欧帝罗热水器楼盘直销管理办法新版精品资料.docx
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欧帝罗热水器楼盘直销管理办法新版精品资料
热水器楼盘直销管理办法
一、楼盘直销的目的和意义
楼盘是最靠近顾客的“末端"，那么楼盘就是我们销售工作的“前沿阵地",楼盘拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队"，在小区设置一道“屏障"，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
二、小区推广策划
（一）楼盘推广目的
1、新品推广
2、零售突破及增长点，消化联盟商库存
3、终端拦截，进行销售源头竞争
4、品牌口碑传播
（二）推广对象
小区楼盘的新业主、新婚夫妇、老业主
（三）推广时间
与业主同步
⏹一周当中，以周六、周日为主
⏹一天当中，以傍晚为主
⏹持续时间以2－3周为佳
⏹周五开始
⏹活动可以持续到春节前后
（四）推广地点
小区楼盘选择得当会事半功倍
选择不当则会费力不讨好
⏹当地影响力比较大，
⏹套数在1000户以上
⏹刚开盘不久
⏹入住率在40％左右
⏹处于装修状态的小区
⏹以旧换新活动在5年以上的老区
小区（楼盘）调查表
编号
跟进人
楼盘名称
详细地址
开发商
物业管理负责人
□姓名□电话
楼盘定位
是否目标顾客
均价
户型
户数
配套
楼盘类型
□集资房□商品房□拆迁房□出租房□别墅房
是否精装修
开盘时间
是否统一装修期
预计装修时间
可否进场宣传
允许宣传方式
车库∕门店租金
横幅租金
展示租金
已进驻的装修公司
联系人：
电话：
联系人：
电话:
联系人：
电话：
联系人：
电话：
联系人:
电话：
已进驻的竞争对手
开发价值
预计投入：
预计销售收入:
进驻计划
销售效果评估
（六）通行证
1、不能仅听经销商或业务员一面之词，要进行小区调研,门槛低的小区,不一定适合；适合的小区一定要进去，一定要签定一个对促销有利的协议，关键是费用，最好与经销商或装饰公司合作.
2、合作形式
A、独立运作
B、与其他代理商/经销商
C、与装饰公司
D、与橱柜商
E、与卫浴建材商合作
3、楼盘分类
首选集资房
优点：
业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况.信息容易传播,易树立口碑，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
其次如下：
商品房:
特点：
装修时间长，装修档次要求较高,零散，房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
拆迁户/出租楼盘
特点：
装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高,多为双包制，求便型。
小别墅
特点：
装修预算较高，多为家装公司设计施工,分布零散，装修时间较长，追求档次和效果.
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上，分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
4、进驻小区方式
⑴租用门面或车库，设立临时售点/展示区
⑵与家装公司联合进驻
⑶异业联盟，联合进驻
⑷宣传：
在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
⑸公益广告：
赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
⑹赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
⑺双休日展销：
利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品.
⑻人员散跑：
小区推广人员零星入户拜访。
集资房
作为开发重点,集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店；作好第一家样板房，注重保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售.
商品房
①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区,在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六日摆咨询台进行宣传。
②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传
拆迁户/出租楼盘
①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,疫临时售点.
②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头、铺巾工等作为工作重点。
小别墅
注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。
5、注意事项
对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。
有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关，取得好感，建立关系。
对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要,在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。
三、活动前的人/财/物筹备
1、人员安排
谁负责人员招聘，培训演练？
谁负责媒体沟通，何时见报？
谁负责小区联系，合同签定？
谁负责现场布置,资料投递?
谁负责现场讲解，礼品发放？
谁负责上门设计，达成交易？
培训课程表
序号
培训课程
培训时间
1
公司介绍、企业文化
2
管理制度、运作流程
3
商务礼仪
4
积极的心态
5
产品知识
6
行业竞争态势
7
价格管理
8
推销知识
9
推销流程和步骤
10
产品swto介绍
11
装修基本知识
12
顾客知识
13
如何处理顾客异议
演练内容：
•场地布置
•派发单页
•活动介绍
•上门设计
2、物料准备
活动背景板（至少一块）展板布置条幅（5条以上）
小区每户居民信箱均需投入产品DM
X展架/KT板
楼层贴（每单元每层一张
宣传单页
小礼品
大图册
荣誉证书
检测报告
工程案例
销售记录
广告帽、衬衫、授带
（促销员人手一套）
适当广告配合
醒目软文
《小区买热水器有没有风险？
》
《谁说小区卖热水器是花钱赚吆喝？
》
《买热水器有必要请人上门设计吗？
》
报花发布
3、费用预算
公关费用
场地租赁费用
现场物品制作费用
礼品制作费用
员工工资、奖励
交通与员工伙食补助等
宣传费用
四、中期操作
1、打气
⏹给代理商/经销商老板打气
⏹给小区推广负责人打气
⏹给促销员打气
2、开会
⏹早会防止脱岗
⏹周会座谈会
⏹月会表彰会
每天填写《工作日志》，记录工作内容,反映市场情报,提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。
3、把握的几个关键点
遍地撒网重点捕鱼
对每户业主宣传单冲击不少于三次
达到对业主300％覆盖率
经常性抽出一人对传单覆盖率专门检查
三种传单派发形式：
⏹见人即发
⏹信箱投递
⏹塞入门缝
⏹装修知识杂志—消费者所需,最为有效
围追堵截引蛇出洞
堵截得5个地点:
小区门口活动现场
售楼部大堂X展架
物业管理处X展架
电梯海边
楼层贴花
提前拿到设计图看人下菜按图索骥
⏹对于家庭富裕的业主，给其设计高档机
⏹对于装修预算少的业主，给其设计中低档机。
⏹然后把设计稿备份一份交给业主,建议他“按图索骥"买热水器。
⏹注意：
隔日打电话回访
优惠利诱现场销售
小区促销＝套餐优惠＋礼品＋三年包修＋
免费移机＋先安装后付款等
至少收取定金
承诺：
价格不满意退还定金
擒贼先擒王先做样板房
抓住“意见领袖、热心人”，
团购的突破口先做一家样板房
组织业主去样板房参观
做销量牌
业主姓名
业主住址
购机
数量
上门设计时间
预约安装日期
设计人员
预付定金或交全款
五、后期延续
1、留下宣传物料，联系方式
2、媒体进行后续宣传
3、召开区域经销商会议
经销商做典型发言
现场参观
回去行动
六、楼盘推广说明
按月份制定工作计划量化及分工表
实时评估小区拓展目标与实际对照表
小区拦截营销“60字诀”
⏹建队伍，制地图,先分类，再评估；
⏹公关好,成本少，筹备足,进驻早；
⏹扫楼盘，发传单，接送客，看样板；
⏹诚待客,巧上门，设计完，敲预订；
⏹团购惠,回访勤，树口碑,带销售。
屡战屡胜
⏹1、选集资房
⏹2、找意见领袖
⏹3、布置团购处
⏹4、坚守一个月
⏹5、价格实惠
⏹6、导购吃苦耐劳
⏹多加班
⏹多培训
⏹多总结
⏹多演练
热水器
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