关于给自己定一个目标doc.docx

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　　第一篇:

《定给自己的目标制定一个》

　　定给自己的目标制定一个“最后期限”。

然后再仔细确定达成目标的每一个详细步骤，并且给这些步骤也加上“最后期限”。

无论如何都要在最后期限到达之前完成已经制定的计划。

刚开始可能很不习惯，然而，一旦习惯了，就会发现其实并不费劲。

更重要的是，一旦你养成“在最后期限之前完成计划”的习惯，你就会发现你肯定比大多数人拥有更多的成就——因为这是大多数人一辈子都学不会的事情，尽管这样说有些夸张，但这确实是不可辩驳之事实。

　　专家提醒

　　销售人员的目标是通过沟通促成与客户之间的交易。

　　时刻专注于销售目标，所有的客户沟通都要围绕销售目标而展开。

　　注意长期目标与短期目标之间的关系，要统筹兼顾，而不要顾此失彼。

　　时刻谨记销售目标，但不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的长期合作关系。

　　第六章实战1∶1营销

　　一、认识客户

　　营销人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解。

　　1、随身附和型的顾客

　　症状这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发，心理诊断不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

　　处方若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生（小姐），您为什么今天不买？

”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

　　2、强装内行的顾客

　　症状此类顾客认为对产品比营销人员精通得多。

他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

　　心理诊断此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的营销人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。

这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

　　处方应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，你可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？

”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是你开始介绍产品的最好时机。

　　3、虚荣型顾客

　　症状此类顾客渴望别人说自己有钱。

　　心理诊断此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。

　　处方应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。

可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

　　4、理智型顾客

　　证状此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。

　　心理诊断此类顾客一般都注意听营销人员的讲解，他同时也在分析评价营销人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较多，他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

处方对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。

　　5、冷漠型顾客

　　症状买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。

　　心理诊断此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。

　　处方对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

　　6、好奇心强的顾客

　　症状此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报（信息）带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。

心理诊断此类顾客只要看上自己喜欢的商品，并激起购买欲则可随时购买，他们是一时冲动而购买的类型。

　　处方应编一些创意性的产品介绍，使顾客兴奋后时机仍掌握在你手中，一定让此类顾客觉得这是个“难得的机会”。

　　7、人品好的顾客

　　症状此类顾客谦虚有礼，对营销人员不但没有排斥，甚至表示敬意。

　　心理诊断他们喜欢说真话，决不带半点谎言，又非常认真倾听营销人员对产品的介绍。

处方此类顾客应认真对待，然后提示产品的魅力，营销人员应用稳重的态度向顾客显示自己专业方面的能力，展示讲解时，一定要有理有据。

重视服务质量及细节，心态平和，不卖弄。

　　8、粗野疑心重的顾客

　　症状此类顾客莫名其妙的找麻烦，他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的，故与其关系很容易恶化，他完全不想听你的说明，对于商品的疑心很重，任何人都不容易应付他。

心理诊断此类顾客是有私人的烦恼及心理压力，因此想找人发泄。

　　处方应以亲切的态度应付他们，了解顾客背景，稳健不与其争论，避免说一些让对方构成压力的话，否则会更加急燥，介绍商品时应轻声，有礼貌，应留心他的表情，让顾客觉得你是他的朋友。

　　9挑剔刁难型顾客

　　症状此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻，对营销人员有一种排斥心理。

心理诊断此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以尽量多的提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑。

同时满足自己心虚的心理。

　　处方耐心解答顾客提出的所有问题，打消其顾虑，语言一定要强硬，并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、前卫性以及售后服务的完善性方面来，可以以反问的方式直接发问“先生，小姐您觉得这个产品的外观（功能、音质等）怎么样？

”一个一个的消除顾客的疑虑，拉近和顾客距离。

　　二、确定客户

　　推销时不例外。

怎样运用谋略呢？

下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件

　　下取得成功。

　　1、欲擒故纵谋略

　　欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。

怎样运用这"纵"的手段呢？

　　诀窍是当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。

这种态度很能引起顾客的兴趣。

　　为什么会这样呢？

道理并不复杂。

　　如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。

前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。

但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。

　　这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。

　　2、激发情感谋略

　　激发情感谋略，也可称"激将谋略"。

它的内涵是用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。

　　比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。

售货员见此情形，便对他们说有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。

这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。

　　俗话说"劝将不如激将。

"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。

而反面的激将法，倒促使他们下了决心。

因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。

当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。

于是，售货员便达到了目的。

　　激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意①使用激将法要看准对象。

　　激将法并不适用于任何人。

一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。

至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发挥作用。

而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。

因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。

所以，使用激将法要看准对象。

　　②使用激将法言辞要有讲究。

　　并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。

锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。

因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的"度"。

既防止"过"，又避免不及。

　　③使用激将法要顾及态度因素{关于给自己定一个目标}.

　　必须指出的是，"激将"一般用的是言辞，而不是"态度"，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。

据有关方面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。

　　3、事例启迪谋略

　　所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。

　　4、借"砖"敲门谋略{关于给自己定一个目标}.

　　?

在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。

许多推销员要推销他的商品，

　　但却苦于不得其门而入或得其门而难入。

尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。

　　怎样改变这种情形呢？

你不妨借"砖"敲门。

请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。

美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道"请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。

这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。

"布兰公司寄出了三万多封这样的信。

信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。

对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。

"我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你。

"这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。

顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。

这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。

当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。

就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了6000多份业务。

　　显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借"砖"敲门的谋略。

他们巧借古币之"砖"，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。

　　5、借名钓利谋略

　　?

所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。

　　心理学表明，"名"对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得"名"的说服力大大增强。

　　20年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。

后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传"白金龙"香烟。

杜宝林当即接受了邀请，并表示"抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。

"其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。

他幽默地说"抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？

花了钱买尼古丁来吸嘛。

有人说，'吸烟还不如放屁'，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。

我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。

所以，我奉劝各位千万不要吸烟观，听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。

听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道"不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最难的事。

我16岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。

烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。

我老婆整天担心，怕我得肺病，进火葬

　　场。

我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。

大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。

我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数'白金龙'尼古丁最少，信不信由你。

我自从抽了'白金龙'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了"

　　听到这里，南洋公司经理非常高兴。

这一声广告宣传使"白金龙"烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。

　　6、幽默谈谐谋略

　　?

幽默无处不显其能。

在行销界，它还是一种谋略，

　　例如，美国某公司为了使"R.k.d生发药"在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替"R.k.d生发药"的销售。

这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的推销员。

他在10个光秃秃的头上

　　写?

quot;R.k.d生发剂"的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。

用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。

因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。

这无疑又为这家公司做了免费宣传。

于是乎，公司的财源滚滚而来。

　　7、装愚示傻谋略

　　?

在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。

有时，那些看起来"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一问三不知"的推销员，却屡屡在谈判桌上获胜。

原来，他们采用了"装愚示傻"谋略，即故意摆出一出;什么都不明白"的愚者姿态，让强硬的对手"英雄无用武之地"。

　　谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。

　　一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。

在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。

显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用"装愚示傻"法来向美国人谈判。

　　早八点，美日双方正式开始谈判。

果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。

他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，品质优良超群。

这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。

　　在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。

　　美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说"你们认为我们所谈的如何？

"

　　谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说"我们不明白。

"

　　这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容"你不明白？

这是什么意思？

你们不明白什么？

"

　　另一位日方代表也面带微笑回答"所有的一切我们都不明白。

"

　　美方主谈判觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问"你们从什么时候开始不明白？

"第三位日方代表慢条斯理地答道"你从将会议室的灯关了之后开始的。

"

　　美国人都傻眼了。

主谈无奈而焦虑地问"那你们希望我们怎么办？

"

　　三位日方代表异口同声地回答"希望你们再介绍一遍。

"

　　?

美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。

再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？

　　结果，精明强干、准确充分的美国人败在了"什么都不懂"的日本人手下要价被压倒了最低码。

这真是"大智若愚"。

　　?

装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？

这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。

　　?

　　?

·销售业绩决定企业的成败。

没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。

　　·销售员在推销产品时同时在推销自己。

销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。

　　·磨练应付市场变化的能力。

要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。

　　·克服孤独。

很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。

而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。

　　第二篇:

《给自己定一个目标》

　　给自己定一个目标

　　在人生旅途，没有目标就好像走在黑漆漆的路上，不知道往何处去，而所谓的目标，就是自己对未来成就的期望，确信自己能达到的一种高度的雄心。

　　人的强烈的愿望一旦产生，就很快会转变成信念，而这种强烈的愿望也就是通常所说的目标，目标为我们带来期盼，刺激我们奋勇向上。

　　一般来说，一个人想成为什么样的人，他就会成为什么样的人，所以做人一定要有雄心和远大的目标，必要时还要敢于向人讲出来，以不断地让这个志向在心中生根发芽，然后让其结果

　　一个有雄心和远大志向的人，不会畏惧任何困难的挑战。

面对挑战，他们会用坚强的意志去迎接它的到来，迎接挑战，是一次理性的探索，是对生活的崇拜，对自己的考验，迎接挑战就要置身于一种境界，一种勇于攀登不认输，矢志不渝不动摇的境界，迎接挑战，要有战胜它的信念，只要你敢于和困难搏击，定能长风破浪会有时，对未来没有目标，做一天和尚撞一天钟，稀里糊涂过日子的人，是懦夫和懒汉

　　一次偶然的机会得知北京王府井饭店公开招聘，有一位叫段云松的年轻人幸运地得到了面试机会，当上了大厅服务员，由于缺乏英语基础，段云松在工作的第一天就出现了错误，被降职做行李员

　　一天，香港首富李嘉诚下榻王府井饭店，由段云松给李嘉诚提包，王府井饭店特意举行了欢迎仪式，在簇拥人群的包围下，李嘉诚越走越快，段云松艰难地拎着沉重的两个大箱子，气喘吁吁地把箱子送到了房间，随从的人随手给了段云松几块钱的小费，身为最低层的行李员，为最上流的人拎包，段云松感到即自卑又自豪，但更多的是激励。