西南大学《国际商务谈判》网上作业及参考答案.docx

1、西南大学国际商务谈判网上作业及参考答案1：单选题A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B2：单选题A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B3：单选题A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C4：单选题A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。参考答案：C5：单选题A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B

2、6：判断题参考答案：正确7：多选题A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE8：单选题A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B9：判断题参考答案：正确10：判断题参考答案：错误1：多选题打破谈判中僵局的做法包括（ ）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE2：多选题报价阶段的策略主要体现在（ ）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE3：多选题A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承

3、诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE4：多选题A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD5：多选题A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE6：单选题A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B7：单选题A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C8：单选题A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C9：判断题参考答案：正确10：判断题参考答案：正确1：论述题参考答案：(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以

4、及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；(3)价格水平及其变化趋势的信息；(4)产品的技术要求和质量标准；(5)有关国际贸易和国际惯例知识(6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯；(8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。2：论述题参考答案：(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。1：论述题参考答案：(1)最高目标，(2)实

5、际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。2：论述题参考答案：可以将听的技巧归纳为五要”和五不要”。（1）五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法。、 要专心致志、集中精力地听。、 要通过记笔记来集中精力。 、 要有鉴别地倾听对方发言。、 要克服先入为主的倾听做法。、 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。 （2）五不要”是几咱在倾听时不好的做法：、 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。、 不要使

6、自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。、 不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。、 不要回避难以应付的话题。、 不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。1：多选题A：澄清式发问B：探索式发问C：强迫选择式发问D：证明式发问参考答案：ABCD2：多选题A：对手资信情况B：谈判双方实力C：对手的谈判期限D：贸易客商类型参考答案：ABCD3：多选题A：政局稳定性B：经济运行机制C：国家

7、对企业的管理程度D：政策背景参考答案：ABCD4：多选题A：一对一谈判B：让步型谈判C：立场型谈判D：原则型谈判参考答案：BCD5：单选题A：坚定的让步方式B：等额让步方式C：不平衡让步方式D：风险性让步方式参考答案：A6：单选题A：谈判团队中一般包括律师B：谈判中直截了当C：初次联系喜欢采用书信方式D：不用香烟待客，抽烟而不敬烟参考答案：D7：单选题A：交货B：法律C：信用保证D：技术服务参考答案：A8：单选题A：西欧式谈判B：日本式谈判C：中国式谈判D：东欧式谈判参考答案：B9：单选题A：“T”型知识结构B：“X”型知识结构C：“Y”型知识结构D：“Z”型知识结构参考答案：A10：单选题A

8、：询盘B：发盘C：还盘D：接受参考答案：A1：多选题A：能及时向上级请示和交流B：方便查找资料和数据C：能随时寻找借口退出谈判D：能保持正常的生活状态E：有利于获得谈判对手的支持和理解参考答案：ABD2：多选题A：消灭风险B：减少风险损失C：增加风险收益D：完全回避风险E：转移风险参考答案：BDE3：单选题A：问B：听C：看D：说参考答案：A4：单选题A：集中精力地倾听B：有鉴别地倾听C：克服先入为主的倾听D：通过记笔记来倾听参考答案：A5：单选题A：让步的时间和方式B：让步的方式和幅度C：让步的时间和幅度D：让步的幅度和频率参考答案：B6：单选题A：买方或卖方B：买方或发起人C：卖方或发起人D：买方、或卖方、或发起人参考答案：C7：单选题A：4人左右B：8人左右C：12人左右D：16人左右参考答案：A8：单选题A：政治风险B：市场风险C：自然风险D：技术风险参考答案：D9：单选题A：让步型谈判B：软式谈判C：立场型谈判D：原则型谈判参考答案：C10：单选题A：合作B：辩论C：攻击D：冲突参考答案：A