精品银行支行一季度工作总结.docx

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精品银行支行一季度工作总结

XXX银行支行一季度工作总结

今年以来，我行认真贯彻落实中央经济工作会议、全国金融工作会议和总、省行ⅩⅩ年工作会议提出的各项任务和要求，全面推进各项工作措施，坚持做大对公业务、做强个金业务,努力提升市场份额。

坚持从严治行，强化教育培训工作,做实内控服务，全面实施精细化管理和绩效管理，努力实现各项业务持续、协调、健康发展。

二、主要工作进展情况

（一）对公业务方面：

ⅩⅩ年对公业务发展面临着前所未有的复杂局面，受制于贷款规模的控制，风险偏好的从紧，融资价格的提升等一系列因素，部分贷款以及贸易融资业务的产品竞争力有所减弱，投放力度有限，而贷款资金的委托支付等监管要求，也使得贷款业务对存款的拉动作用被极大削弱。

面对巨大的发展压力，我行积极寻找突破口，集思广益，挖掘业务潜力，在一季度开门红活动中基本达成了各项既定目标，主要采取以下措施：

1、继续坚持做大公贷款业务的大方向不变。

贷款业务是我行的重要效益来源，在大客户动辄资金归集，资金需求通常通过集团财务公司内部解决的情况下，只能开辟新的发展空间，抓大不放小。

在以大客户拉动为主的同时，集中精力拓展中小企业的贷款投放业务，将中小企业贷款业务定为我行新的利润增长点。

配备专职客户经理深入挖掘市场、积极拓展营销，力求充分发挥我行中小企业政策的优势，扩大对中小企业的贷款投放，截至一季度末，我行已批复2家，批复金额3200万，已占用2700万，中小企业收益已初见成效。

2、充分利用“特定客户转授权”的业务权限，积极推广以“货押”为主要担保形式的贸易融资授信业务，以此带动国际结算市场份额的提升以及保证金存款的增长，该项业务的发展将在一定程度上极大的弥补贷款投放不足的劣势，截止一季度，我行已储备该类客户6家，进入实质性操作的有4家，预计授信额度累计将超过2个亿，可稳定国际结算量1.79亿美元，有望新增国际结算量8000万美元。

3、积极营销各类对“企业存款”有较大促进作用的对公业务产品，如进口汇利达、进口付汇产品组合、海关税款保付保函等。

在融资规模与价格受控的情况下，我行积极加强与省行国际结算处的沟通与协调，争取支持，截止3月末，我行累计叙做汇利达业务1986万美元，沉淀保证金存款1.35亿人民币，增加中间业务收入67.17万人民币。

4、在对公贷款投放整体不利的形式下，审慎拓展和叙做房地产开发贷款业务，借助于XXX的区位优势，尤其是连接青黄的“一隧一桥”开通在即，房地产市场的发展前景较为看好，我行确立了以支持“优势房地产企业、有良好销售前景的楼盘项目”为目标的开发贷款行业支持政策，适时投放、有效拉动了我行的零售按揭贷款业务发展。

5、客户群建设方面，自年初以来即致力于发展对公客户群建设，截止目前新增加贷款客户3家：

XXX鲁商地产有限公司、XXX卡奥电气有限公司、XXX高利来食品有限公司，有力带动对公投放，实际实现人民币贷款新增1.55亿元，为我行各项业务发展及综合效益提升打下坚实基础。

国际结算客户群建设方面，

紧紧围绕千强企业以及新备案企业开展工作，一季度新增各类国际结算客户19家。

国际结算中间业务收入大幅增加，截止一季度末中间业务收入完成率31.74％，较去年同期增加151.55万元。

在有效防范风险的前提下，积极培育优质的贸易融资客户，通过贸易融资业务建立多层次、多方面的国际结算客户群体。

（二）个金业务方面：

1、一季度开展个金板块“开门红”竞赛活动，取得了较好的业绩。

一是建立“开门红战报”，实行日通报制度，针对个人设立营销擂台、正负激励榜和营销状元榜。

针对网点设立人民币储蓄存款大擂台，储蓄存款日报，理财产品余额日报，“开门红”计划完成情况表；二是开展评选“开门红营销状元”活动，予以表彰奖励。

并对“开门红”活动中成绩不佳的部门行领导进行约谈进行调度和督导；三是行长、分管行长亲自带头，利用节前节后走访、营销大客户，综合提升我行客户群忠诚度；四是以三方存管为依托，加大了与当地万通证券公司的业务合作，通过这一举措，了解高端客户资源，有针对性地展开营销；五是个金部利用行内信箱及时通报员工的揽存情况，全行排名，每天发“开门红”计划完成表,增加了员工的紧迫感和压力感。

在行内烘托比、学、赶、超的浓厚氛围。

2、零售贷款业务方面，面临规模控制局面，围绕消贷创收、交叉营销开展工作，同时狠抓项目营销不放松。

1）、严格执行省行鲁中银个文〔ⅩⅩ〕1号文要求进行规模控制，一季度1-3月份严格进行了规模控制，保持新增贷款在省行下达的规模指标内；

2）、及时调整思路，合理提高利率定价水平。

制定出《XXX支行ⅩⅩ年消费信贷业务发展意见》的纲领性文件，文件对ⅩⅩ

年利率政策的执行标准、规模控制期间贷款发放顺序、贷款客户的选择、交叉营销等提出了明确的发展意见。

该文件有益于我行提高零售产品定价水平，使用好有限的信贷规模；并指导了客户经理在特殊环境下找到工作重点和方向。

3）、继续推进支行关于“扫楼”活动的政策意见，对房地产客户、二手房中介、汽车经销商进一步拓展营销。

借春节走访之际，消贷团队对存量经销商、开发商等合作伙伴进行了“地毯式”营销，走访重点客户，保持良好的合作关系；对新开楼盘逐个营销公关，到房地产公司营销无开发贷款的一手房贷款业务，定期组织客户经理汇报“扫楼”成果，每周例会汇报。

今年的政策导向对我行来说是战略机遇，消贷方面抓住机会继续“扫楼”，对新项目持续跟进，努力寻找突破：

ⅩⅩ年新准入项目3个，拟准入项目4个，为全年的业务发展做好了储备。

4）、继续发挥车贷、车贷通业务优势作用，锻造服务品牌，巩固我行车贷竞争优势。

一季度积极推广车贷通业务，实现车贷通投放768.44万元，信用卡发卡91张，带动中间业务收入65.5万元。

3、零售贷款业务，实施“扫楼”活动，让客户经理真正走出去，搞好市场调研和分析，逐个楼盘进行营销公关，到房地产公司营销无开发贷款的一手房贷款业务，定期组织客户经理汇报“扫楼”成果，分管主任每日进行督促，逐步培养了客户经理的营销意识，同时加强现有房地产公司客户群的维护工作，增强与房地产公司长期、稳定、持续性的发展。

4、充分发挥车贷中心的作用，锻造服务品牌，巩固我行车贷竞争优势。

积极推广车贷通业务，与20多家车行签订了车贷通协议

为下一步银行卡发卡量及中间业务收入打下基础.

5、客户群建设。

积极营销公司客户的代发工资、代收付业务，大力推广“报帐通”等业务，扩大基础客户群。

新一代长城信用卡代发工资卡发卡365张，在直属支行排名第一。

6、信用卡业务方面，开门红活动期间，我行按照省行部署，将“好客山东旅游卡”作为主推产品，通过代发工资、网点渠道等方式批量发卡，继续做大做强“淘宝校园卡”的宣传和推广工作，截止3月30日，信用卡新增发卡4421张。

完成开门红任务的172.02%。

银行卡收入截止本月达？

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万元，人民币收单量达？

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，外币收单量达？

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，新增XXX中外运物流有限公司“卡付通”一户；固话支付业务对大幅度拉动个人存款、有效调整存款定活比例、培育基础客户群起到了良好的促进作用。

开门红期间我行一直将此业务作为一项特色业务发展，新增商户75户，累计沉淀存款83万元。

7、严格控制零售贷款资产质量，加大贷款催收力度。

今年以来，针对我行零售贷款关注类、不良类较高等情况，我行积极跟进催收，对压降工作采取了几项有利措施：

一是对于长期不良贷款，按照省行授信执行部的要求，移交至清收处置团队，在移交过程中及时发现问题，采取有效措施及时收回2笔长期起诉未还款客户，在授信执行部的通报中，我行该项工作处于前列并得到表扬；在三月末收回一笔长期不良商业用房贷款，解除了我行商房贷款预警，为下一步开展商业用房贷款业务做好了良好的铺垫。

二是对于有望收回的不良贷款，仍坚持通过多种渠道联系上借款人或借款人亲属，采取电话催收和上门催收相结合的方式，了解借款人不还款原因。

对于由客观原因造成的不还款，协助借款人对房屋进行转卖；因借款人信用原因造成的不还款，通过法律途径解决，通过该方式，目前已成功将一笔贷款由不良类上调至正常类；

三是对于关注类贷款进行每日电话催收，并整理新产生关注类贷款清单定期下发客户经理，由客户经理和催收经理共同催收关注贷款；采取“催收经理专职催收，外包催收和通过法院起诉催收”等方式，向担保公司、房地产公司进行风险转移，多措并举，达到了较好效果。

8、严格控制零售贷款资产质量，资产优良率列直属支行前列。

今年以来，我行加强零售业务风险调研，加强考核管理，通过召开客户经理风险研讨会等方式，加强队伍建设；采取“催收经理专职催收，外包催收和通过法院起诉催收”等方式，向担保公司、房地产公司进行风险转移，多措并举，达到了较好效果。

（三）加强教育培训,坚持“从严治行”，全面实施精细化管理和绩效管理。

根据省行IT蓝图上线总体工作部署和培训要求，全力做好IT蓝图核心银行系统培训。

制定了《中国银行XXX支行IT蓝图培训方案》,按照总行、省行蓝图投产要求，做好各项培训工作（包括六个核心业务系统培训、基础课程培训等，组织选拔各条线业务骨干参加省行各类IT蓝图培训班,建立员工上网培训定期通报制度,严格培训考核考勤,使相关员工了解、掌握IT蓝图系统，确保新旧系统平稳过渡。

本季度共组织培训18期,40小时完成率为44%。

全行树立“违规要问责，发展不力也要问责”

全面问责理念，引导员工关注绩效目标。

改进和完善员工绩效管理，进一步完善了支行考核办法。

加强精细化管理，不断完善各项制度和办法，进一步规范了我行的内部管理工作；深入开展内控防案工作，深化合规防案“人人有责”的理念，加强重点环节、重点岗位和员工的管理，建立检查、辅导和整改制度，外树形象，内强素质，不断提高支行的社会形象和美誉度。

夯实发展基础，实现持续、协调、健康发展。

三、存在的问题：

1、在公司授信，企业存款，国际结算业务发展的客户群建设方面虽然作了一定的工作，但还存在薄弱环节。

尤其是贷款投放缺乏有力的大客户支持，投放力度偏弱，项目储备相对不足。

2、本年度中小企业贷款以及特定客户授信业务的开展，使得贷后管理工作面临更大的压力，从业人员综合业务素质、风险意识急待进一步提高，各业务衔接流程需要更进一步的理顺。

3、国际结算市场份额较09年末份额下降幅度较大，结算量虽同比增长11.15％，但增长幅度不够大，较兄弟行还有较大差距。

4、个金业务客户群建设和理财业务的发展需要重点研究，客户群建设处于中游水平，理财业务个别指标处于下游，并影响了对私中间业务收入的提高。

这两项涉及个金业务长远发展的业务，重要性不言而喻，需要认真调研，专题破解。

四、下一步工作计划：

1、强化负债业务，抢抓市场机遇，不断提升市场份额。

要深刻领会总行、省行的战略要求，牢固树立核心存款理念，从战略高度抓好储蓄存款业务。

把发展储蓄存款作为当前第一要务，强化“广义负债”

意识，将理财产品、基金、保险、第三方存管、纸黄金等客户金融资产纳入到负债的内涵中，实现个人负债业务的统筹发展，增强全面负债能力；大力发展三方存管业务，密切关注三方存管客户资金回流，加大与证券公司合作，积极挖潜理财客户潜力，以周末理财、七天理财产品等为切入点，由理财经理一对一做好第三方存管客户的营销和维护工作。

要继续加大对网点储蓄存款的考核力度，充分调动全员吸揽存款的积极性和主动性，有效引导存款增长。

继续搞好揽储竞赛活动，对存款业务的发展持续激励。

不断提升市场份额。

2、继续加快个人中间业务发展。

ⅩⅩ年在资产业务面临规模压力的情况下，加快发展中间业务、提高中间业务收入尤显重要。

继续加大个人中间业务发展力度，做好产品和服务提升，夯实个人客户基础。

一是坚持以规模带动效益、实现有效益增长的银行卡业务发展策略，以公务卡、白金卡、淘宝卡和长城信用卡等产品为重点，扩大客户基础，缩小与领先者的差距。

注重客户生命周期管理，提高客户忠诚度，大力发展普通、专向和发卡等各项分期付款业务，促进银行卡中间业务收入快速增长；二是大力拓展公司客户的集中代收付业务，从源头抓好储蓄存款。

储蓄存款和代发薪、代收付业务呈高度正相关关系，要抓住一季度薪资发放时机，扩大个人支付结算业务规模；

3、继续做大做强零售贷款业务，抢占市场份额。

一方面，坚决执行支行制定的相关政策和文件，培养客户经理的定价议价能力，提高利息收入和中间业务收入水平；抓住目前信贷资源稀缺的有利时机，积极开展交叉营销，在理财产品销售、储蓄存款争揽、信用卡发卡、保险卡等方面多做贡献；积极发展新产品，拓宽业务发展思路，必要时进行有益尝试；

另一方面，进一步强化住房贷款的核心战略地位，加大调研和营销力度，争取更多的无开发贷款的房地产项目，联动对公业务部从源头上争取开发贷款项目，积极到土地局、城建局、公积金等部门捕捉信息，做好项目储备，对于已经锁定和开发贷款已审批通过的项目，要建立项目责任人制度，紧密跟踪，全力以赴，确保按揭贷款的审批和投放；抓住市区支行放松XXX市场的有利时机，营销二手房中介公司，跑赢XXX和胶南二手房贷款市场；大力发展汽车贷款、“车贷通”业务,保持并巩固车贷市场优势地位，提高车贷通占比和贡献度；

另外，关注类贷款和不良贷款的催收仍然是一项艰巨的工作，加大催收力度，对符合条件的不良贷款争取核销2-3笔。

4、今年我行继续坚持渠道发卡为主，坚定不移的落实“淘宝校园卡”的发卡工作，以“好客山东旅游卡”、新一代长城信用卡、中银淘宝卡、长城全球通卡、卓越新奥卡等重点产品为突破，以对公营销、消贷营销为平台加大批量发卡的力度，并做好后期开卡激活的服务工作；同时加强收单业务、做足分期付款业务，带动收单交易额和中间业务收入的稳步提高。

坚定不移的贯彻“一主两辅”的渠道发展策略，以网点为营销主渠道，以交叉销售作为网点主渠道的重要补充。

充分调动员工的积极性，加大“柜台一句话”营销力度；开展交叉销售，提高行内公司客户、理财客户、零售贷款客户等客户的配卡率。

开拓新市场，继续做大做强固话支付业务，拉动储蓄存款的提升。

5、全力做好国际结算特定客户贸易融资授信业务的贯彻落实工作，努力将我行的国际结算业务做大、做强，保持市场份额持续提升。

通过前期人民币贸易融资业务的推广营销，已经与丽东化工、金宇物流、永华盛等公司达成了合作意向，后期要做好跟踪营销，促进人民币贸易融资业务的实质性进展。

6、狠抓内部管理,建立科学的绩效考核机制，切实提高全行的执行力和精细化管理水平，提高业务发展效率和发展质量。

通过科学的绩效管理做到目标明确、措施得力，科学量化、层层分解，严格考核、奖勤罚懒,充分调动全行员工的积极性，促进各项业务又好又快发展。

认真贯彻落实“三个规范”，防范风险发生，维护安全稳定大局。

不断完善各项规章制度，营造健康良好的合规文化环境，保障业务快速健康发展。

7、加强班子队伍建设，提高各条线的执行力和风险防范能力。

认真抓好班子和队伍建设，发挥战斗堡垒作用。

严格落实党风廉政责任制和反腐败工作，全面促进依法治行和干部队伍建设。

注重解决工作中存在的突出问题和涉及群众切身利益的实际问题。

进一步转变工作作风，经常深入员工和部门内部了解情况，努力探索新时期思想政治工作的新途径，为我行各项业务稳步健康发展提供有力保证。

XXX支行