民办学校招生策划.docx
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民办学校招生策划
民办学校招生策划
招生策划必须遵循的几个原则
1、竞争性原则：
两种表现形式：
一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。
要找到教育资源的供给与需求结合点，确定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。
二种是非正当竞争。
主要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造假设现实招揽生源，这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益。
2、真实性原则：
招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的发展空间和条件，同时展现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。
相反，那种弄虚作假、夸大事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任，但从长远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。
3、公平性原则：
招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。
学校必须平等对待每个消费者，只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后，学校才能赢得更大的生源市场。
如果采取不正当的手段去控制学生家长的权力，或限制了学生家长的权力，最终结果只会使学校失去信誉和荣誉。
因此，最好的办法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把确定下来是比较恰当的。
4、规性原则：
招生工作过程必须进行必要的技术性规，使之走向良性循环，而不致出现各种不应当出现的情况，以免造成招生工作中不应有的混乱状况。
因此，民办学校招生必须慎重；一是因为民办学校是适应市场经济而发展起来的，招生、就业必须面向市场、面向社会、面向家庭和学生，这样就能够准确的把握市场。
二是民办学校招生竞争越来越激烈，挑战越来越大，招生难难在有效的招生手法。
三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍。
概括地说，招生策划的主要任务就是要解决招生多少？
招什么样的学生？
怎样招生？
概括起来就是招生工作八大策划。
一年一度激烈的秋季招生竞争已经拉开序幕。
生源是民办院校的生命线，招生是民办院校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办院校的生存与发展。
民办院校招生需要策划。
所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。
目的是使被策划的院校顺利实现招生的目标。
我们说民办院校需要招生策划，一是因为当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，他们招生、就业两头面向市场。
尤其是招生，大部分院校没有列入国家招生计划，而是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，既使是列入了国家招生计划的院校，其计划也只占其实际招生的很小一部分。
既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。
二是民办院校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。
人们常说，民办院校招生难，难在何处？
难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？
主要来自招生策划。
三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍。
进入20世纪90年代，特别是21世纪以来，人们尤其是教育界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办院校的招生服务。
古人云“凡事预则立，不预则废”，只要我们充分发挥校校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。
概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，（录取标准）怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。
近几年，我们的民办院校也为此使出了浑身解数。
然而，每当招生的大幕徐徐落下，总是几家欢乐几家愁，成功者有之，失败者有之。
具体说来，招生策划主要表现在以下八个方面。
在这里，笔者就结合自己多年来的招生经验，宏观简要地谈谈认识。
一、定位策划
定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。
其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。
定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。
对一所院校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、就业定位等等。
招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。
当然，招生定位策划具有自己独特的容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。
一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的容。
一是定位生源地和招生目标群。
这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。
具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。
是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向统一划定的录取分数线上生，还是面向统一划定的录取分数线下生等等。
二是定位招生规模和生源质量。
招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。
办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。
例如，有的学历文凭考试院校，入学不把质量关，结果国家、省统考课通过率极低，毕业率不到10%，反倒严重影响了以后的招生。
三是定位生源特色和招生优势。
一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划
一般说来，民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。
因为民办院校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。
所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。
例如，2004年参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各是多少；省外、省计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。
根据招生计划预测一下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。
然后根据自己院校的实际情况，细分招生市场，确定本院校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。
其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。
尤其是各级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着民办院校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。
需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。
倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行定单培养，必将会成为招生的一大亮点。
还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对生源的吸引力。
三、形象策划
形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。
所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。
比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。
招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。
形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。
学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。
一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。
二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。
三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。
四、公关策划
就院校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。
常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。
一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。
招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。
民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。
一是公共关系传播策划。
传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。
招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。
二是公共关系工作程序策划。
它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。
三是公共关系专题活动策划。
例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划
现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。
有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。
所以，做好招生广告策划显得十分重要。
招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关院校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。
好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规。
广告策划可以划分为宏观和微观两类。
宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。
微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。
无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。
招生广告策划的关键在于创意。
好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。
广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。
常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。
还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息。
另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
六、管理策划
管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位。
所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。
招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。
招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。
其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。
要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。
第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。
要通过管理策划使民办院校的招生工作有条不紊、有序竞争、规展开、高效进行。
七、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。
所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。
招生渠道在招生中占有非常重要的地位。
渠道运用，存乎一心。
一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
目前常用的招生渠道主要有以下几种：
一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。
二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生机构、招生代表。
三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。
四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。
五是新闻宣传，树立形象。
六是各种媒体广告、实物广告。
七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。
八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划
一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源围，去实现一个明确的预期目标。
项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。
所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。
它能够提高和推广院校的知名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。
进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。
招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。
另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。
项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。
好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。
但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。
在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：
一是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生奇效。
二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。
三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。
四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的院校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。
哪个院校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。
总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。
以上笔者主要从宏观的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本容。
需要指出的是，招生策划应该从每一所院校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。
某学校招生策划框架
策划目标：
以整合营销传播为本案着力点：
提炼金点教育集团的闪光点，整合招生渠道，多层次、立体传播，零距离深度沟通；以加大招生力度为近期目的，建立金点教育集团学校的知名度和美誉度，引导学生报考；以全面提升金点教育集团的办学水平和办学层次为长期目标，强素质，外树形象，把金点教育集团办成同行的佼佼者。
策划框架：
●宣传口号
●办学特色
●学校定位
●教学定位
●教学计划
●教学模式
传播要求：
点面结合、立体传播，着力塑造金点教育集团的正规军形象
传播容：
●金点教育集团的发展历程
●师资队伍建设
●花园式校园与办学设施
●教学改革与面向市场的办班目标定位
●校友风采与喜人的毕业生就业形
传播方略：
传播渠道
招生策划
●招生简章的设计制作
隆鑫机械学校招生策划
学校的初期生存，招生的效率决定着学校的生存，一个学校的诞生就如一个孩子的出生，是需要一步步的行走，一环紧扣一环，任何一环都不能掉了链子，对外如何的宣传，但要实事，反之，则自己搬石头砸自己的脚，如何从头做起，而又找对方向，首先就是招生，
如何的选人：
要先在自己的学校寻找招生的班子，人很重要，人选对了，也就成功了一半，建立一个招生的团队，专业知识一定要具备，人格魅力与素质是首要的，必须达成一种共识，就是全心全力的为学校服务，不容许任何人有一丝的杂念，反之，则谈不上效率，物质给予和精神激励要做到完美。
班子搭起来了，如何做，跑，这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，另一方面能锻炼自己的能力。
不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的容之一。
在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。
参考商业中的推销，我认为推销是营销的核心部分。
如果学会了做推销就是学会了如何招生。
因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。
推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。
但学校的优势不可大夸其谈，一定要务实。
那么，如何做一个成功的招生骨干呢。
需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
招生能力也是一个人创业的基础。
招生团队建成之后，就要做下一个安排，
一定要熟悉自己学校开设专业的特点。
优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。
尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。
也就是说开始就要先从你的招生团队开始，人人都必须具备专业的知识，和一个推销员应备的素质，熟悉自己所宣传的对象、学生及家长。
这些对象、学生要进行分类，哪些是核心对象、学生，哪些是非核心对象、学生，哪些是重点对象、学生，哪些是非重点对象、学生，对象和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的对象、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的对象和学生所分配的时间和精力是不一样的。
熟悉招生的市场。
市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，对象和学生的地理分布如何，学校为什么要来到你的学校，是因为什么情况来到你的学校，对于已经在学校的学生，要做一份详细的调查，给招下一个学生找到突破口。
招生时，要合理安排时间，要根据对象和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。
招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。
不断的派发宣传页和名片。
任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证
学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，这就如上所说，招生老师的专业知识和为人师的素质，所以你的专业知识和服务态度很重要。
要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。
在制定计划时，要根据学生的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的容是：
未来几天的日程安排，未来几天对学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的学生，短期的招生目标。
必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个容，一个是简短的容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。
招生进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是*招生战略计划不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。
好的战略人人都会想，但执行起来却天差地别，要做到左手战略，右手执行。
研究学生、学生家长心理。
一个是根据学生和家长的个体心理特征采用不同的方式（突破点就是在已在学校人员的调查），如城市和农村的学生和家长是有区别的。
另一个是要知道学生、家长的真正的需求在什么地方。
在与学生接触前要对学生和家长进行分析调查，他们家的收入情况，他们所在地的经济环境，这一点很重要，做好了，就如两人对战，你已抓住了对方的心里，还有什么比这更为重要。
招生工作就如谈判，学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从学生、家长的角度去考虑问题。
学会推销的技巧，推销不是强制的向学生、家长推销，而是要站在学生和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。
家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。
在现实中，推销不是一次完成的，但首先你必须判断出是有希望的，对于我们学校，我想如果有人来咨询，那么这个学生或家长一定就是我们所寻找的人了，来了就把他紧紧的抓住，这需要我们招生老师的专业知识和敬业素质，一定要和学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的时候失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，要坚持该坚持的，放弃该放弃的，对学生及家长，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，为什么，因为他会为我们带来更多的潜在客户，他的重要性。
在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新学生有用的多。
搞好的关系，他的社会关系也可以被你利用。
采用什么样的招生方式，招生？
网上招生？
上门招生？
邮寄方式？
电视广告？
通过寄宣传品招生？
采用驻扎？
委托代理？
以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。
招生人员还要具备一定的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。
招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时，有时要学会迂回进攻，比如商业中的生意做不成但可以做朋友，在你和他套近乎的时候，也许对方可以改变最初的想法。
良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给他们良好的第一印象。
要有本事拉近与他们的心理和感情距离。
平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要
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