如何做好招商管理.docx

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如何做好招商管理

如何做好招商管理

健康的运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。

招商工作作为商业地产运营的重要部分，是举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

一、招商工作过程中的操作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。

最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。

这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。

这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、消费水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划。

4、业态组合

商铺的分类主要有这几种：

商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合、排列、连惯和互动，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

5、招商

（1）招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传（电台、报纸、户外广告和车身广告等等），这是目前采用较多的方式。

因此，商家是看到广告后才会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报（单张），海报的内容会更广泛更详细更能吸引人；还有一种就是直接上门拜访。

通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式和营运团队等等，必须想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户抬到现场来，依据实地实物再详细给其介绍。

（2）客户来了以后还要给他把自己的项目解释清楚（业态组合、公司背景、运营团队、意向品牌、在经营品牌业绩等等），通过这个客户引来更多的商家，很多客户是老乡关系、联盟关系的，比如：

浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

6、商业管理

商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，运营商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等等。

这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、招商中常见的误区

1、盲目定位，不切合实际

开发商往往对项目的定位期望过高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，会造成商家今后的经营成本过高，让商家不敢问津。

2、招商期望值过高

期望值过高的表现首先体现就是在租金上。

我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。

我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。

一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。

因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。

而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。

开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。

因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。

3、过分强调市场环境的影响

于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多（简称：

有危才有机=机会），因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。

4、缺乏持续经营的商业管理观念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。

其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。

开发商招来了客户，还要注意协助客户经营让商户赚钱，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

三、如何克服招商中的问题

1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力

商业发展万变，诸多因素影响。

因此，要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。

在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？

那么这种情况我们招商部门该如何面对？

首先是招商人员从自身找原因。

想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。

能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。

2、熟知商业运作及合作方式

不同的行业有不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、娱乐KTV行业对周边是否有学校或政府部门等等。

比如：

签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，如何解释？

首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答。

只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

3、学会分析项目的优势和劣势

知己知彼才能百战胜，招商前一定要充分的了解清楚自己项目的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的项目都不熟悉，不清楚项目哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识。

从而，不能让客户留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。

再者，如果你不了解自己的项目，客户有疑问也不能对答如流的解答，比如说客户指出了项目的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉项目的优势和劣势，你可以在承认项目短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何项目都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是在挑瑕疵。

比如：

柏西商都（卡尼澳、餐餐乐）的设计本身不是非常合理（开间太小、宽、长度、动线、业态组合、人流等等），在介绍功能划分以及业态组合的时候，有意识地引导客户将里面的部分可改造成什么样的，或主推给做餐饮的客户，建议他们将里面部分改成操作间和收银区，这样将商铺分成了两部分。

因此，在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍。

在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。

这样给客户做介绍的时候，互相对比说明一下，更容易让客户接受。

有人担心一对比客户会流失，其实只要抓住客户心理，突出本项目的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。

4、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念

建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念。

招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。

5、给自己信心

招商人员只有对自己的项目有信心，这样才能充满激情的去介绍自己的项目，脸带微笑的服务背后使客户增强了对自己的信任感，这样的自信心往往起到事半功倍的作用。

6、商户装修组织

招商后合同签定完毕，要进行二次商装。

商装组织包括：

一、设定我们的招商标准，二、成立二次商装的领导小组，主管领导要亲自挂帅。

三、出台商装管理办法。

四、制订整个商装的时间计划。

五、组织商装检查验收。

   对很多商业项目来说，会出现交叉施工的现象。

一次工程与二次商装要交叉来做。

交叉施工要求整个商装的管理办法，时间限定，每天施工多长时间，从何处运材料，如何进行验收检查，特别强调消防和电力的问题。

我们经常会发现装修过程中有很多违反消防要求的，最后消防检查通不过，再改，就影响开业。

二次商装还有一个问题就是接电，一次照明和二次照明一定要进行分控。

柜台货架广告灯箱壁柜都与电有关，在二次商装的时候要进行二次接线，一定要通过物业部门进行控制、把关、验收，否则出现短路，会引起消防隐患。

   成立二次商装领导小组。

由业务招商部、卖场部、营销部、物业管理部、集中参加验收。

LOGO、店招、色彩由营销部门把关；防火材料、接线由物业部门把关；装修的规格尺寸业务部门把关，都需要进行完整验收。

7、商户装标准。

（1）图纸标准。

一个装修专柜或一个品牌店需提供如下图纸：

平面布局图、设计效果图、透视图、装修效果图、施工图等等。

（2）材料标准，包括主材和辅材。

特别是防火材料，比如形象标牌LOGO用不干胶纸贴是绝对不行的，正规的标牌必须采用亚克力板或其他新型装饰材料。

另外还有电工电料、内打光源、外打光源、使用防火板或刷上防火漆等。

（3）规格标准包括：

布局规范、隔断的高度、壁柜规格、LOGO形象规格、货架柜台规格、门楣规范、灯光规范、灯箱广告标准以及道具标准。

   布局规范如何做？

壁柜的高度也在2.2米为标准，厚度30公分；门楣高度、主形象、材料、面积、灯光、接待台、照度（不同的品类对灯光的电量要求不一样）。

大门的规格标准、每个商户的标牌材料标准、字体标准都应统一等等细节。

验收标准一定要提前制订，还要成立专项审图小组。

   因此招商不是一招了之，招商不是招完就可以了，招进来还要装修、还要进货、将货品布置好，招商才叫成功。