国家开放大学电大《商务谈判》期末考试.docx
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国家开放大学电大《商务谈判》期末考试
一、单选题。
（共20题，总共40分）
1． 空城计运用时应注意（ ）。
（2分）
A．时机，份量，对象
B．背景，灵活，认真
C．道具，对象，灵活
2． 探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”即（ ）。
（2分）
A．严谨性、回旋性、亲和性和策略性
B．敞开性、友好性、坚韧性和策略性
C．策略性、广泛性、重复性和亲和性
3． 论证一般由（B ）三个因素构成。
（2分）
A．引子、理由、收尾
B．论题、论据、论证方法
C．论题、论述、结论
4． 要让对手详细做价格解释的办法是（ ） （2分）
A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B．事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C．不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
5． 即将法使用时应注意（ ） （2分）
A．态度和话题
B．话题和用语
C．对象与时机
6． 军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（ ）的特征。
（2分）
A．威武、雄壮和坚定
B．干脆、坚定与自信
C．威严、不屈与进取
7． 合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（ ）。
（2分）
A．紧跟正文的原则和突出价格的原则
B．紧跟明义和突出个性的原则
C．补充正文和突出个性的原则
8． 商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（ ）。
（2分）
A．企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。
B．企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。
C．企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
9． 买方还价中 （2分）
A．对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低
B．对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低
C．对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高
D．对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高
10． 买方地位谈判的特征是（ ）。
（2分）
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击
B．情报性强、掏钱难、度势压人
11． “言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）。
（2分）
A．答得对方满意，己方不吃亏
B．能答则答，不能答则不答
C．答得准确、适时适度、出言不悔
12． 为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ ）。
（2分）
A．实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B．实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则
C．效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则
13． 客座谈判的特征为（ ）。
（2分）
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
14． 最后通牒使用时应注意（ ）。
（2分）
A．通牒明确，不怕破裂
B．令人可信，不可滥用
C．及时通牒，说法平和
15． 日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ ）。
（2分）
A．耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底
B．笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物
C．顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱
16． 快速思维应遵循两个原则、 （2分）
A．稳而准和快而有力
B．快速反应和振奋斗志的原则
C．反应快和打击准确的原则
17． 针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：
（ ）。
（2分）
A．投入的谈判人员，时间、态度
B．投入的谈判人员，地点、态度与策略
C．投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略
18． 反间计运用时应注意（）。
（2分）
A．挑拨的方法和效果
B．善于搬弄和利用时机
C．选好“引子”有的放矢，利用时效。
19． 合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意思 （2分）
A．结构分量和用词分寸
B．交易大小和复杂程度
C．条款量和用词量
20． 商务谈判是两个（或多个）利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或几个企业（公司）之间的对话，要了解商务谈判双方（企业）的信息，就是要了解企业的（ ）。
（2分）
A．企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、谈判人员的谈判权限。
B．企业的经营状况、谈判人员的谈判风格、谈判人员的谈判权限。
C．企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向。
二、多选题。
（共10题，总共20分）
1． 文学用语在商业谈判中突出体现（）的特点。
（2分）
A．优雅
B．严谨
C．诙谐
D．富有感染力
2． 由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。
总的看可分为（ ）。
（2分）
A．为了成交
B．为了比价
C．为了送客
D．为了信息
3． 商务谈判中的决策可分为（）类型。
（2分）
A．台下决策
B．台上决策
C．战略决策
D．战术决策
4． 国际商务谈判包含哪几个内容？
（ ） （2分）
A．讨价还价
B．国际
C．商务
D．谈判
5． 在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（ ）的标准。
（2分）
A．经济标准
B．司法标准
C．地域标准
D．引用标准
6． 探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
其作法有（）。
（2分）
A．直接探寻
B．间接探寻
C．受托探寻
D．委托探寻
7． 战略决策过程中，方案选择时，可以遵循的原则有 （2分）
A．从众原则
B．从利原则
C．平衡原则
D．择优选取
8． 商务谈判过程是 （2分）
A．互惠与平等的统一
B．冲突与合作的统一
C．让步与进攻的统一
D．吸引力与说服力的统一
9． 探寻是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
其作法有（）。
（2分）
A．直接探寻
B．间接探寻
C．受托探寻
D．委托探寻
10． 按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为（ （2分）
A．文字信息
B．电子信息
C．语言信息
D．形态信息
三、判断题。
（共20题，总共40分）
1． 战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。
（2分）
正确
2． 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。
（2分）
错误
3． 监督的评价完成有：
对照、分析、判断三环节 （2分）
正确
4． 无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。
（2分）
错误
5． 谈判僵持时不能调侃以暖场 （2分）
错误
6． 激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。
（2分）
正确
7． 谈判中运用“策略”而不是用“计、谋、招、术”来描述 （2分）
正确
8． 在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来反击对手。
（2分）
错误
9． 谈判策略受过度状态，非常规伦理观的约束 （2分）
错误
10． 战略谈判是指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。
（2分）
正确
11． 眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。
（2分）
错误
12． 散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部分暴露在谈判桌上，以便各个击破 （2分）
正确
13． 商务谈判在线信息的收集完全取决于谈判者个人，取决于他对谈判情况的理解与把握。
（2分）
正确
14． 扮疯相（虎啸计），使用时应注意看对象和演技 （2分）
错误
15． 概念是抓住论题本质及其内部联系的基础。
（2分）
正确
16． 主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。
（2分）
正确
17． 一般讲，战术决策为即席形成，它由负责人作出 （2分）
错误
18． 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。
（2分）
错误
19． 合同条款组合的第一原则为“纲举目张”第二原则为“量体裁衣”原则 （2分）
错误
20． 激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。
（2分）
正确
《商务谈判实务》单选题、多选题、判断题答案
一、单项选择题
1、谈判的当事人包括（A）两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人
2、所有谈判标的的共同谈判目标是（C）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利
3、准合同的谈判的“准”的意义是（B）。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同
4、意向书和协议书的谈判主要特点是（B）。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是（B）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为（B）。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为（B）。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“
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