西南大学《国际商务谈判》网上作业及参考答案.docx
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西南大学《国际商务谈判》网上作业及参考答案
1：
[单选题]
A：
进取型
B：
关系型
C：
权力型
D：
自我型
参考答案：
B
2：
[单选题]
A：
从正面回答所有问题
B：
以问代答一时难以回答的问题
C：
以最快的速度回答问题
D：
彻底地回答每一个问题
参考答案：
B
3：
[单选题]
A：
实力
B：
经济利益
C：
法律
D：
级别
参考答案：
C
4：
[单选题]
A：
向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内
B：
运用工厂给你的权力，为他提供特优价
C：
请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
参考答案：
C
5：
[单选题]
A：
立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；
B：
按原计划继续拜访客户及争取订单；
C：
致电工厂要求削价
参考答案：
B
6：
[判断题]
参考答案：
正确
7：
[多选题]
A：
平等互利原则
B：
灵活机动原则
C：
友好协商原则
D：
依法办事原则
E：
原则和策略相结合的原则
参考答案：
ABCDE
8：
[单选题]
A：
询盘
B：
发盘
C：
还盘
D：
受盘
参考答案：
B
9：
[判断题]
参考答案：
正确
10：
[判断题]
参考答案：
错误
1：
[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）
A：
采取纵向式的谈判
B：
改期再谈
C：
叙旧情，强调双方共同点
D：
更换谈判人员
E：
组织双方搞一些松弛的活动
参考答案：
BCDE
2：
[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）
A：
报价的先后
B：
报价的表达
C：
如何报价
D：
报价的材料
E：
怎样对待对方的报价
参考答案：
ACE
3：
[多选题]
A：
一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B：
不要承诺做同等幅度的让步
C：
使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D：
在我方认为重要的问题上自己先让步
E：
使对方觉得我方让步不是件容易的事情
参考答案：
ABCE
4：
[多选题]
A：
市场观念
B：
忠于职守
C：
平等互利
D：
团队精神
E：
经济利益观念
参考答案：
BCD
5：
[多选题]
A：
询盘
B：
发盘
C：
还盘
D：
接受
E：
签约
参考答案：
BDE
6：
[单选题]
A：
固定价格
B：
浮动价格
C：
期货价格
D：
实物价格
参考答案：
B
7：
[单选题]
A：
问
B：
叙
C：
辩
D：
说
参考答案：
C
8：
[单选题]
A：
开局阶段
B：
报价阶段
C：
磋商阶段
D：
成交阶段
参考答案：
C
9：
[判断题]
参考答案：
正确
10：
[判断题]
参考答案：
正确
1：
[论述题]
参考答案：
（1）我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；
（2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；（3）价格水平及其变化趋势的信息；（4）产品的技术要求和质量标准；（5）有关国际贸易和国际惯例知识（6）国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；（7）各国各民族的风土人情和风俗习惯；（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。
2：
[论述题]
参考答案：
（1）提高谈判人员的素质，
（2）请教专家，主动咨询，
（3）审时度势，当机立断，
（4）规避风险的技术手段，
（5）利用保险市场和信贷担保工具，
（6）公平负担。
1：
[论述题]
参考答案：
（1）最高目标，
（2）实际需求目标，
（3）可接受目标，
（4）最低目标。
2：
[论述题]
参考答案：
可以将听的技巧归纳为"五要”和"五不要”。
（1）"五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。
①、 要专心致志、集中精力地听。
②、 要通过记笔记来集中精力。
③、 要有鉴别地倾听对方发言。
④、 要克服先入为主的倾听做法。
⑤、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
（2）"五不要”是几咱在倾听时不好的做法：
①、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。
人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。
这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。
同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
②、 不要使自己陷入争论。
如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。
③、 不要为急于判断问题而耽误倾听。
虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。
④、 不要回避难以应付的话题。
⑤、 不要逃避交往的责任。
商务谈判交往的双方缺一不可：
既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
1：
[多选题]
A：
澄清式发问
B：
探索式发问
C：
强迫选择式发问
D：
证明式发问
参考答案：
ABCD
2：
[多选题]
A：
对手资信情况
B：
谈判双方实力
C：
对手的谈判期限
D：
贸易客商类型
参考答案：
ABCD
3：
[多选题]
A：
政局稳定性
B：
经济运行机制
C：
国家对企业的管理程度
D：
政策背景
参考答案：
ABCD
4：
[多选题]
A：
一对一谈判
B：
让步型谈判
C：
立场型谈判
D：
原则型谈判
参考答案：
BCD
5：
[单选题]
A：
坚定的让步方式
B：
等额让步方式
C：
不平衡让步方式
D：
风险性让步方式
参考答案：
A
6：
[单选题]
A：
谈判团队中一般包括律师
B：
谈判中直截了当
C：
初次联系喜欢采用书信方式
D：
不用香烟待客，抽烟而不敬烟
参考答案：
D
7：
[单选题]
A：
交货
B：
法律
C：
信用保证
D：
技术服务
参考答案：
A
8：
[单选题]
A：
西欧式谈判
B：
日本式谈判
C：
中国式谈判
D：
东欧式谈判
参考答案：
B
9：
[单选题]
A：
“T”型知识结构
B：
“X”型知识结构
C：
“Y”型知识结构
D：
“Z”型知识结构
参考答案：
A
10：
[单选题]
A：
询盘
B：
发盘
C：
还盘
D：
接受
参考答案：
A
1：
[多选题]
A：
能及时向上级请示和交流
B：
方便查找资料和数据
C：
能随时寻找借口退出谈判
D：
能保持正常的生活状态
E：
有利于获得谈判对手的支持和理解
参考答案：
ABD
2：
[多选题]
A：
消灭风险
B：
减少风险损失
C：
增加风险收益
D：
完全回避风险
E：
转移风险
参考答案：
BDE
3：
[单选题]
A：
问
B：
听
C：
看
D：
说
参考答案：
A
4：
[单选题]
A：
集中精力地倾听
B：
有鉴别地倾听
C：
克服先入为主的倾听
D：
通过记笔记来倾听
参考答案：
A
5：
[单选题]
A：
让步的时间和方式
B：
让步的方式和幅度
C：
让步的时间和幅度
D：
让步的幅度和频率
参考答案：
B
6：
[单选题]
A：
买方或卖方
B：
买方或发起人
C：
卖方或发起人
D：
买方、或卖方、或发起人
参考答案：
C
7：
[单选题]
A：
4人左右
B：
8人左右
C：
12人左右
D：
16人左右
参考答案：
A
8：
[单选题]
A：
政治风险
B：
市场风险
C：
自然风险
D：
技术风险
参考答案：
D
9：
[单选题]
A：
让步型谈判
B：
软式谈判
C：
立场型谈判
D：
原则型谈判
参考答案：
C
10：
[单选题]
A：
合作
B：
辩论
C：
攻击
D：
冲突
参考答案：
A
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