快消品终端造访.docx
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快消品终端造访
1、终端造访中，利用抹布的目的是什么？
利用抹布时候要注意什么？
答案：
目的,A、维持咱们清洁B、感动客户、成立客情
注意：
A、产品清洁要将我品拿得手中、扶稳、用抹布轻轻擦拭B、不得直接在货架上只擦拭盒顶C、通过产品清洁动作增加我品品项陈列排面
2、针对市场中的仿品，在终端造访中，咱们必需做到哪两点？
答案：
A、必需跟终端老板强调，此类产品不是我公司产品B、坚决不能与我品集中一路陈列
3、推拉贴都能够再那些地方张贴？
答案：
A、店门双侧B、店内冰柜位置周围
4、晨会管理中的注意事项有那些？
答案：
A.晨会时刻控制在20分钟之内B.晨会忌批评业务，鼓励为主C.晨会中要明确今日目标、明确销售政策
5、利用价钱标签要注意那些事项？
答案：
A、必需标明产品名称和价钱，且对应产品摆放B、标价严格依照公司规定，不得太低C、双沟、洋河两个品牌不能混用,字体褪色要从头填写D、不能混用到其他产品。
6、产品销售进程的五个环节是什么？
答案：
一是选择适合产品，二是扁平网络布局，缩短通路，三是确立主导渠道，不同价位段，有不同的渠道，四是终端保护，另主推产品要多个陈列位，五是宣传促销跟进。
7、为何要做产品陈列？
答案：
为刺激消费者，使产品在竞争环境里更易被消费者看到、摸到、买到和利用，咱们必需对产品做陈列！
8、通过产品陈列，能够达到那些效果？
答案：
通过陈列提升品牌形象
通过陈列增加新商品尝试率
通过陈列改变消费者购买行为
通过陈列扩大商品陈列空间，避免缺货，提升产品销量
通过陈列维持商品新鲜，整洁美观，维持商品良好卖相
通过陈列提高产品销量
9、造访经销商七步骤？
答案：
第一步：
初步了解市场、掌握经销商的材料（通过市场调研对这些情形要了然与胸）。
第二步：
上传下达，尽好供给商的本份，一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。
然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题。
第三步：
库存管理。
第四步：
库存和陈列观念宣导。
第五步：
A、终端市场走访、市场情形沟通；
B、市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价；
C、竞争品牌的促销动作；
D、市场机缘的分析；
E、市场风险的预测；
F、市场秩序信息。
第六步：
成立客户资料，帮经销商保护边缘网络。
第七步：
给经销商洗脑，不按期的开展经销商联席会议，从思想观念上，慢慢改变经销商理念，并力所能及的帮经销商完善管理程序。
10、车铺的意义是什么？
答案：
1、利用经销商车辆的配合，提高市场铺货效率；
2、随车携带赠品，增加客情保护的直观性；
3、利用车辆的机动性，提高业务员的工作效率，增加造访的有效性，节约时刻。
11、一桌式宴请的作用？
答案：
成立良好的客情关系
进展高级品鉴顾问
引导消费升级
促利用酒需求达到
推行企业
12、咱们能够通过哪些途径取得宴请信息？
答案：
政府官方网（政府职能机构）
通信录（政府人大、政协等公事员手中都有）
办公室主任、领导人的亲友、驾驶员等（领导人家宴的信息来源）
酒店宴席预定
婚纱影楼、喜铺、民政局、婚庆公司、厨师队等
13、对名烟名酒店的乱渠道乱价钱现象如何管控？
答案：
明码标价，统一规范
产品入库，外箱滚码
产品配送，随货密码
促销活动、地域统一
分期返利、避免乱价
14、在晚会总结中，要学会三问，是哪三问？
答案：
今天业绩如何？
问题解决对策？
明天业绩预估？
15、在造访八步骤中，行政作业有哪些？
答案：
1、检核行政表单，完善客户资料、客户进销存状况填写；
2、填写定单并再次与客户确认；
3、搜集信息（在客户进销存统计表单的背面书写）：
信息包括：
我产品价钱信息，窜货信息，假货信息，终端对产品质量方面的意见信息，终端工作建议，主要竞品情形等。
16、商超终端工作内容？
答案：
1、商超终端排摸
2、商超终端网点划分
3、进场工作
4、终端生动化陈列
5、促销员管理
6、客情保护
7、终端督查
8、竞品信息搜集
9、库存销量统计
17、烟酒店终端工作内容
答案：
烟酒店终端排摸，酒店终端网点划分，进厂工作，终端生动化陈列，客情保护，终端督查。
18、酒店终端工作内容
答案：
酒店终端排摸，酒店终端网点划分，进店工作，终端生动化陈列，客情保护，竞品信息搜集，促销员管理，终端督查。
19、客户领导的概念
答案：
客户领导是指服务终端、及时发觉终端需求、引导消费者购买，增进产品销售并为苏酒实业产品在终端营造良好气氛的厂家推行代表。
20、如何达到工作目标？
答案：
对工作目标进行分析，按任务的前后顺序列出清单，肯定每项任务开始和完成时刻，制定行动计划表，跟踪。
21、客户领导提高销量的可控七要素？
答案：
质量，铺货率，适合的品牌组合，零售价钱，库存陈列管理，POP利用及产品陈列，促销。
22、客服领导理货原则？
答案：
补充货架上的货量，使之充沛。
维持客户的合理库存，应为客户及早补货。
补充货架时，以执行货物先进先出原则。
制造适当空位，给人感觉产品已售完。
保证陈列货物的干净。
货物包装正面向外。
检查零售价及价钱标签，与既定售价有无误差，标签上有无破损。
查看货物有无破损、质量问题，如有，须及时处置。
23、什么是促销？
答案：
通过提供额外奖励等吸引，刺激消费者和客户购买更多产品的活动。
奖励能够是茶农、实物、抽奖机缘、提供服务和线路等。
促销的目的在于增加购买次数及购买量，是消费者在选择酒时首选咱们的产品
促销活动不能取代售点内的大体工作
24、促销的类型？
答案：
1、消费者的促销
2、客户促销类型，折扣促销、奖励促销、设备促销。
25、售点内的促销活动实施？
答案：
1、铺货
2、客情保护
3、生动化陈列
4、价钱管控
26、竞品的概念？
答案：
同行业产品类似，目标消费群相同，对消费者有吸引力。
27、为何要汇报竞争对手的活动？
答案：
知己知彼，以便公司制定相应政策
有助于客户领导更有针对性的服务终端，赢取定单。
28、CRC卡的概念？
答案：
CRC：
CustomerRecordCard，客户资料记录表，简称CRC。
CRC是为更好地服务于终端，由客户径路成立的，反映终端造访、终端销售等情形的资料，客户领导和CRC，犹如战场上的士兵和手中的枪，谁都离不开谁。
29、成立与利用CRC的目的是什么？
答案：
第一、是终端销售管理体系的一部份，第二、是客户领导造访客户必备的工具，也是客户领导管理终端的工具，第三、是副主任对客户领导进行管理的工具。
30、CRC卡的作用有哪些？
答案：
（1）了解客户大体状况：
店名、地址、负责人姓名、电话等、使客户领导在未造访客户前的情形，便于在造访客户时有自信，客易患到客户的信赖，
（2）掌握每一个客户适销品项，（3）通过CRC，了解客户销售与库存状况，便于下定单，同时便于推行新品，（4）增加客情、节约其他时刻、以便于有更多时刻做基础动作（如新产品推行、产品陈列、海报张贴等），（5）按照CRC，有利于系统地掌握整个市场，如销售旺点的散布，肯定销量大的客户以便重点跟进，也能够了解竞争品牌产品的销售情形和促销活动等，（6）合理计划线路、辅助日常作业管理。
31、如何利用CRC设置安全库存量，避免缺货发生？
答案：
安全库存量=（上周造访时库存+上周定货量-本周造访时库存）*安全系数
淡季安全系数为，旺季安全系数为2，安全系数可按照本地实际状况而适当调整，系数为和2是一个经验值。
安全库存设置应细到客户销售的单个品项。
造访时的库存低于安全库存量，就应该建议客户定货。
建议定货量=安全库存量-造访时的实际库存
不足整箱时，建议整箱定货。
32、如何利用CRC了解新品的回转状况？
答案：
新品进店销售时记录准确的进货量，每次造访时记下相应的库存，进货减库存得出其回转量。
对销售不好的新品要分析它的排面数、货架位置和是不是适合该店销售等因素。
33、如何利用CRC进行品项管理？
答案：
按照公司要求的售卖品项，可在销售记录卡标注应售品项目标，当目标设定后，每次造访前的预备工作就按照应售品项目标来肯定。
客户领导在办公室动身前应肯定当天的品项铺货目标，按照目标预备样品、价钱标签、爆炸卡、海报等物品。
客户领导在进店前按照目标来预备话术（相关产品知识、产品利润分析、促销、赠品，等等）。
通过以上的方式对客户进行品项管理，达到品项销售目标。
34、如何利用CRC制定铺货率目标？
答案：
客户领导按照CRC来汇总各品项的铺货率，对新品的品味做独立汇总，按照汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标，目标是量化的，明确要求天天铺货点数及每家铺货物项。
铺货率的提升是客户领导的重要职责，客户领导的考核应和铺货率目标达到相结合，天天进行铺货率的追踪，并检讨与改善。
35、如何利用CRC提升货架陈列空间?
答案：
每次造访时应做相应的记录：
陈列位、货架占比、陈列架状况。
每次造访应设定货架陈列应达到的目标，并做货架陈列改善。
货架陈列不佳、目标达不到的店，分析其原因做相关记录，回公司时和副主任沟通改善方案和争取取得陈列资源支持等。
36、张贴海报的原则有哪些？
答案：
第一、要符合城管要求、不违法张贴
第二、要征得店老板同意、不违意张贴
第三、海报内容产品要符合该点铺入品项
第四、竞品有海报的地方，我品必然要张贴
第五、为让海报能持久存在，尽可能不要覆盖其他厂家海报，同时尽最大尽力（利用梯子和凳子）将我海报高贴
第六、双贴原则，尽可能每次张贴双位数海报，显得有气势、有效果
第七、眼睛要灵活，能够发觉其他夺目的张贴位置
37、张贴海报的步骤有哪些？
答案：
第一，选择张贴位置，选定后用抹布将墙面擦拭干净，清除贴面尘埃
第二，先将海报从正上面揭开一小部份，垂直贴于墙面，固定以后用左手扶住海报、右手将附页慢慢拉下，直到整张宣传画都贴到墙面上
再次，将附页对折，掸平贴在墙上的海报。
尤其是海报的四角和周边，更要粘牢固定
如此一张完美的海报就张贴完成了。
38、如何对货架陈列生动化？
答案：
第一：
利用抹布将产品清洁，并将产品正面面向消费者
第二：
价钱标识：
所有产品均要有明确的价钱标识，以吸引顾客、传递有关的促销信息
注：
标价牌要标示于产品正下方，并要标明产品名称及贩售价钱
第三：
合理利用爆炸卡、拇指卡
第四：
合理张贴海报
39、如何张贴爆炸卡？
答案：
其利用步骤如下：
第一，填写价钱，酒店不能标价的，请填写“热销中”
注：
要书写规范、工整
第二，用双面胶带先将爆炸卡或拇指卡贴住，并将另一面撕去薄膜条
注：
要贴到爆炸卡或拇指卡的中间位置
再次，将爆炸卡或拇指卡贴到我品下方
注：
不要贴到我产品上，更不能贴到其他厂家产品位置。
如此一张完美的爆炸卡、拇指卡就张贴完成了。
40、生动化概念？
答案：
所谓生动化，就是通过有效有环境计划、气氛营造、商品陈列、POP布置等手腕，使咱们的产品在终端，能够吸引消费者眼球，刺激消费者购买欲，并促成消费者购买，最终实现整体销售的提升。
41、货架陈列标准有哪些？
答案：
第一：
找到最佳陈列位置
第二：
我品集中陈列
第三：
价钱顺序原则
第四：
陈列排面数≥同价位竞品排面数
第五：
陈列要饱满、有气势
42、货架陈列的概念？
答案：
终端货架标准化陈列的概念：
依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及夺目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的进程。
43、什么是FAB销售法则？
答案：
FAB销售法则，FAB就是通过对产品特性的介绍，释放出产品的功能
F（Feature）:
指产品的特性。
每种产品都会有很多属性，咱们要选择的是它不同凡响的长处和特性，最主要的产品特点是咱们的客户所关心的。
A（Advantage）:
指产品的功效。
咱们需按照特性说明了产品的作用或功能，因为功效会对客户有效，或对目标消费者有效。
B（Benefit）:
代表该产品能为客户带来何种利益。
因咱们关心的是销售，客户关心的是利润，如何知足客户的需求，或是解决问题，要站在客户角度，才能让其感到获利。
44、什么是总结法销售？
答案：
也称四则运算法
“+”把所有的益处、利益“加”起来，让对方感觉那个产品实在好，不买可惜。
“-”有所有的拒绝、困难都一一减去，让对方的疑惑减到最少。
“*”把所有的效果“*”起来，让对方感到效果超级大。
“÷”把价钱“除”成“单位本钱”，让对方感觉到超级廉价。
45、什么叫终端？
答案：
终端，就是销售渠道的最结尾，是消费者和产品直接会合的主战场，是产品、消费者、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地。
46、终端的重要性有哪些？
答案：
终端是一切营销管理的起点。
终端建设是提高产品市场占有率、提高销售业绩的必要手腕。
终端是企业对别传播产品与品牌的媒介。
终端是连接企业与商家、消费者的纽带。
终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利办法。
47、如何进行协访？
答案：
协访中要落实十六字方针：
我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。
帮忙客户领导快速领会终端作业技能。
协访第一步：
副主任在线辅导客户领导，亲自做示范，给客户领导看；
协访第二步：
客户领导按照副主任示范，做终端造访，给副主任看；
协访第三步：
造访后，副主任与客户领导一路讨论这次造访还存在哪些不足，并提出改善意见。
48、如何开办事处晚会？
答案：
第一步：
要对第一名进行精神鼓励，并请其做经验分享，在此进程中，副主任要进行引导提问其在今日线路上，碰到的困难是如何克服的，请其他客户领导向其学习。
第二步针对今日的造访状况，尤其是样板店改善状况，要用投影仪请列位客户领导放映展示，副主任做总结；
第三步，话术模拟演练，造访八大步骤。
最后其他事宜的宣导：
日工作重点、产品铺货要求等。
49、晚会的目的是什么？
答案：
晚会目的在于对客户领导一天作总结，同时学习和分享当日表现优秀的同仁，以达到让做得较好的客户领导有成绩感，让表现一般的客服领导进一步尽力改善。
晚会前客户领导按照今日造访情形完善《业务日报表》、《每日追踪看板》和《月度累计销售管理看板》，并将定单填写到文员管理的《每日接单转单统计表》中。
文员要在日追踪看板上对客户领导进行排名，并做文字记录，形成每日追踪管理卡夹。
50、晨会流程是怎么样的？
答案：
第一步：
由办事处副主任率领互动喊口号。
第二步：
办事处副主任支持会议，文员做记录，全部客户领导参加。
副主任起立高声喊出：
列位同仁，大家早上好！
现请每位同仁报告今日造访计划。
；
第三步：
请每位同仁起立，高声喊出今日造访计划：
列位同仁，大家早上好！
我是苏酒实业客户领导某某某，今日计划造访多少家客户，计划成交多少家客户，计划成交多少箱产品，计划整理样板店多少家；
第四步：
副主任随机抽2-3位客户领导了解当日线路客户状况，如空白网点数量及攻克方式、或计划整理样板店名称等
51、办事处管理的重要性有哪些？
答案：
办事处是天网工程营运的最大体单元，其运作是咱们天网营运成败的基础和本源，管理到位才会保证业绩持续成长，才能彰显经营效益，也关系到企业未来的进展。
办事处管理的核心观念，是透过主任的日常管理，使业务人员每日均能达到业绩，并养成良好的工作适应，为公司的持续扩张培育基础营业人材。
办事处管理分为销售目标管理、人员管理和通路行销资料管理三部份。
公司制定了一套完善的管理体系来包括以上三个方面。
52、什么叫定人造访？
答案：
就是本区域、本线路、责任到人。
该业务就是指本区域的经营者，不得随意改换人员；碰到特殊情形如请假的时候，由机动人员帮忙完成。
53、什么叫定域造访？
答案：
该区域是固定的，其覆盖的客户也是相对固定的，需要对本区域的区块进行划分，避免业务有模糊地带，和重复管或没人管的空白区域。
54、什么叫定线造访？
答案：
就是在其负责的固定区域划分出6条线路，固定出周一至周六的线路，固然这中间要有客户的分级，定出造访频率，按天天30家的造访标准，来安排6天的线路。
55、什么叫定点造访？
答案：
就是要求业务人员按方便的原则，安排客户造访的顺序，标明客户的造访频率，安排每周天天造访的客户，如此才保证天天的造访是固定的。
56、什么叫按期造访？
答案：
依据客户分级及其他因素，设定每一个客户的造访频率，保证单点客户每一个月需要造访的次数。
57、什么叫定时造访？
答案：
按照定线、定点、按期的原则，决定每一个点的造访。
在正常情形下，抵达本点的时刻在一个相对固定的时刻范围内。
58、什么叫深度分销？
答案：
深度分销的核心是通路的掌控，是指对通路客户（终端客户、批发客户）的进程管理。
通过对目标市场区域进行划分，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、按期、按时的造访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。
59、双沟大曲取得的奖项有哪些？
答案：
1910年，在南洋劝业会上，双沟大曲被评为国际名酒第一，荣获金质奖章。
1984年,全国第四届评酒会上，53°双沟大曲被评为国家名酒，获金奖；39°双沟特液获银奖。
1989年1月在全国第五届评酒会上，双沟大曲荣获金质奖章，十七大名酒。
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60、造访八大步骤如何执行第一步“计划预备“？
答案：
1、出办事处门前行程计划----充分预备，增加自信，表现专业
2、进每家客户前预备--------
（1）、要详细查看上次造访记录，了解本店信息
（2）、明确本次造访目的，肯定增深客情仍是推介新品
61、造访八大步骤如何执行第二步“寒暄问候“？
答案：
1、寻觅适当的停车位置
2、整理仪表
3、具有信心、礼貌、热诚及微笑进门
4、找出适当位置、时刻与客户交谈
5、找有决定权的人
6、维持顾客至上,细心体贴
7、专业性良好的开场白
62、造访八大步骤如何执行第八步“道谢与评估“？
答案：
1、答谢客户；
2、检视你的造访及评估你的表现；
3、未达到预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次造访做预备。
63、乡镇市场消费者考虑因素及排序是如何的？
答案：
A、价位因素：
乡镇市场消费对价钱敏感度最高，追求一种公共消费，注重物美价廉，乃至是物超所值。
B、情感因素：
乡镇市场消费更相信来自身旁的口碑产品，相信亲友老友的推荐。
C、包装因素：
精美的包装会在消费者的潜意识中产生购买的欲望；产品寓意：
可能大部份乡镇消费者都不会反感红色或紫色的产品，寓意美好、喜庆。
D、品牌因素：
由于消费缺乏，品牌对消费者的影响在乡镇市场暂时尚未完全表现。
在乡镇市场中、低档酒竞争愈来愈变得白热化，目前尚未任何一支能做到全国强势品牌。
E、品质因素：
按照本地饮酒适应，只要不是太难喝，都能同意。
64、什么叫SWOT分析？
答案：
SWOT分析方式是一种战略分析方式，按照我品自身的既定内在条件进行分析，找出自身的优势、劣势及核心竞争力之所在。
S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机缘），T代表threat（要挟），S、W是内部因素，O、T是外部因素。
65、目标管理七步骤理论是什么？
答案：
第一步：
精准目标。
要提炼出咱们的精准目标。
显然，咱们的目标是将咱们的“杀手”投入到市场中，迅速启动市场，并最终占据市场。
第二步：
理清现状。
亦就是审视自我、认清自我，了解竞品，找到自身的冲破点，那个在前面几章中已经深切探讨，再也不赘述。
第三步：
提炼行动价值链。
咱们要最终占据乡镇市场，要分成几个阶段，每一个阶段的行动是如何的，要理清、提炼，并罗列下来。
将这一个一个的行动串联起来，就是咱们的行动价值链。
在行动价值链上，每一个行动都是必需的、严谨的、科学的、最优的。
第四步：
制定行动目标。
按照行动价值链上的每一个行动制定目标。
第五步：
制定行动计划。
按照行动价值链上的每一个行动制定计划。
第六步：
行动。
立刻、马上行动。
第七步：
跟进。
对行动进行跟进、督导，不断优化行动价值链。
66、如何理解“乡镇服务保障系“？
答案：
乡镇市场运作模式的最后必然走向整合，在集中了所有的资源后进行整合。
将所有的客情、关系进行整合。
以镇、县、市、省为区域服务范围，以各区域公司负责人为纽带，通过服务卡（会员）成立组织，向咱们的经销商、二批商、品鉴顾问、领袖消费者等提供强力综合性服务支持。
这就相当于咱们公司提出的“后勤江苏”概念，全面服务市场。
这是对运作体系是一种升华，体系的运转再也不以产品为主，而是以服务为主，通过提供的服务，掌控所有相关的销售渠道。
真正实现了天网工程的目标，掌控渠道，从而为企业成立新的战略平台。
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