区经常有推销员。

”大姐显得不是很友好。

邵老师知道面对这样的顾客一般的接触方式不会起到好的效果。

他灵机一动，说了这样一段开场白，“大姐，一看就知道您是个非常精明、非常理性的消费者。

我在小区做销售的同时也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。

我想请教您一下，一般像您这样的家庭在健康方面会有什么样的花费和安排呢。

”那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了。

那位大姐也开始滔滔不绝的讲家里的三餐是怎样搭配，平时做些什么运动等等，邵老师不时地点头微笑，肯定她，那位大姐一口气讲了十多分钟，关系一下就融洽了，最后很自然的买了两盒产品，并且他们成为了好朋友。

山东张博益老师一次在陌生市场讲蚂蚁的营养成分与作用原理，讲完以后，有位四十多岁的中年人走到他面前说，你把你的东西说的那么好，不会是卖假药的吧，一脸的不信任。

张老师笑着说，这位大哥一看就是个非常有主见、善于思考的人，你看你还有什么地方不理解，我再给你讲讲。

那个人一看张老师这么和善又这么自信，就说了实话，他说，“其实，我最近总是很烦躁、又没有精神、浑身没劲，可能就是你所说的那种亚健康状态吧，不知道我的这种情况能不能用你这种产品。

”张老师就又从亚健康的成因和产品的作用原理给他进行了讲解，那位顾客很高兴的买了两盒，走了。

试想一下，当时如果张老师不是先肯定他，再反问他问题，而是据理力争的为自己辩解，这笔交易还能做成吗，没准儿两人就要吵起来，最后是一排两散。

所以我们要记住面对态度强硬的顾客的时候，千万不要争论，即使你赢了争论，也销售不了产品，当然输了就更销不了，这就叫赢没有用，输不可以。

这类型的顾客本身就有很强的主见，他们总是相信自己的判断，所以在和这类顾客接触的时候，最好采用反客为主、提问式的开场白，把话题岔开，让他跟着你的思路往下走。

会问问题的销售人员是非常厉害的，美国有位销售冠军一次去电视台接受现场采访，那位主持人就不怀好意的想难为难为这位冠军，就说，你的销售是全美国最厉害的，我想看看你到底怎么能把东西卖给我。

那意思是，你就是说的天花乱坠，我是王八吃秤砣，铁了心的不买。

这种事情给了一般人可能就抓瞎了，可是那位销售冠军想了想，就问，那你想让我卖你什么呢，那位主持人没想到会反问他，有点措手不及，就在现场找来找去，然后就看到茶几上的烟灰缸，就指着烟灰缸说，你就把这个烟灰缸卖给我吧。

那位冠军又说，你为什么要买烟灰缸呢；主持人又是一哆嗦，憋了半天，因为因为。

。

。

因为它是新的、它很漂亮、我家里需要它。

那你愿意多少钱买它呢；主持人又吞吞吐吐了半天，这个这个，五美元吧，好的五美元成交。

你看自始至终销售冠军都没有多说话，只是问了几个问题，就把产品销售出去了。

这就是提问式的开场。

第四邀请顾客参与式

让消费者从感官、思想、感情上参与的消费方式叫体验式销售。

这种销售方式我想我们大家见得很多，商场里卖化妆品的、卖按摩椅的、卖衣服的，都是先让你试用、试穿，感觉满意了再掏钱。

我们的辅导员也有很多人用这种方法，比如说我们新疆的张华老师，她把几粒产品送给了一个身患十几年糖尿病的人，结果几粒产品就在对方身上有了明显的反应，而且成了忠实的消费者，也就那几粒产品在当地打开了一片市场。

这是从感官上让顾客体验。

还有山东有位老师开着足疗店，她都会把公司的光盘借给顾客回去看，让他从思想上来体验，毛主席有句话说得好，思想这块阵地，你不占领别人就会去占领。

当我们占领了他人的思想，你说什么他就信什么，看了光盘的人，他就会认可公司、认可产品，十个有七、八个都会回来购买产品，这就是从思想、感情上体验。

大家都讲升力元会说话，只要顾客使用，就能给他留下难忘的印象，在适当的时候我们可以把邀请顾客体验产品作为开场白，相信会说话的升力元也会给你带来销售机会。

这种销售方式大家很好理解，我就不多讲了。

第五感谢式

现在整个社会都在提倡人人要具有一颗感恩的心，我们在销售的时候，也可以把感谢作为开场白，相信你的诚意可以赢得销售机会。

比如说有老顾客帮你介绍了一个新顾客，在见到那个新顾客的时候，你的第一句话就应该是，“感谢我的老顾客某某，感谢他这么多年对我的关心、支持和厚爱，同时也非常感谢您对我的信任。

”

所谓滴水之恩，当涌泉相报。

以感谢作为开场白能让顾客感觉到你是一个懂得感恩、懂得知恩图报的人，在无形中已经成功地把自己销售出去了。

只要顾客认同了你的为人，那么认同产品也就是迟早的事情了。

第六打消顾虑开场白

突然地进行销售，很容易引起别人的戒备和反感，以至于拒绝我们。

我们在和顾客建立起信任之前，打消顾客的疑惑是非常重要的。

比如说一天，我们在一个小区里约了一位大妈。

为了打消大妈的顾虑,可以说，“您请放心地使用我们的产品，在这个小区，我还有其他的顾客，某某，您认识吗？

他用了之后就觉得效果非常好。

”由于你提到的这位顾客大妈也认识，他就比较容易相信你。

像这样引出值得信任的、共同认识的第三者，来打消顾客的顾虑也是非常可取的，因为人们更加容易相信第三者的公平、公正，而不是销售人员单方面的一面之词。

以上就是几种开场白的方式。

俗话说：

好的开始就等于成功了一半。

只要我们灵活运用这些开场白，就能顺利地和顾客进行交流，取得更好的成绩。

通过以上几种开场白的方式，可以感觉到开场白没有定式，要随机应变，灵活掌握。

这就建立在你那个资料库的基础上，你见得人越多，总结的越多，资料库越大，那么你成功的机会就会越大。

这就是常说的读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。

只有不断地去与各种各样的人打交道，我们才会成为一个专业的、训练有素的、处变不惊的辅导员。

我们要根据自己的风格、气质、性格来设计自己的开场白，良好的开端是成功的一半，要想成功就要设计自己，做万全的准备！

成功设计开场白的秘诀是：

把每天的事情都写下来!

用心来总结!

建立自己的资料库。

我们刚才讲了销售过程中销的是什么，那么再来看，销售过程中售的是什么？

售的是观念，我们常说观念决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定结果，不同的观念就会有不同的结果，所以有个正确的观念非常重要。

这里有个小故事与大家分享，有一个人想去砍柴，但是他没有斧头，于是他就想去问邻居借把斧头，在去邻居家的路上，他想邻居的斧头是新买的，他会舍得借给我吗，而且邻居本来就不是一个大方的人，上次我问他借锄头，他就说坏了。

这一次他肯定不会借给我斧头，一把斧头都不愿意借，这个邻居太无情无义了，这个人边走边想，越想越气，他怒气冲冲的敲开邻居家的门，邻居刚露出头，他就吼了一句，留着你的斧头见鬼去吧，然后扭头就走了，剩下邻居莫名其妙的站在那里。

自己试都没试，就悲观的认为结果应该是这个样子。

因为这个人的悲观情绪，不仅自己想干的事没有干成，还影响了邻里关系。

从这里我们可以看到观念和结果的关系。

还有个故事，"两个卖鞋子的销售人员来到非洲，开拓市场，一个销售人员很沮丧的打回电话来说，这里根本就没有市场，因为这里没有一个人穿鞋，这儿一双鞋也卖不掉。

而另外一个销售人员却非常高兴的说，这里没有人穿鞋，要是每个人哪怕只买一双鞋，该是多么大的一个市场呀，结果第二个销售员在非洲开辟了广阔的市场，从这里我们也可以看出，不同的观念带来不同的结果。

在这几年中，我接触了不少的辅导员，有的是刚加入公司，有的做了几年了，当我问到：

你认为销售工作什么最难时?

有的说是无法面对被拒绝，有的说担保人不管我，不帮助我；有的说是产品没有广告，知名度太低。

有的说是公司没有实力，还有的说是产品包装太差等等。

很少有人说是自己销售的观念不对。

有这种想法也是能够理解的，当工作遇到困难时，大多数人都会把责任推给客观原因，这是一般人的做法，也恰恰是因为这种观念既影响了自己的销售业绩，也阻碍了事业的发展。

那么我们应该树立什么样的销售观念呢，

第一个观念，就要树立有条件要上，没有条件创造条件也要上的观念。

作为一名辅导员是公司销售策略的最终执行者，当我们面对市场的时候，肯定会遇到各种各样的问题和困难，但不能说因为有问题有困难，你就要去放弃去逃避，如果总是这样的话，那将来你肯定是一事无成。

干什么没问题没困难，就是当国家总理，那困难和问题也不会少。

有位哲人说得好，“人的一生就是不断解决各种问题，克服各种困难的一生。

”当年共产党打天下，住着窑洞、穿着草鞋、抗着小米、背着步枪的共产党，硬是把配有美国的飞机大炮，穿着制式军装，装备精良的国民党打得落花流水，最后打到台湾去。

如果当年的共产党说，不给我发机关枪，我就不参加革命；不给我吃猪肉大米，我就不参加革命；不给我穿皮靴穿军装，我就不参加革命；如果真要等各方面条件都具备了，再参加革命，那么今天的中国恐怕就不是共产党领导的了。

对于销售也一样，如果要等什么条件都具备了，再去销售产品，那么你的销售范围可能就剩一点点甚至是没有了，因为大部分市场都被前面那些没条件创造条件也要上的人占领了，也就不会剩下多大的市场来让你来发挥了，最终你可能只是做为一名普通的消费者来参与了。

第二个观念，没有卖不出去的产品，只是暂时没有找到销售的方法。

在我们的市场销售过程中，有的辅导员每个月都在不停的进货，而有个别一些辅导员进了货没办法卖掉，最终只能是积压在家里或者打折销售。

像这种情况在任何行业都是会出现的，给大家举个例子，我有个朋友代理了一种产品，叫集成环保灶，然后租了个店面就开始每天等客上门，因为这是新型产品，价格又高，知名度又小，半年时间也没有卖出去几台，后来问我有没有什么好办法，我就说你这个东西一般是买了新房的人才会购买，你应该到一些刚开盘的小区去做展示，讲解它的功能、优势，然后选择几个住户先让他们免费试用，感觉满意后再购买，并且赠送一些免费的服务等等，应该就会有顾客了。

他也很听话就照办了，过了两个月给我打电话要请我吃饭，我问他生意怎么样，他说好的不得了，两个月卖了将近40台，试用的那几家自己不但买了，而且介绍周围的邻居朋友也来买，现在人手都有点紧张。

其实这就是用到了我前面讲的邀请顾客参与式的方法。

我们一些辅导员往往通过和市场短期接触后，就会出现抱怨和怀疑，抱怨找不到目标顾客，没有人帮助，怀疑产品的质量，怀疑自己的能力等等。

既然选择了这一行，别抱怨产品，别抱怨市场，也别抱怨公司，因为客观环境是你无法改变的，你只能改变自己。

有句话叫，多为销售找方法，别为失败找理由。

换一种思维、换一种心态也许就成了，再给大家分享一个小故事，说有两个人吃葡萄，一个乐观的人，一个悲观的人，悲观的人先从大个的开始吃，越吃越小，就很生气，我吃的葡萄怎么一个比一个小呢；乐观的人先从小个的开始吃，越吃越大，非常高兴，因为他吃的葡萄一个比一个大。

然后两人就换了种吃法，悲观的人先从小的开始吃，心里还是很生气，因为他觉得他吃得每一个葡萄都是最小最烂的。

乐观的人从大的开始吃，越吃越高兴，因为他觉得他吃得每一个葡萄都是最大最好的，从这个故事我们可以看出，同样的事情，因为不同的思维，却带来了不同的结果。

大家都知道有句话，叫“同行不同利”，做着同样的行业、同样的公司，有的人挣的多，有的人挣的少，还有些人赔着钱，我们不要总找客观原因，多从自己身上找找原因，多从做的好的人身上学习，学习他的思维、他的观念、他的方法，改变自己，这才是做任何事情成功的基础。

第三个观念，没有无理的顾客，只有不理解的顾客

有些人认为产品卖不出去是顾客太挑剔，顾客看不起人，顾客不接受保健品，顾客不认可我们的健康理念等等，总之顾客是很无理。

但是我们别忘了销售的过程就是教育顾客的过程，他接不接受产品全看你怎么教育他。

给大家举个例子，一家卖汽车的4S店，顾客来了总爱问一个问题，你这车有几个安全气囊呀，你跟他说两个，他会说某某车有四个，你跟他说四个，他会说某某车有六个，你说几个他都不满意。

后来他们改变了一种说法，在顾客再问得时候，销售人员就说，老板您真有眼光，您问这个问题恰恰是评价一款车是不是高档车、豪华车的五大指标之一，安全指标。

顾客接下来根本就不关心有几个气囊了，他就会问其他四个都是啥呀。

然后销售人员把其他四个讲完，无形中给顾客留下的信息是，这个人很专业。

他照样会货比三家，去另一家问，你这个车有几个安全气囊呀，销售员大谈特谈几个气囊，那么这回顾客变了，反过来问，那你知不知道，评价一款车是不是高档车、豪华车总共有五大指标呀，销售员当然答不上来，答不上来顾客就会认为这家没那家专业。

如果他要买车，肯定会选择上一家。

再比如说有个顾客想买一款待机时间长的手机，因为总充电他觉得麻烦，他就来到手机卖场，到了一家柜台他就会问你这手机待机时间有多长呀，销售就说，这要看你打电话的时间，打得多待机就短，打得少待机就长，一般三、四天没问题。

在顾客印象当中，很多品牌的机子待机都在一星期以上，所以他本能的想法是到别家再看看。

来到第二家，问同样的问题，这个老板会教育顾客，就说，大哥我就知道你为什么问这问题，你是不是觉得总充电很麻烦呀，其实评价一款手机是不是方便，不是看它的待机时间有多长，而是看他的充电时间有多短，您看这款手机，您随便在哪儿充十分钟就能用两三天，往往待机时间越长的手机，电池的电量就越大，电量越大辐射就越大，对身体就越有害。

教育完毕。

顾客照样货比三家，来到另一家，你这手机充电时间有多长呀，这时候已经不关心待机时间了，怎么也得三四个小时吧，感觉没那家方便。

再来到一家，碰巧碰上待机时间长的，心里想算了吧，待机时间越长，死得越快。

所以没有无理的顾客，只有不理解的顾客，顾客理不理解、接不接受我们的产品全看你怎么教育他。

如果说顾客不接受就是我们教育的不够或者方法不对。

我们有些辅导员在销售的过程中，光会说好，可好了，你吃吧，怎么好，为什么好就不会说了；还有些辅导员给人讲这个东西什么病都治，不管什么病吃上保管好，你没有教育他，他不了解产品、不了解人生病以及康复的原因，你直接给他讲结果，他肯定认为你是神经病或者是骗子。

那么你就可以先给他讲人为什么生病，我们的产品为什么能调理好你的病，来慢慢的教育他。

人体最基本的物质是细胞，细胞构成组织、组织构成器官、器官构成人体系统，所以细胞有了病人体就有了病，细胞怎么就有病了，两个原因，一个是营养不良或过剩，另一个是毒素无法代谢掉。

正因为我们的产品里含有什么什么东西，补充或平衡了你的营养，又因为含有什么什么东西，提高了你的免疫力，促进了血液循环和新陈代谢，使毒素代谢掉了，那么你的细胞就健康了，身体也就健康了。

经过这样简单教育，别人也就容易接受我们的产品了。

所以说顾客理不理解接不接受我们的产品全看你怎么教育他。

第四个观念，没有不被拒绝的辅导员，只有放弃的辅导员。

所有做过销售的人都被拒绝过，所不同的是，有的人越挫越勇，最后取得卓越成绩，而且还非常开心；而有的人却一蹶不振，从此再也不踏进这个门槛。

这是什么原因呢，其中一个重要因素就是，能否正确地对待拒绝。

所有取得优异成绩的人，只是能够不把拒绝当作失败，认为被拒绝是销售过程中一个很自然的环节，所以也就不会有那种失败的挫折感、失落感。

他们更承认量大准则。

什么是量大准则呢，就是拜访顾客的成交率是一定的，拜访的顾客越多，成交量自然就越大。

世界第一的汽车销售冠军乔吉拉德，刚入行的时候并不顺利，时时处处遭拒绝，拜访的顾客越多，遭到的拒绝就越多，挫败感就越强，一天下来十分疲惫，一段时间后对自己几乎失去信心，开始怀疑自己的选择是否正确。

在一个偶然的机会，他看到一本汽车杂志上的一篇文章，说汽车行业竞争非常激烈，成交率很低，平均只有三十分之一。

看到这里他灵光一闪，就想，如果我每天拜访三十个顾客，就可以卖出一辆汽车，一年就是三百多辆，这可是个了不起的成绩，想法变了，行动的感觉就不一样了，每当遭到人的拒绝，他都会说声谢谢，他觉得离成功更近了，结果拜访顾客的量到了，成绩自然就来了，他不断刷新着销售记录，最终成了世界第一的销售人员。

所以我们别把拒绝当失败，被拒绝只是找到真正顾客之前的一个自然环节，任何人都跳不过这个环节。

所以我们也就没必要把拒绝太当回事了。

第五个观念，不要单