电气销售工作总结.docx

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电气销售工作总结

　　电气销售工作总结

（一）

　　销售心得

　　主要在于个人对市场的掌握，全面的去了解投建、在

　　建项目的进展及可行性。

　　可行性报告适用与新建项目，

　　那么在这用可行性的含义在与，侧面了解一些项目内

　　部操作信息，能中标的几率的估算。

　　（不要被当成陪标的靶子,有时候陪标也是种享受，

　　仅限于串标、围标。

）

　　2，寻找关键人，

　　在我们的概念中关键人是谁？

　　他有能起到什么样的作用？

　　是不是能把价格做高?

（利润最大化）

　　还是仅考虑将项目低价拿下？

　　问题来了，关键人物，点亮了。

　　关键人物在这或许是很多个或许只有一个。

他可能是项目开发者业主方的，亦可能是设计院的（排除目前很多大型项目都有自己内部设计系统，也是业方人

　　员）。

　　成套电气柜行业针对性的做业主关系的较多，那么关键人带来几个条件性的问题，作出以下分析

　　一、能带你参与进来（想了想，把这条放在第一位，现在诸多项目情况雷同，参与进来才算是有了希望）这个人可能真的很重要，或许他扮演的角色是以下二、三、四的主演，至少也是个配角。

　　二、能将项目操作内幕告知，知情者记得分好处费。

　　三、能帮你理清各层关系，这里叫牵头。

　　四、能帮你提供优化方案，在设计选型出图纸的关键

　　人物。

此人可能在中标几率中扮演黑马。

　　五、决策者的连带关系，这个需要做条件，亦可能比

　　较难找，亦可能由此人牵头最终中标。

　　六、决定成败的关键人物，决定成败这几个字打出来真的很费劲，此人可能是业主领导者、电工、设计

　　方案提供者包括以上全部。

　　3，公关，它是2个字的，打出来就觉得莫名的骚动，

　　它在行业里叫做关系，

　　那么大家一起探讨下，利润最大化。

　　鸡蛋碰石头、空手套白狼，这几个典故很多人都听过。

销售在不得已的情况下，只能做到低价位中标，这是

　　你不情我不愿的结果。

　　那么想将利润发挥到极致，利润空间又在哪里，需要

　　怎么去做？

　　这里或许有你想要了解和知道的，公关也可以是“公关”，不是关公，关公是拿大刀的砍死为止但没人给钱。

　　成套行业是复杂的、多变的，很多人在说做什么也不做成套，但相反复杂的条件却还真能给你带来高回报。

在此大白话开始，业主很多是不懂的或是半知半解的，举例一个“人民电器”就把他们搞晕乎了，上海人民、中国人民、上海人民电器厂、上海人民开关厂，谁是谁，谁又不是谁。

　　我们这样说开关柜行业他是有条件可以做到高利回报的。

　　看你会不会钻、会不会把别人忽悠瘸了，“电工”是利诱、色诱，小电工除外给点红包就好。

（很多人肯定在想，求红包）

　　做了这么多的工作，期望拿到一个好的结果，可是失望又总是大于期望。

　　销售魅力是现在应当谈论的话题，花最少的钱做最大价值的事情，很少人能做到个人魅力的极致。

　　做销售免不了要花些钱，花些冤枉钱，时刻想着花了1K块钱要从某人身上捞10W甚至上百万单子回来，赚他10W上百万。

　　销售价值是判断能力的体现。

商务过程中，花点小钱

　　免了不少麻烦事。

等等。

　　3，报价过程，

　　涉及到很多细节因素，高低成不成。

　　项目中标价格决定因素必定要考虑，高价中标属内定，取中间价属裁定，取低价属杀定。

　　报价也是门学问，在特定的环境下，报个高价也不是什么坏事。

　　现某大型项目标的，常规报价取中间值及最低价几轮刷新就是很苦恼的事情。

　　那么，就有了供应商间或单个供应商的串标、围标等等一些手段，这个需要资源。

　　串标串通的串，围标互相团结抱团，目的一致把业主搞死搞残废，大家互分一杯羹。

　　4，设计核图过程，

　　销售应具备相当的业务能力，当然也应当具备一定的业务知识水平。

　　当你知道个所以然，说的口沫横飞的时候，而对方却还在朦朦胧胧烟雨中。

　　在初期的业方、设计院提供图纸中去发现问题，去“合理”的“优化”交货方案。

　　点亮了，增容不乏也是乐此不疲，举例在成本预算

　　中2000W的业务利润是10%，为何不做3000W的10%。

　　当然，搞定一些关键人的关系，初期增容后再减容也是乐此不疲，这叫合理优化方案，根据该项目量身定做。

　　条件很重要，需要搞定一定的关系，花钱是自然的。

这是与现阶段，业务改图改厂家改型号间的区别（做项目碰到元件供应商指定是很正常的，要在嘴里当成都是朋友是合作伙伴）。

　　我们要的是朋友，朋友插我们一刀，我们插他两刀，你懂的。

　　天涯海角，难免还会再相会，埋下伏笔，朋友间互相帮忙各得其所。

　　电气销售工作总结

（二）

　　2015年电气公司职工个人工作年终总结

　　瑞雪迎丰年，在前几天刚刚过去的一场大雪告诉着我们又是一个寒冷的冬天到来了，这个冬天的到来也预示着辉煌的2015年走到了尾声，仿佛一转眼，我们就送走了这个吉祥之鼠，迎来了2015的勤奋之牛。

　　2015年是与我们电气公司的宏伟发展密切相关，牢不可分的一年。

在这一年里，我们的机构进行了重大的改革，这是一次伟大的改革，许多近些年来在公司里的中流砥柱被起用到关键的岗位，在为公司的长久发展发挥着重要的作用。

他们既是公司的生力军，也是我们进步的带头人。

使我们的公司在新一届领导班子的带领下，在这些大有作为的青年人的指挥下，在今年的工作中取得了一个又一个骄人的成绩。

　　我，作为电气公司的一员，在今年，也随着公司的发展壮大而取得了很大的进步。

在工作中学习，在学习中成长。

再出色的完成了上级领导交给我的任务后，也增长了我的技术水平。

我的这一年是勤勤恳恳的一年，是为公司尽职尽责的更好完成工作的一年，是比去年大有长进的一年。

在这一年里我既参加了化工二厂的己稀新建项目的施工，又在大乙烯的项目中指挥外力队伍进行施工，这一年的工作把我从一名劳动密集型的一线职工培养成了带领别人完成工作的以工代管的劳动复合型人才，并从中又学到了很多东西，更好的充实了我的个人素养，使我在今后的工作中能更好的为我们公司的发展创造更大的效益。

学习就会有进步，虽然从前我没有管理过施工，但我会从头学起。

在己稀的施工过程中，我与我的工作伙伴们一直坚守在一线，他们带着工具在现场干活，我带着图纸在他们的每个施工现场给予指导。

虽然我从事这个职业也没有几年，但是我依然用我的经验来帮助他们完成所有的工作，当他们有什么困难与麻烦时，我知道的都会与他们共同分享，让他们更快更好的完成施工任务。

所以，我虽然没有直接参与施工，但是工程的圆满完工也有我的一份功劳，也是我辛勤努力的结果。

　　上半年，我直接参加了己稀-1项目的施工，我们项目组负责己稀项目中的两个主要厂房—压缩机厂房和主厂房的施工建设，这两个厂房共有电动机28

　　台，轴流风机及热风幕21台，事故风机7台，照明灯具60多套。

所需配管任务繁重，而且现场的条件还很艰苦，有些管所经路线并非直线，需要给其他一些设施避让，针对这些问题，我与施工人员天天蹲在一线进行研究和测量，直到找出最佳的路线来敷设我们的钢管。

特别是当我们已经配完管后有些工艺管线经过我们的管子时，又把我们的管子锯断，这样我们只好找新的途径重配我们的管，为了大局着想，我们义无反顾。

除了配管，我们还有一项重要的工作，就是穿完电缆后组织他们校接线，这也是我们安装工作中的一项重要内容，前面的许多工作虽然繁琐，但是却没有过多的技术要求，而校线接线却要求施工人员要有足够的技术功底，既不能错接和盲目的接，更不能校错一颗线，否则为之所做的所有工作都将失去意义。

这也是那些外力人员的一个弱点。

他们在校线的时候，我必须亲到现场进行指导和监督，以确保每一台电机的电缆都是正确无误的，这样才能保证一次试车成功，才能保质保量的完成任务。

虽然在这阶段没有什么需要研究的地方，但是教会他们识图和接线的意义也是一件很重要的事，他们当中有些人有悟性，一教就会，但是大多数人需要你反复耐心的讲解，直到他明白这张图纸上所绘的电机原理，明白每一颗线在回路中所起的作用，你才能放心的把这台电机交给他接，并从中体会到授人以教的乐趣。

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　　bsp;下半年,我们又投入到大乙烯项目的施工中，在这项工程中我们要拆除11面低压盘，利旧6面盘柜，拆除化工二厂的丁辛醇装置里的佬催化变电所馈出的所有电动机电缆，重新敷设接到利旧的低压盘上。

这其中我们需要倒电机负荷13台，虽然这项工作不用配管，利用原有的电缆保护管，但是工作环境非常复杂。

既有易燃易爆场所，也有有毒有害的危险场所。

稍有不慎就有可能发生像气体泄漏这样的致命危险。

这就要求我们在现场必须做好安全措施，我身为安全员，既要监督施工人员有无违章发生，也要在工作现场具

　　备了施工条件后督促我们的工作人员才能进入现场施工。

我的职责赋予我监督施工安全，保障生命财产不会无谓的损失。

我要为和我同甘共苦的弟兄们负责，也要为我的单位在这一年里实现零事故和零伤害的目标负责。

所以我们不能掉以轻心，必须再熟悉每一个现场后，制定好安全措施，并传达给每一个工

　　电气销售工作总结（三）

　　家电销售工作总结

　　来XXX电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通,对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。

现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议

　　一、工作回顾

　　1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。

　　3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

　　4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

　　5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

　　6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

　　7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。

如对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

　　8、整理我司原有企业专题片（约10分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

　　9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，

　　在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

　　10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。

并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。

　　二、公司现阶段市场环境分析

（一）区域外围环境分析外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。

国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额

（二）区域市场环境分析

　　1、荔城片区好万家取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。

金天地重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场。

亚伟华帝专卖店以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快

　　捷、完善的售后服务及亚伟燃气的品牌积蓄打开市场，获得了部分消费者的认同，抢占了一部分厨卫商品及其他小家电的占有率。

其他人人乐利用超市的人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源;新泰新空调则在工程机方面继续发挥它的优势。

　　2、新塘片区国美十月一日进驻新塘，国美电器开业前期虽投入了大量的电视广告宣传，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期间促销力度又不大，导致国美又于15日重开，重开业当天在人气方面取得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况也不高;卖场内商品结构与商品价格与我司基本接近，国内连锁的优势体现得不很突出。

开业后期，销售量也是持低，形式也不容乐观。

不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管国美的商品结构、商品价格、促销手法、服务内容是否与我司相同，但是国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。

我们要时时警惕国美，跟进国美，在适当的时候发挥我司本土企业的资源优势打击他。

永乐一方面，做为我司新塘店面对面的竞争对手——永乐电器，今年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。

基本上看不到较大的促销动作。

连国庆促销黄金期间，也只在场外展示几套家庭影院产品，没有进行文艺表演，场内气氛也与往常没有什么区别;再由于我司超低价热卖、文艺表演及其它促销活动抢了先机，导致永乐人流量极少，爆冷门。

另外一方面，永乐虽然是我司面对面的竞争对手，但由于与我司地理位置接近，便形成了新塘家电业最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打击国美创造了无形优势。

其他传统批发商“荣丰、新智华”则凭借在新塘十多年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分市场份额;新客隆则利用超市人流量及舒适的购物环境抢走了部分客源。

备注由于本人没有接触河源市场，暂没有进行调查分析。

　　三、相关工作开展建议

（一）市场推广1、宣传推广如今家电市场竞争越演越烈，我们在宣传推广方面也应当以新、奇、好的画面、声音（电视、报纸、DM单张、广告语、广告画、海报等一系列宣传媒介）来吸引消费者眼球，拉近与消费者距离。

对于现阶段我司的宣传方面，我建议如下a、电视广告。

广告词尽量多加锤炼，以煽情、简洁、明了、顺口为原则，字幕广告以三维动画形式出现，色彩丰富，视觉冲击力大，尽量区别于竞争对手的生硬宣传手法，形成一种家家乐特有的宣传方式，生动、形象的传达我司的形象及促销内容，引起消费者关注及共鸣。

b、平面广告。

平面类如舞台背景画、车身广告、报纸、海报、DM单张、横幅等宣传物资的设计及取材，我们应增加了新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球;而DM单张、报纸、现金券等在此基础上设计相关卖点使消费有保留价值，这样不但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业的知名度。

c、形象片及专题片。

加快我司企业专题片和30秒形象片的拍摄制作工作，尽快在区域内各电视台投放我司的形象广告，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前，提前造势、提前以服务理念奠定客户的忠诚度。

在卖场及其他公众场播放我司的企业专题片，让消费者零距离的了解家家乐的创业史、公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注本土企业的家家乐的成长和发展。

d、公交广告。

针对公交车媒体广告有针对性强、流动性强、视觉冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优势，建议开展公交车媒体投放，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。

2、促销推广a、促销策略。

因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相抢购;限时购买、创造高潮;赠送牵制、销量倍增;广告前置、提前造势;歌舞互动、拉动高潮等方式，而消费者对此都熟耳能背，产生不了太大的吸引力。

我们不如在此前提下，尝试性开展出位创意、烘托节日氛围;文化营销、传达品牌内涵;互动营销、增强品牌亲和力;差异促销、激发售卖潜力等方法以一

　　电气销售工作总结（四）

　　9月总结及10月计划（XX办事处XX业务代表XXX）

　　一、根据9月初的计划，9月应该完成的工作内容为

　　1、两次活动的组织和执行（XX旗舰店千县万镇活动和XX内购会）。

　　2、市区专卖店的本月政策宣贯。

　　3、中秋活动的前期准备和中秋期间的站柜助销。

　　4、熟悉三区客户，宣贯本月政策，通知渠道会议时间地点。

　　5、渠道会议的准备和召开。

　　6、步行街专卖店的开业活动。

　　7、在销售公司参加月度例会和产品知识培训会。

　　二、工作中的收获与发现的问题

　　从9月开始，我接手了市区专卖店和三区客户，所以本月的工作基本上已经算了开始正式独立工作了，也穿插着协助文世祥和周寒秋执行一些促销活动。

　　1、内购会和千县万镇的活动让我明白了一些事情，诸如切切实实得为客户办事情、为客户着想，才能让客户支持我、相信我。

同时也需要一个靠谱的客户，对于极度不配合的客户要进行取舍和梳理。

　　2、继续执行上个月开始的专卖店特供机型政策宣贯。

经过上个月的工作，这次的专卖店特供机型推广有一些进展，其中的BCD-216TEM闪白银、MD冰箱BCD-208SMB钛银拉丝比较适合专卖店，价格优势比较大。

相王专卖店、步行街专卖店和同辉专卖店提了部分机型。

相信经过几次这样的政策让专卖店客户吃到甜头，客户就会跟着我们的步伐提高销量。

　　3、拜访三区客户。

准确的说是杜集区客户。

从拜访的过程来看，客户实力比较强