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谈判细则议程
篇一：
商务谈判议程的安排
校园文化超市日常用品谈判议程的安排
（1）谈判地点安排：
广州科技贸易职业学院行政楼会议室204室
（2）谈判人员安排：
主谈人（一名）
副助谈（二名）
财务人员（一名）
秘书（一名）
（3）谈判时间安排：
201X年12月31号，早上九点到十点
第一阶段九点至九点二十分：
对方的陈述（公司的人员架构，产品，市场形势的紧迫程度，这产品对我方能获得多大利益等等）——对方主谈人
第二阶段九点二十分至九点三十分：
我方提出问题（提出对于主要的议题或较大的焦点问题）——我方各人员
第三阶段九点三十五分至十点：
解决主要问题——双方协商
每个阶段中场休息五分钟
（4）确定谈判议题
1、首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。
（供货流程，时间，价钱，产品质量，售后服务等等）——秘书记录要讨论的问题
2、要把所有问题全盘进行比较和分析：
哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；（价钱，产品数量，产品质量）——财务人员，辅助谈
3、哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。
（假设性问题不回答）
校园文化超市日常用品谈判细则议程的安排
保密文件
其内容一般包括以下几个方面：
A.开场气氛营造高调气氛：
称赞法（见书92页）
B.谈判中的统一口径：
如发言的观点（第一阶段中场休息时间我方商量对已方陈述的提出问题把主要谈论的列出来）、文件资料的说明（由各自准备的成员作出解释）。
C.了解对方谈判人员的性格特征，了解他们的权利如何，以防他们用权利有限策略。
C.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。
对方态度强硬：
我方处之泰然，不做任何说明。
利用拖延战术策略（见书本123页）利用中场休息时间打破僵持
让步原则虚假让步
价格谈判（财务人员制作三个目标：
最低限度，可接受目标，最高期望目标）
D.发言的策略：
何时提出问题？
提什么问题？
（第二阶段提出问题）
向何人提问？
谁来提问？
（要有针对性向对方提出，价钱由财务人员提出）
谁来补充？
谁来回答对方问题？
（辅助谈提出，课连续发问）
谁来反驳对方提问？
什么情况下要求暂时停止谈判等等。
（当僵持或双方情绪激动是，秘书提出暂停谈判）
谈判人员更换的预先安排。
（第三场秘书把主要问题提出来）
预测对方谈判时间的策略安排
谈判时间期限一个小时。
还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决
的；
哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。
篇二：
谈判议程
第二节谈判议程
谈判议程亦即谈判的程序，是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。
要指谈什么，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等。
对于一般的商品买卖，因项目本身并不复杂，议程问题并不显得特别重要，怎么谈都可以，或先谈价格，或先谈数量，或先谈交货，或几项内容捆绑起来一起讨论，只要是交易项目涉及的内容，从何处入手都可以。
当然，这其中也包含有一定的技巧，但双方并不为此专门进行讨论，开局之后即直接进入实质性内容
的磋商。
vishay电阻而对于一些大型的交易谈判，议程本身就是谈判的一项内容，议程的编排，会对后续的谈判进程以至谈判的结果产生重要影响，把握不好，格使己方陷入非常不利的境地。
例如，对方提出“价格问题是不能讨论的”，如果认可这一点，则谈判尚未开始就已先输一筹。
因此，对于大型的、复杂的交易谈判，还要特别重视谈判议程的安排。
谈判大师赫伯早期就雷落入过日本版计的时间陷阱。
有一次，公司1
派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。
当他一走出羽
田机场时，早已等侯他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上90。
度
的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李。
顺利通过海
关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。
在车上，这两位日本代表向他表示：
您是我们的贵宾，难得到日本一越，我们一定舍竭尽全力使您的日本之旅
舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。
然后，就向他征询
起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机
要和接送车辆。
他们的热情让赫伯十分感动，子是，便壶不犹豫地从。
袋里拿出机票给
他们看。
赫伯丝矗也没有意识到，就是自己的这一举动，竞使日本人轻而易
举地探测到了他在日本的停留期限，井开始筹划如何利用这一信息。
在赫伯下核之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期
的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程
来说明日本人的信仰。
每天晚上还安排长达四小时的日本传统宴会招待他。
每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：
“不急，不各，我们有的是时间[”
到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的
高尔夫球，谈判必须提早结束。
在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排
了欢送宴会，谈判还得提前结束。
直到第十四天的早上，双方才终于谈到了
核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，
日本人建议在车上继续谈．在日本人的精心策划之下，赫伯自然已经没有了
与对方周旋的时间，可又不能空手而扫，只好在到达机场之前匆匆与日方签
订了使日本人如愿以偿的协议。
日本人在这场谈判中通过对谈判议程的控制，有意识地将谈判的主要内
容压缩到最后一天。
随着截止日期的迫近，一心想要完成任务的赫伯最终完
全丧失了主动权，只好听凭日方的摆布，草草在协议书上签字了事。
此后的
许多年，每当赫伯提及这件事时，总是叹息地说：
“这是日本人在偷袭珍珠港
＼6最大的一次收获lo
一、谈判议程的内容
一般来说，谈判议程包括以下一些主要内容：
1．谈判时间
包括总的谈判期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、
2．谈判的场地
包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等。
3．谈判的主题
包括谈判的中心议题及解决中心议题的基本原则，围绕中心议题的细节要
求等。
4．谈判的日程
包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
5．其他事项
包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排，其他善后事项的处理等。
以上内容是对谈判活动的一个大致安排，也叫谈判的通则议程，一般要由双
方共同商定。
panasonic电阻各方还可根据自己的具体情况制订—个详细的细则议程，这个细则议程实际上就是各方在通则议程的安排之下，己方所制订的一个详细的行动方案，包括各个谈判的细节以及所采用的对策。
细则议程仅供己方在谈判中使用，具有高度的机密性，当然也就无需与对方共同商定。
细则议程的主要内定包括：
己方谈判的可接受目标及百标的弹性幅度；对外口径的统一和最后决策权是谁；己方谈判的底线；谈判中需要使用的文件资料：
谈判中各种可能性的估计和对策安排；己方人员的内部分工以及谈判人员替补更换的安排等。
二、谈判议题的顺序安排
谈判议题就是需要双方共闭对论解决的问题，对各方来讲，其重要程度并不
完全相同，对己方不重要的对对方未必不重要。
因此，在安排这些议题之前，要对议题的轻重、大小、难易程度进行辨析，分析出哪些议题对方比较容易接受，哪些议题对方不易接受，在此基础上，按照一定的原则进行顺序编排。
‘
1．逻辑原则
一项交易谈判会涉及许多个议题，但这些议题
之间必然存在一定的关系，如果各议题之间存在逻辑关系，即可按照逻辑顺序，把需要为谈判创造条件的议题安克咬前，把需要后解决的议题安排在后。
2．先局后难原则
为了使双方尽快进入状态，加速相互之间的信任，增强谈判信心，在安排谈判议题时，可以招谈判中容易解决的议题放在前面，把比较难达成一致的议题放在后面。
先说服一个人接受一个小的、较容易接受的要求之后，再说服他接受一）4）
个大而难的要求就会容易一些。
比如：
某项交易谈判共涉及5个方面的谈判议题，其中4个相对容易解决，有1个比较棘手，那么在安排议程时可以这样安排（见
5口
图9—l谈判议题安排示意图
在谈判中，当对方在第1个议题作出让步后，我们可以很爽快地跳过第2个议题作为回报，直接进入第3个议题。
当前4个议题顺利解决之后，就只剩下
最后1个比较难的议题，虽然这个问题的难度很大，甚至超过前4个问题的总
和，但由于先前已解决了大部分的问题，双方在心理上都充满了期待，不希望
因为这一个问题而前功尽弃，会着力采取措施来解决存在的分歧，容易促成谈
判的和局。
当然，己方也可以在第1个议题上率先作出让步，以表达我们对谈判的诚意，同时还可以以“我们已经作出了让步”为由，要求对方在接下来的议题当中作出6有人督做过这样的实验：
首先由实验者换家挨户进行走访，要求各家主
[妇支持一项“安全驾驶委员舍”发起的运动，并在一份请求政府以立法形式
[来鼓励安全驾驶的请愿书上签字。
由于这是一个一般人都可以接受的较小的
g要求，所以，几乎所有被走访的主妇都同意跳。
几个星期以后，实验者又
g来走访这些主妇们，要求A4n支持在各自的院子前面树立一决不大美观、上
1书“谨慎驾驶“字样的警告脾，这可是AJn普遍不易接收的一个条件。
尽管
J如此，由于这些主妇先前督经接受过第一个与此有关的要求，还是有55％的
[家庭主妇接受了这个进一步的要求。
而与此形成鲜明对照的是，当实验者将
[第二个要求拿到以前没有被要求在请愿书上签字的主妇手上，要求得到支持
＼的时候，却只有17％的人勉强接受了这—要求。
’
3．相关联原则
谈判议题之间有时存在相互交叉和关联关系，需要几个议题放在一起来讨
论，只有先解决了这几个议题，方可进行其他议题的讨论，那就不妨将这几个议
题捆绑在一起讨论，KEMET代理商以便每个议题在让步时可以“相互交换”。
待这几个议题解决之后再按逻辑顺序讨论其他议题。
三、议题的时间安排
在一定的谈判时间内，合理分配好各议题所占用的时间非常重要，也可以
说是谈判议程安排的关键所在。
因为时间会给谈判者造成一种无形的压力，当
一个人没有充分的时间去对问题进行仔细的思考，甚至于没有足够的时间去了
解问题的全貌时，在匆忙之间做出的决定是很难保证它的正确性的。
当我们就
谈判所要讨论的议题以及议题的讨论顺序作出安排以后，还要仔细审阅各个议
题的时间是如何进行分配的，这种时间安排能否保证己方在谈判中有足够的时
间来进行讨价还价。
如果发现在时间安排上存在偏差，一定要大胆提出修改，
不要碍于情面轻易接受对方提出来的议程，否则是负担不起因为忽视议程而招
致的后果的。
某企业总经理率团到美国去参加一个项目的谈判，一行数人于当地时间早晨飞抵美国芝加哥，而此时正是国内的晚上。
美方似乎对此次谈判非常重视，派人到机场迎接，并安排了隆重的欢迎仪式，然后是参观、欢迎宴会等，一天也没有休息。
到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这时正是上班的时间。
好不容易睡着了，天又亮了，又要参加正式谈判。
总经理等人在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是设法让脑子清醒。
结果在谈判中，对方说了些什么，很少能记住。
在这种无可奈何的情况下，对于美方公司提出的问题只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，结果美方公司很不满意。
几天之后，他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果可想而知。
可见，由于时差变化打乱了人体本身的生物节律。
在这种情况下，再好的谈判方案也无法完美实施，更谈不上什么谈判控制了。
这种有意通过操纵议程来打乱对手的生活规律，借热情招待的幌子来达到谈判的其他目的，在谈判中并不鲜见。
因此，一定要重视谈判时间的安排，尽量避免在身体不适、准备不足的情况下举行谈判。
f时近黄昏，日落西山，一个看上去十分悠闲的人政近一个小贩，问：
“这
g手蕉咋卖?
”小船紧回答：
“3元价斤。
，’悠闲的A4：
“大贵了；今天生
3意还不借吗，这么一大筐都卖完了。
剩下的这些有2斤吧?
”小贩道：
“3斤
g
1还多呢。
不信，我称洲看。
”小贩拿走秤：
“看，3斤2两还高高的。
”悠闲＼的人L1兑：
“2块钱1斤卖不卖?
”“不卖。
”小阻坚决帆。
悠闲的人笑了笑，走开了。
过了一会儿，天更黑了。
悠闲的人又破了回
来，见小贩仍在原地，vishay电阻就说：
“唉1你还没有卖捧啊?
还是卖给我吧，2决钱1斤，我全委了。
你就可以田家了。
怎么样?
”小吸迟疑片刻，一跺脚说：
“行1”悠闲的人为什么胜利?
因为他拥有足够的时间，而小贩累了一整天，急于回家。
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篇三：
商务谈判议程
商务谈判议程
内容摘要：
我们小组以“与裕兴不动产在淡季合作互惠”为谈判目的，针对本次谈判我们小组制定了商务谈判的通则议程，此次的谈判议程大致包括四项内容即谈判时间及地点（包括起点时间和终点时间）、谈判议题、探讨论题的先后顺序以及探讨各议题的具体时间安排。
谈判议程
甲方：
我方谈判小组
乙方：
裕兴不动产
谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在薪酬合理及相关合法的基础上向乙方提供电话营销的人力资源等事宜进行磋商。
为了更好地进行交流。
现由甲方指定一下议程供参考。
1、时间：
201X年11月15日13：
00——13:
30
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
乙方对于甲方提供在校学生作为兼职电话营销员的合作意向。
参加人员：
甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜
乙方——裕兴不动产
2、时间：
201X年11月15日13:
30——14：
30
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
乙方所能提供的岗位细节，包括具体工作时间、兼职人数、薪资待遇等。
参加人员：
甲方——昂亚楠曾晓琪、章娜
乙方——裕兴不动产
3、时间：
201X年11月15日14：
30——15:
20
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
甲方所能提供的兼职生细节，包括所学专业、基本情况、初步募集人数。
参加人员：
甲方——高燕、顾孝青
乙方——裕兴不动产
4、时间：
201X年11月15日15：
20——16:
20
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
乙方提供职位的工作地点和时间、薪资给付方式、基本法律保障等。
参加人员：
甲方——王璐萍、韩丽雯
乙方——裕兴不动产
5、时间：
201X年11月15日16：
20——16:
50
地点：
裕兴不动产下沙门店
议题：
双方相关议题补充探讨
参加人员：
甲方——昂亚楠
乙方——裕兴不动产
其他事项：
乙方若同意以上议程安排请签章确认
甲方：
乙方：
日期：
日期：
会务安排
一、谈判时间：
201X年11月15日
二、谈判地点：
下沙裕兴不动产连锁门店
三、谈判程序：
1、双方进场2、介绍本次会议安排与会人员3、正式进入谈判——介绍本次谈判的主题以及双方所要达成的谈判目标——递交并讨论推介在校学生作为电话营销兼职生的协议——协商兼职生的具体条件、工作地点、薪资给付方式等相关问题——协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。
四、谈判人员安排
1、
（1）谈判组长:
昂亚楠——洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
（2）技术专家：
曾晓琪——注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
（3）商务专家:
章娜——统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才
（4）财务专家:
高燕——办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（5）法律专家：
顾孝青——心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
（6）后勤保障人员：
王璐萍——综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强
2、谈判预算费用
谈判的资料准备费：
150元
谈判车费：
50元
总计：
200元
篇四：
谈判议程
本次谈判从201X年11月13日共历时6天，其中第一轮视谈判情况确定休会时间。
具体如下：
（一）第一轮商议跑步机的品牌、功能、规格和质量
1、型号和数量
我公司将向奇瑞健身集团购买乔山Omega309跑步机100台，乔山Omega509跑步机100台。
2、技术要求
（1）占地面积不超过191*79*127cm；坡度范围:
0-10%；最大载重量不小于100kg。
（2）正常使用不出现质量问题，坚固、耐用，抗划痕、防腐蚀、易清洁、抗撞击。
（3）机身结构：
免安装，能折叠，加宽超大跑步空间；配有避震系统，缓冲行程大，反冲击力小；跑带防打滑。
（4）操作面板：
LED液晶数码独立数据显示窗口，窗口能显示年龄、身高、性别、体重、时间、卡路里、段数、升降段数、心率、速度、体脂、距离；心率显示屏链接手柄感应器；具备坡度自选、速度自选、多种可选运动程式功能。
（5）可接MP3、MP4、手机等数字媒体设备。
3、试用期考核指标
（1）一台跑步机试用6个月，不出现任何质量问题。
（2）免安装、能折叠、抗划痕、防腐蚀、易清洁、抗撞击、防打滑。
（3）正常使用下，显示屏、电机、感应器等各项功能运行正常。
3、试用期考核指标
（1）一台跑步机试用6个月，不出现任何质量问题。
（2）免安装、能折叠、抗划痕、防腐蚀、易清洁、抗撞击、防打滑。
（3）正常使用下，显示屏、电机、感应器等各项功能运行正常。
（二）第二轮商议价格、运输费用、安装、调试、维修等售后服务
1、价格
（1）上限：
Omega309——9800元/台；Omega509——12400元/台
（2）下限：
Omega309——7599元/台；Omega509——9700元/台表三运输费用及售后服务
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