化妆品的营销.docx

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化妆品的营销

推销欧莱雅肌底系列全程

一、准备工作

1、公司简介

〔1〕集团背景

欧仁·舒莱尔是法国制药中心的一名药剂师，在工作研究中，他发现从某种植物中萃取的散沣化色料可以作为染发剂的主要成分。

三年以后，欧仁·舒莱尔为他的第一个发明申办了专利，并将它取名为欧莱雅（Loreal）。

几年以后，欧仁·舒莱尔成功地完成了一个化学家向企业家的转型，而欧莱雅也不再仅仅是一个品牌的名称。

作为一个企业，欧莱雅豪迈地步入了世界美容化妆品行业。

从此，“欧莱雅〞这个来源于希腊语“OPEA〞、象征着“美丽〞的名词，在世界美容化妆品领域风靡了整整一个世纪。

〔2〕总体介绍

欧莱雅集团是世界著名的化妆品生产厂商，创立于1907年。

现各类化妆品畅销全世界，广受欢迎。

除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。

化妆品、染发用具、护肤品、防晒用品、彩妆、淡香水和香水、皮肤病研究、制药、高档消费品。

品牌：

L'Oreal-Maybelline-Lancome-DrakkarDynamik-RetinolRe-Pulp（BIOTHERM）-Neutralia-ColorRiche-Reverie-SublimeFinish-RougeChromatic-VICHY-KERASTASE。

1996年欧莱雅集团（L'Oréal）收购美宝莲。

该举动宣告了科技创新将与彩妆权威更完美的溶合在一起。

6月，美宝莲由曼斐斯迁至世界时尚之都纽约。

美宝莲纽约诞生了！

以突破性的专利技术，美宝莲公司推出了新开发的妍彩系列〔GreatWear〕产品，包括：

唇部彩妆、眼部彩妆与遮瑕产品。

欧莱雅在中国的商务始于1966年设立在的经销处。

1996年，欧莱雅公司和医学院合作成立了欧莱雅。

同年又在建立了第一家化妆品生产厂家，生产巴黎欧莱雅L'OrealParis）系列产品。

2003年12月10日，欧莱雅中国以一个对外的价格，全资拿下了与之谈判4年的“小护士〞品牌。

所获包括“小护士〞品牌、除了创始人志达之外的所有管理团队、所有销售网点以与位于省一生产基地等。

欧莱雅的中国此举，是为了借助一个中国本土成熟低端品牌，完善其在中国竭力打造的品牌金字塔的塔基局部。

时间2004年1月26日下午，欧莱雅集团宣布已经和科蒂集团签定协议，收购其旗下的品牌羽西。

2、产品介绍

肌底透白

〔1〕欧莱雅肌底透白滋润洁面乳

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

巴黎欧莱雅肌底透白滋润洁面乳

市场价：

45元

规格：

100ml

质地：

膏状质地

成效：

温和清洁肌肤不紧绷

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

每日早晚使用，与水融合后，产生细腻丰盈的泡沫。

用于润湿的脸部，再用清水洗净。

避开眼周。

〔2〕巴黎欧莱雅肌底透白竹炭净透洁面乳

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

巴黎欧莱雅肌底透白竹炭净透洁面乳

市场价：

45元

规格：

100ml

质地：

膏状质地

成效：

彻底清洁毛孔去除老废角质

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

每日早晚使用，触水生丰富的洁净泡沫，用于润湿的脸部，再用清水洗净。

避开眼周。

〔3〕欧莱雅肌底透白柔肤水

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底透白柔肤水

市场价：

99元

规格：

150ml

质地：

清爽水质地

成效：

清爽水质地，快速渗透吸收，即刻美白水润

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

每日早晚用于清洁的脸部

〔4〕欧莱雅肌底透白深透精华水

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底透白深透精华水

市场价：

89元

规格：

150ml

质地：

浓稠精华水

成效：

特别的精华水质地，一抹一拍精华即刻化水

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

建议精华水每日早晚润肤前使用

〔5〕巴黎欧莱雅透白多重滋润霜

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

巴黎欧莱雅透白多重滋润霜

市场价：

99元

规格：

50ml

质地：

水润质地

成效:

滋养水润质地，通过深透导入科技将三重维他命精华导入肌底肌肤清爽润白

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

每日早晚用于清洁的脸部

〔6〕肌底透白多重防护霜SFF13PA++

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

肌底透白多重防护霜SFF13PA++

市场价：

99元

规格：

50ml

质地：

丝柔般柔滑质地

成效:

丝柔般柔滑质地，通过深透导入科技从肌底焕白，配合SFF13PA++有效抵御UVA/UV8紫外线伤害

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

每日早晚用于清洁的脸部

〔7〕巴黎欧莱雅肌底透白精华面膜

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

巴黎欧莱雅肌底透白精华面膜

市场价：

99元

规格：

21mlx5片

成效:

通过深透导入科技将21毫升美白精华液导入肌底，给肌肤密集美白补水护理

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

1、彻底清洁肌肤后，小心取出面膜，轻柔展开。

2、将面膜从前额、眼部直至覆盖于整个面部。

轻柔按压，对准眼部和唇部的位置。

3、让面膜停留10分钟，不时轻按面膜，帮助吸收。

4、揭去面膜后，以按摩的方式帮助肌肤吸收剩余精华液。

如要继续后续保养，请用化妆棉擦拭剩余液体。

建议一周使用3次作为常规保养或作为密集修护每日使用。

〔8〕肌底透白彻夜焕采冻膜

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称肌底透白彻夜焕采冻膜

市场价：

109元

规格：

100ml

成效:

水感冻膜，轻盈一抹迅速渗透至肌底，如同第二层肌肤般无感舒适，不黏腻。

彻夜唤醒肌肤重现10大光采

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的美白需求如黯沉，肤色不均，有细小色斑，小痘印

使用方法：

使用完柔肤水〔乳霜〕后，用指尖取适量〔1-2ml〕均匀抹于面部，避开眼周肌肤，无需清洗，每日使用，效果更佳。

〔9〕欧莱雅肌底透白白晶润粉透慕昔霜

独特水感慕昔质地轻轻一抹，即刻点亮肌肤

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底透白白晶润粉透慕昔霜

市场价：

119元

成效:

均匀肤色，粉透白透白肌尽现粉嫩、水润、晶莹

保质期：

自生产起三年

适用人群：

肌肤沉黄肤色不均失去光泽

核心成分：

特含珍希粉透水晶石激活肌底微循环

使用方法：

使用完柔肤水〔乳霜〕后，用指尖取适量〔1-2ml〕均匀抹于面部，避开眼周肌肤，无需清洗，每日使用，效果更佳

肌底水润

〔1〕肌底水润多重保湿霜-倍润型

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称肌底透白彻夜焕采冻膜

市场价：

89元

规格：

50ml

质地：

“乳霜化水〞质地

成效:

“乳霜化水〞质地。

丝绒般柔滑，加倍持久水润

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的保湿需求如枯燥缺水，水油不平衡〔枯燥油光并存〕，肌肤不够Q弹

使用方法：

每日早晚用于清洁的脸部

〔2〕欧莱雅肌底水润滋润凝乳

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底水润滋润凝乳

市场价：

89元

规格：

75ml

质地：

“乳液化水〞质地

成效:

“乳液化水〞质地。

即刻水润舒适

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的保湿需求如枯燥缺水，水油不平衡〔枯燥油光并存〕，肌肤不够Q弹

使用方法：

每日早晚用于清洁的脸部

〔3〕欧莱雅肌底水润洁面乳

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底水润洁面乳

市场价：

45元

规格：

100ml

质地：

膏状质地

成效:

“彻底清洗污垢与彩妆，肌底清新柔软

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的保湿需求如枯燥缺水，水油不平衡〔枯燥油光并存〕，肌肤不够Q弹

使用方法：

每日早晚使用。

用水将洁面乳揉出柔和泡沫，用于湿润的脸部，再用清水洗净，避开眼周。

〔4〕欧莱雅肌底水润深透水活精华霜

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底水润洁面乳

市场价：

89元

规格：

50ml

质地：

“果冻化水〞质地

成效:

“果冻化水〞质地，清爽透明，从肌底开始补水，储水，锁水，肌肤持续水润，饱满有弹性

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的保湿需求如枯燥缺水，水油不平衡〔枯燥油光并存〕，肌肤不够Q弹

使用方法：

每日早晚使用清洗的脸部

〔5〕欧莱雅肌底水润爽肤水

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底水润爽肤水

市场价：

79元

规格：

150ml

质地：

“果冻化水〞质地

成效:

“果冻化水〞质地，清爽透明，从肌底开始补水，储水，锁水，肌肤持续水润，饱满有弹性

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的保湿需求如枯燥缺水，水油不平衡〔枯燥油光并存〕，肌肤不够Q弹

使用方法：

每日早晚使用清洗的脸部

〔6〕肌底水润深透补水精华面膜

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

肌底水润深透补水精华面膜

市场价：

89元

规格：

21mlx5片

成效:

每片面膜富含21毫升保湿精华，密集作用层层激活肌底水润

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的保湿需求如枯燥缺水，水油不平衡〔枯燥油光并存〕，肌肤不够Q弹

使用方法：

每日早晚使用清洗的脸部

1、彻底清洁肌肤后，小心取出面膜，轻柔展开。

2、将面膜从前额、眼部直至覆盖于整个面部。

轻柔按压，对准眼部和唇部的位置。

3、让面膜停留10分钟，不时轻按面膜，帮助吸收。

4、揭去面膜后，以按摩的方式帮助肌肤吸收剩余精华液。

如要继续后续保养，请用化妆棉擦拭剩余液体。

建议一周使用3次作为常规保养或作为密集修护每日使用。

赋活系列

（1）欧莱雅肌底赋活多重滋润霜

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底赋活多重滋润霜

市场价：

129元

规格：

50ml

质地:

柔滑乳霜质地

成效:

柔滑乳霜质地,滋养滋润减少沉细纹,肌肤紧实有弹性

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的初老肌肤问题.如:

细纹,毛孔粗大,弹性不足等初期老化问题

使用方法：

每日早晚使用清洗的脸部

（2）欧莱雅肌底赋活洁面乳

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底赋活洁面乳

市场价：

49元

规格：

100ml

质地:

成效:

彻底洗净污垢与彩妆,肌肤不紧绷,紧实有弹性

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的初老肌肤问题.如:

细纹,毛孔粗大,弹性不足等初期老化问题

使用方法：

每日早晚使用,与水融合后,产生珍珠般细腻丰富的泡沫,用于湿润的脸部,再用清水洗净,避开眼周。

〔3〕欧莱雅肌底赋活滋润凝乳

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底赋活滋润凝乳

市场价：

129元

规格：

75ml

质地:

欧莱雅肌底赋活柔肤水

成效:

丝滑乳液质地，细腻滋润，减少、细纹，肌肤紧实有弹性

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的初老肌肤问题.如:

细纹,毛孔粗大,弹性不足等初期老化问题

使用方法：

每日早晚用于清洁的皮肤

〔4〕欧莱雅肌底赋活柔肤水

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底赋活柔肤水

市场价：

119元

规格：

150ml

质地:

成效:

清新水感质地，细致毛孔，肌肤紧实有弹性

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的初老肌肤问题.如:

细纹,毛孔粗大,弹性不足等初期老化问题

使用方法：

每日早晚用于清洁的皮肤

〔5〕欧莱雅肌底赋活多重防护霜

产品详情

品牌：

巴黎欧莱雅

名称：

欧莱雅肌底赋活柔肤水

市场价：

129元

规格：

50ml

质地:

成效:

柔滑乳霜质地，减少细纹，SPF18/PA++有效抵御光老化

包装：

纸盒

产地：

保质期：

自生产起三年

适用人群：

针对年轻女性的初老肌肤问题.如:

细纹,毛孔粗大,弹性不足等初期老化问题

使用方法：

每日早晚用于清洁的皮肤

二：

话述过程

情景一：

对年轻女士推销

自己：

女士您好，有什么可以帮助您的？

顾客一：

我想找些美白产品，您有什么不错的产品帮我推荐下吧

自己：

您看看这款产品怎么样。

欧莱雅家最新的产品，肌底透白系列。

主要功能是美白的。

顾客一：

它有什么特别的地方么？

自己：

这款产品主打的是反传统美白，您应该知道，现在大多数的美白产品都是特别的外表，不能从根本美白。

这款产品主要是从肌底深处开始美白，底层抑制黑色素，表层焕白。

层层达到美白效果。

顾客一：

听你这么说，感觉也还挺好的。

您是说这个是从肌底开始美白，会不会对皮肤刺激较大呢？

自己：

这个您放心，这款产品是从肌底开始美白，但是对皮肤是没有刺激的。

而且我自己一直在用这个系列的产品，感觉都挺好的。

洁面乳洁面后不紧绷，精华液也不油腻。

真的是挺不错的。

顾客一：

欧莱雅一般是年纪大的人用的，我现在用适宜么？

自己：

不会的。

这款产品是针对中国的年轻女性研发的，从18岁用都不会显得很早。

看您这年纪也就18岁左右，而且女生从20岁以后就开始有暗沉了。

您现在开始用一点都不嫌早，早点预防嘛。

顾客一：

那好吧。

就买这个了。

自己：

您。

请这边结账。

情景二：

中年女士

自己：

您好女士，有什么可以为您效劳的吗？

顾客二：

我想找一些护肤产品。

自己：

女士您看看这个吧，欧莱雅家新出的产品，上市反响挺不错的。

顾客二：

新出的啊。

那效果也不知道怎么样。

这是谁代言的？

自己：

这款产品是宇春代言的。

顾客二：

宇春啊，听说她代言的产品都特别靠谱，都是自己使用过才代言的。

行，我就买这个产品了。

自己：

您，请这边结下账。

情景三:

年轻男士

顾客三：

您好，请问您家这里有没有适合男士用的产品。

自己：

先生您好，我们这里是欧莱雅家的专柜，有欧莱雅男士护肤品，您这边看一下有喜欢的类型没有。

这边有专门的美容导购您可以向他们咨询下。

顾客三：

哦，好的。

！

自己：

没事，不客气。

情景四：

年轻女士

自己：

您好，女士。

有什么可以帮助您的？

顾客四：

您好。

我想找点的补水的乳液。

自己：

那您看看我们家的这个产品，肌底水润爽肤水。

这个就是补水的。

顾客四：

哦，这个。

什么牌子的啊，怎么都没有听说过呢?

自己：

这个是巴黎欧莱雅，刚出来的产品，可能您还没有怎么听说过，这个产品挺好的，大家的反响都挺好的。

顾客四：

那你说说她有什么成效？

自己：

这个产品主打的是深层的补水与洁净。

洁面乳搭配爽肤水。

洁面乳洁净肌肤后，搭配爽肤水，使毛孔收缩的同时又在补水，同时锁住水分，使肌肤的水分不易流失。

有效的控制油腻，真正的达到补水的效果。

顾客：

欧莱雅我还是比拟信赖这个牌子的，这次先买来试一试，要是效果好的话，我下次还来买。

自己：

欧莱雅是比拟让人放心的。

那我就给你装这个产品了。

您这边结下账。

顾客四：

嗯，!

情景五：

中年女士

自己：

女士，您好有什么需要帮助的么？

顾客五：

没事，我自己先来看看。

自己：

好的，您先看看，有什么需要帮助您再喊我。

顾客五：

好的，！

三、总结与反思

通过这次的推销与模拟阶段的准备，我了解到要想实现一个产品的销售，必须在前期做好充分的准备工作，必须是自己先了解这个品牌，深刻的了解到产品的各个方面才能使自己说出的推销术语使客户相信，从而实现销售的目标。

同时在推销的过程中，必须正确的与客户进展合理的沟通。

运用良好的沟通技巧，说服顾客购置自己的产品。

当达到顾客所需要的诉求点的时候，在沟通的过程中，一定是围绕顾客的需求进展产品的介绍与推广。