如何加快发展电子银行和银行卡业务.docx

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如何加快发展电子银行和银行卡业务

如何加快发展电子银行和银行卡业务

业务平a策略

如何加快发展

电子银行和银行卡业务

电子银行和银行卡业务发展的水平直接影响到各商业

银行的核心竞争力.近几年,中国农业银行（以下简称”农

行”）十分重视电子银行和银行卡业务,采取了一系列措

施加快电子银行和银行卡业务的发展.但总体来看,基层

农行电子银行和银行卡业务的发展状况与农行总行的要求

和自身实际需要相比,仍有较大的差距.随着我国金融业

对外全面放开,国内商业银行的竞争,中外商业银行的竞

争将更趋激烈.所以,加快发展基层农行特别是中西部地

区的基层农行的电子银行和银行卡业务已经刻不容缓.

襄樊农行是湖北省农行中业务规模最大的二级分行.

近两年来,襄樊农行采取多种措施大力发展电子银行和银

行卡业务,并且取得了不菲的成绩.

一

五个着力的工作措施

1.建立机构,确立专人,为电子银行和银行卡业务的

快速发展提供保证

“上面有任务,基层无人管”曾经是襄樊农行电子银

行和银行卡业务发展面临的突出问题.襄樊农行调查发现,

各县市支行在接到市分行电子银行和银行卡业务发展计划

以后,主要由行长在年初工作会议上安排布置,分解计划.

但计划怎么落实,产品怎么推广形成了断档.针对此问题,

2005年初,襄樊农行专门发文,要求各支行建立2～3人

的电子银行（银行卡）部.电子银行（银行卡）部可暂放在

34巾国信用卡200%05

中国农业银行湖北省襄樊市分行伍华农黄相奎

客户部或个人业务部,但部门负责人必须下文任职,电子

银行专人必须报市分行备案.各营业网点必须明确一名电

子银行和银行卡产品经理.机构和队伍组建后,市分行电

子银行（银行卡）部还巡回办理培训班15次,集中办理培

训班6次,印发宣传资料10000余册（份）.电子银行和

银行卡专业队伍的初步建立为加快发展电子银行和银行卡

业务奠定了基础.

2.抢占市场,全力发卡,为个人客户使用农行电子银

行产品搭建平台

银行卡是个人客户使用农行电子银行的主要产品.襄

樊市总人口650万人,可持卡人在200万人以上.考虑到

外来务工和经商人员,发卡市场更加广阔.襄樊农行认识

到,过去农行的发卡进度相对迟缓,但随着其他商业银行

从农村县市的逐步退出,农行在发卡上与其他商业银行相

比有着得天独厚的前沿优势.2005年初,襄樊农行将农行

金穗卡的有效发卡数量纳入员工个人绩效工资考核,每发

一

张有效借记卡,兑现绩效工资2～5元.城区行组织3

～

5人的营销专班,进社区,进单位,进市场”三进”发卡

农村行进学校,进街道,进村组”三进”发卡.各支行还

采取免费看电影,与派出所,民政所建立外出务工人员互

通信息平台,印制”金穗卡”和”金E顺”宣传扑克等办法,

把农行的卡产品功能优势宣传到千家万户.2005年,全行

发卡16万张,2006年又发卡26万张,两年共发卡42万张,

占省分行计划的129%,比2004年末增长78%.到2006年末,

襄樊农行的卡总量达90万张,占全市金融系统发卡总量

的45%,比2004年上升了13个百分点.

3.倾斜资源,开展竞赛,为加快发展电子银行和银行

卡业务创造良好的氛围

襄樊农行认识到,加速发展电子银行和银行卡业务是

决定襄樊农行未来几年业务发展速度和质量的关键.因

此,在财务资源的分配上向电子银行和银行卡业务适当倾

斜,既应该也值得.2005年,市分行直接拿出费用60万

元用于电子银行和银行卡业务的奖励.2006年,襄樊农行

直接拿出工资30万元用于对各支行电子银行和银行卡业

务的奖励.为了使奖励费用真正有效地激励电子银行和银

行卡业务的发展,襄樊农行连续两年在各支行间（县市支

行和直属支行）开展电子银行和银行卡业务竞赛.分发卡

总量,银行卡收入,银行卡消费,个人网银注册客户,企

业网银注册客户,网银交易量,POS商户开发,外卡收单,

网银和银行卡动户率,电子银行差错率等10项指标进行

百分制考评.对于综合考评取得前三名的县市支行领导班

子和专业部门分别给予4万元,3万元,2万元的现金奖励,

对于取得第一名的直属支行给予3万元的现金奖励.同时

市分行要求各支行从工资和费用中拿出相应的份额在全行

员工中开展电子银行和银行卡业务竞赛,在年末的营销表

彰会上大张旗鼓地发奖牌,证书和奖金.

4.立足个人,狠抓对公,壮大农行电子银行和银行卡

业务的客户群体

针对农行电子银行和银行卡业务客户相对不足的现

实,襄樊农行认为,必须尽快抢占电子银行个人客户市场,

同时大力网络单位客户,才能有效缩小农行与他行的差距.

为此,市分行要求:

一是各支行在农行的现有客户中将业

务量处在前30名的个人客户全部注册成为农行电子银行

业务的客户.二是对农行A级以上的信贷客户全部注册成

为企业网银客户.三是对在农行无贷款业务的事业单位客

户必须注册为农行网银客户.四是对在当地影响大,业务

量大的业务交叉客户必须尽可能发展注册成为农行网银注

册客户.五是以项目作突破,扩大电子银行的交易额.经

多部门联动公关,襄樊农行去年6月份发展的企业注册客

户襄樊市农村信用社,2006年下半年实现网银交易额380

策略业务平台

亿元,占全省交易总量的12%.

5.科学考核,突出管理,让市分行电子银行和银行卡

部门充分履行应有职责

建立一个职责明确,管理具体,工作有效,服务到位

的电子银行和银行卡专业部门是襄樊农行电子银行和银行

卡业务快速有效发展的又一个关键问题.在总结过去的基

础上,襄樊农行2005年2月重新组建成立了建设路支行,

让电子银行部,银行卡部与建设路支行合署办公.为了让

建设路支行既履行好对全市电子银行和银行卡业务的管理

职能又办好自身的电子银行和银行卡业务试验田,市分行

采取了以下措施:

一是对电子银行和银行卡部门职能定位

进行了明确,即”管理,服务,指导,引导”.管理就是

市分行电子银行和银行卡部门虽然放在建设路支行,但同

时履行市分行内部科室的管理职责.服务就是对各支行发

展电子银行业务所需要的硬件,软件需求,提供全方位的

服务.指导就是把上级行的有关文件精神贯彻落实进行具

体化布置;引导就是市分行电子银行和银行卡部门对电子

银行和银行卡各种产品的推广使用,客户营销等率先垂范,

发现问题及时解决,为各支行发展电子银行和银行卡业务

做好表率.二是对建设路支行的考核实行”六四”开,电

子银行和银行卡业务占全部考核比重的60分,自身传统

业务和自身电子银行业务发展情况占40分.在建设路支

行内部,划分出金融超市,办理自身的传统业务和自身的

电子银行业务;划分出电子银行部,履行对全市的电子银

行管理职责;划分出银行卡部,履行对全市的银行卡管理

职责.市分行电子银行和银行卡业务部门每月对各支行的

专项业务情况进行综合考评,在本行的网站上公布考评结

果.对各支行电子银行业务中存在的问题分别在网上对各

支行分管行长进行提示,明确提出改进要求和措施,使电

子银行和银行卡业务发展较差的行少走弯路,及时采取措

施改进不足,迎头赶上.

二五个提高的工作实效

襄樊农行电子银行和银行卡业务的快速发展有效地推

动了襄樊农行整体经营效益的提高,确保了襄樊农行各项

业务的稳健运行,促进襄樊农行的业务经营实现了5个”提

高”.

【l】国信用卡2007.0535

业务平8策略

1.整体经营效益提高

2006年末,襄樊农行实现利润4446万元,在消化历

史包袱17684万元的前提下,利润比同期增加1242万元,

增长38.8%.

2.中间业务收入提高

2006年末,襄樊农行实现中间业务收入4ll0万元,

同比增加1554万元,增长60.08%.其中,电子银行及

银行卡收入实现2387万元,同比增加6l1万元,增长

324%.

3.存款增长速度提高

2006年,襄樊农行存款净增20.4亿元,增量首次突

破20亿元大关,创历史最好水平,增量份额连续6年保

持同业第一,在全省农行首次跻身第一位.

4.员工营销底气提高

过去,由于对金穗卡,金E顺产品知识普及不够,基

层员工在市场营销的竞争中始终挺不起腰杆,在全面掌握

农行产品知识以后,农行员工走入市场,腰直了,底气更

足了.

5.对客服务效率提高

2006年,襄樊农行卡消费总量首次突破8亿元大关.

ATM分流业务量总计363.7万笔,日均每台252笔.网

银交易量达到538亿元,日均14740万元.2006年襄樊

农行精简机构22个,减员298人.电子银行和银行卡业

务的发展,有效缓解了”两减”后人员不足的矛盾.

三,五个不足的现实问题

1.注册商户不足

襄樊农行近两年电子银行和银行卡业务取得了快速发

展,但总体发展水平仍显不足.一是个人客户占比很低,

发展空间巨大.2006年末,襄樊农行电子银行个人注册客

户5716户,仅占农行一星级个人客户总量的19%,发展

的潜力在20000户以上.二是企业客户占比很低,发展空

间巨大.2006年末,襄樊农行电子银行客户236户,仅占

农行企业结算客户总量的l1%,发展的潜力在1000户左右.

2.收入总量不足

2006年末,襄樊农行各项有效收入达20405万元,

电子银行及银行卡收入占比仅为l1.7%.由此可见,襄樊

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农行主要依靠传统业务生存的局面仍没有得到根本性改

变.

3.硬件投入不足

一

是从自助设备来看,襄樊农行现已布放ATM41

台,占物理网点的38%.布放CDM仅一台.从发展需要

看,如果能再投放80台左右,将更加有利于业务的发展.

二是从电子银行和银行卡部门的投入来看,近几年由于费

用较紧,对外产品宣传费用每年不到10万元,农行电子

银行和银行卡产品的品牌形象还远未树立起来.同时,农

行电子银行和银行卡专业部门的设备投入近几年基本没有

增加,全行50人的专业队伍仅有一台购置5年以上的旧

笔记本电脑.农行为客户上fqN务,排忧解难完全靠口头

解说.全行电子银行和银行卡业务线所使用的15台电脑,

其中90%是临时调剂出来的老旧产品,网速慢.

4.整体发展不足

由于部分支行行领导思想认识上存在着差距,导致襄

樊农行支行间电子银行和银行卡业务发展存在着巨大差

距.譬如樊东农行领导班子非常重视电子银行和银行卡业

务,抢占市场意识很强.两年来,该行发展个人客户1039户,

企业客户43户,占全市的比例为18.3%和18.2%.该行

电子银行交易额2004年为3亿元,2006年猛增为24.1

亿元,增长803%.但发展最差的行,个人客户仅137户,

企业客户仅5户,网银交易额仅4022万元,电子银行业

务基本处于起步阶段.

5.专业人员不足

襄樊农行电子银行和银行卡部门专业人员目前在岗共

6人,人少事多,运转相对困难.尤其是当电子银行和银

行卡业务形成蓬勃发展之势时,更需要加强内部监管,严

防风险发生.但由于人力不足,内控监管只能停留在1年

2次,不能做到实时监管,风险隐患不容忽视.

四,五个重视的具体建议

1.重视提高基层行领导的思想认识,实现发展电子银

行和银行卡业务由”要他抓”向”他要抓”转变

从襄樊的实践来看,领导认识程度的高低决定了电子

银行和银行卡业务发展速度的快慢.之所以有些行电子银

行和银行卡业务的发展长期处于起步阶段,主要是因为这

部分行的领导班子在思想上还停留在单靠传统业务打天下

的过时阶段.因此,第一,基层行领导必须充分认识到,

大力发展电子银行和银行卡业务实际上就是依靠现代化的

网络平台,低投入,低成本的再造一个现代化的农行.第

二,基层行必须充分认识到减员,减机构是农行的大势所

趋,减员减机构以后,基层行必须立即行动起来,大力发

展电子银行和银行卡业务,使部分有需求的客户逐步适应

通过电子渠道办理农行的具体业务,最终实现客户的柜台

分流.基层农行要巩固现有的发展成果,并实现可持续快

速发展,大力发展电子银行和银行卡业务是最佳和最有效

的选择.

2.重视二级分行与县支行专业队伍建设,实现电子银

行和银行卡业务由”无人负责”向”有人操心”转变

从襄樊情况看,电子银行和银行卡业务人员至少要分

别配备到6人以上,其中监管人员应达到2～4人,各支

行至少应配备2～3人的专业队伍.电子银行和银行卡业

务发展较快的支行应配备4人以上.县支行的电子银行和

银行卡业务人员应将80%的精力放在直接开发市场和基层

网点员工的内部培训上,而不是”坐机关”.基层营业机

构每个网点至少应配备1～2名兼职产品经理.只有这样,

农行从上到下才真正具备了电子银行和银行卡产品畅通的

营销渠道,真正实现常年营销,窗IZI营销.同时,电子银

行和银行卡专业部门应当把电子银行和银行卡产品知识的

宣传普及当作近期的重中之重来抓,只有农行产品经理真

正实现了对电子银行和银行卡产品会亲IZI讲,自己用,才

能提高产品宣传的有效性,才能加速客户对农行电子银行

和银行卡产品的认知,接受和使用.

3.重视用活动推动业务,实现电子银行和银行卡业务

由快速发展向跨越式发展转变

基层农行应根据上级行的活动部署,开展丰富多样的

具体活动,实现电子银行和银行卡业务的超速发展.一是

在各支行间开展电子银行和银行卡业务竞赛,并与业务费

用和工资挂钩.二是开展争当”电子银行和银行卡业务项

目标兵”活动,安排出项目费用,主动出击,与火车站,

汽车站,联通,电信,移动,商场,超市等合作,大力发

展农行网上特约商户,通过项目开发提高农行电子银行和

银行卡业务的发展质量.三是在全行员工中开展争当”个

策略业务平8

人注册客户标兵”活动,对营销数量居全行前列的员工授

予营销标兵的称号,并给予适当的物质奖励.四是以支行

为单位开展卡消费,网银交易积分有奖活动,对贡献度较

大的客户给予公开奖励,提高农行电子银行和银行卡产品

的社会知名度.

4.重视电子银行业务的硬件投入,实现电子银行业务

部门设备由老旧化向现代化转变

一

是上级行出台专门政策对县支行电子银行和银行卡

部门更新两台以上业务用电脑,配备1台以上业务用笔记

本电脑,指标和费用由上级行统筹解决.二是对二级分行

电子银行和银行卡部门根据所管辖的业务规模逐步将硬件

投入到位.二级分行对专业部门至少应配备2台以上笔记

本电脑,配备一套电子投影设备,配备一台专用营销车辆.

同时二级分行应切出一块专项费用通过电视,报纸,电台

等宣传媒体,常年宣传农行电子银行和银行卡产品,大幅

提高农行电子银行和银行卡产品的知名度.在城市市区,

要通过整体规划布局,建立若干个宣传灯箱,宣传标牌,

拉近农行电子银行产品与客户的距离.

5.产品营销的整体联动,实现电子银行和银行卡产品

营销由部门抓向全行抓转变

事实上,直接与客户接触的部门是电子银行和银行卡

产品销售最具优势的部门.因此,农行上下应当通盘考虑

电子银行和银行卡的产品营销,彻底改变现行的上级行下

计划,专业部门督任务,营销优势部门袖手旁观的被动局

面.一是电子银行和银行卡业务计划的落实对象主要应是

客户部门和业务网点.农行每一个项目都应当强调把所有

的金融产品捆绑起来综合营销,只有把农行所有的高科技

产品推介给高端客户,才能最终锁定客户,提高客户对农

行的忠诚度.二是要把电子银行和银行卡业务产品营销计

划分解到领导,甚至分解到员工,并纳入员工业绩考核,

按人建立台账,实现按业务量计酬,从而实现电子银行和

银行卡业务全行抓,全员抓,全年抓.

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