营销佣金规定实施细则版.docx
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营销佣金规定实施细则版
合生创展集团有限公司
营销佣金规定实施细则
制
度
编号：
生效时间：
2012年9月版本：
第二版（试行）
管
营销佣金规定实施细则
第一章总则
第一条为建立统一规范的佣金制薪酬体系，有效提高员工积极性，达到促进销售的目的，特制定本实施细则。
第二条佣金管理总体要求：
（一）集团总部统一制定全集团佣金管理实施细则，确定销售人员底薪标准、佣金计提及发放比例等，并按《制度管理办法》的规定报批后执行。
原则上本细则每年初修订一次。
（二）各地区应严格按集团佣金管理制度执行，不再另行设立操作规程，不得擅自变更佣金实施范围、销售人员底薪标准、佣金计提及发放比例等。
（三）为快速适应市场因素变化，年度内集团总部可按需对本实施细则规定的各公司销售人员底薪标准、佣金计提及发放比例等作调整。
由各公司自行上报方案，经集团人力资源与行政管理中心、住宅投资经营管理中心会审后报集团常务副总裁、董事局副主席最终审批后下发执行。
（四）原则上全集团年度销售人员整体佣金（包括销售人员佣金及管理人员佣金）控制在1.9‰-2.1‰。
第三条本细则适用于集团总部及下属各级子公司。
第二章销售人员佣金计提实施细则
第一节销售员佣金计提标准
第四条销售员佣金分为销售佣金及租赁佣金，其中销售佣金是由于销售员完成物业销售并提供售后服务而得到的报酬，租赁佣金是销售员完成物业租赁并完整提供出租后服务而得到的报酬。
第五条销售佣金及租赁佣金的计提标准原则上根据市场同行业整体水平及项目发展阶段制定。
第六条若由于市场等条件变化造成计提点数调整，需经地区审批后，需报送集团住宅投资经营管理中心、集团人力资源与行政管理中心、集团财务与投资管理中心、集团常务副总裁、董事局副主席审批。
第二节销售员佣金计提原则
第七条销售佣金以当月交足定金完成认购手续并录入天诺系统的销售业绩，作为佣金计提及跳点标准。
第八条若销售员在佣金发放前离职或因为工作调动未能继续完成后续销售工作的，其计提原则如下：
1、客户认购未签约的，原销售员业绩及佣金计提按70%计算，后续交接工作的销售员的业绩及佣金计提按30%计算；
2、客户已签约的，原销售员业绩全计算，并计提按客户付款方式和付款进度计提相应比例佣金，后续交接工作的销售员计提剩余部分的佣金。
第九条已经计提佣金的房源，若客户在签约后发生跨月度退房的，则该套房屋业绩从下月销售员计提业绩中扣除，若下月度未能扣除完毕，则继续递延。
第一十条销售业绩当中，若包含领导单笔打折超过95折的，该单元的业绩按照五折计算；单笔打折在95折范围内的（含95折），按正常佣金计提。
第一十一条租赁佣金以客户签署租赁合同并缴纳押金为准，开始计提。
第一十二条为促进物业租赁，为后期销售做好铺垫，出租物业如果带租约出售，出租该物业的销售员也可以获取一部分的销售佣金，具体计提原则如下：
1、物业租赁后在免租期后，租期满一个月后销售的，出租物业的销售员计提20%的销售佣金，销售物业的销售员计提80%的销售佣金。
2、物业租赁后在免租期后，租期未满一个月销售的，出租物业的销售员计提20%销售佣金与租赁佣金之差的佣金，销售物业的销售员计提80%的销售佣金。
第一十三条为动员鼓励各个项目的销售员推销自身客户给项目以外的兄弟项目，促进和提高公司的整体业绩。
对跨项目的销售计提原则如下：
A项目销售员经过本项目销售经理与B项目销售经理确认，推荐客户去B项目成功认购的，该业绩全部归B项目销售员，销售佣金A项目销售员二成，B项目销售员八成。
第一十四条销售员间若发生撞单，销售业绩、佣金发放原则上以项目处理意见为主，但撞单凭证需上报地区住宅投资经营中心，由住宅投资经营中心签字确认后计提。
原则上，对撞单业绩的佣金计提原则如下:
1、首次看房由A接待且登记，如客户再访时，A不在（仅为轮休或带客户去公司签约的情况下），且A事先没有委托他人接待的前提下，销售经理安排B接待，如果当日B成交，则佣金A、B各得50％，业绩归A。
否则，业绩及佣金全归B。
2、如客户C为一家（批）人，原则上以第一次登记为准。
最初登记为A，B接待过客户C的家人时，最终成交为A，则佣金A得100％，业绩归A；最终成交为B，则佣金A、B各得50％，业绩归A。
3、客户对原销售员不满意，要求更换新销售员的，须及时报销售经理与客户确认签字后，该单佣金、业绩全部归新销售员。
注：
上述登记以天诺登记日期为准。
第三节销售佣金发放原则
第一十五条销售佣金在完成计提后，必须在完成一定的销售手续后才能对销售员发放。
第一十六条为有效激励销售团队，加速资金回笼，满足公司对于资金流转速度的要求，针对在岗人员，佣金发放原则为100%实际发放，但权重及分配结构与客户付款进度挂钩，具体发放原则如下：
1、一次性付款客户：
将根据首付款及全款到账进度，计提发放佣金：
（1）签约并交齐首付款及相关费用（如签约律师费、宽带费等）后，按照首付款缴纳比例发放相应佣金比例；
（2）在规定时间内全款到账的，发放剩余佣金。
2、分期付款客户：
按照客户付款进度计提发放佣金：
（1）签约并交齐首付款及相关费用后，按照首付款缴纳比例发放相应佣金比例；
（2）在规定时间内按时分期缴纳的房款,按照付款比例当月结算相应佣金；
（3）全款到账，发放全部佣金。
3、按揭付款客户：
按照首付款及按揭款到账进度计提发放佣金：
（1）对于因生产周期较长工程进度达不到放款条件，造成办理按揭手续至放款时间长于1年的：
签约并缴纳全部非按揭款，且与银行确认可以放款的，发放80%佣金，按揭款到位发放20%；
（2）对于签约后即可办理贷款、放款的：
签约并缴纳全部非按揭款，且与银行确认可以放款的，发放70%佣金，按揭款到位发放30%。
4、首付分期客户：
对于首付分期客户，按照首付款付款进度及按揭款到账进度计提发放佣金：
（1）签约，并交纳第一笔首付款发放30%；
（2）在客户按我司规定时间内付清后期首付款项，交纳相关费用、交齐所有相关资料，经按揭组确认可以放款后，再根据项目工程进度结合放款条件进行发放：
办理完按揭手续可直接放款的发放40%；未达到放款条件且时间超过1年的，发放50%。
第三章营销管理人员佣金实施细则
第一十七条营销管理人员佣金的定义
营销管理人员佣金是营销管理人员工资构成部分，而非额外奖励，属绩效工资，该部分工资与销售任务完成情况、销售业绩贡献程度、个人日常工作表现挂勾。
通过上下业务管线的考核严格发放该部分绩效工资。
第一十八条营销管理人员佣金受益范围的界定
营销管理人员佣金的受益对象为：
除销售人员外，凡编制列入营销管线的各级人员。
主要有：
各项目营销副总、销售经理、策划经理、策划助理、地区住宅投资经营中心和集团住宅投资经营管理中心各级人员（具体人数按集团及地区营销管线岗位实际在编人数而定）。
第一十九条营销管理人员佣金计提标准
原则上，集团每年根据整体销售合约金额的1.9-2.1‰控制集团整体营销团队佣金（为提高公司资金回笼率，自2012年9月起该计提基数调整为签约合约金额）。
在扣除销售员佣金部分后，给予集团各营销管理人员佣金受益对象进行发放。
其中，代理销售的项目由于其佣金体系与正常公司自营的销售架构及佣金点数不同，而对于营销管理团队，仍需要对该部分项目兼负统筹的工作，因此该部分项目的销售员佣金统一按照1.5‰进行计算。
此外，对于高端项目若由于其完成年度销售任务而给予的基础佣金之上跳点计提激励，由于是项目完成了销售任务，为公司做出额外贡献，因此其跳点部分佣金不作为集团整体佣金控制范围之列。
第二十条营销管理人员佣金发放方式
1、发放时间：
上月计提次月发放。
2、发放比例：
每月先发80%，另20%集中在年终一次性发放。
第二十一条营销管理人员佣金发放来源
营销管理人员佣金打入房价，通过提高房价消化因发放营销管理人员佣金而产生的费用，提高房价的标准为：
将所有新推及在售楼宇按就高原则将集团总控销售佣金比例2.1‰的1.5倍打入房价，即：
[原房价×（1+2.1‰×1.5）]。
第二十二条营销管理人员佣金的分配权重
营销管理人员的佣金按权重分配，级别不同，权重不同。
营销管理人员的岗位权重如下：
所在单位
岗位名称
营销管理人员佣金分配权重
备注
项目公司营销部
营销副总
2.5
1、原则上集团住宅投资经营管理中心人员参照地区人员权重比例执行；
2、储备人才或者试用期员工可参照最低岗位的50%执行；
3、属项目销售部编制，但不直接参与销售的人员，权重按0.8-1.0计算；
4、储备大学生权重按地区普通岗位的0.6-0.8计算；
5、重要岗位主要指对利润事项有重大贡献的岗位，如价格管理、费用管理等。
销售经理
2.5
策划经理
2.5
策划助理
1
地区住宅投资经营中心
总监/副总监/总监助理
4
经理
3
重要岗位
1.8
普通岗位
1
地区营销管线负责人可根据岗位的实际情况对营销管理人员佣金分配权重作适当调整，调整幅度不得超过该岗位权重的±20%。
尚未开盘及尾盘项目的营销管理人员，其岗位权重按上述标准权重的60-80%折算（由地区营销管线负责人确定）。
特别说明：
尚未开盘是指距开盘时间超过2个月（或以上）的，叫尚未开盘。
尾盘是指当年公司下达的销售任务小于0.5亿元的项目，叫尾盘。
倘若一个人跟进多个项目的，衡量指标为各项目销售任务之和。
第二十三条营销管理人员佣金的考核办法
1、凡参与营销管理人员佣金分配的人员，必须纳入绩效营销管理人员佣金考核体系。
2、项目营销管理人员的考核
（1）项目营销管理人员的考核由地区住宅投资经营中心对应业务管线人员负责，考核表分为两类，一类是对销售管理人员的考核，另一类是对策划人员的考核，（详见附表一之一、之二：
《个人日常工作表现评分表》），各地区可根据实际情况对评分内容及权重作出合理调整。
（2）针对尚未开盘、尾盘及项目其他人员的考核（仅指参与营销管理人员佣金分配的人员），由各地区根据岗位情况自行制定考核内容并对相关人员进行考核。
3、住宅投资经营中心人员的考核
住宅投资经营中心人员的考核按公司现行的绩效考核办法进行考核（详见附表一之三：
《员工月度绩效考核表》）。
4、考核表必须按要求签字确认，务必于次月5日前提交到住宅投资经营中心指定人员处。
第二十四条绩效考核成绩的应用
1、由住宅投资经营中心指定专人负责制定每月营销管理人员佣金分配方案，并统筹、协调、收集、汇总、审核个人月度绩效考核成绩。
2、每月3日前，各项目将销售人员当月销售佣金按附表二之一：
《本月签约清单》、附表二之二：
《本月签约变更清单》、附表二之三：
《本月售楼员佣金汇总表》填写并上报住宅投资经营中心，住宅投资经营中心根据上月本地区实际签约业绩、营销管理人员佣金计提比例、销售人员佣金，计算出本地区当月可计提的营销管理人员佣金总额，然后根据营销管理人员的分配权重计算出每位受益人员的当月应发佣金金额（按附表三：
《本月营销管理人员佣金计提表》填写），经地区住宅投资经营管线负责人签字后上报集团审定。
3、集团住宅投资经营管理中心审定各地区佣金分配比例及金额，经集团住宅投资经营管线负责人签字后下发各地区执行。
4、地区住宅投资经营中心收到集团审定的佣金后，按如下分配方法计发佣金。
第一步：
根据集团审定的当月签约合约金额、分配比例、营销管理人员佣金总额、受益人员姓名、级别权重，级别佣金复制到附表四：
《营销管理人员佣金分配表》。
第二步：
将个人月度绩效考核成绩填写在《营销管理人员佣金分配表》相应栏。
第三步：
根据个人绩效考核成绩计算出被扣罚金额：
（1）先计算出本地区当月人均得分：
[《营销管理人员佣金分配表》中全体人员得分之和]/[《营销管理人员佣金分配表》中全体人员总数]。
（2）以人均得分作为衡量标准，等于平均分的，不奖不罚；低于平均分的，予以扣罚；高于平均分的，予以奖励。
（3）扣罚金额计算：
以平均分作为100分，其他绩效成绩换算成百分制，低于100分的
[个人扣罚金额]=[级别营销管理人员佣金]-[个人得分（按百分制）]×[级别营销管理人员佣金]/100，
[扣罚营销管理人员佣金总额]=∑[个人扣罚金额之和]。
第四步：
根据绩效考核成绩计算出个人奖励金额：
奖励金额计算：
绩效成绩换算成百分制后，针对所有高于100分的人员，将其得分相加，计算出总得分，再用[罚扣总金额]×[个人得分]/[总得分]，便计算出每个人应得的奖励金额。
第五步：
根据奖罚金额计算出每个人本月实际所得营销管理人员佣金金额。
第六步：
根据规定计算出个人本月实际应发营销管理人员佣金金额及预留年底发放金额，
[个人本月实际应发营销管理人员佣金金额]=[个人本月实际所得营销管理人员佣金金额]×80%，
[个人本月预留年底发放营销管理人员佣金金额]=[个人本月实际所得营销管理人员佣金金额]-[个人本月实际应发营销管理人员佣金金额]。
第七步：
完成《营销管理人员佣金分配表》填写并审核无误后报送地区营销管线负责人审批签字，然后报送地区计划目标中心纳入月度工资体系一并发放。
特别说明：
为简化运算过程、方便各地区计算，特别设置了《营销管理人员佣金分配表》一表式运算模式（详见附表五），请各地区参照应用。
第二十五条营销管理人员佣金分配的其他规定
1、预留年底发放的营销管理人员佣金于次年1月份发放，如若尚未发放前离职，视作放弃处理，不予发放。
2、集团住宅投资经营管理中心营销管理人员佣金计提标准按原制度参照地区人均水平执行，具体考核和分配权数参考地区做法。
第四章附则
第二十六条严格杜绝销售员私下分配销售业绩的现象，一经查出，销售员直接开除，经济责任追究至项目公司营销副总。
第二十七条销售员出现严重抢单及弄虚作假现象，经查情况如实，所得佣金全部扣发。
第二十八条若本实施细则条款与相关法律、法规存在冲突，适从相关法律、法规。
第二十九条本实施细则修订、执行、解释部门为集团住宅投资经营管理中心。
第三十条本方案自颁布之日起实施。
附件：
营销管理人员佣金分配表格格式：
附表一之一《个人日常工作表现评分》（适用策划人员）
附表一之二《个人日常工作表现评分》（适用销售经理）
附表一之三《员工月度绩效考核表》
附表二之一《本月签约清单》
附表二之二《本月签约变更清单》
附表二之三《本月售楼员佣金汇总》
附表三《本月营销人员佣金计提表》
附表四《营销管理人员佣金分配表》
附表五《营销人员佣金分配表》（一表式运算）
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