毕业论文 关于企业促销策略的研究.docx

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关于企业促销策略的研究

摘要

美国IBM公司创始人沃森说过：

“科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀”。

在商品市场高度繁荣的今天，产品的市场运作离不开现代市场营销活动的支持。

现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动；从流通经济学的角度来讲，市场又是经济活动流中“商流”、“物流”、“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而对市场的促销从中正是起到了这种润滑的作用。

通过有力度的促销，企业完全可能提高市场知名度和美誉度，进一步拓展其商势圈的空间范围，从而在激烈的竞争之中获得有利地位。

然而作为企业营销过程中非常重要的一环，促销却普遍没有引起市场营销管理者太多的重视，目前，很多企业促销活动由于缺乏统一的促销策略和计划方案，导致促销活动没能达到预期的效果。

因此，如何通过采取合适的促销策略扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业来说是一个十分重要的课题。

本文是在搜集与本选题有关的文献资料，了解专家学者的研究取向及研究结论的基础上，对专家学者们的研究结论进行总结，然后搜集与企业促销策略有关的理论知识，在这些理论知识的支持下，得出促销对于企业发展的重要性以及在当今时代条件下企业如何实施促销对策。

关键词：

促销；企业；物流；信息流；促销策略

Abstract

Watson,founderofIBMconpanyintheUnitedStates,said:

"scienceandtechnologyprovidetheinpetusfortheenterprise,whilebusinesspromotioninstallswingsforit."Todyinthehighdegreeofprosperityofthecommoditymarkets,theoperationofthemodemmarketcannotbeseparatedfromthesupportofmarketingactivities.Themodemmarket-orientedactivitiesrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproducts,thesimulationofanattractiveprice,andtheconstructionofappropriatechannelsthoughwhichthetargetcustomerscangettheirproducts,butalsotheestablishofitscorporateimageinthemarkettostrengthentheinformativeexchangeandcommunicationbetweenthecorporationandthepublic,thatis,marketingactivities;Fromtheperspectiveofcirculationineconomics,themarketisafocalpointofkindsflowsofeconomicactivities,suchas'businessflow""matterflow”and”informationflow”，amongwhichinformationflowinthebaseoftheothertwoparts.Thesmoothnessofinformationhe^sthefurthergrowthoftheothertwo"flow”.Themoreunobstructiveflowsare,themoreconducivetotherealizationoftheflowsandtheexternalexpansionofthefocalpoint.AndmarketpromotionplayedaroleinlubricatioaThroughpromotionalefforts,enterpriseisentirelypossibletoincreasepopularityandreputationinthemarket,andfurtherexpanditsbusinessscopeandpowerfulcircles,inordertogaincon^）etitiveadvantages.However,asaveryirrportantaspectoftheprocessofcorporatemarketing,promotionsdonotcatchtoomuchattentionofmarketingmanagersgenerally,presentlymanyenterpriseslackaunifiedpromotionsstrategyandpromotionalplan,resukinginpromotionalactivitiesdidnotachievethedesiredeffects.Therefore,howtoexpandbusinessproductsalesandincreasesales,isaveryinportantissueandforenterprise.

Firstly,thisarticleiscollectingwiththeselectedtopicrelatedliteraturematerialtounderstandtheexperts*researchorientationandtheresearchconclusion,andthentakeaconclusionwiththeeverts*research.Secondly,itcollectssomespeculativeknowledgeabouttheenterprisepromotionstrategyandtheskillrelated,withsupportingofthesespeculativeknowledge,itcanobtaintheinportanceofthepromotioncountermeasureforthedevelopmentoftheenterprise,andhowtocarryoutthesepromotioncountermeasures.

KeyWords：

promotion；enterprise；matterflow；informationflow；promotionsstrategy

引言 1

一、企业促销策略综述 1

（-）企业促销策略的涵义 1

（-）企业促销的功能 2

二、企业促销实施的策略 2

（-）人员促销策略 2

（-）广告促销策略 4

（三）公共关系促销策略 6

（四）销售促进策略 8

三、企业促销策略选择考虑的因素 10

（-）产品类型 10

（-）市场状况 10

（三）产品生命周期 10

（四）营销环境 11

（五）适时变化 11

四、结论 11

参考文献 12

致谢 错误！

未定义书签。

弓I言

大家耳熟能详的促销手段和方法很多，多是围绕价格方面的，这里我没有必要赘述，但对于重品牌的企业来说，尤其是高端品牌，这些促销手段可能是一个雷区，尤其是价格方面的促销：

一是千万别随意打折！

贱卖品牌是对品牌形象最大的伤害，这会让你的忠诚顾客感到你要么物非所值，要么认为你就那么回事，她还可能为前几天刚买了全额价格的产品懊恼不已，心生怨恨；二是为你的促销找一个恰当的理由，这个理由一定是珍稀的，不要随便拿个节日趁机低价贱卖，那对你长远的整体销量是没有利的。

对于市场营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

因此市场的营销者应该就增加促销预算，提高知名度和美誉度上下功夫。

而面对众多的市场促销方式，人员促销、广告促销、公共关系促销，销售促进这四种促销策略无疑是最适宜的方式，这四种方式或者通过人员推销的方式把产品推向市场，或者运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售，具有覆盖面最广、接触性最强、影响度最深的性质，这里笔者就主要从这四种策略来探讨企业的促销策略与技巧。

另外，随着市场经济的发展，国内外关于企业促销的研究已经积累了丰富的研究成果，其研究内容主要涉及企业促销的成因、影响因素以及如何运用正确的技巧与策略来进行促销等多方面，这些研究成果无疑也为企业促销策略的实施提供了理论基础和研究方法。

一、企业促销策略综述

（一）企业促销策略的涵义

早在1960年，美国市场营销学家杰罗姆•麦卡锡在其著作《基础营销学》中就将市场营销中的各种因素归结为四个主要方面的组合，即产品（Product）.价格（Price）＞渠道（Place）、和促销（Promotion）,从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合，即“4Ps”组合，“4Ps”组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。

促销作为4Ps中重要的一环，就是指企业利用各种信息传播手段将其产品及相关的信息告知目标顾客，刺激消费者购买欲望，说服其实施购买行为，通过促进产品销售的方式来实现其营销目标，从而使企业扩大产品销售的市场营销活动，常见的促销策略（PromotioningStrategy）,主要有企业中所实施的包括对与促销有关的人员推销、广告、公共关系、销售促进等。

（二）企业促销的功能

1.告知功能

促销活动能把企业的产品、服务、价格、信誉、交易方式和交易条件等有关信息告诉给广大公众，从而能使他在选择购买目标时，将企业的产品或服务纳入其选择范围。

一般来说，消费者比较喜欢购买他们所了解的产品，若他们对某一企业的有关信息知道得越多，选择该企业产品的可能性也就越大。

2.说服功能

促销活动往往致力于通过提供证明、展示效果、解释疑虑和表示承诺等方法来说服消费者，加强他们对本企业产品或服务的信心，以促使其迅速采取购买行为。

一般来说，消费者在购买决策犹疑不定的时候，很希望能有新的信息来帮助他作出决策。

促销活动在这方面的信息沟通往往能恰到好处地促使消费者作出对本企业有利的购买决策。

3.影响功能

促销活动通过对社会广泛经常的信息传播，往往能使消费者的印象不断加深，甚至形成一种社会舆论，从而通过从众心理的作用，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中，接受本企业的各种宣传，建立对本企业的认识，形成对本企业及产品的好感。

总之，促销在企业营销活动中是不可缺少的重要要组成部分，通过一定的促销手段可以传递信息，强化认知，使企业获得更好的