曲美家具培训话术教学内容.docx

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曲美家具培训话术教学内容

曲美销售快速培训

编者：

刘文杰

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

也就是一个信心的传递，信念的转移。

落实到实际，结合到咱曲美上看，一个优秀的导购可以为公司创造更多的价值，而一个优秀的导购的养成的开端就是销售的培训，而培训时期新人是不能为公司创造价值的，所以使新人快速高效的通过考核可以从数个方面减少公司的成本，可尽早为公司创造价值，这笔账谁都可以算的很清楚。

故，快速培训的重要性不言而喻。

本人通过四天之内带领四位新人通过考核的实际操作来看，快速的掌握曲美的产品知识并不难，只要经过系统的培训即可。

我认为可以用几天的时间来分割销售的培训，就可以使新人快速上岗，为公司创造价值。

快速培训上岗分为五天进行，每一天都有相对于的学习内容，并且以此递进，循序渐进，在每日夕会前后考核前日内容，加深记忆。

本法需学习者认真刻苦也需讲解者耐心，才能使该方法得到最大化应用，具体实施细则如下。

第一天

了解品牌文化，熟悉曲美历史，并且能够认识并且分别出四大系列及其子系列的区别及代码（从品牌、设计、材质、工艺、感觉、服务六点来理解）。

第一天着重介绍曲美本身的品牌及店内现有的四大系列的品牌及每个品牌所用材质，最明显的工艺，并且要从把手的细节来分清楚每个大系列中的子系列，例如艺树空间中分为09N2和09N3系列，主要区别是09N2顶板前突，小蝴蝶结拉手，并且具有象腿工艺：

而09N3是大蝴蝶结。

再有网络商城系列的三个系列从拉手区别去区分各个系列的不同，诸如此类，区分开四大系列及其子系列是接下来几日学习的基础。

而关于较细的工艺、感觉、服务等要从接下来的学习中加深，不可急于求成而造成不必要的学习困境。

学习资料：

曲美品牌介绍：

曲美成立于1987年，至今已有27的历史了，入住咱鄂尔多斯市有十年时间，并且在全国各地都有专卖店，像咱这样的大型独立专卖店就有两百多家，而且曲美是业内第一家具有环保实验室的企业，所有产品层层把关，层层抽检，是集设计、制造、销售能力为一体的综合性家具企业。

目前已经获得中国名牌，中国驰名商标，中国环保十环认证产品等多项荣誉称号，同时曲美还是政府制定购买的产品。

通用·油漆：

现，曲美所有家具均采用来自展辰的水性漆，是世界上用于木器漆中最为环保的一中漆料，最环保，最安全，VOC排放量只占油漆的十分之一。

能够让家具手感更佳细腻，色泽更美观、使用更安全。

表面光滑的家具是在专业无尘喷漆室内进行喷漆，所以表面光滑。

关于水性漆：

普通油漆含有苯、甲苯等有害物质，潜伏期很长，需要3-15年才能挥发完，多多少少对健康都有一定影响，而水性漆是采用水做为稀释剂的涂料，不含苯、甲苯，无毒无味，挥发性有机物不到油漆的十分之一，相当环保。

在欧洲有97%的家具行业都采用水性漆，而在这之前，国内只有在一些儿童高档玩具盒少数做出口的欧式家具上才采用。

曲美经过两年多的研发，耗费资金2000多万，率先在国内成为首家采用水性漆的家具行业。

但是一个品牌采用什么油漆是一眼无法看出来的，而曲美采用了比一般油漆成本高1.3倍的水性漆，为国人的安全着想。

从第一家采用E0级标准的家具行业，业内第一家拥有环保实验室的家具行业，到现在成为第一家全线使用水性漆的家具行业，曲美一直走在前端，一直在为国人的健康努力。

水性漆的工艺优势

1.水性漆的有机物挥发量几乎为零，是真正的无毒无味的高科技铲平，为居室提供了更加安全的使用环境。

2.水性漆以水代替有机溶剂，用火区点都不会燃烧、爆炸，所以，不存在安全问题，既保证财产安全，又保证生命安全。

3.通过特定回收系统，可将水性漆涂料进行回收，提高原材料使用率，让消费者受到真正高品质、高环保、高性价比的产品。

备注：

可回收指水性漆媒介为水，多余涂料可通过工艺提炼可回收重复利用，不但环保，而且可以提高原材料使用率。

4.水性漆喷涂时无刺激气味，不会为害身体健康，也不会形成大气污染。

VOC排量是油性漆的十分之一，实现室内，室外全环保、

备注：

VOC排量：

VOC是挥发性有机化合物（volatileorganiccompounds）的英文缩写

5.水性漆无异味，环保，快干，硬度高，不变黄，耐水，耐热，丰满剔透，手感好，附着力强，耐候性好，性价比高等特点。

通用·五金件：

实木类和纯实木家具所采用五金件均是意大利FGV进口五金件，具有金属拉丝效果，不褪色，耐腐蚀，开合/推拉次数在十万次以上，高于国家标准6/5.5万次（合页/滑道）。

注意：

只有艺树空间所采用的合页开合角度为165°其余均为95°。

且只有安装下滑道的抽屉才具有阻尼缓冲装置，合页一般都具有阻尼缓冲装置。

通用·面料：

曲美所有面料均采用中纺集团特供面料，中纺集团是高档出口面料供应商，作为国内特供面料企业，仅曲美一家。

面料有两百多种款式可供选择，且面料具有防尘、防水、防静电、放起球、防螨等多种效果，面料款式均由阿玛尼首席设计师伊莎贝拉所设计。

通用·海绵：

海绵为高密度、高回弹，一次性冲压成型原生态海绵，相比一般海绵，曲美所采用海绵具有三层，舒适层，缓冲层，承重层三层设计有效分解力，延长海绵使用寿命

备注：

原生态海绵是指用工业原材料所制成的海绵，相对应的是再生海绵，是以废旧海绵及海绵下脚料所生产

通用·靠包：

沙发的靠包（包括腰垫）在曲美一般来说，分为海绵填充，另一种是羽毛碎片和少量的羽绒，具有恒温的效果，抱在怀中不会持续性发烫，而且，羽毛碎片经过消毒加工在其上添加了天然香料（合欢花香）具有安神醒脑作用

通用·沙发：

曲美家具中，沙发的框架均采用全实木，实木表面打磨光滑，放置结网类生物在上栖息，降低虫蛀几率。

在沙发的正下方式一个特殊的力学装置，其中有蛇形弹簧，U型绷带，井字形拉带等力学装置来更好的分解力来延长沙发的使用寿命，在沙发的实木框架和布艺或者皮之间有一层经过特殊药液泡制的无纺布，此种布料具有驱虫防蛀的效果，从另一个方面间接的延长沙发的使用寿命。

再有所有的沙发的布艺都可拆洗。

第二天

分上下午详细掌握艺树空间，北欧阳光两个大系列，讲解时培训者一定要根据实物（结合实物了解更快）去仔细讲解两大系列中所涉及到的细节问题，把工艺要讲透彻，把感觉穿插进去，结合服务去说明曲美家具的完美性。

在讲解的时要通过肢体动作来带动学习者的热情，可以从另一个方面无声的来给新人留下一个印象。

加深学习效率，当然，在学习过程中对于学习者的鼓励不可减少，而且在每日的学习过后要留给学习者一个自我消化思考的时间去把知识点了解细化最终理解成为本身的专业知识，培训者也要在每日抽出时间来考察学习者的内容掌握程度，达到温故而知新的效果。

艺树空间·品牌：

艺树空间是曲美引入两大国家三大设计师所设计，只要有世界上幸福指数最高的国家丹麦唯一一位享有政府津贴的设计师汉斯先生所设计，汉斯先生的设计理念为自然，简约，舒适，并且处处充满人性化的设计

·材质：

采用俄罗斯西伯利亚北纬55度进口百年榆木，木质具有羽毛状鸡翅纹理，纹理清晰自然层次感强，一般只有红木上才有体现，但艺术空间系列所用榆木经过锯切旋割工艺是木质表面木纹最大化，所以，在曲美，可以用实木的价格买到红木的体验，且木质不易开裂。

·衣柜夹层：

在艺树空间系列中，衣柜隔板夹层采用杉木，杉木性质如同樟木，同样具有驱虫、防腐等功效，但又不像樟木一般气味刺鼻，气味更加清新，柔和，不刺鼻。

再有，实木类家具最怕开裂，尤其是隔板，而在榆木内部夹层杉木另一个的好处是因为杉木的含水量较榆木要高并且不易流失水分，所以，在外侧榆木即将发生形变是可以及时为其提供水分。

·抽屉内部：

在艺树空间系列中，抽屉内部木质采用桐木。

桐木一般用于高档乐器上作为支撑材料，譬如古筝之类，抽屉使用更为高档的桐木另因为桐木质地轻盈，具有防潮，隔热，推拉轻松平稳等特点，在很好的保护抽屉内物品的前提下增加了滑道的使用寿命。

·工艺：

艺树空间所采取的造型有实木格栅造型、实木大象腿切割造型、实木拼花芭蕉叶造型、实木切割蝴蝶结造型、顶板前凸及切线设计、宽大厚重，四平八稳的设计元素及视觉效果、高低柜与圆桌的呈现、颜色元素。

在这些造型的形成中使用了实木齿接、实木直拼、榫卯、实木升缩缝、镂雕、浮雕、实木贴面等工艺，每种工艺都尤其特有的存在价值，这个需要自己去翻阅《成才》书籍来了解

艺术空间子系列：

09N2：

小蝴蝶结（镂雕），顶板前凸，象腿工艺

09N3：

大蝴蝶结（浮雕）

颜色：

ELM（深胡桃色）、L-ELM（浅胡桃色）

北欧阳光·品牌：

曲美每退出一个系列都会在原有的基础上根据人的需求进行升级和改造，而北欧阳光系列的推出正是强化了这一理念。

在北欧阳光中大量弯曲木工艺的使用使得其成为曲美家具中最具设计特点的一个系列，而这个系列也是汉斯先生的另一个经典之作。

·材质：

北欧阳光系列采用美国进口黑胡桃木。

这种木材曾用在法国卢浮宫和凡尔赛宫的主体建筑上，木质高档并且耐用。

·工艺：

在北欧阳光中最主要的是双层嵌板工艺和弯曲木工艺的使用，双层嵌板工艺的使用是为了增加家具的层次感和牢固程度，且一般的家具行业不使用此工艺的原因是因为双层嵌板工艺复杂繁琐废料，但是曲美为了顾客所购买的产品品质采用此种工艺。

弯曲木工艺，在曲美家具中，北欧阳光系列把弯曲木工艺发挥到了极致，实木多层板经过弯曲木工艺的加工，做成同样功能的家具时要比一般的家具承重力高1.6倍承受能力要高3-4倍，在弯曲木工艺中，分为三向模压、三维立体模压、整圈模压。

（结合实物理解）弯曲木工艺的使用体现了一种别样的美感，曲美曲美，弯曲之美。

另外有实木一体式拉手工艺

北欧阳光系列：

新北欧：

2011N

新视界：

2011N2

老北欧：

06NE特点为金属D形小圆环

颜色：

BW深胡桃色082白栓色

第三天

同样分为上下午去了解网络商城和古诺凡希两大系列。

因网络商城系列知识繁杂，记忆点众多，而古诺凡希较少，可以自由调节学习时间去掌握两大系列，对于网络商城系列讲解是一定要条理清晰，逻辑缜密。

这样有助于学习者的对碎片化产品知识的理解，而对于古诺凡希系列要着重去了解重要知识点，因古诺为纯实木家具，要结合消费者选择纯实木家具的心理，去吃透本系列背后的产品文化为要点。

在第三日的学习中可能因为四大系列的产品知识的填鸭式学习造成学习者自身困惑，讲解者要根据每个人的学习状况来即使回顾和重复讲解来加深学习者印象，让学习者对产品知识的了解更加深化。

切记，每日的复习和小考核是必不可少的。

网城·品牌：

空间共享创新生活是网络商城系列的设计灵魂，网络商城系列运用简单的线条，以其粗细结合表现出结构的方式，同时形成丰富的产品组合，实现了设计者于不经意间求得变化的设计思想。

本系列组合多，样式多。

款式多，并且打破了一般的传统办事家具直来直去的设计风格，运用了曲美的弯曲木工艺，使得家具的使用更具灵动性。

·材质：

使用大亚特供实木颗粒板，并且表面采用德国夏特的米拉米饰面纸。

具有耐高温（80°），耐酸碱，耐磨等特点。

·工艺：

对于不同系列，采用不同形状的拉手设计，多样化的颜色组合使得家具本身欢快，灵动，不压抑

网络商城系列：

维格系列（2005）--维格一系列：

实木拉手两端有金属扣（051）

维格二系列：

金属L型直角拉手（052）

枫侣系列（2007）—枫侣一系列：

实木长条大拉手（071）

枫侣二系列：

金属麻花型拉手（072）

维格NF系列（09Z）：

金属小圆环

颜色：

分为六个个主色1#白象色、4#枫木色、084#深橡色、0841#全深橡色、131B#胡桃色、131BQ#全胡桃色。

三个辅色5#荷花白，121#奶油白、6#金属灰

颜色搭配：

维格系列不能做1#色、枫侣系列不能做4#色，维格NF系列不能做4#色和1#+5#色。

颜色的搭配只能是：

1+5、084+121、131B+121，另外是全色。

古诺凡希·品牌:

古诺凡希百年传承，古诺凡希为欧洲一120年的家具制作家族，经过六代人的努力发扬至今，于2000年于曲美合作。

并且把全球唯一的生产基地从丹麦迁址到北京，意味着从丹麦走向中国，从中国走向世界。

（三个一百，百年传承，100%纯实木，百年榆木）

·材质：

使用俄罗斯北纬55°进口百年榆木，100%纯实木家具。

·设计：

世界一流的设计团队，将北欧现代风格与中式风格完美结合，延续了百年的工艺标准，打造了良好的口碑。

·工艺：

对于古诺凡希中所设计到的工艺，应该根据《成才》古诺凡希篇P2-P6页中所涉及元素进行理解，另在设计元素上根据古诺凡希纯实木家具的特点对相应的防变形和防开裂的设计元素加入其中，例如衣柜中的平衡称，衣柜背板中每隔60cm出现的一块背板突起，以及实木伸缩缝工艺进行讲解。

关于拉手，拉手的设计理念源于世界名车法拉利的拉手设计，在讲解时要加上个人的理解进行讲解。

古诺凡希代码及颜色：

浅胡桃色ELM-R

木本色：

ELM-N

深胡桃色：

ELM-S

第四日

上午，可让学习者对店内产品根据六大点进行介绍，学习者通常会认为自身语言不连贯或上下文链接空白的状况，这个时候就可以引入专用话术，分别根据客厅，卧室，餐厅，书房的话术来进行培训，让学习者自我意识到有了话术的帮助在介绍产品时更加连贯，更加自如。

下午就可以结合话术对产品进行介绍，在介绍时可根据自身水平对产品假如形象化的感觉描述，使得产品的介绍围绕六大点来进行，并且每点都语言饱满，在联系介绍的同时也是加深对产品知识的回顾，可以取得事半功倍的效果。

各大空间话术

卧室：

生活品质看厨房，夫妻感情看卧室。

1.床：

人的三分之一的时间在睡眠中度过，而且卧室是个人最私密的地方所以选择一张好床是最重要的一个选择，一张好床不仅能给您一个好的睡眠也能给您一个对待明天的好心情，

2.衣柜：

衣柜是女人的后花园，一个好的衣柜可以给您最贴心的收纳空间，每位美丽的女性都想选择一个完美的衣柜

餐厅：

餐厅是一家人使用频率最高的空间，作为一家人吃饭的地方，温暖惬意的餐桌能让一家人从早餐开始一天的好心情。

在餐桌椅的选择上，要根据家人的生活习惯和需求来进行选择，这样才会积极的影响整个餐厅的氛围，使家人开心快乐。

书房：

书房是结束一天工作之后再次回到办公环境的场所，因此它既是办公室的延生，又是家庭生活的一部分。

书房的双重性使其在家庭环境中处于一中独特的地位，因此，书房的布置更能体现主人的身份与涵养。

体验产品：

带着顾客围绕家具从不同角度去看。

让顾客区触摸产品，用手去移动家具

让顾客在沙发上多坐一坐，在床上多躺躺

2、价格“适中化”按照客厅、主卧、餐厅、书房、次卧的顺序挑选家具

我们从小学、中学到大学，学的知识总是限制在一定范围内，缺乏在商业统计、会计，理财税收等方面的知识；也无法把自己的创意准确而清晰地表达出来，缺少个性化的信息传递。

对目标市场和竞争对手情况缺乏了解，分析时采用的数据经不起推敲，没有说服力等。

这些都反映出我们大学生创业知识的缺乏；第五日

前四日已经对于产品知识和各大空间话术都掌握并了解，顾在第五日时要结合销售流程来进一步加强学习者的语言组织能力和以顾客为核心的思维方式，可通过互相演练扮演导购和顾客的方式由顾客挑刺来针对性的练习可能会在实际销售中遇到的问题，在加深产品知识的同时也锻炼了接待顾客的能力，这个时候学习者就可以初步具备了接待顾客的能力，当然，真正接待顾客时还需老导购指导才能完美的完成工作。

图1-3大学生偏爱的手工艺品种类分布

可见“体验化消费”广受大学生的欢迎、喜欢，这是我们创业项目是否成功的关键，必须引起足够的注意。

五日的培训按照各个步骤依次进行，讲解者要根据细则自行拓展，丰富讲解内容，学习者也要自身努力去学习产品知识，多看，多练，多记忆，认真学习，成为合格导购指日可待。

（一）DIY手工艺品的“多样化”

１９９６年“碧芝自制饰品店”在迪美购物中心开张，这里地理位置十分优越，交通四通八达，由于位于市中心，汇集了来自各地的游客和时尚人群，不用担心客流量的问题。

迪美有３００多家商铺，不包括柜台，现在这个商铺的位置还是比较合适的，位于中心地带，左边出口的自动扶梯直接通向地面，从正对着的旋转式楼梯阶而上就是人民广场中央，周边４、５条地下通道都交汇于此，从自家店铺门口经过的９０％的顾客会因为好奇而进去看一下。

注意：

介绍产品六大点“品牌、设计、材质、工艺、感觉、服务。

“

众上所述，我们认为：

我们的创意小屋计划或许虽然会有很多的挑战和困难，但我们会吸取和借鉴“漂亮女生”和“碧芝”的成功经验，在产品的质量和创意上多下工夫，使自己的产品能领导潮流，领导时尚。

在它们还没有打入学校这个市场时，我们要巩固我们的学生市场，制作一些吸引学生，又有使学生能接受的价格，勇敢的面对它们的挑战，使自己立于不败之地。

销售流程六大点

1.打招呼------建立友情，处好关系第一步

年轻有活力是我们最大的本钱。

我们这个自己动手做的小店，就应该与时尚打交道，要有独特的新颖性，这正是我们年轻女孩的优势。

2.询问顾客需求-----进店必有所需，加快接待效率

１９９６年“碧芝自制饰品店”在迪美购物中心开张，这里地理位置十分优越，交通四通八达，由于位于市中心，汇集了来自各地的游客和时尚人群，不用担心客流量的问题。

迪美有３００多家商铺，不包括柜台，现在这个商铺的位置还是比较合适的，位于中心地带，左边出口的自动扶梯直接通向地面，从正对着的旋转式楼梯阶而上就是人民广场中央，周边４、５条地下通道都交汇于此，从自家店铺门口经过的９０％的顾客会因为好奇而进去看一下。

3.根据需求介绍产品-----有的放矢，针对性介绍产品

4.促单----意向基本趋于统一，促进交易欲望加快签单过程

5.签单----意向达成统一，签下顾客，基本完成交易

6.转介绍----口碑是最好的营销，转介绍，增加二级潜在顾客

营销调研课题介绍产品的禁忌：

1.欺瞒顾客2.服务不周到3.态度不友好4.不给自己留底下，把折扣一次性放到最低

在学习的过程中要多联系，多实践，当老店员接待顾客是要跟上去学习老店员的接待方式，在完成基础知识即本内容所写知识后，关于签单和最后压单等流程需要具体实践，具体操作。

成为一名合格的销售导购，指日可待！