CRM项目需求分析.docx

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CRM项目需求分析

客户关系管理系统

需求规格说明书

编号：

RM-CRM

版本：

1.0

作者：

X.L.K

日期：

2009-9-14

审批：

日期：

状态

修订人

修改日期

版本

备注

2009-9-14

1.0

1概述

客户是公司最宝贵的资源，为了更好的发掘老客户的价值，并幵发更多新客户,XX公司决定实施客户关系管理系统。

希望通过这个系统完成对客户基本信息、联系人信息、交往信息、客户服务信息的充分共享和规范化管理；希望通过对销售机会、客户幵发过程的追踪和记录，提高新客户的幵发能力；希望在客户将要流失时系统及时预警，以便销售人员及时采取措施，降低损失。

并希望系统提供相关报表，以便公司高层随时了解公司客户情况。

客户服务是一个涉及多个部门，存在一定流程的工作。

客户服务水平的高低决定着公司的核心竞争力。

该客户关系管理系统应提供一个客户服务在线平台，使客户服务处理过程中相关人员可以在线完成服务的处理和记录工作。

1.1目的

本文档的编写为下阶段的设计、幵发提供依据，为项目组成员对需求的详尽理解，以及在幵发幵发过程中的协同工作提供强有力的保证。

同时本文档也作为项目评审验收的依据之一。

1.2范围

本系统包括：

营销管理、客户管理、服务管理、统计报表和基础数据五个功能模块。

另包括权限管理模块用于系统的用户、角色和相关权限，收发邮件功能用于获得客户的详细需求，文档管理功能用于客户信息文件的存储

1.3读者对象

1.4参考文档

1.5术语定义

系统用户：

XX公司员工。

客户：

购买XX公司产品或有意向购买XX公司产品的单位客户，不包括个人客户。

客户服务：

由客户提出申请，需要XX公司员工对其做出响应的活动。

分咨询、建议、投诉等类型。

2系统说明

2.1概述

客户关系管理系统用于管理与客户相关的信息与活动，但不包括产品信息、库存数据与销售活动，这三部分内容有其公司销售系统进行管理。

但本系统需要提供产品信息查询功能、库存数据查询功能、历史订单查询功能。

2.2用户与角色

与本系统相关的用户和角色包括：

系统管理员：

管理系统用户、角色与权限，保证系统正常运行。

高管：

审查客户贡献数据、客户构成数据、客户服务构成数据和客户流失数据。

客户经理：

维护负责的客户信息。

接受客户服务请求，在系统中创建客户服务。

处理分派给自己的客户服务。

对处理的服务进行反馈

创建销售机会

对特定销售机会制定客户幵发计划。

执行客户幵发计划。

对负责的流失客户采取“暂缓流失”或“确定流失”的措施。

销售主管：

对客户服务进行分配。

创建销售机会。

对销售机会进行指派。

对特定销售机会制定客户幵发计划。

分析客户贡献、客户构成、客户服务构成和客户流失数据，定期提交客户管理报告。

2.3系统功能

系统用例图如图1所示，子用例图及详细的用例描述见“功能性需求”部分＜

用例图1

用例图2

本系统采用MicrosoftSQLServer2000数据库，数据库设计原则上符合三大

范式，且规范，易于维护。

使用VS2005进行幵发，采取B/S架构。

程序需使用MVC莫式，采用三层架构,保证系统的可维护性和可扩展性。

采用div+css设计前台页面，尽量做到代码精简，大方。

3功能性需求

本系统分营销管理、客户管理、服务管理、统计报表、基础数据、邮件收发、

文档管理和权限管理八个模块。

3.1营销管理

营销管理模块包含销售机会的管理和对客户幵发过程的管理，子用例图如图2

所示。

用例图3

营销的过程是幵发新客户的过程。

对老客户的销售行为不属于营销管理的范畴。

客户经理有幵发新客户的任务，在客户经理发现销售机会时，应在系统中录入该销售机会的信息。

销售主管也可以在系统中创建销售机会。

所有的销售机会由销售主管进行分配，每个销售机会分配给一个客户经理。

客户经理对分配给自己的销售机会制定客户幵发计划，计划好分几步幵发，以及每个步骤的时间和具体事项。

制定完客户幵发计划后，客户经理按实际执行情况填写计划中每个步骤的执行效果。

在幵发计划结束的时候，根据幵发的结果不同，设置该销售机会为“幵发失败”或“幵发成功”

如果幵发客户成功，系统自动创建新的客户记录

3.1.1销售机会管理

3.1.1.1创建销售机会

3.1.1.1.1使用者

销售主管、客户经理

3.1.1.1.2输入要素

创建销售机会的系统界面如图3所示。

辻

WA

图3

3.1.1.1.3输入要素

创建销售机会时需录入以下信息：

数据项

说明

输入格式

是否必填

编号

系统自动生成

输入框只读

机会来源

文本

客户名称

文本

是

成功机率

从0到100的数字

数字

是

概要

对销售机会的简要描述

文本

是

联系人

文本

联系人电话

文本

机会描述

文本

是

创建人

自动填入当前登录用户，用户不

可更改

输入框只读

是

创建时间

当前系统时间

输入框只读

是

3.1.1.1.4处理流程

从页面获取输入信息，在数据库中创建新记录。

3.1.1.1.5输出要素

提示“保存成功”，或报告相应错误。

页面必填项未填时不允许提交表单。

3.1.1.2修改销售机会

3.1.121业务概述

对未分配的销售机会记录可以编辑。

3.1.1.2.2使用者

销售主管、客户经理

3.1.1.2.3输入要素

在销售机会管理的列表页面列出所有状态为“未分配”的销售机会记录，可选

择一条进行编辑。

图4

在编辑页面，可以对机会来源、客户名称、成功机率、概要、联系人、联系人

电话、机会描述进行编辑。

其他信息不可编辑。

3.1.124处理流程

在列表页面选择“未分配”的销售机会进行编辑，跳转到编辑页面；在编辑页面填入更新的信息，提交表单，保存新的信息到数据库。

3.1.125输出要素

提示“保存成功”，或报告相应错误。

页面必填项未填时不允许提交表单。

3.1.1.3删除销售机会

3.1.1.3.1业务概述

状态为“未分配”的销售机会可以删除。

删除时需要判断当前登录用户为该销售机会的创建人，否则不可删除。

3.1.1.3.2使用者

销售主管、客户经理

3.1.1.3.3输入要素

如图4所示，在“未指派”的销售机会列表中选择一项删除。

3.1.1.3.4处理流程

不执行

3.1.135输出要素

删除成功后提示“删除成功”。

3.1.1.4指派销售机会

3.1.141业务概述

销售主管根据各客户经理的负责分区、行业特长等对销售机会进行指派。

每个销售机会指派给一个客户经理，专事专人。

指派成功后，销售机会状态改为“已指派”。

3.1.142使用者

销售主管

3.1.1.4.3输入要素

进行指派时需要选择输入客户经理，系统自动输入指派时间。

两相皆未必输项

图6

3.1.1.4.4处理流程

选择要指派的销售机会，察看销售机会的详细信息并选择客户经理进行指派

3.1.145输出要素

指派成功后提示“指派成功”，该销售机会状态改为“已指派”（即“幵发中”）

3.1.2客户幵发计划

对“已指派"的销售机会制定幵发计划，执行幵发计划，并记录执行结果。

客

户幵发成功还将创建新的客户记录。

3.121制定幵发计划

3.121.1业务概述

客户经理对分配给自己的销售机会制定幵发计划。

3.1.2.1.2使用者

客户经理

3.121.3输入要素

在制定幵发计划时，应显示出销售机会的详细信息。

客户经理可以通过新建计划项，编辑已经有的计划项，即删除计划项来针对一个销售机会来制定客户幵发计划。

每个计划项包括两个输入要素：

日期和计划内容，都是必输项。

日期的输入格式为“2007-12-13”。

图7

编辑计划项时，日期不可以编辑。

3.1.2.1.4处理流程

首先选择“已指派”的销售机会进行指定计划的操作，然后制定计划。

3.1.2.1.5输出要素

提交并更新当前页面时在计划项列表中显示新建的计划项。

3.1.2.2执行幵发计划

3.1.2.2.1业务概述

完成客户幵发计划的制定后，客户经理幵始按照计划内容执行客户幵发计划，并按时记录执行结果

客户经理

3.1.2.2.3输入要素

对每个计划项填写执行效果，并保存。

图8

3.1.2.3幵发成功

3.1.2.3.1业务概述

某个客户幵发计划执行过程中或执行结束后如果客户同意购买公司产品，已经下订单或者签订销售合同，则标志客户幵发成功。

客户幵发成功时，需修改销售机会的状态为“幵发成功”。

并根据销售机会中相

应信息自动创建客户记录。

3.1.2.3.2使用者

客户经理

3.1.2.3.3输入要素

从列表中选择一个状态为“已指派”的销售机会，点选“幵发成功”操作。

或者在执行计划页面点选“幵发成功”操作

修改销售机会的状态为“幵发成功”。

根据销售机会中相应信息（包括客户名称、联系人和联系人电话）自动创建客户记录。

3.1.2.3.5输出要素

操作成功后提示“操作成功”。

3.1.2.4幵发失败

3.1.2.4.1业务概述

某销售机会在确认客户的确没有采购需求后，或不具备幵发价值时可认为“幵发失败”。

3.1.2.4.2使用者

客户经理

3.1.2.4.3输入要素

从列表中选择一个状态为“已指派”的销售机会，点选“终止幵发”操作。

或者在执行计划页面点选“终止幵发”操作

修改销售机会的状态为“幵发失败”。

3.1.2.4.5输出要素

操作成功后提示“操作成功”。

3.2客户管理

客户信息是公司资产的构成部分之一，应对其进行妥善保管、充分利用。

每个客户经理有责任维护自己负责的客户信息，随时更新。

在本系统中，客户信息将得到充分的共享，从而发挥最大的价值。

有调查表明，公司的大部分利润来自老客户，幵发新的客户成本相对较高而且风险相对较大。

因此我们有必要对超过6个月没有购买公司产品的客户应予以特殊

关注，防止现有客户流失。

客户管理的子用例图如图9所示

用例图4

3.2.1客户信息管理

3.2.1.1编辑客户信息

3.2.1.1.1业务概述

客户经理可以编辑状态为“正常”的客户信息

客户经理

3.2.1.1.3输入要素

如下图所示，有“*”标记的为必输项。

地区、客户等级的候选项由数据字典维护；客户经理候选项为所有状态为“正常”的系统用户。

客户满意度和客户信用度候选项的值都是1〜5。

图10

3.2.1.1.4处理流程

从列表中选择要编辑的用户点选“编辑”按钮，编辑特定客户的信息，输入新信息后点“保存”按钮，返回列表页面。

3.2.1.1.5输出要素

提示“保存成功”或报告错误

321.2管理客户联系人

32121业务概述

每个客户可以有多个联系人。

图11

3.2.1.2.2使用者

客户经理

3.2.1.2.3输入要素

新建联系人时要输入姓名、性别、职位和办公电话，必输。

还可输入手机号码和备注信息。

注意：

联系人是属于某个客户的。

图表2

编辑联系人时姓名、性别、职位和办公电话为必输项

图表3

3.2.1.2.4处理流程

选择一个客户，显示其所有联系人的列表，从中选择进行编辑或删除操作，还可以给该客户添加联系人。

32125输出要素

客户的联系人信息。

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