中小企业电子商务发展战略.docx
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中小企业电子商务发展战略
中小企业是我国国民经济的重要力量，对我国的国民经济发展起着越来越重要的作用。
企业的信息化程度是国家信息化建设的基础和关键，而占中国企业绝大多数的中小企业是组成中国企业的基石。
虽然目前我国中小企业电子商务普及程度还很低，但是其开展电子商务具有广阔的前景。
电子商务的优势在于增加贸易机会、降低贸易成本、简化贸易流程、提高贸易效率。
随着电子商务的不断发展，企业之间的竞争越来越激烈，而中小企业要想在激烈的竞争中生存和壮大，实施电子商务已成为必然。
对于我国以中小型企业为主的企业来说,实施电子商务的需要更为迫切。
中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小,电子商务则可以为中小型企业的经营与管理打开新的局面。
利用Internet赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来,正日益成为中小企业新的战略发展目标。
1电子商务
电子商务的概念
电子商务（ElectronicCommerce）[6]是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器或服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，即电子商务[2]是利用电子信息技术进行商务活动的一种先进手段，来实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
随着电子商务的日趋成熟，其对人类经济活动产生的巨大影响正在逐步显露出来。
对于企业来说，电子商务是利用以Internet为核心的信息技术，进行商务活动和企业资源管理，它的核心是高效地管理企业的所有信息，帮助企业创建一条畅通于客户、企业内部和供应商之间的信息流，并通过高效率的管理、增值和应用，把客户、企业、供应商连接在一起，以最快的速度、最低的成本响应市场，及时把握商机，不断提高和巩因竞争优势。
随着互联网的飞速发展，电子商务的应用成本日益降低，越来越越多的企业也深刻地认识到：
要在竞争日益激烈的国际市场中持续发展并立于不败之地，开展电子商务是企业的最佳选择和必由之路。
以往只有实力强大的大公司参与的电子商务领域，现在大量中小企业也开始涉足。
在这种形势下，中小企业的电子商务化水平将直接影响到中小企业的竞争力，中小企业要想继续生存并得以发展，电子商务战略化发展建设势在必行，它将成为中小企业获得竞争优势的最终选择。
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电子商务的特点
1.2.1高效率与多选择性
作为一种电子通信手段，同邮政通信相比较，Internet的信息传输速率极快，传输的信息量也很大。
正是由于Internet在传输信息时的高速度和低成本，使电子商务具有高效率的特点，它充分体现在时间上和成本的效益。
1.2.2支付方式网上数字化
同传统商务一样，电子商务过程中也涉及资金支付问题，但是这种支付方式是在网络环境中进行的，传递的是网络的数字化资金信息。
1.2.3低成本渗透
电子商务在网络环境下减少了交易过程中很多的中心环节，在时间上和空间上节约了交易的成本，因此，它具有低成本核算渗透到各个过程环节中的特点，，从经济上实现价值的增值。
1.2.4交易方便快捷性
由于是以电子为载体的商务交易，因此，在电子商务的交易过程中除物流配送的环节外，一切都在网络环境下进行。
1.2.5消费者个性化需求
消费者个性化的信息可以大量地日积月累地储存在计算机数据库中，通过数据挖掘的技术使商家能根据客户个性化需求在商务上满足而加以实现。
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中小企业开展电子商务的积极意义
1.3.1有效树立公司的品牌和企业形象
把公司经营范围和服务承诺放到公司站点上，及时向外界发布，使潜在的客户对公司有一个直观的第一印象；我们可对各种反馈回来的信息及时处理，以调整自己的产品及公司的经营策略，使中小企业能及时对市场变化作出反应；我们可以在第一时间将自己最新的产品及时介绍给广大客户，以达到推销自己产品的目的，对于推广自己和发现需求是最廉价、最快捷的，这些都是中小企业传统模式所无法比拟的。
1.3.2有利于提高中小企业的经济效益
中小企业通过internet可将市场需求与销售、采购、生产制造、保险、运输、银行结算、货运、报关等贸易环节有机结合起来，自动完成整个交易过程，大大降低其管理费用和业务开支。
1.3.3有利于中小企业发现大量市场机会
通过internet，企业可以发布自己的产品信息、与企业有关的宣传资料，并推出满足客户需求的信息网页;及时了解顾客的消费状况和竞争对手的情况，寻找新的商业合作伙伴和商业机会，开辟新的发展空间;通过电子商务网络可以加强企业同供应商、客户的联系;收集商品供求信息，提高企业的反应能力，利用信息优势来加速企业商品、资金循环。
1.3.4提高了工作效率和促使中小企业取得竞争优势
电子商务使得信息能够以最快的速度接收，处理和传输，这不仅简化了信息处理的一些程序，而且提高了信息处理的准确性。
中小企业通过电子商务，可以用最快的速度获得更多的信息资料，从而在竞争中赢得优势。
1.3.5有利于促进中小企业组织变革
电子商务和计算机网络改变了信息传递方式，使企业的组织扁平化，企业的管理幅度变大，原来起上传下达作用的中层组织大为减少，高层决策者可以与基层执行者直接联系，可以根据实际情况及时进行决策。
这种变化使企业管理的效率得以很大提高。
1.3.6提供了更有成效的售后服务
利用因特网进行售后服务，我们可以在公司已有的站点上登出产品介绍、技术支持等信息。
电子商务发展战略不仅可以省钱还可节省大量的劳动力支出，以便我们用更多的时间来处理更为复杂的问题，搞好与客户间的关系。
当前企业电子商务发展的趋势
我国电子商务虽然起步较晚，但发展很快。
电子商务与互联网之间是相辅相存的关系，由于我国互联网用户人数众多，因而电子商务在我国具有较好的发展前景。
经历金融危机之后，在全球经济逐步回暖，低碳经济为核心的当前形势下，电子商务在一片大好的形势下得到快速的发展。
据统计，2009年中国网民规模达到亿人，稳居世界第一，网购用户突破1亿，2009电子商务交易总额预计高达35000亿元人民币，网上购物交易规模近2500亿，同比增长%，电子商务大趋势不可逆转。
但这仅仅是电子商务市场的冰上一角。
在中国，利用电子商务平台交易的中国企业仅占30%左右，网上购物仅占传统消费市场的%。
随着互联网的普及，中国电子商务市场仍有广阔空间尚未开发，未来十年将是电子商务高速发展的十年！
1.4.1电子商务的基础设施将日趋完善
电子商务的发展将具备良好的网络平台和运行环境;消费者的上网费用将越来越低廉;移动电子商务将快速发展;移动通讯将成为电子商务的主要媒体。
1.4.2电子商务的支撑环境将逐步规范和完善
网民的消费观念和行为将发生变化，对电子商务的接受程度将不断提高。
电子商务的法律环境，安全性，物流体系将更完善，都有利于电子商务的快发发展。
1.4.3纵深化趋势
电子商务的基础设施将日益完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展。
1.4.4个性化趋势
互连网的出现，发展和普及本身就是对传统秩序型经济社会组织中个人的一种解放，个性化信息需求和个性化商品需求将成为发展方向，消费者把个人的偏好参与到商品的设计和制造过程中去，对所有面向个人消费者的电子商务活动来说，提供多样化、个性化的服务，是决定今后成败的关键因素。
1.4.5专业化趋势
面向消费者的垂直型网站和专业化网站前景看好，面向行业的专业电子商务平台发展潜力大。
1.4.6国际化趋势
我国电子商务中小企业将随着国际电子商务环境的规范和完善逐步走向世界。
我国中小企业可以由此同发达国家真正站在同一个起跑线上，变我国在市场经济轨道上的后发劣势为后发优势。
电子商务对我国的中小企业开拓国际市场，利用好国外各种资源是一个千载难逢的有利时机。
1.4.7区域化趋势
我国地区经济发展的不平衡和城乡二元结构所反映出来的经济发展的阶段性、收入结构的层次十分明显。
在今后相当长的时间内，上网人口仍将以大城市，中等城市和沿海经济发达地区为主。
1.4.8融合化趋势
电子商务网站在最初的全面开花直后必然走向新的融合。
一是同类网站之间的合并。
目前大量的网站属于“重复建设”、定位相同或相近、业务内容相似，激烈竞争的结果只能是少数企业最终胜出。
二是同类别网站之间互补性的兼并。
那些处于领先地位的电子商务企业在资源，品牌，客户规模等诸方面的优势是相对的，国外著名电子商务企业在扩张的过程中必然采取收购策略，主要的模式将是互补性收购。
三是战略联盟。
每个网站在资源方面总是有限的，客户需求又是全方位的，所以不同类型的网站以战略联盟的形式互相协作必成为必然。
总之，随着经济全球化和信息技术与信息产业迅速发展，电子商务将成为今后信息交流的热点，成为各国争先发展，各个产业部门最为关注的领域。
我们只有具备战略性和前瞻性的眼光，适应全球经济一体化的趋势，努力发展适合我国国情的电子商务，才能立于不败之地。
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2中小企业电子商务的发展
中小企业发展电子商务的现状
2.1.1电子商务发展还处于初级阶段
经过十多年风风雨雨，电子商务虽然已初具规模，但是大多数企业或消费才都是处于抱着观望的态度，制约着电子商务的纵深发展。
总的来说，电子商务发展尚处于初级阶段。
2.1.2电子商务的支撑环境有待完善
电子商务的支撑环境主要包括网络基础设施的建设，法律环境和市场运作环境等。
基于互联网的电子商务，很大程度地依赖于网络设施建设。
例如，网络带宽严重影响网络的实时交易速度；网络安全问题涉及资金安全、信息安全、商业秘密和货物安全等。
目前，我国市场经济环境还不完善，有关市场管理的法律法规、社会信用体系尚未完全建立。
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2.1.3功能单一
虽然贸易行业完整，但功能略显单一，多是发布广告，电子目录、电子查询，商品信息公布等；少数部分进行电子交易，利用互联网进行商务洽谈，签订合同，交换文本，所以多数没有真正发挥电子商务功能。
2.1.4企业实施电子商务所需的资金和人才缺乏
企业大多数经济效益差,依靠自身积累难以筹措所需资金,融资渠道少,融资难度大,缺乏必要的投入资金。
同时,企业人员素质低,缺乏专门的电子商务人才。
2.1.5消费观念和习惯不适应电子交易方式
我国居民的消费正逐步呈现个性化倾向。
电子商务虽为消费者和商家提供了多种选择机会,但消费者、商家的消费观念和消费习惯还不适应电子贸易的交易方式。
目前,“一手交钱,一手交货”的传统交易方式仍然盛行。
尤其是消费者在购买高价商品时,更要眼见为实。
这种传统的购物心理很大程度上妨碍了中小企业电子商务应用。
中小企业电子商务发展存在的问题
在信息时代，是否充分利用电子商务成为中小企业成败的关键。
但在中小企业运用电子商务的过程中，会遇到一些问题，影响到中小企业的电子商务的实施。
一、对电子商务认识不足的问题
许多中小企业管理基础落后，领导信息化意识不强，也没有充分认识到知识经济时代抢占信息市场的重要性。
因此中小企业不但在观念上要重视电子商务，而且要了解电子商务的实质，不宜盲目跟风。
此外，电子商务不单是一个企业的事情。
中小企业供应链的管理能力欠缺，如何和供应链的核心企业合作，借助其平台或第三方共享交易平台开展业务也是中小企业开展电子商务的重要话题。
二、设施落后的问题
中小企业使用互联网和参与电子商务的程度参差不齐。
有些企业虽然建立了网站，但过于关注于传统业务，网站利用率极低，甚至成为一个空壳。
由于资源有限，许多中小企业需要把主要精力集中放在业务上，难以投入足够的资源进行信息化建设。
但中小企业普遍对采购、生产、库存、销售、财务和人事等方面的应用有一定需求，应用服务提供商模式ASP就成为中小型企业开展电子商务的选择。
三、执行不力的问题
专业人员的不足，电子商务模式缺乏创新，导致中小型企业缺乏网络经营的经验，电子商务的优越性表现不出来，许多中小型企业涉足电子商务心有余力不足。
资金短缺是中小企业的普遍困难。
在有限资金的合理使用方面，许多中小企业尚处于摸索阶段。
四、缺乏规划的问题
中小型企业开展电子商务往往缺乏长远规划，比较注意短期效益。
电子商务涉及业务转型，不同企业发展电子商务的方式也是不同的。
从利用互联网浏览、收集、发布信息，到建立企业网站，建立信息平台，实施网上采购，再到建立行业联合采购平台，完善自己的供应链管理系统等，中小型企业电子商务的实施要逐步到位，长远规划，分步实施。
电子商务在我国的发展时间不长短，中小企业对实施电子商务发展战略方面还缺乏深刻的认识，但是，"机不可失，时不我待"，在不以我们的意志为转移的、势不可挡的电子商务发展大潮面前，中小企业除了尽早实施电子商务以外，别无选择。
否则，迟早要被电子商务潮流所淘汰。
五、全球化不足的问题
当今，全球电子商务的发展是不可逆转的态势。
电子商务是世界经济全球化和科技发展的必然产物，其发展势头不可阻挡，目前电子商务在技术上已初步具备实施条件，但仍有不足。
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3中小企业电子商务发展战略
影响发展战略的主要内部因素
3.1.1管理者的态度
“一把手工程”是电子商务实施之初不可缺少的保障，“一把手”的认知水平、重视程度以及在实际实施过程中支持与参与，对于企业电子商务的顺利实施起着决定性的作用。
电子商务战略的实施，同样需要中层管理者的支持，中层管理者在企业基层和高层之间起着承上启下的枢纽作用，由于担心电子商务导致企业管理扁平化和中层管理地位的丧失，部分中层领导对电子商务的实施可能抱有暧昧态度。
因此，在制定企业电子商务战略时，需要考虑中层领导的积级性，忽略中层领导的支持，可能会延误电子商务战略的推进。
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3.1.2核心业务
核心业务是一个企业赖以生存的基础和竞争优势的核心所在，也是企业持续发展的根本动力。
真正推动企业电子商务发展的是企业业务和市场拓展的需要。
中国石化把采购业务的电子商务网站放在物资供应公司，把销售业务的电子商务网站放在化工产品事业部，突出服从业务主导的需要，收到很好的效果。
所以，从核心业务出发，寻找适合自己的电子商务模式是至关重要的。
3.1.3企业规模
中小企业虽然经营比较灵活，但却面临着资金和技术力量薄弱的问题。
委托开发方式主要适用于中小企业。
采用委托开发方式开发周期比较短，见效快，但一般而言，信息系统的适用性往往比较差，升级维护困难。
3.1.4行业竞争状况
在网络环境下，对本行业竞争状况的研究，除了需要对实体市场的产品、购买者、供应者和新进入者进行分析外，还需要对虚拟市场中竞争者的网站、网络营销状况、电子商务技术能力进行调查和分析。
3.1.5财务状况
用于电子商务的支出不是消费，而是一项投资，而且还需要长期投入资金。
因为电子商务不一定能取得立竿见影的成效。
战略制定人员应当全面了解企业财务状况，根扰企业财务能力制订适合自身条件的电子商务战略。
3.1.6信息团队
企业在决定实施采取何种方式建设电子商务时，本企业的信息团队状况也是一个必须要重点考虑的问题。
中小企业电子商务发展的战略
成本领先战略与标新立异战略
电子商务可能带来的好处之一是降低成本，实施电子商务的企业无疑有着实现成本领先的优势。
成本领先战略[3]要求企业必须建立起高效、规模化的生产设施，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用，确保总成本低于竞争对手。
对于中小型企业来说，要在短时间内实现规模经济比较困难，为了达到这些目标，企业一方面需要在管理方面对成本给予高度的重视，另一方面可以考虑应用电子商务使企业成本降低。
因为现在电子商务的应用已经发展到高级阶段，它不公是一个网站，提供电子交易平台，而且还可以整合企业的内部信息资源，以及跟企业的合作伙伴形成虚拟的共同市场。
它可以支持企业的各个商务环节，涉及到整个的价值链活动，可以使企业在价值链中各部分的成本得到降低。
适合采用成本领先战略的产业主要有以下特点：
市场中有很多对价格敏感的用户：
实现产品差别化的途径很少；购买者不太在意品牌间的差别：
存在大量讨价还价的购买者。
如果不符合这些条件，实施成本领先战略的作用可能不明显。
实施成本领先战略可能的风险有：
由于竞争者的加入，会压低整个行业的利润水平，如我国的个人拍卖平台和第三方支付平台，基本上处于零利润水平；购买者的兴趣可能会转移到价格以外的其他产品特征上。
标新立异战略[11]又叫产品差异化战略、别具一格战略，是通过向用户提供与众不同的产品或服务，为用户创造价值。
采取差异化战略的前提是必须仔细研究购买者的需求和偏好。
成功的差异化战略能使企业以更高的价格出售其产品，并能通过使用户高度依赖产品的差异化特征而得到用户的忠诚。
对于中小型企业来说，本身资金、技术、人力资源等实力就比较薄弱，差异化战略的高成本会给企业带来很大的风险。
不过中小型企业利用电子商务可以加强企业差异化战略的实施。
通过价值链分析可以看到，企业及其产品在购习者价值链中的地位是决定该战略的主要因素。
电子商务的应用可以使企业针对客户定制产品，提供差异性服务。
多元化经营战略与专业化经营战略
多元化战略[15]指企业同时经营两个以上行业，提供多种基本经济用途不同的产品或服务进入不同市场，是企业发展到一定阶段，为寻求长远发展而采取的一种扩张行为。
其优势是：
①可使企业获得更多的市场机会，充分运用企业各种资源实现多种业务整合；②能有效地规避、分散或减少“过度专业化”风险；③能充分利用品牌效应、员工潜能、营销渠道以及管理经验和物质资源。
多元化战略也存在其弊端：
①管理难度增大，可能面临经营失控的风险；②分散资源，核心竞争力丧失；③新产品对原有品牌价值的分享而影响品牌整体形象。
专业化战略[20]是指企业通过从事符合自身资源条件与能力的某一领域的生产经营业务来谋求其不断发展，主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一个地区市场。
美国哈佛商学院教授迈克尔·波特指出：
“专业化竞争战略指企业主攻某一特定市场，以求在局部市场上拥有竞争优势”。
专业化战略的优势在于：
①可集中资源优势于最擅长的业务领域；②便于企业整合战略的运作，实现规模化的生产；③有利于CIS战略的贯彻实施，强化企业品牌。
对于中小型企业来说，相对于大型企业底子薄、实力差，因此专业化战略是非常重要的。
电子商务的应用可以为中小型企业专业化战略的实施推波助澜。
一方面经过我们前面的分析可以看到电子商务的应用可以降低成本和加强差异化战略的实施，另一方面，由于国际互联网的全球性，电子商务的应用使企业的竞争范围扩大，可以方便地实施全国，甚至于全球战略，这也为中小型企业“专业化战略”打开更广阔的市场空间。
面向全球市场，实施网络营销战略
网络营销战略是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
因此，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在；网络营销也不等于网上销售和电子商务，尽管这些概念之间密切相关；从网络营销的角度来看，网络营销[17]被称为虚拟营销也是不合适的；网络营销是对企业网上经营环境的营造过程，也就是综合利用各种网络营销手段、方法和条件并协调其间的相互关系，从而更加有效地实现企业的营销目标。
网络营销的基本职能表现在八个方面：
网络品牌、网站推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。
网络营销的职能比较简洁地概括了网络营销的核心内容，有助于改变对网络营销的片面认识，同时也明确了企业网络营销工作的基本任务。
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如何让中小企业网络营销产生真正的效果，使企业能从同行业的激烈竞争中脱颖而出，迅速增加企业知名度、提升产品品牌和是企业利润最大化。
我们就是要从战略的高度来对中小企业的网络营销进行系统规划。
以下的中小企业网络营销实战策略可供借鉴，以解决中小企业实施网络营销战略的实际问题。
1．编写企业网络营销策划书
一份优秀的企业网络营销策划书对企业开展网络营销的全过程将起到指示作用，企业网络营销策划书应包含企业目前在市场上所处的位置、竞争者分析、企业网络营销的目标、方式、网站建设的内容、时间进度计划、评价体系、费用预算等内容。
2．选择网络基础服务商
任何一个企业要加入互联网都必须选择一个网络服务商，它能给企业提供稳定的服务器或虚拟空间。
企业应多方了解各种网络基础服务商的技术条件和实力及其可提供服务的种类和范围，全面衡量、仔细选择。
尽量应选择实力雄厚、管理规范的网络基础服务商，因为服务器或虚拟空间的稳定，直接关系着企业网站的稳定。
3．抢先注册、选择注册域名
域名是互联网上的身份证。
对企业来说，它就是网上的品牌商标，也是一种产权。
对此，企业应有一定的忧患意识，即使短期内不会开展网络营销，也应先注册好自己有创意价值的域名，留待以后使用。
事实上，我国已有一些企业由于对互联网认识滞后，反应迟钝，自己的域名被国外企业或是个人抢注，企业在无形中蒙受了巨大损失。
因此，抢先注册域名，保护网上商标非常重要。
4．以企业网站为核心宣传，其他网络营销手段配合实施
宣传网站可以利用报纸、广播、电视和杂志等传统媒介，但最重要的，是使搜索引擎收录企业网站，调查显示，中国％的网民是通过搜索引擎发现新网站；美国％的网民是通过搜索引擎发现新网站；美国人已经离不开GOOGLE，搜索引擎已经是仅次于电子邮件的使用工具；中国网民也流行一句“XX一下”，可见搜索引擎的影响力。
网站被搜索引擎收录及获得靠前的自然排名是一种技术能力，这是企业网站是否具有营销性的最重要的体现。
当然，搜索引擎为了赢利的目的，开展的关键词竞价、右侧广告等能使企业网站获得更靠前的关键词搜索排名，企业将为此付出一定的费用，中小企业应根据自身需要，有选择性的投入。
其他网络营销手段中还有非常重要的一项，就是在B2B网站（最典型的如阿里巴巴）建立据点，发布供求信息，完善企业信息，优化信息发布，是企业可能在B2B网站获得订单的前提条件，同样，中小企业对于B2B网站提供的收费服务，可以有选择性的加入，以获得更优质和个性化的服务。
其他的网络营销手段还有诸如E-mail营销、论坛营销、病毒式营销等，新兴的如博客营销、RSS等在此不做详细介绍，这些手段应在企业网络营销战略的整体计划里根据企业自身特点有选择性的实施。
5．应树立并维护良好的网络形象
企业必须十分重视网络形象的塑造，在网络这一茫茫沧海中，如果不树立良好的企业形象和品牌形象，被浏览的机会和达成交易的机会就微乎其微。
网络形象包括网络诉求和网络识别等内容。
企业要利用互联网对目标顾客、竞争者和环境因素等进行调研，确定恰当的诉求对象、诉求重点和诉求手段。
企业网页的制作要清晰明了、引人入胜、有统一的风格特点。
要注重以网页来反映企业文化，以信誉来树立企业形象。
6．保持与顾客的联系
与顾客保持密切联系的目的是为了始终抓住他们。
当企业有了产品的保养维护技巧或新的产品信息等，可以通过电子邮件的方式发给顾客。
对于那些很有可能成为企业现实客户的潜在客户，企业可以为其设计一些程序和页面，让他们可以表明自己的特殊需求，企业也可在此向其解释自己将如何满足对方的要求。
企业为此所花的时间以及努力，有可能回报的是一个个巨大的商机。
7．网络营销效果评测
从企业网站的角度来说，网络营销效果评测主要是通过对网站流量的分析，网站流量分析是了解网站运营状况、分析用户访问行为，以及网络营销管理的基础，它是最直观反映网站推广效果的数据指标。
从企业本身来说，通过从客服人员的记录中，统计有多少来访者知道本企业、本网站、本产品是通过网络渠道，从网站上过来的潜在客户有多少最终达成了定单，这些都是网络营销效果评测的最直接的方法。
8．引入第三方网络营销顾问机构
企业为了节约成本、获得真正、公正的网络营销服务，可以考虑引入第三方网络营销顾问机构，第三方网络营销顾问机构不是某个B2B平台的业务员，也不是某个搜索引擎代理商的代表，他们会根据企业的自
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