Otc代表心得范文.docx

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Otc代表心得范文

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学术培训之感想

6月12日到15日公司组织了陕甘宁青新豫4个大区的市场经理、推广经理、学术经理的特训营，很容易我也是其中的一员。

通过本次培训让我受益良多，同时也学习到了很多的优秀学术经理的宝贵经验。

首先本次培训使由产品经理向我们介绍了步长制药事业一部的产品相关知识，有医院的也有OTC方面的，这让我又一次深入的了解到我们部门的产品一些我没了解到的特点。

比如头痛宁最新的询证结果，参芍胶囊在临床和OTC方面的更多卖点等。

这些都是我需要掌握的并且我要很准确的传达给我负责区域的销售人员，让我们的代表更好的与老师沟通。

其次在组织学术活动方面我也受益良多，通过公司领导及培训机构老师的讲解，让我充分认识到了以前的不足，并且也让我对以后的学术活动有了更多的想法。

比如说以前我们区域在学术带头人这方面做的不是很好，那么通过本次培训让我认识到一个学术带头人对于本地区的影响及产品销量的拉动的重要性，以后我将把寻找及培养本地区的学术带头人作为一项工程来做，争取每一个产品都有2到3名学术带头人，这样会对我以后开展任何类型的学术会议由着不可估量的好处。

还有就是本次培训也让我对于以后开展的一些学术活动的会议类型及会议内容有了一些新的想法，比如病例研讨会，以前我们的模式就是请一些主任然后让主任准备一些病例来讲解，然后大家讨论，形式比较单一，召开次数多了以后老师会缺乏新鲜的感觉。

以后我在

召开病例研讨会我觉得我可以请一些一线医生来讲解一些他们遇到的病例，然后请几位主任担当点评老师，然后可以给这些医生来打分，然后通过很多场这样的病例研讨会来评比出一些优秀的案例并且可以给提供这些优秀案例的老师一定的奖励。

总之通过本次培训会让我认识到了自己的不足，并且也让我在今后的工作中有了更好的工具。

能够为我负责的区域提供更多、更好的服务，做好办事处的参谋长。

最后感谢步长公司的领导提供了这次学习的平台，让我有了一次学习技能，提升自我的机会。

陕西大区市场组王冬

xx/6/16夜

情绪定律：

情绪影响一切

陈良婷

前几天弟弟说来县里面喝一个战友的喜酒，晚上就住我那儿了。

晚上十点半之前他电话里就说吃好了、聚好了，准备出门回了，给他留门。

结果我等到凌晨，心里面气得直接挂他电话，困得不行，而且第二天还有5节课呢！

臭小子，待会儿好好教训他！

又过了十分钟，反正今晚肯定休息不好了，气没用，心情反而慢慢平复下来。

弟弟退伍那么久，好容易和好兄弟聚在一起，肯定很开心，又共同见证了其中一人最幸福的时刻，心情肯定很感慨、兴奋和不舍吧。

将心比心，换作我，恨不得一醉方休、大家抱着团聚到不得不分离的那一刻，然后我逐个逐个送他们离开，泪眼模糊中看着这辈子再见很难的背影被车载着渐行渐远……想到这里我也释然了。

同时敲门声也刚好想起。

弟弟满脸歉意地闪进来，一直道歉，姐，对不住……我把准备好的毛巾牙刷递给他，嗅着他一身酒气，心疼地说：

“自己喝不了白的就别逞强，你和人家干啤酒就行了。

明天我很早就要去上班了，你就睡到自然醒。

”弟弟满眼感激，明显哽咽了：

“姐……”“姐去睡觉了，赶紧去洗澡吧，水温刚好呢！

”

这一晚，我很好地运用了情绪定律，及时的阻止了坏情绪，让我弟弟能继续枕着好心情安然入眠。

人进化到今天，整个地球都被我们主宰了，但是我们自己却常常主宰不了自己的情绪，毕竟那是人对各种体验第一时间作出的本能反应。

消极的情绪会使我们总是把关注点聚焦在问题以及问题带来的负面影响上，但是寻找解决问题的办法和态度却总是在我们的精力被难过、气愤的心情耗得差不多了，才被提上日程，而我们又得重新聚集精气神来对付。

如此，何不一开始就把力气花在谋划处理掉问题的办法上？

我时时笃信并且推崇——办法总比问题多！

而生活中我们在奔忙的过程中，如果总能注意小心地躲开坏情绪的纠缠，把这个包袱甩得远远的，我们的眼界和思路就会清晰开阔很多，这有助于我们构思行之有效的解决之道。

此外我们还可以附带的收获其它，如良好的人际关系、好口碑、好的人力资源……

做情绪的做人，诀窍在于总是能清醒的将心比心，站在不同的角度思考问题，这是个内心强大的人应具备的特质呢。

OTC代表工作总结1

一.铺货:

产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售.

铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货.

铺货的方法有:

1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货.

二.陈列:

即展示.装饰产品,以达到销售目的.

陈列的基本原则:

易看.易选.易拿.容易明白.

陈列要求:

比同类产品做得更好.

陈列包括:

1.基本陈列:

陈列面和陈列位.

2.第二陈列:

堆头,花车.产品空合等

3.其它:

如灯箱.海报.喷画.吊棋等

三.价格唯护:

目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量.方法有:

1.归笼渠道,统一供货价.

2.客情.

3.终端支持.

4.合同约束.

四.店员促进:

药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要.

:

1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:

一对一.小型培训班.会议

2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性.

3.联娱活动.增进客情.

五.消费者促销:

目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.

增加产品的使用频率.对竟品拦截.

方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等.

六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法.

七.工作总结:

有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决.

八.问题解决:

发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力.

OTC代表工作总结2

1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。

因为零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。

2.做事情的条理性。

这也是一个零售代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。

不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。

在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。

因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。

这也是一个零售代表的基本素质。

其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。

这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个零售工作。

5.零售代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。

零售代表的工作

1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。

每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。

当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。

陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。

我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。

同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。

另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

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3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。

要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。

我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。

这是零售最基本的工作。

4.售点核查也是我们一项很重要的工作。

我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。

同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。

入店培训也是最基本的工作之一。

产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。

同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。

6.促销活动的执行。

为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。

这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。

比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。

7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。

我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。

另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。

8.商业客户的沟通与维护。

零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。

从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。

9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。

公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。

10.竞争产品信息的调查。

这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。

目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。

11.学术活动的推广。

学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。

当然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提高店员参与的积极性，在这期间，我们不仅是我们的学术得以推广，并且我们也加深了同药店的关系，提高了我们的知名度。

在这方面，xx年业界做的比较有影响力的我认为是中美史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。

12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。

客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。

这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。

如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。

有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。

我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。

另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

日常工作的执行。

作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。

零售工作的重点

1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。

在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。

许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。

并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。

如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。

同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。

当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。

2.覆盖也是工作的重点。

我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。

同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。

同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。

我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。

我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。

覆盖，可以是说

我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。

零售工作的“绝招”

很简单，强大的执行力。

如果不执行，那么我们所有的努力都是纸上谈兵。

作为一名零售代表，必须脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我还有哪些工作没有做，这要求我们必须勤奋，必须有条理。

零售工作的目的

总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作重点在于学术，我们必须用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，并且，通过医院的学术带动零售市场。

那么零售呢，零售工作我们要达到的一个目的就是品牌的推广，我们必须把我们品牌强有力的打出去，当然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，达到品牌的知名度。

我的一些建议通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我可能不成熟的见解。

目前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。

所以我认为，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。

我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户虽然数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们必须把这部分客户作大作强，做深做透，并且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同时带动区域内的小客户。

目前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现规模，有的地区连锁达到百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。

所以在终端，我们必须把连锁做好。

我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一些合作计划，能够达到双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，这样，我们工作起来很轻松，并且能够收到很大的成效。

其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一大部分了，剩余的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。

这样，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。

零售工作的误区。

目前，许多零售代表是从医院转过来的，有的主管可能原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，这种情况很可能会出现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许暂时能够完成指标，但是，长远考虑，这样做会把零售市场作乱甚至做死。

内容仅供参考