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CRM业务知识

1.基本介绍

1.1简介

CRM(CustomerRelationshipManagement)即客户关系管理。

从字面上来看,是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。

在不同场合下,CRM可能是一个管理学术语,可能是一个软件系统,而通常所指的CRM,是指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用支持等流程的软件系统。

它的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。

CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略,CRM要求以客户为中心的企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。

CRM经历了60年代的Mainframe、80年代的C/S、今天的SaaS、PaaS、CloudCCCRM阶段。

大型机时代

  大型机(Mainframe)也曾有过辉煌的时代,1948年,IBM开发制造了基于电子管的计算机SSEC。

1952年IBM公司的第一台用于科学计算的大型机IBM701问世,1953年又推出了第一台用于数据处理的大型机IBM702和小型机IBM650,这样第一代商用计算机诞生了,1956年,IBM又推出了第一台随机存储系统RAMAC305,RAMAC是“计算与控制随机访问方法”的英文缩写。

它是现代磁盘系统的先驱。

1958年IBM又推出了7090,1960年又推出7040、7044大型数据处理机。

1964年IBM公布了360系统。

此后,IBM于1965年又推出了701于702的后ul续产品704和705。

成为计算机发展史上的一个重要里程碑。

  在20世纪60-80年代信息处理主要是以C/S(主机系统+服务终端)为代表的,即大型机的集中式数据处理。

那时,需要使用大型机存储和处理数据的企业也是寥寥可数。

因为那时经济还没有真正实现全球化,信息的交流更不像今天这样普及。

大型机体系结构的最大好处是无与伦比的I/O处理能力。

虽然大型机处理器并不总是拥有领先优势,但是它们的I/O体系结构使它们能处理好几个PC服务器放一起才能处理的数据。

大型机的另一些特点包括它们的大尺寸和使用液体冷却处理器阵列。

在使用大量中心化处理的组织中,它们仍有重要的地位。

主要用于大量数据和关键项目的计算,例如银行金融交易及数据处理、人口普查、企业资源规划……  进入80年代以后,RSI更名为Oracle系统公司(OracleSystemCorporation),Oracle公司用产品名称为公司命名,帮助公司赢得了业界的认同,并在同一时间Oracle决定开发便携式RDBMS并推出便携式数据库。

同一时代的SAP公司也不甘落后,公司还研发出了SAPR/3,该产品的推出成就了SAPR/3时代。

微软公司是世界PC机软件开发的先导,创始于80年代,目前是全球最大的电脑软件提供商。

起步较晚PeopleSoft拥有一段不断创新改革的历史岁月.这家公司从80年代中期开始运作,当时公司的创办人DaveDuffield和KenMorris制作出PeopleSoft第一套人力资源应用方案.他们将这套应用方案建构于一个主从式平台上,而非传统的主架构,并加入必要的弹性,从而将更多的控制权交付于使用者手上.而现在历史正重新上演:

由主从式架构转换成网际网络架构的世代交替趋势,使企业机构大幅地加强他们与客户,伙伴和员工之间的互动。

客户机/服务器

  随着PC机性能的极大提高和网络技术的普及。

大型机的市场变的越来越小,很多企业都放弃了原来的大型机改用小型机和服务器。

另外,客户机/服务器(Client/Server)技术得以飞速发展,也是大型机市场萎缩的一个重要原因。

这种C/S模式使信息利用的难度大大降低,并很快在全球普及开来。

而大型机却是每况愈下,就是在不久前,有人还曾预言,大型机就要从地球上消失了。

这时的大型机就象濒临灭绝的恐龙逐渐走向灭亡。

C/S结构软件(即客户机/服务器模式)分为客户机和服务器两层,客户机不是毫无运算能力的输入、输出设备,而是具有了一定的数据处理和数据存储能力,通过把应用软件的计算和数据合理地分配在客户机和服务器两端,可以有效地降低网络通信量和服务器运算量。

由于服务器连接个数和数据通信量的限制,这种结构的软件适于在用户数目不多的局域网内使用。

  1984年,Sun公司的联合创始人JohnGage说出了“网络就是计算机”的名言,用于描述分布式计算技术带来的新世界。

云计算时代

  而进入90年代后,经济进入全球化,信息技术得以高速的发展,随着企业规模的扩大与信息技术的发展,很多采用分散式运算模式的企业突然发现,其服务器的数量已经到了令人吃惊的地步,由此带来的是,复杂的管理模式、运算营运成本失控、关键型应用无法实现,因而迫使他们用大型机实现服务器的再集中。

这就是今天的SaaS(软件即服务)。

  直到今天,云计算的全球化使得传统CRM软件已逐渐被WebCRM(又称为“在线CRM”、“托管型CRM”和“按需CRM”)超越。

 

1.2指标

  客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等;  客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的信用程度、持久性、变动情况等;  客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等;  客户性能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额;  客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等;  客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等;  客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。

 

1.3实施

  CRM项目的实施可以分为3步,即应用业务集成,业务数据分析和决策执行。

  ①应用业务集成。

将独立的市场管理,销售管理与售后服务进行集成,提供统一的运作平台。

将多渠道来源的数据进行整合,实现业务数据的集成与共享。

这一环节的实现,使系统使用者可以在系统内得到各类数据的忠实记录,代表目前真实发生的业务状况。

CRM功能

  ②业务数据分析。

对CRM系统中的数据进行加工、处理与分析将使企业受益匪浅。

对数据的分析可以采用OLAP的方式进行,生成各类报告;也可以采用业务数据仓库(BusinessInformationWarehouse)的处理手段,对数据做进一步的加工与数据挖掘,分析各数据指标间的关联关系,建立关联性的数据模型用于模拟和预测。

这一步所取得的结果将是非常重要的,它不单反映业务目前状况同时也对未来业务计划的调整起到指导作用。

  ③决策执行。

依据数据分析所提供的可预见性的分析报告,企业可以将在业务过程中所学到的知识加以总结利用,对业务过程和业务计划等做出调整。

通过调整达到增强与客户之间的联系,使业务运作更适应市场要求的目的。

 

1.4定义

1.4.1定义1

  "客户关系管理(CRM)是代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的,企业范围的商业战略。

"  这强调的是CRM是一种商业战略(而不是一套系统),它涉及的范围是整个企业(而不是一个部门),它的战略目标是增进赢利、销售收入,提升客户满意度。

CRM工作台

1.4.2定义2

  "CRM是企业的一项商业策略,它按照客户细分情况有效的组织企业资源,培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程,并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度。

"  CRM实现的是基于客户细分的一对一营销,所以对企业资源的有效组织和调配是按照客户细分而来的,而以客户为中心不是口号,而是企业的经营行为和业务流程都要围绕客户,通过这样的CRM手段来提高利润和客户满意度。

1.4.3定义3

  "CRM是一种以客户为中心的经营策略,它以信息技术为手段,对业务功能进行重新设计,并对工作流程进行重组。

"

crm系统模型研究与实现

  这个定义则从战术角度来阐述的。

CRM是一种基于企业发展战略上的经营策略,这种经营策略是以客户为中心的,不再是产品导向而是客户需求导向;信息技术是CRM实现所凭借的一种手段,这也说明了信息技术对于CRM不是全部也不是必要条件。

CRM实现什么?

是重新设计业务流程,对企业进行业务流程重组(BPR),而这一切是基于以客户为中心,以信息技术(CRM系统)为手段。

1.4.4定义4

  "CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通,理解并影响客户行为,最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。

"  在这个定义中,充分强调了企业与客户的互动沟通,而且这种沟通是富有意义的,能够基于此来了解客户并在了解客户的基础上能够影响引导客户的行为,通过这样的努力最终实现的是获取更多的客户、保留原来的老客户、提高客户的忠诚度,从而达到客户创造价值的目的。

1.4.5定义5

  CRM是现代营销管理理念和信息技术的完美结合。

CRM是以“客户”为中心,以“销售团队管理”为核心,以流程与执行力为诉求的企业级“企业运营管理”平台。

在这个定义中,较完善的阐述了CRM是企业运营平台级,强调客户与团队的结合.

CRM功能地图说明

1.4.6定义6

  CRM是企业的一种经营哲学和总体战略,它采用先进的信息与通信技术来获取客户数据,运用发达的数据分析工具来分析客户数据,挖掘客户的需求特征、偏好变化趋势和行为模式,积累、运用和共享客户知识,并进而通过有针对性地为不同客户提供具有优异价值的定制化产品或服务来管理处于不同生命周期的客户关系及其组合,通过有效的客户互动来强化客户忠诚,并最终实现客户价值最大化和企业价值最大化之间的合理平衡的动态过程。

  

定义7   CRM是把先进的营销管理理念融入深化到营销管理执行的每一个环节,帮助企业建立以“客户为中心”的经营理念、组织模式业务规则及评估体系,全方位提高企业营销管理水平及核心竞争力。

其分为五大模块:

销售模块、营销模块、客户服务模块、呼叫中心模块、电子商务模块。

1.4.7定义8

  是企业在核心竞争力建设中,为求竞争制胜和快速成长,树立以客户为中心的理念,所指定的包括判断、选择、争取、发展和保持客户的完整商业战略;是企业以客户关系为重点,优化组织体系和业务流程,提高客户满意度和忠诚度,能有效提高效率和利润的业务实践;也是企业围绕客户价值创造,为最终实现电子化、自动化运营目标,在此过程中发明或使用的先进技术、管理制度与解决方案等的方法总和。

1.5角色

1.5.1企业管理层代表

  为了能够使CRM项目顺利在公司中各个层级铺展开,你必须先得到自上而下的支持。

  换言之,企业管理层的认可将会为项目减少阻力,让你更容易展开重大的组织和流程变更,确保CRM的成功。

  此外,企业管理层的支持也会鼓励用户在整个实施流程中采取配合的态度,并在系统安装后去积极使用。

1.5.2部门经理

  不管你是打算仅在部门范围内试点,还是在整个企业范围内部署,一定会有不少部门受到影响,因此,这些部门需要从项目一开始就参与规划阶段的工作。

  从各个可能受到影响的职能部门(比如市场、销售、客户服务、现场支持等)邀请经理或主管加入CRM战略团队,以保证他们的需求、观点和意见可以从一开始就被考虑在内。

1.5.3顾问

  鉴于顾问的专业经验和中立的观点,因此在团队中加入第三方专家有一定的价值。

  不过,任何独立顾问都应限于担当建议者的角色,而不应被授予直接进行项目管理的权力。

将管理权保留在企业内部有助于提高CRM活动的成功率。

1.5.4IT人员

  相比之下,你的IT人员更善于预测新部署的CRM系统会对企业技术环境中的其它部分产生何种影响。

由于IT成员参与过公司内多种其它项目的实施,因此他们对整个企业的运营有更全面的了解。

可以说,IT的贡献力对CRM战略起着主要的作用。

1.5.5超级用户

  为了让CRM投资尽快带来投资回报,需要得到那些负责日常战略执行的同伴的支持。

  通过邀请团队主管、客服经理,及其他超级用户去参与项目规划,你能取得有关现有商业流程的价值信息,并对CRM解决方案如何转换并增强这些流程给客户和员工创造回报有一个更深入的认识,使企业有利发展。

1.6模块

CRM目前主要模块有:

  

1、客户资料管理  

2、客户联系人管理  

3、市场活动信息管理  

4、商业机会管理  

5、使用人员日程管理 

6、Meddic销售分析系统  

7、CRM用户管理  

8、CRM工作移交   

CRM可为中小企业实现零成本客户资源管理,可支持四种应用模式,分别为:

  

1、单机应用:

单机配置好CRM环境之后,如果您需要局域网使用,只要按安装配置,配置好PHP服务后,恢复CRM数据库及程序后,输入http:

//单机IP即可访问,在本地即可运行。

  

2、局域网应用:

按单机配置好以后,保证局域网畅通,局域网内其它用户在IE地址栏中输入http:

//单机IP也可访问。

  

3、互联网应用一:

单机配置好使用环境后,安装花生壳等(此种软件很多)可实现单机域名解析的系统,您单机安装ADSL,正常可以上Internet即可。

通过花生壳等的二级域名实现通过互联网来使用本系统,这样做的优势是您可以有效利用自己的资源,全部客户资源保存在您单机数据库里。

虽然很节省费用,但要保证您单机系统的安全与稳定才可以。

目前本站提供收费服务进行此项配置。

配置前提请按安装配置里准备相关硬、软件环境。

  

4、互联网应用二:

通过租赁虚拟主机,注册域名。

即完全类似网站来操作CRM。

中小企业一年的域名、空间、商业维护费用在2000元左右。

绝对划算。

1.7CRM与ERP关系

  CRM与ERP之间的区别和联系,是从不同角度进行理解,总体来说,二者之间是相互依存、区别的关系。

  从管理理念上,ERP的管理理念是提高企业内部资源的计划和控制能力,讲究的是在满足客户、及时交货的同时最大限度地降低各种成本,通过提高内部运转效率来提高对客户的服务质量,可以说是以效率为中心。

CRM的理念是以客户关系的建立、发展和维持为主目的。

它们的理念在关注对象上有区别,与企业级的内部资源计划ERP相比,CRM的更关注市场与客户。

因为今天的客户既可以通过传统市场所提供的销售形式接触各类产品和服务,也可以方便地透过呼叫中心或互联网找到自己感兴趣的产品和服务。

他们的消费方式由被动接受变为主动选择。

所以CRM的作用主要在与客户直接接触的部门,它主要针对的是企业的市场营销、销售、服务部门,包括管理整个客户生命周期等各个阶段,为企业提供了对客户及所购产品的统计、跟踪和服务等信息化手段和功能。

也就是说,如果说ERP是企业级的全面管理应用的话,CRM就是ERP的最前端,它的作用延伸到了ERP以前力所不能及的范围之外。

  1.客户关系管理系统是ERP的延伸  客户关系管理软件侧重于管理企业的客户,同时企业的客户也是企业最重要的资源,ERP作为企业资冲象的象客户做比较全面的管理,这点在ERP的分销系统和应收账模块等中都有一些体现。

所以夸张一点说,客户关系管理系统可作为ERP系统中的一个子系统,当孰蘸菱奠羚确的说法应该是客户关系管理系统的核心部分,是ERP系统中销售管理的延伸,是对ERP的补充与增强。

因为客户关系管理系统不仅对现有客户资源进行管理,运对对潜在客户资源进行管理,客户关系管理系统原本不在ERP之内的呼叫中心、B2B.B2C、一对一营销等。

既然是延伸,自然ERP就是客户关系管理系统的基础,是培养客户关系管理的土壤,所以ERP与客户关系管理系统是有些交叉的,这也是我们经常会提到ERP与客户关系管理系统整合的叫—个原因  2.关注对象不同  如果从系统的角度讲,二者是不同的系统,而且关注的企业问题不同,客户关系管理系统更偏重于外向型的问题,比如营销、服务等与市场和客户相关的外部资源,强调合理利用优质服务来开拓和保持客户,优化面对客户的流程以减少获取和保留客户的成本。

而EⅢ则是偏重于内部的问题,关注点是企业资源,比如生产、库存、质量、成本等,它的方式主要是优化内部管理流程和其他内部资源。

  3.管理理念不同  ERP的管理理念是提高企业内部资源的计划和控制能力,讲究的是在满足客户、及时最大限度地降低各种成本,通过提高内部运转效率来提高对客户的服务质量,可以说是以效率为中心。

客户关系管理系统的理念是以客户关系的建立、发展和维持为主要目的,更关注市场与客户。

ERP更注重企业内部的管理,它的目标是规范管理,而客户关系管理系统的目标是为客户提供更加全面的服务,如果说ERP是企业级的全面管理应用的话,客户关系管理系统就是ERP的最前端,它的作用延伸到了以前ERP力所不能及的范围。

  4.应用系统的设计不同  大部分客户关系管理系统的业务流程相对比较灵活,ERP的主要业务流程则相对固定,ERP系统是一个“事务处理”系统,强调准确记录企业中人、财、物各项资源的轨迹,无缝地集成企业生产、库存、仓库、财务等管理模块,提高企业的“自动化”能力从而极大地降低人力需求及差错,提高效率。

而客户关系管理系统的体系设计以客户关系发展和维系为目标,系统以统一的客户数据库为中心,为系统用户提供客户的统一视图和对客户的分析、预测等工具,同时强调和其他企业应用的集成。

  与ERP系统相比,CRM产品更专注于销售、营销、客户服务和支持等方面的管理,实际上,CRM的价值在于突出销售管理、营销管理、客户服务与支持方面的重要性,CRM系统本身可以看成广义的ERP的一部分,二者应该可以形成无缝的闭环系统。

2.CRM的作用有哪些

2.1简介

近年来CRM在理论和应用上都取得了很大的进步,但是现有的超博CRM系统主要偏重于以技术为主的客户关系管理,主要集中在呼叫中心的建立、自动营销和自动销售的实现等。

这些功能对于当前知识密集型的制造业来说是远远不够的,这主要体现在:

(1)缺乏最大限度的将专家知识和专业经验嵌入到产品与服务中去的能力,也就是缺乏实现知识与技术商品化的能力。

(2)难以使企业和客户建立更密切的关系,从而使企业更好地理解和服务于客户需求并及时识别具有共同利益的商业机会,从事交易活动。

(3)难以向客户进行更多的知识转移。

在与客户交往的过程中,双方都要经历一个学习过程,这个过程称为“知识转移”。

企业与客户之问通过知识共享形成协同创新的纽带。

2.2基于知识的CRM

在传统的商业思维中,企业将产品与服务装在某种类型的“箱子”里售出并获得利润,最后再获得改进产品与服务的反馈。

实质上,要想为客户增值,就要更多地与他们共享知识,或者说促进他们的知识化,以形成更强大的竞争优势。

基于知识的客户关系管理就是将知识作为组织的重要资源,通过不断地查询、开发,从数据库中获取知识,或将其应用于优化产品流程、提升产品和服务质量之中,从而提高企业的生产力。

与传统的偏重于技术的客户关系管理系统相比,基于知识的客户关系管理系统在保留其基本功能的基础上,主要增加了知识转移框架、客户忠诚度分析子系统。

其中,客户合作关系管理子系统建立了企业与客户的交流平台,其关键部分是知识转移框架。

知识的转移使客户更加知识化,使客户做出更好的商务决策,提高客户的业务能力,进而达到使客户增值的目的。

企业都希望拥有忠诚的客户群体,这对发掘客户需求、促进业务发展有重要的作用。

客户忠诚度智能分析子系统主要功能包括:

客户关系结构和忠诚客户识别功能;客户购买能力分析;客户流失警示功能;企业其它决策模型的信息支持功能。

它是基干知识的客户关系管理系统中的重要组成部分。

2.3知识转移框架的建立

向客户转移知识与发展客户关系两者紧密地交织在一起,密不可分。

知识转移的结果是客户更加知识化,使客户做出更好的商务决策,提高客户的业务能力,进而达到使客户增值的目的。

制造业服务于各种各样的行业,如何屏蔽不同的行业特点,构建统一的知识转移框架对于实现对客户的知识转移来说至关重要。

知识转移框架提供了客户与企业知识交流的平台,它的主要功能有:

(1)信息增值。

包括信息过滤、信息核实、信息分析、信息综合、信息表达、信息检索和使用、信息定制化等功能。

其中,信息过滤、核实主要通过人工来实现;信息分析、综合、表达过程采用可视数据挖掘技术,将数据实体中隐含的模式进行可视表达,使人们分析数据间的相互关联和趋势,方便检索与使用;信息定制化则是以上过程的综合应用,可以使不同的用户根据自己需要定制个性化的信息。

(2)知识内化。

内化是把信息变成个人知识的过程,这个过程的本质就是与现有的知识建立新的联系并结合于其中。

从知科学告诉我们,通过知识的交流、认知方式选择、以及知识的视觉表达方式可以完善知识的内化过程。

知识的内化过程是与信息的增值过程紧密联系在一起的。

(3)信息和知识开发。

由于知识和信息增值在本质上是动态的,因此考虑开发这些领域的能力要比“管理”这些知识意义重大。

在本模块中,对个人的技术、组织的技术、个人的行为和能力、以及组织的技能和行为进行研究,它们构成了一个植盖策要领域的矩阵,这些领域是在任何全面的信息和知识创新活动中都需要考虑的。

分为4个象限,其中Ⅰ象限中提供了信息增值的技术;Ⅱ象限包括组织内信息和技术流动的技术工具;Ⅲ象限集中了信息和知识技能最为重要的领域;Ⅳ象限包含了组织内部支持知识流的技能和行为。

由于信息的交流过程主要是人工参与的过程,因此与人本身的素质息息相关。

我们应用认知科学的方法,充分研究人在信息获取方面的特点,并结合计算机技术建立知识转移框架,能使客户和企业双方通过这一平台充分实现知识和信息利用与创新。

2.4客户忠诚度智能分析

客户忠诚度智能分析模型是基于知识的客户关系管理系统中的重要组成部分。

超博CRM系统中,客户忠诚度智能分析模型是其数据库管理系统的高端应用系统,是基于数据仓库和客户知识数据仓库之上,充分利用了数据仓库的分析功能和管理信息系统的决策支持功能而形成的,能够帮助企业迅速完成信息的采集和分析。

客户忠诚度主要考核的指标有:

(1)客户重复购买率;

(2)客户需求满足率;

(3)客户对产品的关注程度;

(4)客户对竞争产品的关注程度;

(5)客户对产品价格的敏感度;

(6)客户购买产品的选择时间;

3.CRM的作用有哪些

3.1简介

ZJ_V20_0027P_CRM_04

版本

全量测试

更改数据库文件

增加/修改需求

设计编码大幅改动

备注

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