模拟谈判技巧.docx
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模拟谈判技巧
模拟谈判技巧
篇一：
模拟谈判技巧
情景模拟商务谈判技巧
主办：
上海普瑞思管理咨询有限公司时间：
2010年8月5-6日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日深圳；10月28-29
日北京费用：
2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等）
课程收益
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-batna”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
课程大纲
第一讲：
谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征案例分析与讨论
第二讲：
谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞情景模拟谈判
第三讲：
谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端案例分析与讨论
第四讲：
各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：
确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法十一、大型成套项目谈判技巧十二、打破谈判僵局最有效的策略十三、巧妙使用batna十四、让步的技巧与策略
1、案例：
不当让步的结果
2、案例：
巧妙的进退策略
3、案例：
步步为营的谈判策略十五、用决策树确定最优竞价十六、签约的六大要诀情景模拟谈判
第五讲：
联合谈判的战略与战术从分配型到一体化谈判联合谈判的核心思想
联合谈判的行动框架
如何实施联合谈判
用相机合同解决争端
用后备协议防范风险
联合谈判的三大注意事项案例分析
情景演练
第六讲：
商务谈判礼仪与各国谈判风格商务谈判礼仪与礼节
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度案例分析
情景演练
第七讲：
商务谈判经典案例海尔竞购美家电巨头美克中海油竞购优尼科石油公司辛普森柴油发电机组销售谈判金山公司机车零部件采购谈判音视频压缩卡采购谈判中国工程公司的batna
电梯设备采购招投标谈判
讲师介绍
谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发
展协会（astd--amerciansocietyfortraining&development）会员,全球认协会与
美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（cipn）认证项目国内唯一指定培训师，中
国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（cmat）”项目特聘专家，并被中国市场学会评
选为“2006年度cmat优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、
美国普林斯顿大学在华mba客座教授,中山大学emba主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高
级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目
《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签
约顾问及培训师。
情景模拟商务谈判技巧报名回执表从模拟谈判中看商务谈判技巧的运用——以厦门小小公司与toya&aimportcorp为例宋碧瑶
工商管理专业工商0901班学号090301007授课教师于岚老师我作为这次谈判中小小公司的主谈，可以说是亲身经历了谈判的整个过程。
而在第二场，
惠州奇奇玩具厂与toyk&kcorp公司的谈判中我也临时作为财务主任参与了整个谈判。
纵观两场谈判，无论是我们还是对方代表都拿出了我们最好的状态，有攻有守互不相让。
下
面我就主要以厦门小小公司与toya&aimportcorp为例谈一下商务谈判技巧的运用。
我们小小公司之所以能够取得比对方高的分数，最突出的一点是我们的前期准备比较充
分。
这一点保证了我们能够在谈判场上充分地掌握主动权。
下面我将分环节地具体分析一下
各种谈判技巧在这次谈判中的运用。
一、演讲环节
这一环节，我们互有优略。
我们小小公司的优点是演讲人员声音洪亮，铿锵有力，内容
充实。
她用了大量的事实和数据材料充分展示了我们公司的优势，起到了震慑对方的作用。
但美中不足的是她的演讲中没有提及对方公司的情况，显得不够尊重对方。
而我们的缺点恰恰是对方的优点，他们在介绍自己的同时也肯定了我们的优势，演讲很
有亲和力。
但他们也存在着演讲内容不充分，没有事实依据的缺陷。
总之，在这一环节上若能兼具内容充分具体，事实清晰和态度诚恳，具有亲和力这两点
定能在谈判开始前给对手足够的压力。
好的开局有助于充分把握谈判的主动权，因此，这一环节的谈判策略就显得十分重要。
（一）入场、落座与介绍队员。
在这一环节上，对方表现的要比我们老道。
他们的介绍极具幽默感和压迫性。
突出了己方成员的各自优势和默契整体的配合，给人一种不可小窥的架势。
在这一环节
上，最重要的就是充分体现己方的优势，争取在气势上压倒对方。
（二）介绍己方谈判条件与初步交锋在这一环节上我们选择了坦诚式开局，刚一开局就给出了我们的报价：
18元每个。
我们
这样选择的原因主要是：
首先，我们在开场前并不知道对手是谁，对对方的情况不了解，再
加上谈判时间有限，如果运用协商或保留式的开局很有可能无法在规定的时间内完成谈判计
划。
其次，这样的开局还可以向对方充分地传递出我们的诚意，有助于双方尽早地进入谈判
状态。
再次，开局就先提出价格，可以打对方一个出其不意，打乱对方的谈判计划，利于己
方先掌握主动权。
的确，事实证明这一策略是很正确的。
此后的谈判内容几乎都是跟着我们的计划在走。
运输，保险等问题也都是我们先提出讨论的。
不过，在开局上，我们也存在着失误：
只给出了价格而没有先就运输，保险等相对简单
的问题提出我们的要求，这使得双方一开始便在忽略了其他容易谈的问题而揪住价格唇枪舌
战，险些进入僵局。
总之，在谈判时间紧迫又急于达成交易的情况下，运用坦诚式开局无疑是一种很好的方
式，但是一定要注意要同时提出其他谈判条件，这样才能有回旋的余地，使双方不至于僵在
价格上。
三、谈判中期
由于我全程参加了两场谈判，两次的身份分别是卖方主谈和买方财务主任，所以我在此
要分别谈一下作为买方和卖方的谈判技巧。
（一）买方技巧
1、投石问路。
由于我们当时是临时决定上场的，所以准备并不充分，对对方也不了解，而这时对方也
运用了上一场我方运用的坦诚开局，并且把报价中有多少人工费，多少机器费，多少材料费
都讲了出来。
我便运用多问少说的方法寻找突破口。
例如，我问“贵公司每人每天可以生产
多少这种产品？
”再用他的回答的数字乘以每个玩具的人工费，我便计算出了每个员工的工
资大致为每月2000元，而就算深圳市的最低工资标准也只有每月1000元，惠州只可能更低。
因为玩具加工业利润十分薄弱，所以该行业的工人几乎只能拿到最低工资标准的工资。
这样，
我一下便看出了对方报价中有在人工费上就有一半的水分，对他们的低价也大致可以看到了。
2、灵活的提出条件。
还以这一场为例，由于清楚了对方的材料主要是靠欧洲进口，加上我们分析认为对方在
材料的报价上也存在不小的水分。
而且，作为老牌的欧洲公司，我们与很多欧洲的原料公司
有着很好的业务联系，我们有把握可以拿到比对方报价低出20%的原料。
因此，我们提出，
我们来联系欧洲的原料商，保证可以提供原价80%的原料，以此要求对方降价。
并最终争取
到了对方的让步。
总之，由于买方掌握的信息较少，因此首先，一定要多提问，以此来打探对方的信息，
寻找突破口。
其次，从掌握的信息中积极寻找己方能掌控的确切要素，提出灵活多变的条件
迫使对方降价。
（二）卖方技巧
由于在价格上卖方占有着信息优势。
因此在讨价还价时更要充分地利用这一优势，用大
量的数字迷惑对方。
尤其是具有本国或本地区特色的数字，如中国的高行政成本。
但在运用
上也要注意做到虚虚实实，真假难辨。
尤其是在容易让对方找到突破口的地方，要尽量的模
糊。
千万不要发生像第二场卖方那样很容易的就被对方问出报价的水分。
2、依情况而变的让步策略。
在让步策略上，我们的课本主要介绍了8种方式。
而我认为究竟用哪种，怎么用还要依
实际情况而定。
这主要看在前一段交锋中对方所占优势情况。
如果对方优势明显，则要在平
均基础上提高一些让步幅度，或开出利好条件来换取少做出让步。
而如果对方并没有明显的
优势，但为了释放诚意，同样也可以稍作让步，这样也可以换取对方同等的让步，或利于己
方提出利己的条件。
当然，这一策略并不仅适用于卖方，买方也同样适用。
三、休局与冲刺阶段
（一）善于利用休局加强内部和外部的沟通休局阶段是最好的缓冲阶段，休局阶段恰恰是最繁忙的为冲刺而准备的阶段。
这时，首
先要对已掌握的信息进行确认，识别出哪些是有效信息。
然后，再在小组内部充分沟通制定
应变策略。
最后，还要加强与对方的私下沟通，缓和僵局和紧张气氛，为接下来的谈判创造
良好的氛围。
要注意的是，在谈判出现僵局时，休局是最好的缓和方法了，在第一场小小公司的谈判中，我们正是运用了休局，缓
和了僵局，促成了最后的成功的。
（二）最后冲刺
在最后冲刺中，首先一定要做到充分利用已掌握的信息争取有利条件。
其次，就是严防
成交前的松懈情绪，在成交前不要被对方反握主动。
其实，商务谈判真的是一门很大的学问，我们通过这一学期的学习只是初步打开了眼界，
更多的还是要在实践中不断学习。
以上只是我从这几次模拟谈判中得到的经验。
很高兴我能
参与两次模拟谈判，这让我真的受益匪浅。
篇三：
商业谈判技巧模拟卷1《商业谈判技巧》模拟卷
一、单项选择题（共15小题，每小题1分，共15分，请将答案填写在答题框内。
）
1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。
这是注重与满足对手
哪一方面的需要？
（c）a．生理的需要b．安全的需要c．尊重的需要d．社
会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？
（d）a．主座谈判b．客座谈判c．中立地点谈判d．主客座轮流谈判
3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理
解和谅解对方的观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：
（d）a．使用客观标准原则b．互利互惠原则c．讲究信用原则d．对事不对人原则
4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，
知道所有的问题得到解决的谈判方式是：
a.横向谈判b.纵向谈判c.间接谈判d.直接谈判
5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶
段？
（b）
a．准备阶段b．开局阶段c．磋商阶段d．终结阶段
6、关于报价，以下说法错误的是：
（c）
篇二：
模拟商务谈判流程
模拟商务谈判流程（30分钟）
主方：
金多宝进出口有限公司
客方：
中国粮油食品进出口（集团）有限公司
一、开局阶段（5分钟）
1、双方人员入场和介绍（共2分钟）
（1）主方进行本次谈判的人员介绍。
（2）客方进行本次谈判的人员介绍。
2、公司和产品介绍（共3分钟）
（1）主方对本公司和产品进行介绍。
（2）客方对本公司情况进行介绍。
（此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。
）
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。
（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
（3）试探对方的谈判条件和目标。
（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
二、谈判中期阶段（13分钟）
（1）双方陈述各自对市场行情的了解
（2）确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量
①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂地证明书和官方的品质检验检疫证书。
②价格
报价：
1500吨以上8500元/吨1500-1000吨8600元/吨
1000吨以下8700元/吨
底线：
1500吨以上8700元/吨1500-1000吨8800元/吨
1000吨以下8900元/吨
③贸易术语，FOB曼谷undertackle（吊钩下交货）
④支付方式，T/T
⑤数量，3000吨
如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。
一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。
既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成：
（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
（4）为达成交易，寻找共识。
（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
四、签订合同（2分钟）
双方对最终确定的合同进行签订。
五、总结（5分钟）
双方分别对这次模拟谈判进行总结
篇三：
模拟商务谈判策略与技巧
模拟商务谈判总结
在10年就参加了市场营销协会举办的首届模拟商务谈判，得到了一定程度的锻炼。
前几天，给现在大一模拟商务谈判参赛者做了分享，并到他们比赛现场做了观摩，有两点感悟：
一、历史重现，惊人的一致，我们当时犯的错误还再重演；二、见仁见智，评委老师的评论，让我认识到我对商务谈判的把握还停留在“术”的阶段。
但我发现，谈判之“道”对知识积累的比较少的同学们来说，有点难以把握，不容易想到。
通过对一系列谈判之“术”的叠加布局，可以达到多米诺骨牌效应。
怎么打好比赛？
一、做好准备
包括两方面：
一是谈判资料的的准备；二是策略的准备。
做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。
特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。
二、尊重游戏规则
做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。
谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。
三、好的态度
当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。
中国是礼仪之邦，“礼多人不怪”。
有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追
究；如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。
在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。
人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。
弱，不是我倡导的，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来“弱”，在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。
其次，尽努力促成合作。
让大家看到你的努力，会加分的。
再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。
你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？
当自己的队友发火了，其他成员千万别激动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！
最后，基本的态度问题要注意。
眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。
四、做好配合
队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。
当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。
五、合理的降价
降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价，说“市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少”之类的话。
降价梯度应该是越来越小。
六、把握底线
在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础。
如果是买方，开局可以询问对方的财务预算，以此推荐合适的产品。
对底线把握要灵活，对方用其他东西交换价格也是可行的。
如果有让步的空间，而且所剩时间不多，应该合理让步。
商务谈判不是辩论，不能死守。
价格之外的服务、赠品等，可以做出些牺牲以换取成交，但不能太离谱。
买方可以在产品选择上适度刁难，但不能太死板，不然可能从主动陷入被动。
七、无法拒绝的主张（理由）
如果是卖方，要给对方一个无法拒绝的成交主张，如果是买房，要给对方一个无法拒绝的理由。
为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好？
为什么我要哪种类型价位的产品？
这些主张（理由），一旦出口，应该是对方无法拒绝的。
这需要把你的主张（理由）全盘托出。
避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。
另外，不管是买方还是卖方，不要不切实际。
八、销售的过程应该是一个价值增值的过程
产品要塑造价值，赠品也要塑造价值，让人觉得花这些钱是值得的划算的。
九、偷梁换柱
做出合理让步，善于以小博大，换取成交。
另外，可以在对方服务上下圈套，让对方去强调他们服务的价值，并量化，进而要求兑换等值的商品，这是一个无法拒绝的要求。
十、临门一脚
运用好右脑策略，促成成交。
右脑策略的关键通俗的说就是感情战。
人的左脑关心价格，右脑关心价值的体验，所以，最好用上右脑策略转移注意力，适当的最后通牒可以快速促成成交。
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